■文/郭云舫

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷選對經(jīng)銷商事半功倍

■文/郭云舫

此起彼伏的反傾銷調(diào)查，令出口陶企遭遇了真正的“寒冬”。在今年春季和剛剛結(jié)束的秋季廣交會上，國外采購商和海外訂單均呈現(xiàn)出急劇減少趨勢。這種形勢，讓不少企業(yè)感覺國外市場幾乎“沒得做”，于是，廣闊的國內(nèi)市場成為原出口型陶企的必爭之地。

不過，由于房地產(chǎn)調(diào)控及其他客觀原因，處于下游的陶瓷產(chǎn)業(yè)也受到較大沖擊，內(nèi)銷市場其實并不樂觀。由于出口型陶企的主要精力放在國外市場，因此，國內(nèi)的經(jīng)銷商渠道成了它們轉(zhuǎn)型的最大短板。所以，要想盡快打開局面，選擇好的經(jīng)銷商或代理商顯得至關(guān)重要。

經(jīng)銷商是主要銷售渠道

其實，出口型陶瓷企業(yè)同時兼做或轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的情況一直存在。在反傾銷如此頻繁、出口形勢日益嚴(yán)峻的背景下，國內(nèi)市場的重要性顯得更加突出。不過，隨著更多的出口型陶企轉(zhuǎn)向，國內(nèi)市場的競爭勢必越來越激烈。作為新加入者，轉(zhuǎn)型的企業(yè)必定要下一番苦功夫。

相對于尋找訂單、按單生產(chǎn)、發(fā)貨到國外的出口模式，內(nèi)銷市場存在很大不同，比如渠道建設(shè)、適應(yīng)國內(nèi)消費者需求的產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略等多種因素，都要面面俱到地考慮周全并落實到位。尤其是渠道建設(shè)，更是決定是否贏得市場的關(guān)鍵因素。

目前，出口型陶企在拓展國內(nèi)市場時，主要銷售渠道有經(jīng)銷商、直營專賣店、進(jìn)入家居建材賣場等。如果企業(yè)在全國各地自建專賣店，其建設(shè)成本、管理成本會非常高，絕大多數(shù)企業(yè)都滿足不了大規(guī)模自建專賣店的資金要求。進(jìn)入家居建材賣場，也會受到入場費、管理費及其他各種潛規(guī)則的制約。因此，招經(jīng)銷商代理就成為主要的國內(nèi)市場開拓方式。

選對經(jīng)銷商將事半功倍

經(jīng)銷商或代理商的實力和能力，對銷售業(yè)績有著至關(guān)重要的影響。

由于經(jīng)銷商對其所在地域的市場情況較為熟悉，在市場開拓上往往更有效率。不過，如果選擇了不夠?qū)I(yè)、實力不強的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)氐匿N售局面遲遲打不開，就會被其他品牌搶得先機，等于失去了一個地區(qū)的市場。這對于一個企業(yè)、一個品牌來說，是非常嚴(yán)重的后果。因此，在選擇經(jīng)銷商時，企業(yè)不僅要關(guān)注其經(jīng)濟(jì)實力，更要深入考察其是否具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，是否在當(dāng)?shù)鼐哂袕V泛的人脈資源，是否具有開拓市場的能力，是否認(rèn)同公司的文化，等等。如果能夠找到符合條件的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，將取得事半功倍的效果。

另外，通過家裝公司和室內(nèi)設(shè)計師來拓展內(nèi)銷市場，應(yīng)成為轉(zhuǎn)內(nèi)銷陶企重視的渠道。尤其是對于一些較為高端的產(chǎn)品，消費者可能不太清楚這些產(chǎn)品的價值在哪里，因此，如果由在當(dāng)?shù)赜兄欢ㄓ绊懥Φ难b修公司、設(shè)計師來推動，如為消費者提供一整套的空間設(shè)計方案、推薦使用哪些產(chǎn)品等，將會收到非常好的效果。

目前，不少陶瓷企業(yè)都在家裝公司、室內(nèi)設(shè)計師這一渠道上發(fā)力。比如，金意陶公司陸續(xù)在全國多個地方舉辦裝修設(shè)計沙龍；新中源陶瓷冠名舉辦亞洲室內(nèi)設(shè)計大賽等，都是希望通過設(shè)計師的力量來推動產(chǎn)品銷售。這一模式，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)可加以借鑒。

需要注意的是，國內(nèi)市場廣闊、潛力巨大，但競爭也同樣激烈。從出口市場轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場的陶企，要在尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、建設(shè)銷售渠道的同時，注重品牌塑造和產(chǎn)品質(zhì)量的提升。如果不能做到這一點，那么，轉(zhuǎn)內(nèi)銷無非是加入到低水平競爭中。