今年，山東、河南、浙江等地再一次發(fā)生“賣菜難”的現(xiàn)象，商務(wù)部對(duì)其緊急啟動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品“賣難”應(yīng)對(duì)工作機(jī)制，采取措施幫助農(nóng)民疏通銷售和流通渠道，維護(hù)菜農(nóng)和消費(fèi)者利益。這使得近些年來興起的“菜賤傷農(nóng)”、“菜貴傷民”、“賣難買貴”等字眼再一次進(jìn)入人們的眼球，引發(fā)人們的思考。

銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，市場服務(wù)體系不完善等問題導(dǎo)致了目前農(nóng)產(chǎn)品的銷售發(fā)展模式難以適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求。2011年農(nóng)業(yè)部據(jù)此提出了一個(gè)新型農(nóng)產(chǎn)品銷售模式——“農(nóng)社對(duì)接”，旨在解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題。響應(yīng)其號(hào)召，北京、上海、江蘇、溫州等少數(shù)城市也開始試點(diǎn)該模式，并取得了一定的成效，但由于在采購制度、管理機(jī)制等方面仍然存在不少問題，使得該模式?jīng)]能得到廣泛的推廣，本文就該模式的問題進(jìn)行相應(yīng)的探討。

一、農(nóng)產(chǎn)品銷售模式現(xiàn)狀

目前農(nóng)產(chǎn)品的購銷體制已經(jīng)開放，但由于傳統(tǒng)模式的局限性導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售不能與時(shí)俱進(jìn)，從而引發(fā)產(chǎn)地滯銷，銷地漲價(jià)的問題。雖然也應(yīng)運(yùn)而生了一些新型的銷售模式，但由于種種原因，并不能很好地解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。目前農(nóng)產(chǎn)品銷售模式及其對(duì)比情況主要如下表所示：

主要農(nóng)產(chǎn)品銷售模式對(duì)比

（一）自產(chǎn)自銷模式

自產(chǎn)自銷模式主要是指農(nóng)民自行通過人工、機(jī)械等初級(jí)物流手段，將自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到市場進(jìn)行銷售即“農(nóng)民—消費(fèi)者”的組織模式。

該模式常見于經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，適用于小規(guī)模種植生產(chǎn)的農(nóng)戶，價(jià)格普遍較低，市場較小，缺乏規(guī)模性經(jīng)濟(jì)效益，農(nóng)產(chǎn)品種類有限，交易量偏少。而且它易導(dǎo)致許多問題的出現(xiàn)，如由于對(duì)市場信息的敏感度差，容易造成農(nóng)產(chǎn)品供過于求形成產(chǎn)品積壓，而且農(nóng)民個(gè)體應(yīng)對(duì)菜價(jià)浮動(dòng)的能力弱，同時(shí)單個(gè)農(nóng)民賣菜渠道有限，易造成有菜無處賣的現(xiàn)象以及由于規(guī)模性小投入有限，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障等問題。

（二）批發(fā)代購模式

批發(fā)代購模式，即“農(nóng)民—批發(fā)商—零售終端—消費(fèi)者”。適合于大規(guī)模種植生產(chǎn)的農(nóng)戶進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品種類較豐富，有固定的銷售場所便于統(tǒng)一銷售。由該模式而易產(chǎn)生的問題是：（1）信息不對(duì)稱。市場信息的傳遞需經(jīng)歷好幾級(jí)的中間環(huán)節(jié)造成信息傳遞受阻導(dǎo)致信息失真。（2）利益過多瓜分導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品成本上升。經(jīng)過物流里的中間層級(jí)的利益瓜分，農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的價(jià)格往往是翻了幾倍甚至于幾十倍，與此相反的是，農(nóng)民所占份額僅僅是其中的一小部分。（3）農(nóng)民利益受損。部分批發(fā)商會(huì)進(jìn)行大肆的壓價(jià)導(dǎo)致農(nóng)民虧本賤賣，從而嚴(yán)重?fù)p害農(nóng)民利益。（4）配套設(shè)施落后。為了節(jié)約資本配套設(shè)備沒有進(jìn)行及時(shí)更新，致使農(nóng)產(chǎn)品種植、采購、運(yùn)輸、檢驗(yàn)等相關(guān)配套設(shè)施跟不上市場發(fā)展需要。（5）缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。每個(gè)農(nóng)戶都根據(jù)自身掌握的市場信息隨意決定農(nóng)產(chǎn)品種植的品種及數(shù)量，易產(chǎn)生因信息滯后而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。（6）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量無保證。因批發(fā)商無統(tǒng)一固定采購地點(diǎn)，使得農(nóng)產(chǎn)品采購來源難以確定，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，致使質(zhì)量無法得到有效保證。

