文/馨竹

ARUBA做硅谷“最大的小公司”

文/馨竹

Aruba是誰(shuí)?先來(lái)看一組數(shù)據(jù)。2011年10月份，Aruba公布了其新財(cái)季的財(cái)報(bào)：2011財(cái)年Q4總收入為1.138億美元，較去年同期7 730萬(wàn)美元增加47%。這樣，Aruba2011財(cái)年總收入達(dá)到3.965億美元，增長(zhǎng)49%;從盈利情況看，凈利為7 070萬(wàn)美元。在表現(xiàn)突出的中國(guó)市場(chǎng)，Aruba的成長(zhǎng)要快于這個(gè)數(shù)字，在過(guò)去一年，甚至增長(zhǎng)了幾倍——這像極了它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像極了當(dāng)年的思科。

Aruba公司是一家總部設(shè)在美國(guó)硅谷的新興高科技公司，公司僅用了4年的時(shí)間已經(jīng)成長(zhǎng)為全球領(lǐng)先的企業(yè)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品制造商，并且是目前全球?qū)Ｗ⒂谄髽I(yè)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)的上市供應(yīng)商。公司已于2007年3月成功在美國(guó)NASDQ上市。

Aruba公司在全球業(yè)界首先提出了分布式無(wú)線網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，并提出“以用戶為中心”無(wú)線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)概念。Aruba已經(jīng)在美國(guó)、歐洲、中東和亞太地區(qū)建有分支機(jī)構(gòu)，員工更是遍布全球各地。

Aruba非常重視中國(guó)市場(chǎng)，在北京、上海、廣州、成都分別開設(shè)了辦事機(jī)構(gòu)，并在北京設(shè)立了7×24小時(shí)的技術(shù)支援中心，全力拓展中國(guó)市場(chǎng)。

挑戰(zhàn)思科

“在思科已經(jīng)攻下了百分之七八十陣地的地方，我們不打仗。”Aruba主席及首席執(zhí)行官柯萬(wàn)柯（Dominic Orr）好像一直把思科當(dāng)做挑戰(zhàn)對(duì)手。在思科互聯(lián)網(wǎng)之父的光環(huán)下，這個(gè)小公司顯得胃口很大。

這位在通信網(wǎng)絡(luò)界有20多年經(jīng)驗(yàn)的加州理工學(xué)院博士曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)兩家公司，一是2000年被北電網(wǎng)絡(luò)收購(gòu)的Alteon Web System（其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此之前被思科收購(gòu)），第二個(gè)就是現(xiàn)在成立近10年的Aruba。幾年前，思科試圖收購(gòu)Aruba未遂，正是因?yàn)榭氯f(wàn)柯看準(zhǔn)了無(wú)線局域網(wǎng)領(lǐng)域未來(lái)幾年的機(jī)會(huì)，想要建立一個(gè)“跟思科有的打的公司”。

比之微軟、英特爾、蘋果公司，思科公司的成立要“合理”得多：在互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有興起的1984年，打通各個(gè)大學(xué)、各家公司的多協(xié)議路由器的需求是一觸即發(fā)的，因此當(dāng)思科1986年推出第一款產(chǎn)品，它甚至沒(méi)有做任何市場(chǎng)推廣活動(dòng)就獲得了大量訂單——可以說(shuō)，沒(méi)有思科，就沒(méi)有如今的互聯(lián)網(wǎng)。后來(lái)的故事超出了它的兩位創(chuàng)始人（當(dāng)時(shí)分別在斯坦福大學(xué)兩個(gè)系擔(dān)任計(jì)算機(jī)中心主管的萊昂納多·波薩卡（Leonard Bosack）和桑迪·勒納（Sandy Lerner夫婦）的預(yù)想，為業(yè)界的大多數(shù)人熟知：思科在1990年便成功上市，市值一度超過(guò)微軟，高達(dá)5 400億美元——思科成為了至今仍然排名第一的通信設(shè)備制造商。

