王曉東

私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域非常廣泛，涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、外匯、期貨、規(guī)劃、教育、稅務(wù)、投資、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問等各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域。私人銀行業(yè)務(wù)在美國發(fā)展迅速，主要為客戶提供存款及避稅為主的多元化資產(chǎn)服務(wù)，主要收益來自向客戶收取手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)。

目前，中國各家商業(yè)銀行已經(jīng)開始十分重視私人銀行業(yè)務(wù)的開展，其根本原因就在于，中國已成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場，這一市場蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量2010年比2009年增長了31%，已超過100萬大關(guān)，而2005年僅為12萬，6年間增加了將近100萬，中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量僅次于美國的522萬和日本的153萬，位居全球第三。毫無疑問，隨著中國經(jīng)濟(jì)的長期平穩(wěn)快速發(fā)展，這一數(shù)字將會進(jìn)一步擴(kuò)大，在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)的條件已經(jīng)具備。

一、美國私人銀行的基本概況

（一）發(fā)展歷史

美國自二戰(zhàn)結(jié)束后，一直占據(jù)著頭號經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的地位，金融領(lǐng)域自然也不例外，美國是一個(gè)金融業(yè)務(wù)十分發(fā)達(dá)的國家，一共有10000多家銀行。在美國從事私人銀行業(yè)務(wù)的主要可以分為獨(dú)立型、投資型和商業(yè)銀行型三大類。其中大部分都是在二戰(zhàn)以后發(fā)展起來的非傳統(tǒng)家族型私人銀行。在美國，獨(dú)立型的私人銀行還處于發(fā)展階段，市場占有率并不是很高，例如花旗集團(tuán)、哈里斯銀行、五三銀行、美國大通曼哈頓銀行、摩根大通等；投資型私人銀行從上個(gè)世紀(jì)六七十年代開始起步，在美國資本市場上得到了蓬勃的發(fā)展，企業(yè)成功上市后，會在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生很多新生代富豪，這些富豪們掌握大量的財(cái)富以后需要有熟悉資本市場動(dòng)作的私人銀行來管理，這種私人銀行除了具有資本市場運(yùn)作的技術(shù)專長和獨(dú)到的交易能力外，還可以在企業(yè)上市過程中與客戶建立全面深入的聯(lián)系，從而使得私人銀行成為這些股市富商們可信賴的資產(chǎn)管理伙伴，例如美林公司、美國信托、北方信托、貝西默信托、美國合眾銀行等；商業(yè)銀行型的私人銀行在美國的規(guī)模并不是很大，只是起到增加商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的作用，例如美國銀行、美國萬通投資銀行、美國運(yùn)通銀行、美國大通銀行、美國美聯(lián)銀行、美國道富銀行、美國商業(yè)銀行、美國交通銀行、美國富通銀行等。

（二）從業(yè)人員

美國的私人銀行從業(yè)人員大多年齡在40歲以上，都是在金融業(yè)工作了二十年甚至更長的時(shí)間，大多經(jīng)歷過一到兩次的金融風(fēng)暴的磨煉，具備高素質(zhì)的EQ和IQ。而且同時(shí)還擁有良好的個(gè)人修養(yǎng)和老練的為人處事作風(fēng)。美國從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員往往具備工商管理碩士、法律博士學(xué)位、注冊財(cái)務(wù)分析師、注冊公共會計(jì)師、律師等專業(yè)等資格證書。例如，大部分理財(cái)顧問都有CFP（Certified Financial Planner）或CFA（Chartered Financial Analyst）證書，而要想取得CFP和CFA，必須要經(jīng)過嚴(yán)格的考試方能實(shí)現(xiàn)。