（三）B2C模式

B2C模式是“農(nóng)民—網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商—消費(fèi)者”模式，是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。B2C模式為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了較好的解決方案，但有其自身的局限性，主要表現(xiàn)在：（1）受眾群體有限，市場較小。（2）農(nóng)產(chǎn)品種類不齊全。比如有些網(wǎng)站出于追求成本最優(yōu)化，利益最大化的利潤導(dǎo)向考慮而沒有銷售生鮮產(chǎn)品或只提供生鮮產(chǎn)品提貨劵。（3）農(nóng)產(chǎn)品銷售供貨形式以企業(yè)供貨為主，小規(guī)模種植的農(nóng)民無法進(jìn)行供貨。（4）銷售區(qū)域局限。以中糧我買網(wǎng)和菜管家為例，其中，中糧我買網(wǎng)主要面向于北京，同時(shí)輻射天津和河北等地區(qū)，菜管家則僅覆蓋上海地區(qū)。（5）一般家庭購買農(nóng)產(chǎn)品量少，普遍為日買日用，上網(wǎng)買麻煩且成本高。同時(shí)受傳統(tǒng)購買模式影響，大多數(shù)人更愿意去實(shí)體市場購買。

（四）農(nóng)超對(duì)接模式

農(nóng)超對(duì)接是農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向大型超市、連鎖店，便利店等零售機(jī)構(gòu)直供農(nóng)產(chǎn)品的新型銷售方式，具體有“超市—基地”和“超市—農(nóng)村合作社—農(nóng)民”兩種模式。目前它的推廣應(yīng)用程度最高。

這種模式具有管理、生產(chǎn)規(guī)范化，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)高等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也存在一些缺點(diǎn)：（1）較傳統(tǒng)市場價(jià)格優(yōu)勢不明顯。超市通過采購、運(yùn)輸、批發(fā)、挑選、包裝、零售等多個(gè)環(huán)節(jié)銷售農(nóng)產(chǎn)品，而每個(gè)流通環(huán)節(jié)都會(huì)在一定程度上提高農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。（2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)無法統(tǒng)一。因農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地采購的可選擇性較強(qiáng)，一些不成熟的生產(chǎn)基地還不能將傳統(tǒng)的每家每戶分散種養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧泄芾淼臉?biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，導(dǎo)致超市有時(shí)會(huì)在外地直購過程中遇到同批進(jìn)貨的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不一致的尷尬局面。（3）超市主要以銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品為主，顧客群體主要面向中高收入的年輕群體，對(duì)于一些低收入，中老年等群體的吸引力較差。

二、農(nóng)產(chǎn)品銷售的“農(nóng)社對(duì)接”模式

（一）“農(nóng)社對(duì)接”模式

“農(nóng)社對(duì)接”模式又可以稱之為“從農(nóng)場到社區(qū)”的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式。它主要是以農(nóng)村合作社為媒介，以“社區(qū)直通車”的形式將農(nóng)產(chǎn)品直接從地頭送到消費(fèi)者的家門口，但當(dāng)中起到重要作用的農(nóng)村合作社不同于以往的中間商，它是不以盈利為目的而是完全只作為一個(gè)農(nóng)民與消費(fèi)者對(duì)接點(diǎn)的互助性經(jīng)濟(jì)組織。

