王汀

引言：農(nóng)村信用社是服務“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟的重要金融機構(gòu)，是構(gòu)建和諧農(nóng)村重要組成部分，近年來，農(nóng)村信用社為增強服務功能、積極拓展中間業(yè)務，將保險代理業(yè)務作為發(fā)展中間業(yè)務的重要突破口；在構(gòu)建和諧農(nóng)村的過程中，保險也同樣發(fā)揮著重要的保障作用，保險業(yè)將農(nóng)村信用社做為向農(nóng)村拓展市場、延伸服務的重要渠道。代理保險業(yè)務使農(nóng)村信用社與保險公司在業(yè)務領域方面都得到拓展，但是大部分保險業(yè)務始終未普及到農(nóng)民當中，本文從農(nóng)村信用社的角度分析在農(nóng)村開發(fā)展保險業(yè)務的幾點思考，希望通過農(nóng)村信用社的推廣能在我國廣闊的農(nóng)村建立起保險服務網(wǎng)絡，能夠真正為“三農(nóng)”及中小企業(yè)保駕護航。

一、農(nóng)村信用社保險代理業(yè)務現(xiàn)狀

（一）管理體制特殊，保險代理業(yè)務起步晚。2003年，全國范圍內(nèi)進行了深化農(nóng)村信用社改革，各省陸續(xù)成立省級農(nóng)信聯(lián)社，但目前農(nóng)村信用社仍實行多級法人管理體制，省級聯(lián)社與市、縣聯(lián)社（合作銀行、股份公司）均為法人，彼此間無股權(quán)關系，缺乏集中管理與推動，保險代理業(yè)務在農(nóng)信社系統(tǒng)開展較晚，滯后其他商業(yè)銀行3—5年。

（二）代理業(yè)務規(guī)模小，與存貸款規(guī)模不匹配。就河北省農(nóng)村信用社2008、2009兩年公布的數(shù)據(jù)來看，河北農(nóng)村信用社存貸款余額均位居全區(qū)銀行系統(tǒng)第一，而保險代理規(guī)模遠低于全區(qū)其它銀行系統(tǒng)。再以河北某縣聯(lián)社公布的數(shù)據(jù)來看，2008年營業(yè)收入26265萬元，其中代理保險業(yè)務收入18萬元、占比0.07%；2009年營業(yè)收入27553萬元，代理保險業(yè)務收入95萬元、占比0.34%。雖然這個聯(lián)社的保險業(yè)務收入同比增長了427.78%，但是在整個營業(yè)收入中占比依然不足1%，處于一個可以忽略的地位。

（三）宣傳意識淡薄，缺乏對代理業(yè)務有效推廣。與商業(yè)銀行相比，農(nóng)村信用社對自身所開展的代理業(yè)務未能進行積極的、有效的、大范圍的宣傳，銷售方式主要為封閉式的柜臺銷售，售后服務有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡單的保險計劃，客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購買。

二、信用社保險代理業(yè)務的制約因素分析

（一）三種觀念制約農(nóng)村信用社保險代理業(yè)務發(fā)展。一是部分基層農(nóng)信社存在保險代理業(yè)務分流存款、增加客戶負擔的觀念，對“信保合作”持觀望、懷疑甚至是排斥態(tài)度。二是農(nóng)村信用社的農(nóng)村業(yè)務基本處于“等客上門”狀態(tài)，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有農(nóng)村信用社“獨家經(jīng)營”，缺乏競爭，對主動銷售保險存在明顯不足。三是一些固守傳統(tǒng)城市銀保業(yè)務的保險公司認為農(nóng)村信用社代理渠道投入產(chǎn)出比不高，市場潛力有限，對農(nóng)村信用社渠道的開發(fā)重視不夠，投入不足。

（二）對農(nóng)村信用社銷售人員的培訓缺位。偏重于簡單產(chǎn)品介紹、出單操作等淺層次培訓，對保險知識、監(jiān)管政策、保險代理人資格考試輔導的“零培訓”的現(xiàn)象在“信保合作”中較為普遍。由于缺乏基礎性、系統(tǒng)性、專業(yè)性培訓支撐，農(nóng)村信用社保險銷售人員專業(yè)知識有限，除責任單一、條款簡單、承保簡便的意外險業(yè)務外，其銷售人員對于銷售較為復雜的保險產(chǎn)品仍存在較大困難。

