陳敏玉

(無錫職業(yè)技術(shù)學院， 江蘇 無錫 214121)

STP即目標市場營銷(target marketing)，是指企業(yè)識別各個不同的購買者群體的差別，有選擇地確認一個或幾個消費者群體作為自己的目標市場，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢，滿足其全部或部分的需要。目標市場營銷是市場營銷理論和實踐的極有意義的進步，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的核心戰(zhàn)略。目標市場營銷主要包含有三個步驟：市場細分(segmenting)—目標市場選擇(targeting)—市場定位(positioning)，取三步驟的首個字母，所以又被稱為STP戰(zhàn)略。由此可見，STP戰(zhàn)略是一種以市場的需求為出發(fā)點，分析市場，研究市場，進而幫助企業(yè)制定更為完善的市場營銷策略的一種分析方法。

1 STP戰(zhàn)略引入高職院校人才培養(yǎng)模式的意義

步入2013年，高職院校畢業(yè)生的就業(yè)形勢依舊嚴峻。一方面，連年的擴招政策使得高職院校的應屆畢業(yè)生數(shù)量不斷刷新歷史紀錄；另一方面，歐債危機開始影響越來越多發(fā)達國家的實體經(jīng)濟，這對于還處于工業(yè)化初期、以加工貿(mào)易為主的中國來說，全球性的經(jīng)濟動蕩帶來的最顯著影響就是就業(yè)崗位的大幅銳減，這也使得高職院校畢業(yè)生本來就過于擁擠的就業(yè)空間顯得更加狹小。面對競爭如此激烈的就業(yè)市場，要從根本上解決高職院校畢業(yè)生目前所面臨的困境，提高就業(yè)率，提升辦學質(zhì)量和生存空間,以市場的需求為導向，將STP戰(zhàn)略引入高職院校人才培養(yǎng)模式的實際意義就顯得更為重要了。

1.1 促進高職院校以市場為依據(jù)，準確定位人才培養(yǎng)目標

對于高職院校來講，要想培養(yǎng)出高素質(zhì)的應用技能型人才，首先就要根據(jù)市場需求準確定位一個專業(yè)人才培養(yǎng)目標，而STP戰(zhàn)略的引入，有助于學院在制定專業(yè)人才培養(yǎng)目標時“準確性”的體現(xiàn)。

(1) 有助于專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位清晰化，主崗位明確。每個專業(yè)所涉及的職業(yè)類型是比較多的，涵蓋的面也是比較廣的。但不同的行業(yè)，不同的崗位對人才的要求是不同的，而受到本身資源和能力的限制，高職院校的人才培養(yǎng)是很難去滿足就業(yè)市場上所有崗位需求的。STP戰(zhàn)略的實施，有助于學院尋找到同其資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮學院特色和優(yōu)勢的主崗位群，將其作為人才培養(yǎng)目標，有針對性地設(shè)計人才培養(yǎng)模式。

(2) 有助于專業(yè)人才培養(yǎng)目標與當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)特點及學院自身特色的結(jié)合。評價細分市場是實施STP戰(zhàn)略的一個步驟，該步驟中就要求從細分市場的潛量、細分市場內(nèi)的競爭狀況、細分市場所具有的特征與企業(yè)總目標和資源優(yōu)勢的吻合程度、細分市場的投資回報水平等四個方面來評價細分市場。所以當我們將STP戰(zhàn)略應用于高職院校的人才培養(yǎng)模式時，也一定要分析就業(yè)市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)特點與高職院校人才培養(yǎng)目標和學院資源優(yōu)勢的吻合程度。

