文/薛亞培

星星之火來(lái)燎原
——評(píng)濰柴客車動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶俱樂部活動(dòng)”

文/薛亞培

每逢市場(chǎng)低迷之時(shí)，都是考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷功底的時(shí)候。此時(shí)，降價(jià)促銷、打價(jià)格戰(zhàn)是最常見和最為普遍的方式，也往往能在一定時(shí)期內(nèi)起到一定的作用。但這種方式卻是公認(rèn)的下下策，所謂傷敵一千自損八百，在真正有實(shí)力、有能力的企業(yè)看來(lái)，這種只能收短期之效的賠本買賣做不得。此外，靠打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取到的客戶也往往不夠牢固，一旦有更低價(jià)格出現(xiàn)，這些客戶很可能馬上轉(zhuǎn)投他家。

事實(shí)上，忠實(shí)的客戶群體是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展壯大的根基之一。在市場(chǎng)淡季，維護(hù)住已有的客戶關(guān)系使之不至于流失，是企業(yè)的重要工作之一。在此基礎(chǔ)上，若能更進(jìn)一步，采取有效的營(yíng)銷手段贏取更多客戶的信任，并迅速將其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，如此，方才是真正高明的營(yíng)銷手段。

濰柴客車動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶俱樂部活動(dòng)”就是這樣一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷手段。

從去年9月正式成立以來(lái)，濰柴客車動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶俱樂部活動(dòng)”在全國(guó)多地陸續(xù)開展，通過巡展和交流等形式，將分散于全國(guó)各地的百萬(wàn)公里無(wú)大修客戶聚集起來(lái)，發(fā)揮示范效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，由近及遠(yuǎn)，維護(hù)忠實(shí)客戶的同時(shí)，也擴(kuò)大了濰柴的品牌傳播和影響力，進(jìn)而促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

在發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)，這種類似轎車營(yíng)銷傳播手段的俱樂部概念形式實(shí)屬創(chuàng)新。首先，從某種程度上說(shuō)，人類是感性動(dòng)物，人與人之間的關(guān)系也主要是靠情感維系著。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是如此，物質(zhì)可以滿足人，而情感的真摯交流則可以征服人，不斷的交流和溝通，對(duì)客戶以誠(chéng)相待會(huì)使企業(yè)和客戶的關(guān)系紐帶更加牢固。通過俱樂部活動(dòng)形式加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通交流，能夠建立起客戶對(duì)企業(yè)牢固的忠誠(chéng)度。在需求不振的當(dāng)下，這些客戶可能一時(shí)不會(huì)更新和購(gòu)買客車產(chǎn)品，但有了對(duì)企業(yè)的感情，一旦有需求，這些客戶會(huì)毫不猶豫地做出選擇。

其次，雖說(shuō)當(dāng)今社會(huì)已進(jìn)入信息社會(huì)，品牌傳播和營(yíng)銷方式都已多種多樣，但商用車行業(yè)尤其客車行業(yè)客戶仍然更相信口碑傳播這一古老和傳統(tǒng)的傳播方式，他們更相信和注重同行對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)。濰柴客車動(dòng)力百萬(wàn)公里客戶俱樂部正是這樣一個(gè)直接有效的用戶間口對(duì)口傳播平臺(tái)。

與此同時(shí)，多年來(lái)，濰柴給業(yè)內(nèi)和用戶留下的印象都是在重卡配套領(lǐng)域和大排量發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域行業(yè)領(lǐng)先。做大做強(qiáng)客車動(dòng)力，補(bǔ)齊中低排量發(fā)動(dòng)機(jī)這一短板，是濰柴近些年一直在努力的方向，而要做到這一點(diǎn)，首先需要扭轉(zhuǎn)客戶根深蒂固的固有觀念。

