劉玉 張茂榮

2001年初，四川長虹開始實施“大市場大外貿(mào)”戰(zhàn)略，迅速向海外市場發(fā)展，首先選定美國為主銷市場，并選定APEX公司為合作對象，以賒銷（O/A）的方式在美國開展貿(mào)易。從2001年7月開始，長虹彩電便源源不斷地發(fā)向美國，由APEX公司在美國直接提貨，并冠以APEX公司的商標進行銷售。APEX公司崇尚“低價、注重銷量”的營銷策略。這使得隨后的幾年中，四川長虹彩電的出口量大增，但品牌影響力卻越來越小。美國《財富》雜志曾有報道稱，平均每4個美國家庭就有一臺APEX品牌的家用電器，因為“它的產(chǎn)品單價可以比同類產(chǎn)品便宜30%到50%”?！敦敻弧愤€披露了APEX彩電在美國市場的營銷策略：“與許多公司靠廣告打品牌來增銷售的做法不同，APEX寧愿靠把價格壓到極限來吸引顧客，也不愿花一分錢來做廣告?！?/p>

2003年11月24日，美國商務(wù)部裁定四川長虹在美國傾銷成立，傾銷幅度為45.87%，長虹在美國市場上的瘋狂攻勢戛然而止。長虹彩電出口也由高峰期的85萬臺下降為13萬臺，下降幅度達84.9%。

同時，長虹為APEX提供產(chǎn)品后，就開始面臨著應(yīng)收賬款急劇增加的財務(wù)風(fēng)險。2001年初，長虹的應(yīng)收賬款為18.2億元，到年末，這一數(shù)字增加到28.8億元，增幅達58.2%。2002年底，應(yīng)收賬款加速上升為42.2億元，其中APEX欠款38.3億元。2003年底，長虹的應(yīng)收賬款已經(jīng)高達49.8億元，其中APEX所欠款更是高達44.5億元。2004年中報時，長虹披露的應(yīng)收賬款為43.5億元，較年初有所下降，但APEX仍欠著40.1億元。2004年年末，長虹公告稱“美國進口商APEX公司由于涉及專利費、美國對中國彩電反傾銷及經(jīng)營不善等因素出現(xiàn)了較大虧損，支付公司欠款存在著較大困難”。長虹公司不得不向外界曝光這一驚人的壞賬金額數(shù)字。

2004年12月14日，四川長虹在美國洛杉磯高等法院對APEX正式提出訴訟，指控APEX從2002年起拖欠長虹貨款4.675億美元。起訴書稱，APEX從2003年起開始以空頭支票支付長虹出口到美國的電視機產(chǎn)品，全年共簽空頭支票37張，總計7000萬美元。起訴書還要求對APEX的財產(chǎn)及經(jīng)營情況進行核實。

APEX公司負責(zé)人季龍粉曾向媒體表示，APEX與長虹有兩方協(xié)議，長虹發(fā)到美國的貨并不屬于APEX，彩電賣出以后的錢由保理公司向零售商收款。保理公司、長虹公司和APEX之間有個三方合約，就是保理公司把90%的貨款給長虹，把10%的貨款給APEX。因此，應(yīng)收款實際上都在保理商那里。如果此種說法成立的話，則不存在APEX拖欠長虹貨款問題。四川長虹銷售量及被拖欠貨款請見附表。

從表中可以非常清楚看到，短短四年時間，長虹海外應(yīng)收賬款中，APEX占比一路上升，從2002年的69.10%，上升到2003年的88.34%，以及2004年的133.65%。當我們還可以發(fā)現(xiàn)，長虹也意識到應(yīng)收賬款風(fēng)險，從表中可以看到，APEX占長虹海外銷售比例由2002年的91.41%，下降到2003年69.83%以及2004年的10.28%；APEX銷售額分別為：50.65億元、35.18億元和2.95億元。2004年年銷售額比合作第一年還要少。

長虹與APEX貨款拖欠原因分析

缺乏對買方APEX的了解

據(jù)有關(guān)資料顯示，在成為長虹的合作伙伴前，APEX只是洛杉磯一家注冊資本僅有2800萬美元、以貿(mào)易為主的小公司。2002年，急于通過國際市場擴大銷售的四川長虹，攜手當時在美國名不見經(jīng)傳的APEX，將長虹彩電和DVD機大規(guī)模地打入了美國的百思買等家電連鎖店和沃爾瑪?shù)却笮统小?/p>

盡管長虹在與APEX大規(guī)模合作前，長虹董事長曾親自赴美國對APEX進行了為期兩個星期的考察，另一位高管則在美考察了59天。正是在這樣的背景下，長虹開始源源不斷地向APEX供貨。但是，考察了什么，為什么花這么長時間考察，還是被騙達40億元之巨，其中原因無法知曉。

發(fā)現(xiàn)問題但未及時解決

2003年長虹公司的年報中，長虹披露，APEX公司所欠貨款，賬期1年以內(nèi)的為35.12億元，1～2年的為9.33億元。APEX公司有超過一年的應(yīng)收賬款。在2003年的中期報告中，針對數(shù)額較大的應(yīng)收賬款，長虹解釋道，“賬齡在1年以內(nèi)的應(yīng)收款項，根據(jù)公司歷年經(jīng)驗，一般可在次年收回?！边@個解釋說明長虹公司對APEX公司的拖欠是知曉的，但是沒有采取任何措施，堅持繼續(xù)發(fā)貨。

