李翔

摘 要：做項(xiàng)目難，接項(xiàng)目更難。一個(gè)項(xiàng)目，從捕捉市場(chǎng)信息，到跟蹤信息，聯(lián)系主管部門和業(yè)主單位，了解項(xiàng)目實(shí)際情況，再到準(zhǔn)備標(biāo)書參與投標(biāo)，直至最終獲得項(xiàng)目，層層環(huán)節(jié)，稍不注意就很有可能前功盡棄。參與投標(biāo)，從購(gòu)買標(biāo)書到調(diào)查分析、編制測(cè)算、技術(shù)方案、組織報(bào)價(jià)、制作標(biāo)書，在時(shí)間上少則十幾天，多則數(shù)月，經(jīng)濟(jì)成本更是從數(shù)千元到幾萬元不等，如此規(guī)模的人力物力財(cái)力的投入，一旦投標(biāo)失敗，全部化為泡影。本文從項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)過程中涉及的諸多風(fēng)險(xiǎn)因素加以分析，以期對(duì)大家在項(xiàng)目投標(biāo)過程中需要注意的風(fēng)險(xiǎn)具有一定的防范作用與指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：有效防范 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn) 策略

1.項(xiàng)目招投標(biāo)的基本內(nèi)容

（1）項(xiàng)目招標(biāo)的三種方式

一般來說，業(yè)主單位的招標(biāo)方式分為：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)。

公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。

邀請(qǐng)招標(biāo)：是指以招標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。

議標(biāo)：談判性招標(biāo)，業(yè)主指定幾家具有一定實(shí)力的單位分別進(jìn)行談判，按合理底價(jià)的原則來確定中標(biāo)人。

在實(shí)踐中，業(yè)主單位更多地是采取公開招標(biāo)方式，以體現(xiàn)公開、公平、公正原則。

（2）項(xiàng)目招標(biāo)公告和招標(biāo)文件

招標(biāo)公告是以公開招標(biāo)時(shí)，向媒體發(fā)布信息時(shí)應(yīng)載明的事項(xiàng)。其內(nèi)容包括：

招標(biāo)人的名稱和地址

招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量、實(shí)施時(shí)間和地點(diǎn)

獲取招標(biāo)文件的辦法

招標(biāo)文件是招標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制的文件。其內(nèi)容包括：

投標(biāo)須知（對(duì)投標(biāo)人資格審查標(biāo)準(zhǔn)）

招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求

投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

中標(biāo)后擬簽合同的主要條款。

（3）公開招標(biāo)的業(yè)務(wù)流程（見右圖）

（4）投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)文件應(yīng)完全按照招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求編制，包括以下內(nèi)容：

投標(biāo)書；

投標(biāo)書附錄；

投標(biāo)保證金；

法定代表人資格證明書；

授權(quán)委托書；

具有標(biāo)價(jià)的工程量清單與報(bào)價(jià)單；

輔助資料表；

資格審查表（資格預(yù)審的不采用）

對(duì)招標(biāo)文件中的合同協(xié)議條款內(nèi)容的確認(rèn)和響應(yīng)

按招標(biāo)文件規(guī)定提交的其他資料

2.項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)分析

（1）關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

眾所周知，中國(guó)是一個(gè)關(guān)系社會(huì)，很多時(shí)候并不是完全依賴于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律自身去解決問題，而是依靠關(guān)系。意識(shí)到這一點(diǎn)，所以政府也試圖努力去改變，包括成立政府公共交易平臺(tái)、引入招投標(biāo)機(jī)制等措施。但這也不能完全避免，畢竟存在各個(gè)環(huán)節(jié)中的一些漏洞。

雖說項(xiàng)目只要是通過招投標(biāo)的，就應(yīng)該是公平的。事實(shí)上，公平只是相對(duì)而言。對(duì)于招投標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)方希望控制，投標(biāo)方也希望控制，并且招標(biāo)方絕對(duì)不會(huì)在沒有一個(gè)偏向性的投標(biāo)方時(shí)去貿(mào)然招標(biāo)。在招標(biāo)之前，基本上招標(biāo)方就被投標(biāo)方俘獲了，一般人很難插手進(jìn)去。而且招標(biāo)方還會(huì)暗中幫助“意中人”，對(duì)其它人設(shè)置一些壁壘。因此，投標(biāo)方越是能在招標(biāo)之前獲得招標(biāo)方的“歡心”，就越是能最終成功中標(biāo)。

