文 葛遜

從差異中找到價值
——訪萬興軟件傅宇權(quán)

文 葛遜

萬興軟件在過去的里九年一直在做海外市場，萬興軟件一直是通過互聯(lián)網(wǎng)和萬興在歐美和日本的線下渠道，把中國人自己研發(fā)的產(chǎn)品以中國人自己的品牌賣出去，這是萬興近十年來走過的路。萬興的產(chǎn)品主要集中在數(shù)字媒體、系統(tǒng)數(shù)據(jù)和數(shù)字文檔領(lǐng)域的工具類產(chǎn)品。在競爭激烈的移動互聯(lián)網(wǎng)時代只能走差異化路線，國內(nèi)很多移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)差異化，但都是站在自身的技術(shù)角度，如何尋找差異化是根本，而不是從用戶需求角度去規(guī)劃產(chǎn)品，萬興近期也推出了一款移動產(chǎn)品代表作——萬興PowerCam。

萬興PowerCam于2011年12月上線，截至目前萬興PowerCam的全球下載量已經(jīng)超過3千萬。最近據(jù)傳馬上就要推出的萬興PowerCam 2.0的新版本要收費(fèi)了，其實這個說法并不準(zhǔn)確。對于萬興PowerCam 2.0版其實還是免費(fèi)的，但是萬興會對部分功能采取收費(fèi)形式，即IAP模式。萬興目前正在加緊制作逐步釋放出一些新的功能，尤其是系統(tǒng)相冊編輯功能，而且在性能上也會有很多改善。

萬興PowerCam有幾個比較大的亮點，眾所周知的一個是“實時特效”，無需事后費(fèi)時編輯，效果在拍照之前即可呈現(xiàn)；除照片外，還有實時特效大容量的視頻，如果拿iPhone自帶拍攝系統(tǒng)進(jìn)行視頻拍攝，進(jìn)行分享的障礙就比較多，而使用萬興PowerCam進(jìn)行拍攝，就可以實現(xiàn)直接分享；有多款非常獨(dú)業(yè)界獨(dú)家的特效，打造最好玩最強(qiáng)大的全能拍照應(yīng)用；可輕松上傳至國內(nèi)外熱門社交網(wǎng)絡(luò)，萬興即將發(fā)布的最新版本，可輕松上傳至新浪微博、騰訊微博、開心網(wǎng)、QQ空間、Instagram、Facebook、Twitter、Tumblr、Youtube等等；在之前的實時預(yù)覽基礎(chǔ)上，新版本無論系統(tǒng)相冊，還是視頻，會加入“事后編輯”的功能。萬興目前IAP會放得比較少，在未來會逐步增多。萬興還會把“全景相機(jī)”進(jìn)行再優(yōu)化，直接融合在萬興PowerCam里。其實“全景相機(jī)”最近在30多個國家排名第一比如德國和意大利，這充分說明產(chǎn)品在細(xì)分市場里面還是很有機(jī)會的。尤其在德國，是綜合榜第一。萬興PowerCam的安卓版本產(chǎn)品也在5月底上線，源自安卓用戶對于萬興PowerCam的饑渴，萬興沒有通過營銷手段進(jìn)行推廣但是數(shù)據(jù)增長也很快，安卓版的下載量也已經(jīng)超過百萬，但是這個增長速度對比IOS版還是緩慢些。因為安卓的多版本兼容問題向來棘手，所以目前這個安卓版本并沒有實時特效，因為萬興PowerCam對系統(tǒng)和性能的要求較高。

身處移動互聯(lián)網(wǎng)“叢林”

移動互聯(lián)網(wǎng)好似亞馬遜叢林，外表看來物種豐富、生機(jī)勃勃，多種生物共存于此。深入進(jìn)去就會發(fā)現(xiàn)整個叢林危機(jī)四伏，永遠(yuǎn)不可預(yù)見前方暗藏的天敵。App開發(fā)者往往面臨這種境況，在推廣過程中會突然遇見一個強(qiáng)大的敵人或者突然發(fā)現(xiàn)用戶已經(jīng)消失。

“大”敵當(dāng)前

在手機(jī)拍照領(lǐng)域，以蘋果、谷歌、三星為例：蘋果做媒體，谷歌做平臺，三星做硬件，都有自己的拍照系統(tǒng)，包括國內(nèi)一些手機(jī)廠商也會去做拍照，這些廠商的技術(shù)實力是很強(qiáng)的，因為他們才是未來真正的競爭對手。