付款方式?jīng)]有防范風(fēng)險

長虹一開始與APEX公司合作就采用賒銷（O/A）方式，即供貨商先發(fā)貨，貨物銷出去再付款。當時雙方談的條件是O/A 90天。O/A本身風(fēng)險很大，而長虹還使用O/A 90天，賬期太長。貨款能否收回來以及是否及時收回來，長虹沒有任何保證，完全取決于買方APEX公司的信用。

另外，據(jù)中國多家媒體的采訪調(diào)查，APEX公司在與長虹的交易中，凡是賒銷方式都采用保理程序。APEX、保理公司、長虹三家簽訂協(xié)議后，保理公司將會通知零售商，不得向APEX直接支付貨款，而是把貨款付給保理公司，由保理公司將貨款按10%和90%的比例在APEX和長虹之間分賬。如果長虹產(chǎn)品是在連鎖超市銷售的，使用的是O/A并進行保理支付，這部分貨物長虹回收貨款是沒問題的。因為貨款不是由APEX公司支付，而是由美國的保理商支付的。

那么另外一部分沒有進連鎖超市的貨物， APEX公司則向長虹提供支票擔保，而這部分貨物“數(shù)量很小”。問題就出在支票擔保部分，APEX公司開出的空頭支票金額高達7000萬美元，最終導(dǎo)致貨款無法收回。

根據(jù)我國《票據(jù)法》第81條規(guī)定：“支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行或者其他金融機構(gòu)在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)?！奔粗笔浅制比藨{支票向出票人的銀行支取款項，無法保證付款。同時，《票據(jù)法》第87條規(guī)定：“支票的出票人所簽發(fā)的支票金額不得超過其付款時在付款人處實有的存款金額。出票人簽發(fā)的支票金額超過其付款時在付款人處實有的存款金額的，為空頭支票。禁止簽發(fā)空頭支票?！狈擅魑囊?guī)定不可以簽發(fā)空頭支票。而APEX公司開出的7000多萬美元的支票，最終都沒有付款，這也可以說明這些支票都是空頭支票，應(yīng)該由出票人APEX公司承擔票據(jù)法上的責(zé)任。第89條規(guī)定：“出票人必須按照簽發(fā)的支票金額承擔保證向該持票人付款的責(zé)任?！敝北旧聿痪邆鋼９δ艿摹Ｔ趪H貨款結(jié)算中，很少使用支票付款。也沒有使用賒銷方式，以支票來擔保付款的。

賒銷之所以能夠進行是由于賣方相信買方的信用，賣方相信只要自己按照銷售合同發(fā)貨，那么買方會在雙方約定的時間內(nèi)，按照合同要求付款。支票也是從買方的銀行賬戶付款。兩者的付款人一樣的，怎么能起到擔保作用呢。

出口企業(yè)從長虹案例中應(yīng)該吸取的教訓(xùn)

目前全球經(jīng)濟形勢沒有明顯的好轉(zhuǎn)跡象，我國出口企業(yè)面臨諸多困難，既有外部的困難，如商品需求疲軟，競爭激烈等；也有內(nèi)在的困難，如勞動力成本上升，人民幣升值等。面對困難，很多企業(yè)會在支付方式，價格上做出讓步。但是本文要強調(diào)的是：一方面要下大力氣擴大出口，另一方面還要注意收匯安全，控制好風(fēng)險。我國出口企業(yè)應(yīng)從事前調(diào)查、事中控制和事后及時解決問題入手，將風(fēng)險控制在最小范圍。

事前調(diào)查 企業(yè)在出口之前，一定要做好調(diào)查工作，既要調(diào)查進口商的資信狀況，經(jīng)營范圍和經(jīng)營作風(fēng)；還要調(diào)查了解進口商的過去，特別是與中國企業(yè)的交易情況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，采取不同的風(fēng)險防范措施。如果信譽不佳的公司，一定要在銷售合同中使用相對安全的付款方式，如預(yù)付貨款或者信用證等等。

事中控制 出口企業(yè)應(yīng)該將風(fēng)險控制擺在非常重要的位置。但是再周密的計劃也很難確保不出問題。有問題不可怕，可怕的是出了問題不及時解決問題。在長虹案例中，電視機與DVD機一定是分期分批發(fā)貨的，并且根據(jù)買賣雙方約定的條件，如果買方不能按時付款，賣方可以拒絕繼續(xù)發(fā)貨?？墒聦嵣鲜牵M管APEX公司沒有付款，長虹還是繼續(xù)交付貨物。7000萬的空頭支票不是一筆完成的。

事后及時解決問題 長虹案中，很明顯是買方APEX公司違約。這種情況下，通常的做法是：雙方有必要先解決已經(jīng)交付部分的貨物付款問題，并對銷售合同中的付款條件作出必要的修改甚至撤銷合同，同時，根據(jù)情況是否要行使貨物的控制權(quán)。但是賣方長虹公司在三年左右的時間里沒有采取任何措施，直到被美國商務(wù)部裁定長虹在美國傾銷成立、被APEX公司拖欠貨款4.675億美元（折合38.76億元人民幣）才想到起訴。

（作者單位：劉玉，廣東水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院；張茂榮，廣東外語外貿(mào)大學(xué) ）

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