1.2 幫助高職院校以就業(yè)為導向，改革現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式

近幾年，多數(shù)企業(yè)在招聘人員時都提出了“工作經(jīng)驗”的要求，連招聘推銷員、業(yè)務(wù)員都要求具備一定的工作經(jīng)驗。盡管社會對企業(yè)的這一做法有著不同的看法，但不爭的事實是，在同等條件下，擁有工作經(jīng)驗確實比較容易找到工作。所以“以就業(yè)為導向、以能力為本位”是高職教育改革的理念，而高職院校要構(gòu)建以就業(yè)為導向的人才培養(yǎng)模式，首先就要瞄準人才市場的需求。STP戰(zhàn)略以市場的需求出發(fā)，在市場細分后定位于某一細分市場，并根據(jù)此市場的需求來調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)模式，使模式中的專業(yè)設(shè)置、課程安排、教學內(nèi)容、教學方式與方法等方面更適應于就業(yè)市場崗位對技術(shù)、工藝、技能性專門人才的需要，培養(yǎng)實用型人才，在人才培養(yǎng)的過程中重視學生“實踐經(jīng)驗”的獲取和積累，進而使高職院校的畢業(yè)生走上崗位后很快能進入角色，適應職業(yè)環(huán)境，在就業(yè)市場上有明顯的競爭優(yōu)勢。

2 STP戰(zhàn)略應用于高職院校人才培養(yǎng)模式的思路

高職院校要想在競爭日益激烈的就業(yè)市場上保持高就業(yè)率，就必須辦出“高職特色”，改革現(xiàn)有的人才培養(yǎng)模式。筆者就嘗試在高職院校人才培養(yǎng)模式的改革過程中，引入與之相適應的市場營銷理念。在研究過程中，先完成高職院校人才培養(yǎng)模式和市場營銷相關(guān)概念的一系列轉(zhuǎn)化：把高職院校轉(zhuǎn)化為“企業(yè)”，人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)過程”，學生轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品”，用人企業(yè)轉(zhuǎn)化為“市場”。在此基礎(chǔ)上，再引入市場營銷中的STP戰(zhàn)略對高職院校的人才培養(yǎng)模式進行宏觀研究，從就業(yè)市場的需求出發(fā)，按照市場細分、目標市場的選擇、市場定位的STP三步驟來構(gòu)建研究的邏輯體系。

2.1 高職院校人才培養(yǎng)模式的“S”戰(zhàn)略分析

“S”戰(zhàn)略，即“STP”戰(zhàn)略中的市場細分步驟。若要把學校學生當做“產(chǎn)品”推向就業(yè)“市場”(企業(yè))，首先就要對這一“市場”進行研究，借助市場細分的方法來研究高職院校學生的就業(yè)“市場”。

采用市場細分的方法，需要確定市場細分的變量。從以往的畢業(yè)生就業(yè)情況的實踐經(jīng)驗而言，筆者認為可以選取企業(yè)的性質(zhì)，企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)的行業(yè)屬性來對市場進行細分。采用企業(yè)性質(zhì)變量對市場進行細分，就業(yè)市場可以分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、民營企業(yè)、合資合作企業(yè)和外方獨資企業(yè)；采用企業(yè)規(guī)模對市場進行細分，借助注冊資金、固定資產(chǎn)、從業(yè)人員和經(jīng)營效果的數(shù)據(jù)，可以把就業(yè)市場分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、中小型企業(yè)和微型企業(yè)；采用行業(yè)屬性對市場進行細分，可以把就業(yè)市場企業(yè)分為機械類行業(yè)企業(yè)、電子類行業(yè)企業(yè)、商業(yè)類行業(yè)企業(yè)和服務(wù)類行業(yè)企業(yè)。

通過市場細分，可以明確高職院校所面對的就業(yè)市場有哪些不同的類型，可以通過和自身特色相結(jié)合來有針對性地培養(yǎng)人才。

2.2 高職院校人才培養(yǎng)模式的“T”戰(zhàn)略分析

“T”戰(zhàn)略，即“STP”戰(zhàn)略中的目標市場選擇步驟。所謂“目標市場”，就是高職院校“產(chǎn)品”(學生)決定要進入的那個“市場”部分。市場細分化的目的在于正確地選擇目標市場，如果說市場細分顯示了高職院?！爱a(chǎn)品”所面臨的所有就業(yè)“市場”，目標市場的選擇則是高職院校通過評價各個就業(yè)的細分市場后，決定為多少個細分市場培養(yǎng)人才的重要營銷策略。