（二）“農(nóng)社對(duì)接”模式的優(yōu)點(diǎn)

“農(nóng)社對(duì)接”模式省去了批發(fā)、倉儲(chǔ)、配送等中間環(huán)節(jié)，減少流通過程中的損耗，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接交易，在降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，保證了農(nóng)民的一定利潤，優(yōu)化了產(chǎn)供銷一體化鏈條，實(shí)現(xiàn)了“雙贏”的局面。

農(nóng)社對(duì)接模式的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下方面：（1）實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱。農(nóng)村合作社通過現(xiàn)代信息技術(shù)掌控市場信息并利用其進(jìn)行科學(xué)的農(nóng)產(chǎn)品市場性的預(yù)測，從而引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行合理的生產(chǎn)種植，以克服農(nóng)民在收集市場供求信息時(shí)的盲目性、滯后性、隨機(jī)性。（2）提升應(yīng)對(duì)菜價(jià)浮動(dòng)能力。通過農(nóng)村合作社聯(lián)合各大農(nóng)民進(jìn)行銷售，在一定程度上有利于把控農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格，遏制農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格過高或過低浮動(dòng)。（3）穩(wěn)定低價(jià)位。以往的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式因或多或少的中間階層利益瓜分使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高，但農(nóng)民卻并未因此受益，而“農(nóng)社對(duì)接”模式則通過農(nóng)村合作社為媒介實(shí)現(xiàn)“農(nóng)民—消費(fèi)者”的直銷模式。（4）統(tǒng)一管理，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。農(nóng)村合作社通過質(zhì)量監(jiān)督，技術(shù)監(jiān)察等方式保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量水平。

（三）現(xiàn)行推行阻力

由于“農(nóng)社對(duì)接”模式的不成熟，如今它只局限于小地區(qū)、小規(guī)模、短時(shí)間的試點(diǎn)。而阻礙其廣泛推行的問題主要有：（1）組織采購問題。農(nóng)村合作社是秉承著農(nóng)民自愿加入的原則，其覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品種類有限，同時(shí)合作社作為一個(gè)農(nóng)村組織，它缺乏供銷運(yùn)作等經(jīng)驗(yàn)，使得在組織采購制度、流程等方面存在一定的困難。（2）直銷點(diǎn)問題?！稗r(nóng)社對(duì)接”以“直通車”的形式將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)至社區(qū)進(jìn)行直接銷售，但具體的社區(qū)直銷點(diǎn)確定存在問題，比如因部分社區(qū)受區(qū)域范圍局限等原因無法提供直銷點(diǎn)。（3）資金管理問題。農(nóng)村合作社人員普遍為農(nóng)民出身，素質(zhì)偏低，缺乏相應(yīng)的資金管理知識(shí)，而且合作社內(nèi)部沒有完善的財(cái)務(wù)制度和管理組織模式，易產(chǎn)生腐敗等問題。（4）監(jiān)督問題?！稗r(nóng)社對(duì)接”是針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售問題提出的，是為了維護(hù)農(nóng)民利益而展開的，它以農(nóng)民利益為根本，因此在農(nóng)社對(duì)接的質(zhì)量監(jiān)管、運(yùn)營監(jiān)察等方面仍需要進(jìn)行深一步的探討。

三、基于“農(nóng)社對(duì)接”現(xiàn)今推行問題的建議

（一）社外社內(nèi)宣傳

農(nóng)村合作社應(yīng)該加大對(duì)農(nóng)民的宣傳，促使更多農(nóng)民加入到農(nóng)村合作社的隊(duì)伍中來，從而構(gòu)建更為全面的農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)。同時(shí)，合作社加大對(duì)信息化的建設(shè)，完善農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)，以便于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷情況進(jìn)行及時(shí)掌控。在合作社內(nèi)部，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的教育，提高其信息化知識(shí)水平，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的21世紀(jì)新型農(nóng)民。