（2）資格實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)

按照一般招標(biāo)程序，投標(biāo)時(shí)需要進(jìn)行資格審查，就是衡量投標(biāo)方自身能否勝任項(xiàng)目要求，同時(shí)還要在資格文件中體現(xiàn)出自身優(yōu)勢(shì)。資格方面的內(nèi)容涉及投標(biāo)方的資質(zhì)等級(jí)、業(yè)績(jī)、技術(shù)實(shí)力、資金要求等等，這些需要投標(biāo)方常年的日積月累，不是一朝一夕就能解決的。

（3）投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目投標(biāo)涉及的環(huán)節(jié)很多，其中做方案、做標(biāo)書，都有一些固定的比較完善的模式和版本，可是涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)就比較靈活了，要因時(shí)因事去決定。對(duì)于項(xiàng)目技術(shù)層次的理解和分析，特別是報(bào)價(jià)是否合理，就成為了項(xiàng)目投標(biāo)決定因素的重點(diǎn)。報(bào)價(jià)過高或過低，如何能讓招標(biāo)方接受，既滿足招標(biāo)方的要求，又能在評(píng)分中取得高分，才是最經(jīng)濟(jì)合理的報(bào)價(jià)。

（4）技術(shù)方案風(fēng)險(xiǎn)

常規(guī)性的技術(shù)方案一般來說不會(huì)在評(píng)標(biāo)中獲得高分，只有針對(duì)性強(qiáng)、有創(chuàng)新性的技術(shù)方案才能讓人眼前一亮。做技術(shù)方案之前，一定要深入詳細(xì)研究標(biāo)書中的有關(guān)要求，只有將其理解透徹，明了招標(biāo)方的實(shí)際意圖，才能有的放矢，直取目標(biāo)。很多時(shí)候，特別是一些大公司在投標(biāo)時(shí)往往站在自身的角度，過多地強(qiáng)調(diào)自己各方面的優(yōu)勢(shì)。而沒有站在招標(biāo)方的立場(chǎng)，突出重點(diǎn)，將優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合起來，轉(zhuǎn)化為最大化的效能。

（5）標(biāo)書質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)方案固然重要，但標(biāo)書的制作質(zhì)量、美觀程度、細(xì)節(jié)的把握等方面也都很重要。有的標(biāo)書有明確的格式規(guī)定，如字體大小、頁邊距行距、頁眉頁腳、蓋章簽字等，這些千萬不能忽視，往往有些時(shí)候因?yàn)榧?xì)節(jié)問題，不符合標(biāo)書編制要求而導(dǎo)致成為廢標(biāo)，所有努力都白費(fèi)了。曾經(jīng)有個(gè)案例，投標(biāo)方前面所有問題都考慮到了，但是在最后標(biāo)書封裝時(shí)，將公章蓋在了封條上，而沒有按要求蓋在騎縫處，結(jié)果報(bào)送時(shí)被招標(biāo)委員會(huì)拒收，痛失良機(jī)，給企業(yè)造成了無法挽回的損失。

（6）信譽(yù)口碑風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)時(shí)應(yīng)充分考慮招標(biāo)方的信譽(yù)等級(jí)。特別是工程項(xiàng)目招標(biāo)，招標(biāo)方往往會(huì)要求投標(biāo)方墊資，在這種情況下，招標(biāo)方的信譽(yù)等級(jí)就顯得額外重要了。如果招標(biāo)方信譽(yù)比較差，那投標(biāo)無疑于飛蛾撲火，往火坑里跳。

3.項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范

（1）功夫在事外

關(guān)系的建立非一朝一夕之事，這是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過程。不能僅僅把招標(biāo)方當(dāng)成業(yè)主來看待，應(yīng)該當(dāng)成朋友，以朋友的心態(tài)去對(duì)待，以熱情周到的服務(wù)去感動(dòng)，這樣的關(guān)系才能穩(wěn)定持久。應(yīng)該提倡多些陽光透明的正能量，希望少些權(quán)錢交易的負(fù)能量。