在決定每個高職院校的目標市場中，有兩個重要方面：

(1) 確定各個院校的特色。每個高職院都有不同的辦學條件和專業(yè)設(shè)置，隨著教學改革的不斷深入，每個高職院校都形成了自己獨特的教學特色，確定自己的強勢專業(yè)。因此，明確自己學校的辦學特色，將有助于學校和學生共同有的放矢的來為學生選擇就業(yè)的目標市場。

(2) 正確評價細分市場。市場細分把整個就業(yè)市場分成了若干個小的市場，如何評價這些市場，借助可進入性、可盈利性、差異性和相對穩(wěn)定性等評價標準，可以剔除一些學生很難實現(xiàn)就業(yè)或者就業(yè)之后很難發(fā)展的細分市場，從而為選擇目標市場做好準備。

通過上述兩方面的分析，結(jié)合學校自身特色和對細分市場的評價指數(shù)，每個高職院校應當能在就業(yè)市場中尋找到適合自身的目標就業(yè)市場。

2.3 高職院校人才培養(yǎng)模式的“P”戰(zhàn)略分析

“P”戰(zhàn)略，即“STP”戰(zhàn)略中的目標市場定位步驟，其主要過程就是對“產(chǎn)品”準確定位，使其更為符合市場的需要。如何為學生這一特殊的“產(chǎn)品”制定定位戰(zhàn)略，結(jié)合高職教育領(lǐng)域的概念，實際上我們需要探討的就是人才培養(yǎng)模式的問題。對于已經(jīng)確定的目標市場，學院通過創(chuàng)造“產(chǎn)品”(學生)的特色出發(fā)，進而確定特色人才培養(yǎng)模式，希望通過此過程的培養(yǎng)創(chuàng)造有特色的“產(chǎn)品”，占據(jù)重要的就業(yè)“市場”地位。

針對學生這一特殊產(chǎn)品，產(chǎn)品定位戰(zhàn)略實施中，主要分為以下幾個步驟：

(1) 確定目標市場對于“產(chǎn)品”(學生)的要求，從而確定每個學校的產(chǎn)品特色，定位高校的人才培養(yǎng)目標。每個目標市場對人才有不同的要求，針對高校畢業(yè)生而言，需要確定專業(yè)知識和專業(yè)能力的兩方面要求。目標市場的要求之后，可以對學生的特色進行重新定位。

(2) 針對“目標市場”，結(jié)合各個學校的自身優(yōu)勢，所采用的市場定位戰(zhàn)略就是突出特色的市場定位戰(zhàn)略，再將其應用到高職教育領(lǐng)域，具體的工作就是對現(xiàn)有的人才培養(yǎng)模式在專業(yè)設(shè)置、課程設(shè)置、教學設(shè)計和教學方法四個方面進行優(yōu)化。

希望通過STP戰(zhàn)略研究優(yōu)化后的高職院校人才培養(yǎng)模式能體現(xiàn)高職教育以能力為本位的特色，提高高職院?！爱a(chǎn)品質(zhì)量”(學生的職業(yè)素質(zhì))；能通過企業(yè)和學校共同“指導—監(jiān)控—反饋—提高”，從而提高高職院校“產(chǎn)品”(學生)專業(yè)動手能力，拉近人才和企業(yè)的距離，完成了“產(chǎn)品”素質(zhì)與市場要求的對接；此外，也希望通過STP戰(zhàn)略研究優(yōu)化后的高職院校人才培養(yǎng)模式能以共贏為基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)“生產(chǎn)企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“市場”三方共同獲益。

總之，本論文的以市場需求為出發(fā)點，采用市場營銷理論中的STP戰(zhàn)略為研究手段，優(yōu)化高職院校人才培養(yǎng)模式的做法是一種創(chuàng)新，希望此舉能為高職院校的人才培養(yǎng)模式改革提供一種新的思考角度。

參考文獻：

[1] 劉力.高職人才培養(yǎng)模式新探[M].北京.中國水利出版社，2009.

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