（三）服務(wù)對象

美國私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的對象從中產(chǎn)階級到富人家庭，涵蓋多個(gè)階層。比爾·蓋茨、邁克·代爾、沃倫·巴菲特以及洛克菲勒等富翁都是美國私人銀行爭相追逐的目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，2010年福布斯美國富豪排名前三名依次為：比爾·蓋茨、沃倫·巴菲特和拉里·埃里森。根據(jù)美國波士頓管理咨詢公司的統(tǒng)計(jì)顯示，全球擁有100萬美元金融資產(chǎn)以上的家庭有960萬戶，其中美國占據(jù)了30%以上。美國私人銀行除了把目光瞄準(zhǔn)大富豪外，還為美國的中產(chǎn)階級量身定做了很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品，美國的私人銀行業(yè)務(wù)可以說是涵蓋了全美各個(gè)階層。當(dāng)然，隨著美國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)下滑，美國還在積極開拓海外市場，吸引國外的客戶進(jìn)入美國私人銀行的業(yè)務(wù)范圍，大力發(fā)展私人銀行離岸市場，最近幾年來看，針對亞洲的中國市場更為普遍。

（四）產(chǎn)品和服務(wù)介紹

美國大部分的私人銀行都有幫客戶管理資金和不動(dòng)產(chǎn)的業(yè)務(wù)，也有安排客戶出國旅行的，更有提供藝術(shù)顧問服務(wù)也是家常便飯的。以花旗銀行為例，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是“一條龍”的騎士管理。在信托保險(xiǎn)方面，花旗銀行提供私人信托服務(wù)、慈善信托、集合投資工具、保險(xiǎn)服務(wù)等；投融資服務(wù)方面提供貸款服務(wù)、投資建議、客戶自主投資、另類投資等；專家咨詢方面提供移民服務(wù)、鉆石或珠寶、家庭辦公室顧問、不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)及稅收顧問等；銀行特殊服務(wù)方面提供出國旅游、貴賓待遇等。

二、盈利模式及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管分析

（一）盈利模式

1. 咨詢服務(wù)收益。以花旗銀行為例，客戶接受銀行理財(cái)經(jīng)理咨詢指導(dǎo)將100萬美元投資風(fēng)險(xiǎn)型債券，以20%的年化收益率計(jì)算，首次申購時(shí)銀行收取手續(xù)費(fèi)1.5%，贖回時(shí)再收取1%的手續(xù)費(fèi)，每年的投資顧問費(fèi)0.4%及托管費(fèi)0.5%，另外花旗銀行每年至少還要收0.8%的其他費(fèi)用。

2. 投資理財(cái)收益。美國私人銀行將客戶資產(chǎn)用于投資股票、基金等產(chǎn)品時(shí)，這樣的投資交易使客戶資產(chǎn)大幅增值之外，私人銀行也可以獲得一定的收益。美國私人銀行將投資理財(cái)收益分為兩大類：一是以費(fèi)用為基礎(chǔ)的收益（Fee-based income），以費(fèi)用為基礎(chǔ)的收益按資產(chǎn)的一定比例收取，類似基金公司的管理費(fèi)，相當(dāng)于傭金，是一種相對穩(wěn)定的收入，即使出現(xiàn)不利的市場狀況，這樣的收益也不會減少；另一類是以交易為基礎(chǔ)的收益（Transaction-based income），這樣的收益會隨著資產(chǎn)縮水的比例相應(yīng)減少，當(dāng)然只要資產(chǎn)存在，收益就不會消失。

3. 借貸差收益。由于美國金融界實(shí)行的是開放式利差，存貸利差本身就比較小，根據(jù)美聯(lián)儲近5年來公布的一年期定期存款利率來看，均是圍繞在1%左右附近。即使當(dāng)私人銀行客戶發(fā)生資金周轉(zhuǎn)困難的時(shí)候，美林銀行也規(guī)定，對于本銀行重要客戶，要發(fā)放貸款時(shí)，可以在市場貸款利率的基礎(chǔ)上打8折，所以美國私人銀行依靠存貸差的盈利空間也就比較小。無論哪種盈利模式，在美國，私人銀行業(yè)務(wù)占據(jù)了銀行利潤的半壁江山。以2011年為例，美國四大私人銀行業(yè)務(wù)利潤占全部總利潤均超過了20%。