俱樂部在這方面發(fā)揮了應(yīng)有的效應(yīng)，通過多地典型客戶的案例分享，濰柴產(chǎn)品的可靠性優(yōu)勢(shì)以客戶間直接口碑傳播的方式傳遞出去，拉動(dòng)了濰柴中低排量發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶認(rèn)知度和銷量。據(jù)介紹，濰柴6升/7升發(fā)動(dòng)機(jī)目前已進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，同時(shí)4升/5升發(fā)動(dòng)機(jī)也已完成市場(chǎng)導(dǎo)入并將進(jìn)入生長(zhǎng)期。

而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們更看重的，是俱樂部活動(dòng)所提供的交流平臺(tái)。在中長(zhǎng)途客運(yùn)受限萎縮、短途客運(yùn)蛋糕被搶、油價(jià)和人力等成本持續(xù)上漲的形勢(shì)下，通過降油耗等手段節(jié)約成本已不能再滿足客車用戶需求，謀求轉(zhuǎn)型、走出困境才是他們的當(dāng)務(wù)之急，這是客運(yùn)業(yè)當(dāng)前面臨的一大困境。

百萬(wàn)公里俱樂部為這些客戶互通有無(wú)、交流經(jīng)驗(yàn)和集思廣益所提供的平臺(tái)，恰好急客戶之所急，這種隱性的增值服務(wù)與顯性的俱樂部會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)政策等超值服務(wù)一同，滿足了客戶的深層次需求，也是濰柴踐行客戶需求為導(dǎo)向策略，提供全生命周期服務(wù)的體現(xiàn)。

從更深層次來(lái)說(shuō)，濰柴客車動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶俱樂部活動(dòng)”在傳播濰柴產(chǎn)品的同時(shí)，也間接推動(dòng)了行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和升級(jí)換代。

一直以來(lái)，從新技術(shù)的誕生到用戶接受并大規(guī)模投入使用往往是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的進(jìn)程，這使得市場(chǎng)往往滯后于技術(shù)發(fā)展。2007年，濰柴在10升發(fā)動(dòng)機(jī)上率先在國(guó)內(nèi)倡導(dǎo)低速動(dòng)力，由此帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)客車行業(yè)12米車徹底地升級(jí)換代?！拔覀儸F(xiàn)在在11米以下中型客車中率先推動(dòng)低速動(dòng)力，希望通過持續(xù)不斷地推廣，在中國(guó)的客車行業(yè)全系列推行低轉(zhuǎn)速，進(jìn)而推動(dòng)國(guó)內(nèi)客車的節(jié)能環(huán)保升級(jí)換代?！睘H柴動(dòng)力客車銷售公司總經(jīng)理劉賢鐸稱。

通過客戶俱樂部形式將新技術(shù)直接介紹給客戶，縮短終端用戶對(duì)新技術(shù)了解的時(shí)間，不但加速了新技術(shù)和市場(chǎng)的對(duì)接，縮短了新技術(shù)推廣時(shí)間，也能通過另一種方式反向推動(dòng)整車廠盡快應(yīng)用普及新技術(shù)，進(jìn)而推動(dòng)客車行業(yè)的升級(jí)。

2013年初，濰柴董事長(zhǎng)譚旭光在廈門全球CEO會(huì)議上提出，“要實(shí)現(xiàn)“濰柴夢(mèng)”，即要成就百年企業(yè)，進(jìn)入世界500強(qiáng)，做民族振興之脊梁、科技進(jìn)步之動(dòng)力、員工價(jià)值之基石?！?/p>

通過濰柴客車動(dòng)力百萬(wàn)公里客戶俱樂部活動(dòng)，聚集濰柴全國(guó)各地百萬(wàn)公里客戶的星星之火形成燎原之勢(shì)，推動(dòng)客車動(dòng)力的升級(jí)，進(jìn)而通過技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和民族汽車工業(yè)進(jìn)步，這是為實(shí)現(xiàn)“濰柴夢(mèng)”而做出的努力，是踐行“中國(guó)夢(mèng)”的行動(dòng)，也是譚旭光一直以來(lái)希望濰柴擔(dān)負(fù)起來(lái)的企業(yè)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。

（編輯/陳楠枰）