劉 鋼

(東亞銀行 哈爾濱分行，黑龍江 哈爾濱 150000)

1 外資銀行本土化是唯一出路

隨著金融全球化和我國經(jīng)濟的開放與崛起，巨大的市場商機吸引著外資銀行紛紛進駐我國的金融市場。經(jīng)過這些年的經(jīng)營運作，外資銀行的業(yè)務(wù)范圍穩(wěn)步擴大，市場參與度不斷提升?？墒菑闹幸膊浑y發(fā)現(xiàn)，雖然外資銀行能較好地滿足外資企業(yè)的特定需求，但從整體經(jīng)營上看，它的贏利能力遠低于中資的國有控股商業(yè)銀行和全國性的中小股份商業(yè)銀行，多數(shù)外資銀行尚未達到銀監(jiān)會所要求的資產(chǎn)收益率(ROA)和凈資產(chǎn)收益率(ROE)的標準，運行態(tài)勢也不如中資銀行。究其原因，除了受大的國際金融形勢和周邊環(huán)境影響外，主要是外資銀行的本土化功課沒有做足，缺乏對中國國情和文化的了解，對我國的監(jiān)管結(jié)構(gòu)和金融環(huán)境也沒有完全熟悉和適應。所以盡管外資銀行在我國已成為“法人銀行”享受了國民待遇，可以全面經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，本身又有在投融資及理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗作為支撐，但卻難以在我國的金融市場中大展身手，甚至會碰到一些困難。這就說明，不入鄉(xiāng)隨俗必然引起水土不服，本土化經(jīng)營是外資銀行在我國金融市場中生存和發(fā)展的唯一出路。

外資銀行本土化是指外資銀行為了適應東道國的資本市場環(huán)境所做出的一系列調(diào)整，從而提高企業(yè)競爭力，獲得經(jīng)營成功。本土化可分為形式上的本土化和實質(zhì)上的本土化。形式上的本土化，是指外資銀行提出申請，已獲得銀監(jiān)會的批準允許落地經(jīng)營。實質(zhì)上的本土化，是指外資銀行在經(jīng)營過程中，主動地融入到我國的社會、經(jīng)濟和文化中去，逐步實現(xiàn)資本運作本土化、金融產(chǎn)品開發(fā)與銷售本土化、人力資源本土化、公共關(guān)系本土化和企業(yè)文化本土化等。

我國歷來都是鼓勵和支持外資銀行“本土化”，外資銀行只有實現(xiàn)本土化，它的經(jīng)營才能不被視作危害我國經(jīng)濟與金融的安全；才能減少當?shù)貙ν赓Y銀行進駐的危機感和憂患情緒；本地同業(yè)才能不把你當成是外來入侵者，進而加深理解互信、溝通合作、求同存異和共同發(fā)展。外資銀行本土化，有利于提高自身的知名度和在當?shù)氐男蜗?，可以充分發(fā)揮外資銀行在經(jīng)營理念、管理方式、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和服務(wù)手段等方面的優(yōu)勢，在我國的金融市場中得到更大的生存和發(fā)展空間，獲取更加豐厚的利潤。中、外資銀行之間的正常競爭和商業(yè)性合作，還能夠促進雙方的技術(shù)進步和服務(wù)水平提高，實現(xiàn)互利雙贏，同時，也為廣大客戶增加了投融資渠道和選擇的機會。

2 外資銀行本土化對策

筆者認為外資銀行本土化應該采取以下對策：

2.1 盡快適應我國的金融監(jiān)管環(huán)境，順勢而為，合規(guī)經(jīng)營

面對金融全球化的現(xiàn)實，所有的東道國為了維護本國金融市場的安全和穩(wěn)定，都會對外資銀行做一些必要的限制，這是一種通用的國際慣例。所以外資銀行在我國落地經(jīng)營，也必須要遵守我國銀行業(yè)的法律法規(guī)和部門規(guī)章，盡快適應我國的金融監(jiān)管環(huán)境，如外匯管制、外債配額、流動資金比例及資本要求等，同時也要不違背我國“君子愛財取之有道”“重情義守信用”等傳統(tǒng)道德規(guī)范，注重政策法規(guī)的學習與市場的經(jīng)營活動相結(jié)合，盡快解決“水土不服”問題。不能固守原有的經(jīng)營理念，自恃資金雄厚、運營靈活、經(jīng)驗豐富和熟諳國際法則，片面地認定我國對外資銀行經(jīng)營的某些規(guī)定不夠科學，按“國際標準”要求不盡合理，而不顧我國的國情，一味地追求眼前的局部利益，挑戰(zhàn)當?shù)亟鹑诒O(jiān)管機構(gòu)的政策底線，破壞當?shù)氐氖袌鲋刃颍龀鲇袚p于外資銀行形象的不理智行為，其結(jié)果受到傷害的只能是自己。適者生存、順勢而為、合規(guī)經(jīng)營和有序擴張，是外資銀行想要在我國獲取長期高額回報所必須遵循的行為準則。