（二）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

1. 交易風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管?；ㄆ煦y行成立了專門的交易風(fēng)險(xiǎn)管理委員會，通過建立數(shù)據(jù)庫、定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)來最大限度地避免由私人銀行業(yè)務(wù)交易帶來的風(fēng)險(xiǎn)。道富銀行嚴(yán)格規(guī)定客戶經(jīng)理在打理客戶資金時(shí)，用于股票投資、基金投資、房地產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的投資比例不會超過30%，對投資組合制定不同的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)進(jìn)行監(jiān)控；投資過程中，如果出現(xiàn)股價(jià)下跌等虧損情況，及時(shí)向董事會報(bào)告，董事會通過健全的內(nèi)部控制系統(tǒng)盡量降低因交易風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

2.市場風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。1992年，美聯(lián)儲正式頒布《私人銀行業(yè)務(wù)健全風(fēng)險(xiǎn)管理指引》；由于私人銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)展迅速，美聯(lián)儲于1998年又對《銀行控股公司監(jiān)管手冊》進(jìn)行了修改補(bǔ)充，專門增設(shè)了“私人銀行職能和業(yè)務(wù)的監(jiān)管”一節(jié)，進(jìn)一步對私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加以完善。美洲銀行規(guī)定，當(dāng)全球金融市場出現(xiàn)動(dòng)蕩，國際間利率和匯率劇烈波動(dòng)時(shí)，一方面要加大監(jiān)管力度，對變幻莫測的金融市場加強(qiáng)預(yù)警；另一方面，把交易賬戶分為低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)的市場級別，按照地區(qū)不同分開監(jiān)管，最后把投資風(fēng)險(xiǎn)值（VAR）進(jìn)行定期估算，降低因市場風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。

3. 洗錢風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。進(jìn)入21世紀(jì)，尤其是經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)以后，美國對于私人銀行客戶財(cái)富來源、背景和私人銀行賬戶使用制定了嚴(yán)格的規(guī)定，其主要目的是為了進(jìn)行反洗錢行為。紐約銀行在1995年就出臺了對私人銀行業(yè)務(wù)反洗錢的細(xì)則，2008年金融危機(jī)以后，紐約銀行更是將反洗錢工作作為本銀行的重要任務(wù)來抓，銀行對開立個(gè)人賬戶的客戶有責(zé)任和義務(wù)核準(zhǔn)其真實(shí)身份，拒絕接受客戶開設(shè)匿名賬戶，對于政治人物如高級官員及其家人的資金必須進(jìn)行嚴(yán)格的審查?；ㄆ煦y行在20世紀(jì)80年代也建立了自己的反洗錢方案，該方案包括銀行內(nèi)部指定一名反洗錢合規(guī)員，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)以增強(qiáng)他們的反洗錢意識，對反洗錢方案進(jìn)行獨(dú)立的審計(jì)。

三、對我國的啟示

（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)

好的品牌體現(xiàn)了私人銀行的口碑、核心價(jià)值、經(jīng)營理念和外在形象。當(dāng)人們一提到摩根大通，就代表了財(cái)富和身份的象征，品牌顯然已經(jīng)成為富人們選擇私人銀行時(shí)首要考慮的因素。目前，我國四大國有銀行均開展了私人銀行業(yè)務(wù)，但都缺乏對品牌的宣傳力度。私人銀行品牌應(yīng)具有一流的服務(wù)質(zhì)量與效率和個(gè)性化的服務(wù)特色，其品牌的核心價(jià)值應(yīng)具備強(qiáng)大的號召力，能夠反映對人性的至高關(guān)懷，應(yīng)包容與高凈值客戶相關(guān)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的所有產(chǎn)品，最終形成私人銀行的產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌和象征品牌。一個(gè)優(yōu)秀的品牌可以提高私人銀行的聲譽(yù)，增加客戶對私人銀行的信賴度與忠誠度，有助于我國私人銀行在處理聲譽(yù)危機(jī)時(shí)減少負(fù)面影響，降低聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

