張立紅

（哈爾濱市阿城電業(yè)局，黑龍江 哈爾濱 150300）

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位

所謂電力營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。供電企業(yè)通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。而在當(dāng)今社會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展

電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)于電價(jià)的制定是符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，同時(shí)，它還要負(fù)責(zé)回收電費(fèi)，控制線路損壞問(wèn)題，掌握著整個(gè)線路的運(yùn)行。營(yíng)銷的好壞與公司的狀態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等有直接的關(guān)系。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。

1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷反映供電企業(yè)形象

供電事業(yè)將影響到千家萬(wàn)戶的生活，因此提倡以用戶的需求為導(dǎo)向，將速度提升到最高程度，把客戶的需求考慮到位，統(tǒng)一營(yíng)銷辦法，把供電營(yíng)銷當(dāng)做工作的重要方面來(lái)對(duì)待，使工作周期縮減到最小程度，把客戶的需求當(dāng)做最終的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)對(duì)待。

2 我國(guó)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

2.1 電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

因?yàn)槌珜?dǎo)環(huán)境保護(hù)，以及低碳能源，因此居民用電有巨大的潛力，同時(shí)也有挑戰(zhàn)，特別是天燃?xì)馀c光能等環(huán)保資源漸漸普及開(kāi)來(lái)，而現(xiàn)在，電力市場(chǎng)運(yùn)行依然不足，對(duì)供電市場(chǎng)的走向較為遲鈍，供電狀態(tài)不具備動(dòng)力，對(duì)于產(chǎn)品的計(jì)劃，運(yùn)行和營(yíng)銷等與實(shí)際的需求和市場(chǎng)環(huán)境大大脫節(jié)。

2.2 供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升

營(yíng)銷人員的分配不夠科學(xué)，一些人員的年齡過(guò)大，學(xué)歷和資質(zhì)低，對(duì)新式裝置的操作能力低，又沒(méi)有充實(shí)自身的能力和積極性，而與整個(gè)系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)性較差。第二是，偏遠(yuǎn)地區(qū)技術(shù)不到位，管理滯后，一些人員還拘泥于舊的管理方法，無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)，營(yíng)銷意識(shí)較差，沒(méi)有服務(wù)顧客和廣告推廣的意識(shí)。

2.3 電力營(yíng)銷滯后于用戶需求

對(duì)大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限

一是觀念落后、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

2.5 電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密

電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

3 創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理

當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)果斷摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

3.1 更新電力營(yíng)銷理念

一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。提升管理的效果，抓住市場(chǎng)脈搏，把握市場(chǎng)的發(fā)展前景，對(duì)未來(lái)的情況做出適時(shí)的評(píng)價(jià)估計(jì)，將其作為市場(chǎng)發(fā)電，銷售工作的重要調(diào)整依據(jù)，并且制定合情合理的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)寬市場(chǎng)份額，達(dá)到占有更多市場(chǎng)，獲得更大效益的目的。

二是樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。將用戶作為服務(wù)工作的主要對(duì)象。調(diào)查用戶的實(shí)際需要，將重點(diǎn)落在增強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)工作上，把服務(wù)的重點(diǎn)放在電力的質(zhì)量的穩(wěn)定性上，提升網(wǎng)絡(luò)配電等級(jí)，能夠適應(yīng)各種情況各種類型的服務(wù)需求，并且利用先進(jìn)的傳輸手段，以最優(yōu)良全面的服務(wù)獲得用戶的認(rèn)可，把管理的規(guī)范性作為業(yè)務(wù)監(jiān)控的對(duì)象。

三是樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念。使用最先進(jìn)科學(xué)的辦法推動(dòng)電力營(yíng)銷工作，把速度和質(zhì)量，服務(wù)水平放在重要位置，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)的安排規(guī)劃設(shè)置，應(yīng)當(dāng)把顧客作為需求增長(zhǎng)點(diǎn)，健全社會(huì)服務(wù)，使服務(wù)變得更加透明合理，并力求節(jié)約花費(fèi)。

3.2 創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

三是豐富多樣的促銷策略。把公共推廣以及單個(gè)人員推廣作為主要的營(yíng)銷模式，用廣告促銷加以輔助，促進(jìn)營(yíng)銷方式的多變和全面發(fā)展，提升用戶溝通能力，并將有關(guān)的重要信息作為傳達(dá)溝通的主要內(nèi)容，提升社會(huì)適應(yīng)能力，促進(jìn)用戶與用戶，用戶與電力企業(yè)，用戶與社會(huì)之間的和諧關(guān)系，以高效的電力運(yùn)作來(lái)?yè)Q得用戶的肯定。

四是細(xì)分市場(chǎng)客戶群。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。

3.3 加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)

如果想帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的持續(xù)性生存，還需要提升自身的適應(yīng)能力，一個(gè)是提升供電效果，這要從電網(wǎng)的運(yùn)行階段和全面的管理著手，將市場(chǎng)整治安排，以電網(wǎng)管理作為建設(shè)的契機(jī)，提升電網(wǎng)建設(shè)的可操作性，對(duì)于相配合的管理規(guī)劃工作認(rèn)真規(guī)劃安排，使電網(wǎng)配置漸漸進(jìn)入安全化，電纜化，智能化和高效化的模式。第二是完善社會(huì)監(jiān)督體系，提升廣大人民的監(jiān)督的效果。第三，企業(yè)人員自身的思想要及時(shí)跟上新思維，有利于提升行業(yè)滿意度以及質(zhì)量水平，這將提升競(jìng)爭(zhēng)力，提升管理和服務(wù)的質(zhì)量，能夠占有更多的市場(chǎng)，促進(jìn)電力經(jīng)濟(jì)效益的回收發(fā)展，使電力市場(chǎng)變得生機(jī)勃勃，不斷深化，能夠滿足最廣大人民的需求。

[1]郭婭，張洪青團(tuán)，曾鳴叫.淺議電力市場(chǎng)中的“數(shù)字營(yíng)銷”[J].中國(guó)電力教育，2004.

[2]黎建軍.我國(guó)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及其發(fā)展前景的研究[J].中小企業(yè)管理與科技，2009.

[3]張宏艷.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)開(kāi)拓[J].電力市場(chǎng)，2006.