□ 《中國蔬菜》編輯部

“曾經(jīng)有一個(gè)參觀者問我，你的合作社社員為什么那么聽你的?我笑著說，你對他好點(diǎn)、再好點(diǎn)、再好點(diǎn)就行了。因?yàn)槟阈睦锸冀K裝著社員，讓他們先掙錢，后來你就會掙更多的錢，因?yàn)檎\信和付出，在你不去刻意追求錢的時(shí)候反而會讓你得到很多?！?/p>

1 怎么讓社員聽你的？

現(xiàn)在合作社的發(fā)展存在的問題較多，其中之一就是辦合作社的目的不純?，F(xiàn)在創(chuàng)辦合作社可以享受國家的扶持政策，其中之一就是免稅，一些蔬菜企業(yè)為了逃稅紛紛改辦了合作社，這樣的動機(jī)不純很容易出現(xiàn)問題，比如標(biāo)準(zhǔn)制度不完善、不開社員會也不換屆選舉、賬目不公開、經(jīng)營管理混亂等，最終結(jié)果往往也不盡如人意。

壽光燎原果菜專業(yè)合作社始終堅(jiān)持“四服務(wù)，一承諾”的原則，四個(gè)服務(wù)包括免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)、免費(fèi)檢測化驗(yàn)、優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)農(nóng)資、及時(shí)兌現(xiàn)股金和產(chǎn)品分紅；一承諾就是承諾24小時(shí)內(nèi)幫助解決問題。這一原則看似短短幾行字，但是我們一堅(jiān)持就是10年。合作社也從當(dāng)初僅有的20萬元啟動資金和幾名社員，發(fā)展成為帶領(lǐng)幾百個(gè)農(nóng)戶管理上千個(gè)蔬菜大棚的大型蔬菜專業(yè)合作社。

這里所說的“一承諾”包括方方面面的問題，只要是合作社社員提出的問題我們就盡力解決，曾經(jīng)有一個(gè)參觀者問我，你的合作社社員為什么那么聽你的?我笑著說，你對他好點(diǎn)、再好點(diǎn)、再好點(diǎn)就行了。因?yàn)槟闶冀K心里裝著他們（社員），讓他們先掙錢，后來你就會掙更多的錢，因?yàn)檎\信和付出，在你不去刻意追求錢的時(shí)候反而會讓你得到很多，我覺得是這樣的。

我們合作社頒發(fā)的社員證很管用，有了這個(gè)證就能享受到合作社的一系列待遇，這幾年通過合作社給社員擔(dān)保貸款近1000萬元，合作社做擔(dān)保的同時(shí)也能爭取到最低的利率，有時(shí)比公司自己貸款還低。而且只要在一個(gè)月之內(nèi)能還錢的可以從合作社借錢，5000元以內(nèi)找一個(gè)擔(dān)保，這些都是合作社社員享受的待遇。

2 發(fā)展合作社，三步同時(shí)走

現(xiàn)在全國各地尤其是在大城市周邊、國家項(xiàng)目扶持資金越來越多的地方，有許多大型的種植基地，一些“形象工程”基地讓人看了心疼，基地建起來后沒人種。出現(xiàn)這種情況，一是有的企業(yè)借用國家的政策套用國家的資金，然后又不想做這個(gè)事業(yè)。另一個(gè)原因是企業(yè)想去做，但是不掙錢虧得沒辦法，只好放棄。我經(jīng)常說，發(fā)展合作社和建基地，一定要建基地、辦理各種認(rèn)證商標(biāo)、開拓市場三步同時(shí)走。我們蔬菜協(xié)會的一位領(lǐng)導(dǎo)說得好，中國的蔬菜基地如果不和市場結(jié)合起來必定是死路一條，真的是跟我想的是一樣的。

