■文/鄧小亮

借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì) 多方面開拓渠道
——訪江西富利高陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理潘永昌

■文/鄧小亮

在內(nèi)遇樓市遇冷、外遭“反傾銷”調(diào)查的局面下，很多陶瓷企業(yè)走到了發(fā)展的十字路口。在此情況下，如果裹足不前，就會(huì)讓企業(yè)處于被動(dòng)，進(jìn)而陷入更深的困境之中；如果能夠利用企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，整合所有能利用的資源，進(jìn)行渠道和品牌建設(shè)，則有可能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，贏得更廣闊的發(fā)展空間。作為高安陶瓷產(chǎn)區(qū)的代表性企業(yè)，江西富利高陶瓷有限公司利用集團(tuán)母公司優(yōu)勢(shì)資源開拓渠道的做法，值得思考和借鑒。

加強(qiáng)三、四級(jí)市場(chǎng)渠道建設(shè)

江西富利高陶瓷有限公司是新中源陶瓷企業(yè)集團(tuán)投資興建的大型現(xiàn)代化建筑陶瓷企業(yè)，坐落于高安市的中國(guó)建陶產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)。公司營(yíng)銷總經(jīng)理潘永昌認(rèn)為，目前，陶瓷市場(chǎng)在一線城市略有下降，二線城市穩(wěn)中有升，三、四線城市市場(chǎng)空間潛力巨大。母公司新中源集團(tuán)主要通過(guò)“高、精、尖”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足一、二級(jí)市場(chǎng)的中高端消費(fèi)群體，從而做好該市場(chǎng)產(chǎn)品形象和品牌影響力的提升。結(jié)合陶瓷行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)和公司的現(xiàn)狀，富利高將主攻方向放在了三、四級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)和專賣店建設(shè)，通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品，迅速提升三、四級(jí)市場(chǎng)的占有率。要做到這一點(diǎn)，必須先做好以下兩方面的工作：首先，全面推進(jìn)三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，先數(shù)量，后質(zhì)量，再優(yōu)化整合，然后大力推進(jìn)三、四級(jí)市場(chǎng)品牌專賣店建設(shè)力度，逐步與一、二級(jí)市場(chǎng)形成呼應(yīng)；其次，通過(guò)母公司在一、二級(jí)市場(chǎng)建立的品牌形象，拉動(dòng)三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌建設(shè)，建立“1+2模式”，即1個(gè)三級(jí)市場(chǎng)下面必須建立2個(gè)中心鎮(zhèn)的專賣店，以建好的中心鎮(zhèn)專賣店作為樣板迅速?gòu)?fù)制，從而提升品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的占有率和知名度，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

利用團(tuán)購(gòu)模式贏得終端市場(chǎng)

在努力開拓三、四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，富利高還非常重視團(tuán)購(gòu)這種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，重點(diǎn)通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)開拓新的銷售渠道。

新中源陶瓷的團(tuán)購(gòu)模式是引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新之舉，同時(shí)也是新中源品牌推廣的最有效方法和占領(lǐng)市場(chǎng)的重要途徑之一。新中源陶瓷江西營(yíng)銷中心組織團(tuán)購(gòu)的條件較為成熟，首先，它擁有較好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，具備良好的專業(yè)知識(shí)，能為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，8000平米的豪華超五星級(jí)展廳，為組織團(tuán)購(gòu)提供了一個(gè)良好的平臺(tái)；再次，新中源陶瓷在市場(chǎng)上已具備一定影響力。正是有了這些基礎(chǔ)，富利高在組織團(tuán)購(gòu)時(shí)，能夠收到事半功倍的效果?，F(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)模式不僅成了富利高的一種重要營(yíng)銷手段，同時(shí)贏得了終端業(yè)主的良好印象，進(jìn)一步擴(kuò)大了新中源團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式的影響力和品牌知名度。

利用品牌化優(yōu)勢(shì)促進(jìn)渠道建設(shè)

利用集團(tuán)公司品牌化的優(yōu)勢(shì)，借助品牌的良好形象來(lái)開拓新渠道，是富利高陶瓷另一種開拓市場(chǎng)的有效手段。

潘永昌總經(jīng)理認(rèn)為，與母公司新中源相比，富利高同樣擁有實(shí)現(xiàn)自身“品牌化”的優(yōu)勢(shì)。第一，公司發(fā)展有明確定位，這是實(shí)現(xiàn)自身品牌化的一個(gè)基礎(chǔ)。市場(chǎng)占有率和銷售金額依然是富利高的最終目標(biāo)。今年，網(wǎng)點(diǎn)和專賣店建設(shè)是我們工作的重中之重。第二，我們擁有良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)支撐。在同檔次品牌中，相當(dāng)一部分品牌只擁有單一的產(chǎn)品線，而我們擁有噴墨瓷片、拋光磚、噴墨高晶石、噴墨微晶石等產(chǎn)品線，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將成為富利高強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)產(chǎn)品的差異化，可以很大程度上提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，更好地實(shí)現(xiàn)自身品牌化。第三，富利高擁有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這是我們實(shí)現(xiàn)自身品牌化的重要條件。第四，富利高具備物流優(yōu)勢(shì)，借助高安汽運(yùn)城和陸、海聯(lián)運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，可以使貨物快速流通，提高了效率，減少了成本。

除了借助集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑獨(dú)有的企業(yè)文化也是實(shí)現(xiàn)“品牌化”戰(zhàn)略、贏得市場(chǎng)占有率的重要方面。品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，品牌的背后是文化。產(chǎn)品可以過(guò)時(shí)，但文化卻可以生生不息。對(duì)于新中源的優(yōu)勢(shì)，富利高依托而不依賴，這種實(shí)現(xiàn)自身品牌化的努力，值得贊賞和學(xué)習(xí)。