2.2 充分發(fā)揮中、外資銀行的比較優(yōu)勢，取得合作共贏效果

在我國的金融市場中，外資銀行與本土銀行有著不同的經(jīng)營優(yōu)勢與經(jīng)營范圍，外資銀行有較為先進和成熟的經(jīng)營之道和運作模式，服務(wù)重點多為外資企業(yè)及本土的高端客戶，注重高附加值和高收益的中間業(yè)務(wù)。中資銀行有網(wǎng)點眾多、與客戶聯(lián)系廣泛的天然市場優(yōu)勢，其經(jīng)營理念普遍為中資企業(yè)和民眾所喜愛，服務(wù)對象穩(wěn)定，收益率也比較高。外資銀行進駐我國金融市場的多年實踐證明，中資銀行與外資銀行上并不存在誰吃掉誰的問題，決不屬于“零和游戲”范疇，二者之間的互補性遠大于競爭性，是一種經(jīng)營結(jié)構(gòu)互補、利益交融的經(jīng)濟關(guān)系。外資銀行可以借助中資銀行的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，彌補自身在人民幣資金清算、網(wǎng)點及客戶信息等方面的不足，擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品銷售，提高市場占有率。中資銀行也可以通過與外資銀行在外幣拆借、代理清算、QDII托管、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)的合作，增強自己的整體競爭實力。

我國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長和對于資金的廣泛需求，為金融市場創(chuàng)造出了巨大的商機，也為中外資銀行的合作提供了條件。外資銀行要珍惜難得的機遇，不斷增強互補意識和共贏意識，主動與中資銀行加強溝通、深化了解、增進互信，堅持做伙伴、不做對手，在追求自身利益時兼顧對方利益，在相互理解與信任的基礎(chǔ)上，與中資銀行形成通力合作、發(fā)展空間廣闊的利益共同體，達到互利共贏的商業(yè)目的。

2.3 細分市場本土化

由于各種主客觀條件的限制，外資銀行在當前還不具備與中資銀行進行全方位的業(yè)務(wù)競爭能力，要想有所作為，獲取更大的市場分額，就一定要審時度勢、揚長避短，有明確的市場定位，做到細分市場本土化，也就是要實施產(chǎn)品差異化策略，為客戶提供更有針對性的服務(wù)。

一是穩(wěn)步做好公司業(yè)務(wù)。賺取信貸差價，是各種類型商業(yè)銀行獲取高額利潤的主要手段，當然也是外資銀行追逐的主要業(yè)務(wù)目標。外資銀行應該清醒地認識到，中資銀行的本土經(jīng)營優(yōu)勢，尤其是在信貸業(yè)務(wù)中的主導地位，在相當長的時間內(nèi)很難動搖。外資銀行在客戶資源和網(wǎng)點規(guī)模上無法與中資銀行相比，在爭奪大型國企、優(yōu)質(zhì)上市公司和重要民企這樣的主流客戶群體上也沒有任何優(yōu)勢，如果不顧客觀條件一意孤行，其后果不堪想象。筆者認為，既然明知如此，為何不另辟蹊徑，及時調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，在鞏固原有高端客戶的同時，把投資重點放在大量的實體經(jīng)濟、小微企業(yè)、“三農(nóng)”、城鎮(zhèn)化和我國中西部開發(fā)的群體客戶身上？這樣做的好處，首先是符合國家的經(jīng)濟政策，肯定會得到當?shù)卣闹С趾蛶椭?；其次是在這類市場上的資本表象，一方面是有大量吸納資金需求，另一方面又是融資較為困難，所以外資銀行只要及時介入、操作得當，一定會有相當高的回報。

二是積極開拓中間業(yè)務(wù)。銀行的中間業(yè)務(wù)，是指代理客戶辦理收款、付款和其他委托事項而收取手續(xù)費的業(yè)務(wù)。包括：支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代理類中間業(yè)務(wù)、擔保及承諾類中間業(yè)務(wù)、交易類中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢顧問類業(yè)務(wù)等。外資銀行在這個領(lǐng)域具有經(jīng)營時間長、創(chuàng)新能力強、經(jīng)驗豐富、操作靈活的優(yōu)勢，在當前外資銀行機構(gòu)網(wǎng)點少，本土存款少，籌資成本高，銀行服務(wù)功能有限的情況下，充分發(fā)揮自己的特長積極開拓中間業(yè)務(wù)，竭盡全力地開發(fā)和推銷符合客戶的行業(yè)特點和經(jīng)營需求的金融服務(wù)，就成為外資銀行出奇制勝的法寶。

三是加強與中資銀行同業(yè)間的商業(yè)性合作。得益于多年來各自經(jīng)驗的積累，中、外資銀行的合作具有很好的基礎(chǔ)。筆者認為，在一般情況下商業(yè)性合作可以包含兩項內(nèi)容：一是股權(quán)安排的合作，如外資銀行入股、參股中資銀行等；二是非股權(quán)安排的合作，如本外幣結(jié)算、本外幣資金拆借、銀團貸款、人力資源培訓等。通過商業(yè)性合作，不僅能加速外資銀行的本土化進程，而且也能在一定程度上促進中資銀行治理結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理職能的提升，所以今后雙方在這方面的商業(yè)性合作還要進一步加強。