3 合作社發(fā)展的新型模式

3.1 成員由開放性向封閉性轉(zhuǎn)化

傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)合作社成員資格是開放的，由于交貨數(shù)量不受限制，合作社經(jīng)常處在非最佳經(jīng)營規(guī)模狀態(tài)，影響了合作社的效益，新一代合作社目的在于提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，為確保最佳規(guī)模，總的交貨數(shù)量是確定的。所以由過去的種多少、收多少發(fā)展成現(xiàn)在的根據(jù)市場行情與農(nóng)民簽訂合同，以銷定產(chǎn)。

我們合作社除了自己100多個(gè)社員（有合作社證），其余300個(gè)都是訂單式的種植戶，跟農(nóng)民簽了合同就要對他們負(fù)責(zé)任，我們現(xiàn)在是以市場較高價(jià)格為基準(zhǔn)收購他們種的蔬菜，并且還給他們進(jìn)行產(chǎn)品的分紅，分紅標(biāo)準(zhǔn)是：有機(jī)蔬菜每千克1元，綠色蔬菜每千克0.6元。但是這個(gè)分紅是一茬蔬菜結(jié)束后不出質(zhì)量問題才能拿到，互利互惠、共同發(fā)展，又彼此牽制、互相制約，這是我們多少年來總結(jié)出來的辦法。

3.2 與成員的關(guān)系契約化

成員必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交納契約中所承諾的交貨量，多余或者不足的部分由成員負(fù)責(zé)。

3.3 與非成員的貿(mào)易額增加

在競爭比較激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，合作社趨向于增加與非成員的貿(mào)易，這樣做的原因主要在于減少成本，擴(kuò)大規(guī)模及防止季節(jié)性變動等。

3.4 成員控制轉(zhuǎn)化為經(jīng)理控制

隨著合作社規(guī)模的擴(kuò)大，在一些大的復(fù)雜的合作社內(nèi)部，在企業(yè)運(yùn)營方面，經(jīng)理擁有更大的控制權(quán)，合作社經(jīng)理的角色越來越多地由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，知識和治理已成為合作社運(yùn)營效率提高的關(guān)鍵。

3.5 公司化運(yùn)營

在合作社的治理結(jié)構(gòu)上引入有限責(zé)任公司的治理結(jié)構(gòu)，其目的在于提高合作社的運(yùn)營效率，即給經(jīng)理更大的自主權(quán)。

3.6 多元化的籌資渠道

傳統(tǒng)合作社的籌資方式以合作社的資金和債務(wù)為主，這種籌資方式面臨著困難，所以一些新的融資方式逐漸被引入。主要包括：① 通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和子公司的形式；② 外部成員投資，并保持了合作社的法定形式；③ 比例投資，根據(jù)項(xiàng)目資金需要，社員認(rèn)購與交貨數(shù)量成比例的股金。新一代合作社實(shí)行封閉資金制和購買交貨權(quán)制。

4 合作社發(fā)展，人才是關(guān)鍵

從我的演講稿中可以看到，通篇都在涉及人才。合作社缺少綜合素質(zhì)和管理能力強(qiáng)的理事長，目前從事合作社的人員大部分是農(nóng)民或者是村干部，再就是種植大戶自行組成的，綜合管理能力不高，對合作社的認(rèn)知和發(fā)展的理念比較模糊，尤其是欠缺對合作社中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的能力。因此，合作社亟需像公司那樣的職業(yè)經(jīng)理人，但就目前來看也存在著兩個(gè)問題：一是這方面的人才稀缺，在招聘網(wǎng)站上很長時(shí)間也招不到人，即便招到總裁級別的職業(yè)經(jīng)理人，由于水土不服，半年還沒熟悉合作社的主要業(yè)務(wù)，又不得不解聘，給合作社正常運(yùn)營帶來了一些麻煩；二是薪資問題，如果是幾十個(gè)社員組織起來的合作社想做大，自己的理事長又不具備這個(gè)能力，那就需要聘請職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營合作社，那就要考慮他的工資問題，可是我們都是農(nóng)民組成的合作社，哪有高薪聘請高手的資本啊！另外，市場信息不暢和一些制度的問題也阻礙了高素質(zhì)人才向合作社的流動。