就像思科在上世紀(jì)80年代開始銷售路由器一樣，現(xiàn)在的Aruba也趕上了一個(gè)合理的開始：無(wú)線技術(shù)的逐漸成熟和人們對(duì)移動(dòng)辦公需求的不斷增長(zhǎng)。在Aruba成長(zhǎng)的過(guò)程中，精準(zhǔn)、合適的市場(chǎng)定位是首要和必需的。與之相應(yīng)，整個(gè)技術(shù)趨勢(shì)的走向和環(huán)境的成熟才是小公司迅速成長(zhǎng)的根本。

“有辦公桌，裝備有線網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上思科占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們不去爭(zhēng)奪這種市場(chǎng)。我們要找的，是一個(gè)可以與大公司在同一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域?！笨氯f(wàn)柯說(shuō)，在路由器和交換機(jī)領(lǐng)域，有Juniper和阿爾卡特朗訊;企業(yè)級(jí)交換機(jī)領(lǐng)域有惠普；在企業(yè)統(tǒng)一通信領(lǐng)域有Avaya；在視頻領(lǐng)域有寶利通。柯萬(wàn)柯發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)，只剩下一塊比較“空白”的市場(chǎng)，即無(wú)線局域網(wǎng)領(lǐng)域。而出現(xiàn)這種空白也是有原因的，“在很高的山上，只能看到，卻沖不上去。”——技術(shù)環(huán)境不成熟，也缺乏需求。對(duì)提供無(wú)線局域網(wǎng)設(shè)備和解決方案的公司來(lái)說(shuō)，2002年和2003年，無(wú)論從技術(shù)還是市場(chǎng)上，都處于欠佳狀態(tài)。

2003年，英特爾正式推出了第一個(gè)集成了無(wú)線局域網(wǎng)功能、具有良好移動(dòng)計(jì)算功能的Centrino（迅馳）技術(shù)。在PC時(shí)代，這從根本上推動(dòng)了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)在個(gè)人消費(fèi)和辦公領(lǐng)域的發(fā)展——網(wǎng)絡(luò)連接可以在以太網(wǎng)之外尋求需求旺盛的替代者，思科的優(yōu)勢(shì)減弱了，競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)來(lái)了。

精準(zhǔn)、合適的市場(chǎng)定位是首要和必需的。整個(gè)技術(shù)趨勢(shì)的走向和環(huán)境的成熟是小公司迅速成長(zhǎng)的根本。

當(dāng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)從有線網(wǎng)絡(luò)的一種輔助選擇變?yōu)橐环N必要需求，很多企業(yè)的有線網(wǎng)絡(luò)部署成為“落后設(shè)備”，對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和解決方案的采購(gòu)帶動(dòng)了Aruba的發(fā)展?！昂芏嗳税袮ruba與思科的區(qū)別概括為無(wú)線和有線。實(shí)際上，無(wú)線只是一個(gè)開始。無(wú)線讓互聯(lián)網(wǎng)的連接擺脫了客戶對(duì)辦公桌的依賴，擺脫了思科的‘控制范圍’，所有的移動(dòng)設(shè)備都可以離開桌子了，這時(shí)候，主要問(wèn)題就變?yōu)橐苿?dòng)的問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題和網(wǎng)絡(luò)管理的問(wèn)題，我們和思科真正的競(jìng)爭(zhēng)就開始了。”

盡管對(duì)于無(wú)線局域網(wǎng)來(lái)說(shuō)，Aruba和思科處于相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)初態(tài)，但是先發(fā)優(yōu)勢(shì)、品牌效應(yīng)還是讓思科占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)的大多數(shù)份額。對(duì)此，Aruba再一次體現(xiàn)了小公司的后發(fā)策略：在具體技術(shù)上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在管理平臺(tái)方面則保持跨平臺(tái)、架構(gòu)的管理方法。比如，Aruba管理解決方案可以兼容思科、摩托羅拉等公司的設(shè)備，更進(jìn)一步，Aruba提供的管理方案可以超越網(wǎng)絡(luò)管理層面，達(dá)到終端設(shè)備層面。

此外，由于市場(chǎng)定位精準(zhǔn)、產(chǎn)品線單一，相比大公司，小公司避免了產(chǎn)品線之間，例如有線網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)部門之間的干擾和互博?？氯f(wàn)柯說(shuō)，“思科是一家偉大的公司，即使在很多領(lǐng)域面臨強(qiáng)勁對(duì)手，它仍具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力?！?/p>