（二）公設(shè)直銷點(diǎn)

在“農(nóng)社對(duì)接”模式推行初始，由于農(nóng)村合作社面向的區(qū)域有限，使其農(nóng)產(chǎn)品銷售量較少而無充足資金，因此政府或相關(guān)部門可在該模式推行期初，在各大小區(qū)規(guī)劃出一區(qū)一個(gè)或多區(qū)一個(gè)的公設(shè)免費(fèi)直銷點(diǎn)，抑或是對(duì)其進(jìn)行相關(guān)資金補(bǔ)貼用于直銷點(diǎn)的設(shè)立。

（三）嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)測體系

農(nóng)村合作社加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)時(shí)監(jiān)測，進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)要求在其維持本身基本合理開支前提下，實(shí)現(xiàn)維護(hù)農(nóng)民利益與讓利于消費(fèi)者的這兩者之間的相對(duì)平衡。而政府也可以定期對(duì)合作社在“農(nóng)社對(duì)接”模式中的工作狀況進(jìn)行監(jiān)2d559ff83ac13fa9bb4e19a1f5a786f313c9c890572e7a107daea377a4a77f0d督檢查。

（四）保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量

在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中可實(shí)行實(shí)名制菜品制度，使其來源透明化。由于“農(nóng)社對(duì)接”模式是直接將農(nóng)產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中，當(dāng)中無復(fù)雜的物流過程，因此實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品來源有地可查成為可能。

（五）健全農(nóng)村合作社制度

“農(nóng)社對(duì)接”模式實(shí)現(xiàn)的主動(dòng)力在于農(nóng)村合作社的推動(dòng)，因此需提高農(nóng)村合作社人員素質(zhì)，堅(jiān)持“農(nóng)本思想”，嚴(yán)格執(zhí)行民主管理、統(tǒng)一服務(wù)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等制度，使其管理更加規(guī)范，服務(wù)水平不斷提高，讓農(nóng)村合作社完全成為一個(gè)涉農(nóng)的公益性組織。同時(shí)，增添如農(nóng)業(yè)技術(shù)人員、市場分析預(yù)測人員、價(jià)格監(jiān)測人員等，為農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、銷售等提供保障。

總之，應(yīng)采用科學(xué)的管理方法和有效的制度規(guī)范加強(qiáng)農(nóng)村合作社的組織管理水平和服務(wù)技能，充分發(fā)揮其在“農(nóng)社對(duì)接”模式中的媒介作用。通過在北京、上海、江蘇、溫州等各大城市的不斷試點(diǎn)，不斷地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，進(jìn)而對(duì)該模式進(jìn)行全面的推廣，使其能與現(xiàn)存的各大農(nóng)產(chǎn)品銷售模式相互補(bǔ)充，從而更好地解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。

四、小結(jié)

“農(nóng)社對(duì)接”作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的又一新型模式，通過以農(nóng)村合作社為媒介，既保證了農(nóng)產(chǎn)品的低價(jià)位讓利于消費(fèi)者，又維護(hù)了農(nóng)民的利益，從而實(shí)現(xiàn)了農(nóng)民與消費(fèi)者的雙贏，但因其缺乏相應(yīng)的理論依據(jù)，使其在推廣實(shí)施方面還存在一定的難度。本文從農(nóng)產(chǎn)品銷售模式分析出發(fā)，在分析各大現(xiàn)存銷售模式不足的基礎(chǔ)上，研究“農(nóng)社對(duì)接”模式推行的可行性，提出了進(jìn)一步實(shí)踐該模式的建議，對(duì)該模式的進(jìn)一步推行具有一定的參考價(jià)值。

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作者簡介：許珍潔（1992-），女，浙江瑞安人，學(xué)生，從事工商管理研究；郭士正（1960-），男，遼寧大連人，管理系主任，教授，從事電子商務(wù)研究。

（廈門集美大學(xué)誠毅學(xué)院）

（責(zé)任編輯：劉嬌嬌）