（2）實(shí)力很重要

招標(biāo)中門檻性條件就是衡量投標(biāo)方實(shí)力的重要依據(jù)，實(shí)力的積累有助于提升企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，從而獲得比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的中標(biāo)機(jī)率。至于“圍標(biāo)”、“借資質(zhì)”諸如此類之事只是一時(shí)之計(jì)，上不得臺(tái)面。關(guān)鍵還是靠企業(yè)自身能力實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的可持續(xù)發(fā)展。

（3）合理性報(bào)價(jià)

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧很多，比如根據(jù)投標(biāo)要求，報(bào)價(jià)比正常價(jià)格水平偏低一些，可以提高中標(biāo)機(jī)會(huì)等等。但是真正經(jīng)濟(jì)合理的報(bào)價(jià)，實(shí)際上是在招標(biāo)方和投標(biāo)方之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)，雙方都能接受，使雙方需求能得到最大化的滿足。這點(diǎn)取決于投標(biāo)方對(duì)項(xiàng)目的了解程度，因此投標(biāo)前一定要做好對(duì)于招標(biāo)方以及項(xiàng)目背景的調(diào)查研究工作。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

（4）要換位思考

招標(biāo)與投標(biāo)好比年輕人談戀愛，是你情我愿的事，婚姻是否美滿？這就涉及到中標(biāo)之后雙方合作是否融洽？項(xiàng)目是否能夠順利完成？所有這些就是要在結(jié)婚之前雙方互相多了解，不能剃頭挑子一頭熱，要學(xué)會(huì)充分為對(duì)方考慮。從業(yè)主角度出發(fā)，業(yè)主的需求是什么？如何才能滿足業(yè)主的需求？

（5）細(xì)節(jié)定成敗

細(xì)節(jié)決定成敗，很多時(shí)候事情的成功與否取決于細(xì)節(jié)的把握。不注重細(xì)節(jié)或者忽視細(xì)節(jié)，往往會(huì)付出慘痛的代價(jià)。曾經(jīng)有個(gè)項(xiàng)目，投標(biāo)商信心滿滿，把握很大。結(jié)果在標(biāo)書中確定報(bào)價(jià)時(shí)，馬虎大意，小數(shù)點(diǎn)挪動(dòng)了一位，并且大寫金額也沒注意改正過來，在評(píng)標(biāo)時(shí)第一輪就被篩掉了。事后詳查后才發(fā)現(xiàn)原因，追悔莫及，由此損失了幾千萬的工程項(xiàng)目。

（6）信譽(yù)口碑好

對(duì)于投標(biāo)商而言，良好的業(yè)績(jī)與實(shí)力是保障投標(biāo)成功的基石。對(duì)于招標(biāo)商來說，良好的信譽(yù)與口碑是建立雙方信任的橋梁。一個(gè)成功的企業(yè)，勢(shì)必具有良好的信譽(yù)，其無形的價(jià)值能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的商機(jī)，這也是招投標(biāo)雙方合作共贏的保障。

4.總結(jié)

本文簡(jiǎn)要分析了項(xiàng)目投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)因素及防范要點(diǎn)，但在項(xiàng)目投標(biāo)前還有一項(xiàng)很重要的工作要做，那就是要對(duì)項(xiàng)目詳細(xì)調(diào)查分析，確定什么標(biāo)可以投，什么標(biāo)不能投，要根據(jù)自身的綜合實(shí)力來選擇。正如巴菲特價(jià)值投資的六項(xiàng)法則之一：“關(guān)鍵在于給自己準(zhǔn)確的定位，只有不做自己能力范圍以外的事情， 才能避免發(fā)生重大的錯(cuò)誤”?？傊?，成功的投標(biāo)=關(guān)系營(yíng)銷+資格實(shí)力+合理報(bào)價(jià)+技術(shù)方案+精美標(biāo)書+良好信譽(yù)。