三、培育農(nóng)村信用社渠道對于保險業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險市場的價值分析

（一）利用農(nóng)村信用社的農(nóng)村網(wǎng)絡優(yōu)勢，有利于保險業(yè)以低成本策略向農(nóng)村延伸網(wǎng)絡。當前保險業(yè)開拓“三農(nóng)”保險市場的難點主要集中在自建農(nóng)村網(wǎng)點成本高、培養(yǎng)農(nóng)村保險從業(yè)隊伍難、服務網(wǎng)絡無法快速有效鋪設三個方面，而保險業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險市場的“短腿”恰是農(nóng)村信用社的優(yōu)勢所在：在營業(yè)網(wǎng)點上，農(nóng)村信用社與其它商業(yè)銀行相比，擁有更多的農(nóng)村網(wǎng)點和金融服務人員，是目前農(nóng)村網(wǎng)絡最多、分布最廣的金融機構(gòu)。對于多數(shù)保險公司，尤其是中小型保險公司而言，除在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建少量營銷服務部外，利用農(nóng)村信用社的網(wǎng)絡資源及人力資源是進入農(nóng)村市場一條高效、便捷、經(jīng)濟的快速通道。

（二）利用農(nóng)村信用社的涉農(nóng)優(yōu)勢，有利于保險業(yè)快速高效啟動“三農(nóng)”保險市場。農(nóng)村信用社的“涉農(nóng)優(yōu)勢”體現(xiàn)在三方面：一是農(nóng)村存貸款業(yè)務優(yōu)勢。在農(nóng)村金融市場上，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行分別受到機構(gòu)屬性、農(nóng)村網(wǎng)點撤并、信貸業(yè)務限制等因素影響，相較而言，農(nóng)村信用社農(nóng)村存貸款業(yè)務優(yōu)勢突出。二是農(nóng)村客戶資源優(yōu)勢。農(nóng)村信用社利用存貸款渠道可掌握農(nóng)村客戶的存貸款情況、保險購買能力、保障需求等重要信息，有利于保險業(yè)在農(nóng)村客戶資源的開發(fā)上做到有的放矢。三是農(nóng)村地區(qū)信用與品牌優(yōu)勢。農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)信譽高、影響大、群眾基礎好，借助這些優(yōu)勢，保險業(yè)可提升保險宣傳的效率，有效縮短保險產(chǎn)品和農(nóng)村客戶之間的距離，加快保險交易速度，提高交易成功率。

（三）農(nóng)村信用社與保險公司的合作，有利于發(fā)展農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟。由于農(nóng)業(yè)及中小企業(yè)大都具有風險大、收益不穩(wěn)定的特點，增加合理的保險可以大幅度增強這些客戶的抗風險能力。通過信用社大規(guī)模營銷客戶可以形成消費集團，幫助客戶以更優(yōu)惠的價格支付保費。使“三農(nóng)”貸款業(yè)務的開展有效啟動保險供給與保險需求。此外農(nóng)村客戶對于保險知識了解比較少，信用社的保險人員作為“本土專家”，可以為客戶設計有針對性的保險方案、訂購真正適合“三農(nóng)”和中小企業(yè)特點的保險產(chǎn)品。

四、培育開發(fā)農(nóng)村信用社保險代理渠道的幾點建議

（一）加大對農(nóng)村信用社保險代理渠道的支持力度。在渠道的培育上，保險公司應給予農(nóng)村信用社全面支持，省、市、縣各級機構(gòu)應加強與各級農(nóng)信信用聯(lián)社的溝通，建立更緊密的“協(xié)議合作”模式，以適應農(nóng)信社系統(tǒng)特殊的管理體制；配合農(nóng)村信用社建立和完善保險代理業(yè)務管理制度與操作流程，制定更科學、更有利于調(diào)動基層積極性的考核激勵辦法。