（二）加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度

目前，我國大部分的私人銀行業(yè)務(wù)還只限于代為理財(cái)、投資和咨詢等。要想和國外老牌私人銀行相互競爭，應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒美國私人銀行的做法，加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度，除了傳統(tǒng)的基金、債券、股票等產(chǎn)品外，還應(yīng)增加更多可供穩(wěn)健升值的金融衍生產(chǎn)品；服務(wù)項(xiàng)目上，通過私人銀行團(tuán)隊(duì)加大為客戶稅收、收藏、繼承、藝術(shù)品投資等方面的開發(fā)；針對目前女性客戶比例逐漸增多，她們比男性客戶更注重私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)量，所以應(yīng)加強(qiáng)對女性客戶的營銷服務(wù)策略，盡可能地為其提供人性化的服務(wù)。

（三）適當(dāng)參加收購行為

花旗、道富銀行的實(shí)踐證明，參與國外收購行為，不但有利于本國私人銀行拓展國外業(yè)務(wù)，占領(lǐng)海外離岸市場，而且可以獲得領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)和專業(yè)人才。目前，我國私人銀行業(yè)雖剛處于起步階段，但隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定拉長，私人銀行業(yè)務(wù)必將成為金融領(lǐng)域重要的組成部分，國內(nèi)銀行也將參與到收購的行為中來。例如，中國銀行在2008年7月斥資900萬瑞士法郎成功收購了瑞士和瑞達(dá)基金管理公司，此次收購主要是看重這家公司擁有豐富基金管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，成熟的投資產(chǎn)品；2008年9月，中國銀行再次斥資約2.363億歐元成功收購法國洛希爾銀行20％的股權(quán)，這是中國銀行參與國際私人銀行業(yè)競爭的重要事件，為中國銀行引進(jìn)國外高級專業(yè)管理人才、搭建私人銀行業(yè)務(wù)平臺、提高整體服務(wù)水平打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）細(xì)分我國私人銀行市場

私人銀行最明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是起點(diǎn)高，目前我國各大銀行都規(guī)定了相應(yīng)的準(zhǔn)入門檻，中國銀行和招商銀行均需要600萬元人民幣才能成為其會員，最低的華廈銀行也需要200萬元人民幣。如果我國私人銀行業(yè)務(wù)局限于高凈值人群，勢必會影響整個(gè)私人銀行市場的拓展。比如美國美洲銀行就把不同級別的客戶和不同的金融需求聯(lián)系起來，提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)，細(xì)分國內(nèi)私人銀行市場。在客戶類型上可以細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)白領(lǐng)、文體人士、國際客戶、普通家庭等，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。就目前的市場情況而言，國內(nèi)商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在高凈值人群的同時(shí)，應(yīng)兼顧中產(chǎn)階級的需求，不宜將服務(wù)門檻定得過高，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至各個(gè)需求階層。

（五）完善監(jiān)管體系

目前，由于我國的私人銀行業(yè)務(wù)開展的時(shí)間并不長，還沒有專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則，致使銀行在遇到金融危機(jī)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和涉及逃稅、洗錢時(shí)，顯得十分被動(dòng)?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系，大多只是在框架上針對一般商業(yè)銀行的普通業(yè)務(wù)而設(shè)置，對于私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)制、可投資范圍、處罰標(biāo)準(zhǔn)等多方面仍未作出明確的規(guī)定?？梢越梃b美國《私人銀行業(yè)務(wù)之風(fēng)險(xiǎn)性管理指導(dǎo)原則》，盡快出臺有效的私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，加大對私人銀行風(fēng)險(xiǎn)的控制，完善監(jiān)管體系。

總之，我國十二五規(guī)劃期內(nèi)，將是我國私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要時(shí)期。隨著未來業(yè)務(wù)量的提升、模式的成熟、體系的完備，我國私人銀行對各級服務(wù)對象的管理市場、商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、中國金融業(yè)的升級都將發(fā)揮重要的作用。展望未來，各商業(yè)銀行應(yīng)立足于中國市場和監(jiān)管政策，依托自身的品牌優(yōu)勢和整體實(shí)力，完善經(jīng)營服務(wù)模式，整合商業(yè)銀行內(nèi)外部價(jià)值鏈，創(chuàng)新私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，把握方向，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，邁向未來，只有這樣，才能提升我國商業(yè)銀行的綜合競爭實(shí)力。