柯萬(wàn)柯這樣描述與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，“來(lái)自思科、北電等公司的工程師組成了我們最初的團(tuán)隊(duì)，正是因?yàn)榇蠹覐拇蠊径鴣?lái)，所以深知大公司的問(wèn)題所在。那時(shí)候，我們沒(méi)有現(xiàn)在所談的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略等問(wèn)題，只是純粹從技術(shù)和需求的角度出發(fā)?，F(xiàn)在來(lái)看，很多硅谷公司的崛起都有相似性，今日的我們正像當(dāng)年的思科，專注而深挖技術(shù)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

目前，總部在硅谷Crossman Avenue的Aruba擁有1 000多名員工，柯萬(wàn)柯表示，未來(lái)四五年內(nèi)，他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。

客戶遍布全球

隨著無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和逐漸為人們接受，在很多既“舊”且“新”的領(lǐng)域，Aruba等小公司就表現(xiàn)出了相對(duì)思科這樣的龐然大物而言靈活、快速的優(yōu)點(diǎn)。2010年，Network World盤點(diǎn)出了思科在視頻、數(shù)據(jù)中心和協(xié)作等核心領(lǐng)域的10大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中最典型的就是在無(wú)線局域網(wǎng)領(lǐng)域的主要對(duì)手Aruba。

Aruba先進(jìn)的新一代WLAN解決方案自2003年推出后，就成為下一代WLAN網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的先驅(qū)者所推崇的解決方案，至今已經(jīng)獲得Google、Microsoft、SAP、Yahoo、BEA、紐約時(shí)報(bào)、amrican express、英國(guó)希思羅國(guó)際機(jī)場(chǎng)、美國(guó)政府、美國(guó)空軍、AT&T、等4 500多家全球知名客戶的商業(yè)應(yīng)用，這些客戶遍布全球各地，其中包括了目前世界上最大的企業(yè)和大學(xué)WLAN網(wǎng)絡(luò)（Microsoft和OHIO University）。截至2008年1月，ARUBA在全球大學(xué)客戶已經(jīng)超過(guò)500家，其中國(guó)外知名的大學(xué)用戶包括耶魯大學(xué)、劍橋大學(xué)、MIT、達(dá)特茅斯學(xué)院、加利福尼亞州立大學(xué)、布朗大學(xué)、俄亥俄州大學(xué)、東京大學(xué)、康奈爾大學(xué)、卡內(nèi)基·梅隆大學(xué)、華盛頓大學(xué)、西點(diǎn)軍校、田納西州立大學(xué)、波士頓大學(xué)等等。全球高等教育無(wú)線市場(chǎng)更是超過(guò)35%。

2011年5月份，來(lái)自Dell'Oro Research的報(bào)告顯示，在無(wú)線局域網(wǎng)領(lǐng)域，Aruba排名第二，僅次于思科。分析認(rèn)為，Aruba增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額，恰恰主要來(lái)自思科失去的份額。

專、精、靈是小公司法寶

Aruba中國(guó)分公司總裁徐涌說(shuō)，“對(duì)Aruba來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)點(diǎn)在于專、精、靈。產(chǎn)品專注于無(wú)線，銷售面對(duì)的用戶也只是對(duì)無(wú)線有需求的。專注使Aruba更加關(guān)心和準(zhǔn)確把握了用戶需求，這是我們與思科競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵?！毙煊扛嬖V記者，在過(guò)去的2010年，Aruba全球業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)40%的增長(zhǎng)，而中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)還要高于這個(gè)數(shù)字。

當(dāng)我們對(duì)比大公司思科和“小”公司Aruba時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果說(shuō)公司規(guī)模大小和歷史長(zhǎng)短會(huì)影響他們與客戶的距離，及對(duì)客戶需求的感知等，那么，基于這種區(qū)別形成的市場(chǎng)精準(zhǔn)度在技術(shù)上的體現(xiàn)，則會(huì)最終形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與已有市場(chǎng)的大公司對(duì)手相比，在面向解決同一問(wèn)題的行業(yè)，或者面對(duì)基本功能相同的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格因素并不是主要差異，Aruba的例子說(shuō)明，技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)才是主要因素。