四是務(wù)實進取，不能盲目擴張。在實行細分市場本土化的過程中，要按照我國的監(jiān)管政策來確定投資重點方向，注意保持信貸規(guī)模的相對穩(wěn)定，避免大起大落，減少當?shù)貙鹑隗w系風險的擔憂。中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與引進要根據(jù)我國金融市場的實際需求而循序漸進，不可采取過激的行為，造成損人而不利己的嚴重后果。

2.4 聘用人才本土化

人才本土化是指外資銀行在經(jīng)營管理和產(chǎn)品研發(fā)方面，主要選擇由我國人員擔當，也就是說要由本地人員逐步替代外方人員的職位。這種人力資源配置的優(yōu)點：一是能夠消除在經(jīng)營中的語言及文化交流上的障礙，容易取得銀行同業(yè)和客戶的信任；二是當?shù)厝藛T比較熟悉國家的法律法規(guī)，了解當?shù)氐氖袌鲂枨笮畔?，同時還有廣泛的人脈關(guān)系可以利用；三是與聘用外籍人員相比較，可以節(jié)約不少的經(jīng)營成本。

銀行業(yè)內(nèi)的競爭，說到底是人才的競爭。值得一提的是，當前人才競爭不僅表現(xiàn)在中資與外資銀行之間的人才流動，更主要的是外資銀行與外資銀行間的互相爭奪，使得優(yōu)秀的本地人才成為稀缺資源。所以凡具長遠眼光的外資銀行，都要用靈活的策略和機制去挖掘本土人才，使本土人才能進得來、用得好、留得住。除了提高薪金和福利待遇以外，更要突出“以人為本”的理念，在完善培訓體系和加強人性化管理上下功夫，充分發(fā)揮考核和激勵的引導作用，不斷增加員工的認同感。

2.5 公共關(guān)系本土化

處理好公共關(guān)系本土化可以為外資銀行塑造良好的外部形象，使其經(jīng)營更容易為本地所接受，正如國人常說的“天時不如地利，地利不如人和”，因為中華民族是具有深厚文化底蘊的民族，傳統(tǒng)文化在公眾頭腦中早已根深蒂固，在金融活動中講究的是“誠信仗義”與“和氣生財”，所以公共關(guān)系本土化，就成為外資銀行經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵因素。

外資銀行公共關(guān)系本土化，一是不能搞自我封閉，還按著在國外的固有套路進行運作，在經(jīng)營中要采用明顯舉措，讓客戶相信你這個外資銀行也是地道的本土銀行。外資銀行金融產(chǎn)品的開發(fā)及營銷模式不能生搬硬套海外概念，應符合當?shù)厥袌龅倪\作規(guī)律以及企業(yè)和居民的理財偏好，要根據(jù)消費者需要、習慣和支付能力，為產(chǎn)品做出準確的市場定位。在產(chǎn)品名稱、廣告宣傳等環(huán)節(jié)也要加大文化投入，以便增加對國人的吸引力。二是要有意識地進行感情投資，真正地融入當?shù)氐纳鐣?jīng)濟中去，其中積極參與當?shù)氐墓婊顒?，主動承擔社會責任就是很重要的一項?nèi)容，只有得到了當?shù)氐恼J可，你的經(jīng)營活動才能不受到排斥。

公共關(guān)系本土化包括處理好與當?shù)卣蜕鐓^(qū)的關(guān)系、與金融監(jiān)管機構(gòu)的關(guān)系、與同業(yè)銀行的關(guān)系、與客戶的關(guān)系、與銀行內(nèi)部雇員的關(guān)系和建立應對危機方案等。當然，公共關(guān)系本土化也不等同于是拉關(guān)系、套近乎，而是要通過雙向的信息溝通與交流，獲得對方理解、信任、支持與合作，從而為外資銀行的經(jīng)營創(chuàng)造和諧的內(nèi)外部環(huán)境。

2.6 保持特色經(jīng)營，避免邯鄲學步

本土化應該理解成是一個過程而不是一個目的，本土化是外資銀行能夠在我國金融市場生存和發(fā)展的根本保證，只有進行時，沒有完成時。不可忽視“天下熙熙,皆為利來；天下攘攘,皆為利往”的經(jīng)商之道，外資銀行進駐我國的最終目的，是為了在全球經(jīng)濟、金融一體化的大環(huán)境下，盡可能地分享我國改革開放的成果，獲取最大的利潤。所以外資銀行在本土化的過程中，需要堅持和維護在經(jīng)營理念和管理方式的先進性、產(chǎn)品與品牌的創(chuàng)新性，繼續(xù)保持良好的服務(wù)方式和重視贏利水準等方面的強項和優(yōu)勢，不斷克服在本土化方面尚存的某些不足，積極參與我國金融市場的競爭，在競爭中求生存謀發(fā)展。

參考文獻：

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