“議價”能力

考量議價能力，這包括開發(fā)者、用戶自身的議價能力等。開發(fā)者和國內(nèi)應(yīng)用開發(fā)企業(yè)的員工成本其實是很高的。在App這個市場上，用戶絕對有強(qiáng)大的議價能力，作為開發(fā)廠商，不能夠強(qiáng)迫用戶去做什么，尤其是面對全球市場。面對全球開發(fā)者來說，萬興軟件并沒有成本優(yōu)勢，也不可能采取聚焦策略，除非有非常核心的技術(shù)，非常核心的資源，這樣的才可以做聚焦，否則只能走差異化的路線。

授之以漁，不如授之以魚

基于以上的多媒體影像類App應(yīng)用的前期市場考量，萬興軟件規(guī)劃做了PowerCam。萬興會去規(guī)劃萬興理想中的產(chǎn)品，在萬興過去積累的技術(shù)基礎(chǔ)上，規(guī)劃未來的產(chǎn)品?！笆谥詽O，不如授之以魚”，把這兩個字換過來了，與其教用戶釣魚，還不如直接給用戶一條魚。用戶要的已經(jīng)不是如何釣魚，而是是實實在在的魚，而且最好是做好的紅燒魚。萬興給自己的產(chǎn)品價值定義，到底萬興理想中的產(chǎn)品最后給用戶帶來的價值是什么？萬興將給用戶帶來的價值定義為“Fun and share”。大家拿手機(jī)去拍照片，就是為了玩，更多的是為了記住這一刻，然后把這一刻的快樂、感受分享出去。

差異化產(chǎn)品運(yùn)營

在萬興PowerCam產(chǎn)品運(yùn)營方面，萬興軟件做出了差異化市場定位策略，這個定位有六個方面：第一是要容易理解。第二是名稱要有特點。第三是在技術(shù)和功能上實現(xiàn)差異化。第四是服務(wù)優(yōu)化，要考慮客戶的感受，客戶所得到的跟其它不一樣的體驗差異。第五是操作上的差異。第六是銷售上的差異。

前沿的市場定位

在萬興PowerCam產(chǎn)品市場定位方面，萬興軟件前期將國際上比較受用戶歡迎的拍照類產(chǎn)品從質(zhì)量、價格、功能、性能，按照用戶的使用進(jìn)行比較。在這些基礎(chǔ)上，再來看萬興的PowerCam在功能上、性能上的定位，以及為什么要去做這樣的事情?，F(xiàn)在上線的萬興PowerCam只有五十多種特效，但實際上萬興軟件已經(jīng)研發(fā)出兩百多種特效，經(jīng)過篩選，確定哪些特效免費(fèi)，哪些特效收費(fèi)。

需求為王

萬興PowerCam在國內(nèi)的推廣還沒有開始前就有很多人跟萬興談合作。萬興PowerCam在海外的成功，主要依賴于兩點，一就是外媒評測或推薦，二是用戶自發(fā)的口碑效應(yīng)。國外基本是不存在刷榜行為的，但是當(dāng)時蘋果調(diào)整算法后，萬興PowerCam在國內(nèi)的排名馬上就上去了。但是實現(xiàn)這兩點的根基，就是第三點——產(chǎn)品必須足夠好。否則大家不會買賬，國外更是這樣。第四，產(chǎn)品一定要簡單到?jīng)]有什么區(qū)域差異。需求上來講就兩點，一個是需求，一個是操作，需求上是不是真的符合這個市場的需要。萬興做未來的這些新產(chǎn)品，在歐洲和美國是不是當(dāng)?shù)氐挠脩粲羞@個需求，這個是最核心的，然后是不是簡單到方便去推廣。這就是海外成功的幾個法寶，也是最難的部分。

萬興“不差錢”

萬興PowerCam盈利模式還沒有明確，該怎么賺錢是萬興軟件內(nèi)部爭論比較多的地方，萬興PowerCam有很多的功能，是放在IAP，還是干脆就是免費(fèi)。目前萬興還沒有急于萬興PowerCam的盈利，因為公司的主營業(yè)務(wù)有非常穩(wěn)定且持續(xù)高增長的營收。