Aruba副總裁Greg Murphy告訴記者，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Aruba更加專注無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，因此在室外環(huán)境下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Aruba不是去尋找例如運(yùn)營(yíng)商等合作伙伴提供的有線網(wǎng)絡(luò)接口資源，而是深挖無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把無(wú)線網(wǎng)絡(luò)做到范圍廣、效率高——這成為Aruba“小”公司專注、精準(zhǔn)的定位在技術(shù)層面的映射。

以應(yīng)用最為廣泛的視頻監(jiān)控為例。首先，對(duì)城市而言，無(wú)論對(duì)于環(huán)境的限制（例如布線困難的古城區(qū)）、接收數(shù)據(jù)的便捷程度（例如警察在接收城市監(jiān)控錄像時(shí)往往處于移動(dòng)狀態(tài)，這也便于更快響應(yīng)），無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接都是優(yōu)于有線網(wǎng)絡(luò)的選擇。在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接情況下，如何提供高速、高質(zhì)量的視頻監(jiān)控就是核心議題了。這其中，帶寬是一個(gè)關(guān)鍵。

Greg Murphy提到了Aruba的一款明星產(chǎn)品：MSR4000——在這樣一個(gè)設(shè)備中，整合了四個(gè)射頻，每一個(gè)設(shè)備支持300M，所以整個(gè)設(shè)備能夠支持千兆級(jí)別數(shù)據(jù)的傳輸?！斑@是我們區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的地方。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如思科，它的室外產(chǎn)品在一個(gè)設(shè)備里面只有兩個(gè)射頻。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵：只有在一個(gè)設(shè)備里面支持了多個(gè)無(wú)線發(fā)射單元，才能夠去組建比較大型的室外Mesh網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠保持傳輸?shù)膸?。”另一方面，影響室外無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸效率的帶寬損耗問(wèn)題，Aruba也做了很多技術(shù)改進(jìn)：每經(jīng)過(guò)一跳之后無(wú)線可用帶寬的損耗從第一代技術(shù)的40%-50%下降到現(xiàn)在的4%-8%。2005年6月，Aruba打贏了公司成立以來(lái)最大的一場(chǎng)漂亮仗：戰(zhàn)勝了思科，獲得了微軟的一項(xiàng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)合同。根據(jù)這份合同，微軟將使用Aruba的無(wú)線交換機(jī)和約5 000個(gè)Wifi訪問(wèn)節(jié)點(diǎn)替換掉已經(jīng)使用6年之久的思科無(wú)線產(chǎn)品。在全球60多個(gè)國(guó)家、建筑面積達(dá)1 700萬(wàn)平方英尺的277幢建筑中部署這些工具。這被認(rèn)為是微軟最大規(guī)模的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目之一。實(shí)際上，這也是除思科公司自身的無(wú)線部署之外，最大的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目?，F(xiàn)在，回憶起當(dāng)年這場(chǎng)洽談、溝通時(shí)間長(zhǎng)達(dá)14個(gè)月的“硬仗”，Aruba的回答是，“我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是戰(zhàn)勝對(duì)手的根本。”

2007年，Aruba進(jìn)入中國(guó)。目前，在北京、上海、廣州和成都分別設(shè)有辦事處，在北京，Aruba還設(shè)立了全球三大研發(fā)中心之一的北京研發(fā)和服務(wù)中心。

Aruba中國(guó)分公司總裁徐涌認(rèn)為，Aruba目前在全球的增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，在中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)速度應(yīng)該更快。2010年，Aruba中國(guó)區(qū)做了內(nèi)部調(diào)整，從人員、渠道、地域性等工作方面進(jìn)行了改進(jìn)。緊接著，Aruba中國(guó)區(qū)將加強(qiáng)渠道建設(shè)，形成多層次的渠道架構(gòu)?！?010年之前，Aruba在中國(guó)主要做‘點(diǎn)’的推廣，這包括在高校、醫(yī)療等強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域的滲入。未來(lái)，我們將從‘點(diǎn)’到‘面’，借助各地具有地域特點(diǎn)的渠道力量進(jìn)入一些‘不起眼’的小市場(chǎng)?！?/p>

他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。