（二）充分調(diào)查客戶的需求，開發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品的開發(fā)上，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的共性需求和個體差異，綜合使用定性和定量兩種調(diào)研方法，對客戶的保險需求進行市場細分，從而確定目標客戶的保險方向。就近期而言，信用社可以加強對長期壽險、醫(yī)療險、理財險、財產(chǎn)險、意外險、信貸險、工程險、責任險等現(xiàn)有保險品種的整合開發(fā)；就長遠來說，應采用重點產(chǎn)品的動態(tài)設計流程，以適應不斷變化的保險需求。

（三）確定適合信用社的服務方式

（1）信用社和保險公司應采用多種方式加強合作，為客戶提供有附加值的服務。例如：可以在信用社的基層網(wǎng)點推廣儲蓄型保單的質(zhì)押貸款；在信用社辦理保險業(yè)務的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠；發(fā)揮信用社員工穩(wěn)定的優(yōu)勢為客戶安排長期服務專員，改變以往因保險推銷員不穩(wěn)定導致的種種弊端……

（2）根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風險能力比較弱的現(xiàn)狀，信用社應該在財產(chǎn)險方面有所突破，設計一些適合中小企業(yè)的新型財產(chǎn)險，如小企業(yè)雇主責任險、小企業(yè)利潤損失險、商鋪盜搶險……

（3）在推廣保險業(yè)務的過程中，信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的理解能力，為他們提供簡單易懂、標準化的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品說明盡量做到簡單明了，避免保險公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風險。

（4）信用社應與保險公司積極開展推薦活動，逐步培養(yǎng)客戶控制風險的意識和能力，通過細致認真的推廣教育，努力在農(nóng)村培育保險氛圍。

（四）培養(yǎng)專家型的保險人員

信用社的業(yè)務人員水平參差不齊，所以在培訓過程中須注重個人特性和方式方法：一是可以通過正向激勵積極資助業(yè)務人員自我開發(fā)，將教育方向與員工自身利益相結(jié)合，逐步形成“收入能高能低，人員能進能出”的競爭機制，從根本上調(diào)動業(yè)務人員的學習積極性。二是努力提高業(yè)務人員的學習興趣，盡量聘請有經(jīng)驗的專家，通過豐富多彩的教育方式讓員工渴望學習。

對于保險代理人員必須做到“合格”上崗：一是要求保險業(yè)務人員在上崗前必須取得保險代理人資格。二是加強信用社和保險公司雙方的理解和文化融合，帶動員工從只管操作向主動提供服務方向轉(zhuǎn)變，建立保險專家的新形象。

（五）發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性，培養(yǎng)復合型的營銷人才

現(xiàn)階段，信用社的主要營銷人員是客戶經(jīng)理，他們直接面向企業(yè)和個人客戶，是信用社里面最了解客戶保險需求的人。但是部分客戶經(jīng)理把全部精力放到了信貸工作上，不能為自己的目標客戶提供全方位的金融服務，而且信用社主要面對中小企業(yè)和農(nóng)民，許多客戶對于保險的認識還停留在模糊的初級階段，對于自身的保險需求缺少全面考慮。針對這些實際情況可以邀請保險公司對客戶經(jīng)理提供新式培訓，利用先進的營銷經(jīng)驗增強客戶經(jīng)理的經(jīng)營能力，教會客戶經(jīng)理如何發(fā)現(xiàn)商機、幫助客戶控制風險。

（六）給予必要的政策支持。保險監(jiān)管部門可針對農(nóng)村信用社實際給予一定的政策支持：一是針對農(nóng)村信用社兼業(yè)代理保險業(yè)務、主要在縣域農(nóng)村地區(qū)銷售較為簡單的保險產(chǎn)品的情況，在保險代理人資格考試上給予一定的政策傾斜。二是為推動農(nóng)村信用社在輔助保險業(yè)服務“三農(nóng)”、構(gòu)建“三農(nóng)”保障體系中進行積極探索，在兼業(yè)代理機構(gòu)保證金制度的設計上，可考慮適當調(diào)低農(nóng)村信用社保證金繳存總額及單家機構(gòu)繳存額。三是在保險產(chǎn)品的核準與備案管理上，對保險公司針對農(nóng)村市場開發(fā)的“涉農(nóng)”產(chǎn)品、區(qū)域性產(chǎn)品、渠道專屬產(chǎn)品開辟綠色通道。

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作者簡介

王 汀，河北經(jīng)貿(mào)大學金融學在職研究生，就職河北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社。

（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學）