摘要：本文對(duì)節(jié)能環(huán)保企業(yè)在營(yíng)銷管理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了詳盡的分析，提出了可以有效改善節(jié)能環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷管理工作的一些措施，希望可以給廣大節(jié)能環(huán)保企業(yè)有所借鑒，幫助其更好地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：節(jié)能環(huán)保企業(yè) 營(yíng)銷管理 對(duì)策

節(jié)能環(huán)保企業(yè)通常是指以節(jié)能減排、環(huán)境保護(hù)作為主業(yè)的企業(yè)。此類企業(yè)多關(guān)注于節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域，致力于減排、致力于環(huán)保。與一般的企業(yè)相比較，無(wú)論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)規(guī)模，都要薄弱很多。

當(dāng)前，在節(jié)能環(huán)保企業(yè)發(fā)展中，對(duì)其影響尤為重要的一點(diǎn)因素就是營(yíng)銷管理工作的好壞?，F(xiàn)階段，我國(guó)絕大多數(shù)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)都沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷管理工作做到足夠的重視，營(yíng)銷管理水平也一直處于停滯不前的落后狀態(tài)。因?yàn)橛^念上的落后、不健全的制度、優(yōu)秀人才的高度匱乏以及創(chuàng)新力不足等原因，導(dǎo)致節(jié)能環(huán)保企業(yè)很難進(jìn)一步發(fā)展壯大。

1 節(jié)能環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

1.1 營(yíng)銷觀念陳舊落后 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)較為復(fù)雜的概念，不單單體現(xiàn)在一個(gè)方面。在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，一共要經(jīng)歷五個(gè)發(fā)展階段，才能夠逐漸走向成熟，這五個(gè)發(fā)展階段分別是：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)階段，大多數(shù)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者仍然保持著極為落后的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，思想依然停滯在產(chǎn)品觀念階段和推銷觀念階段，尚未樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念。只有首先在觀念上進(jìn)行創(chuàng)新，使陳舊的觀念從根本上發(fā)生改變，才能夠?qū)崿F(xiàn)行動(dòng)上的創(chuàng)新，否則一切都將是空談。

1.2 營(yíng)銷手段有待改進(jìn) 營(yíng)銷手段，一般情況下是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，為了擴(kuò)大利潤(rùn)而取得的一些有效方法和手段。許多節(jié)能環(huán)保企業(yè)既缺乏現(xiàn)代意識(shí)又缺乏創(chuàng)新意識(shí)，在營(yíng)銷活動(dòng)中采取的方法和策略已經(jīng)過(guò)于陳舊，沒(méi)有做到從當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，已經(jīng)老套落伍、很難取得一定的成效：缺乏良好的市場(chǎng)開(kāi)拓力，壯大產(chǎn)品的市場(chǎng)；信息反饋機(jī)制不靈敏，市場(chǎng)內(nèi)部以及外部環(huán)境的有效信息無(wú)法及時(shí)收納整理，不利于信息的采集和使用；市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，無(wú)法做到有的放矢，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)的需要進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和改良，獲得更大的收益；很難樹(shù)立起企業(yè)的良好形象。尤其是一些中小規(guī)模的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)日益強(qiáng)大的今天，甚至不知道借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，也不知道從專業(yè)的信息機(jī)構(gòu)和與自身有關(guān)的科研單位等渠道獲得相關(guān)信息，仍然依靠企業(yè)自身之前積累的老經(jīng)驗(yàn)苦苦維持，這樣是不可取的?？偠灾?，采用了陳舊、過(guò)氣的營(yíng)銷手段，無(wú)疑是不利于企業(yè)向前發(fā)展的。

1.3 營(yíng)銷管理制度不夠健全 很多節(jié)能環(huán)保企業(yè)在營(yíng)銷管理制度方面沒(méi)有做到足夠的重視，一直存在制度空缺等問(wèn)題，一部分企業(yè)雖然建立了一定的制度，但是卻處于形同虛設(shè)的階段。即使有了制度，這些制度也沒(méi)有具有良好的可操作性，操作起來(lái)具有很大的困難。之所以會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷管理制度，是因?yàn)槠髽I(yè)自身的發(fā)展和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有這方面的要求，然而實(shí)際生活中的情況則是許多企業(yè)的管理層在制度出臺(tái)之前，往往沒(méi)有深入到基層中，沒(méi)有對(duì)即將推行的制度在基層人員中進(jìn)行有效的調(diào)研，而是憑著主觀需要來(lái)設(shè)立制度。這樣一來(lái)，出臺(tái)之后的制度從表面上來(lái)看是適應(yīng)了管理者的需要，但是無(wú)法做到真正有效地推行實(shí)施。時(shí)間一長(zhǎng)，管理層和基層之間很可能因?yàn)橹贫葓?zhí)行不下去、溝通不順暢等問(wèn)題發(fā)生大小不一的矛盾，無(wú)形中便影響了企業(yè)正常、有序地發(fā)展。

1.4 營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限 我國(guó)現(xiàn)存的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，開(kāi)展的業(yè)務(wù)多集中于節(jié)能減排服務(wù)、垃圾發(fā)電、污水處理、新能源、節(jié)能環(huán)保建材、生命健康等領(lǐng)域。雖然技術(shù)含量較高，但是應(yīng)用不是十分廣泛，所以這些節(jié)能環(huán)保企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中顯得極為缺乏創(chuàng)新力，無(wú)法在營(yíng)銷這方面取得重大的突破，企業(yè)的利潤(rùn)也就受到了極大的限制。

1.5 忽視品牌建設(shè) 許多節(jié)能環(huán)保企業(yè)在日常的營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，沒(méi)有對(duì)品牌的建設(shè)做到足夠的重視，忽視了品牌的作用和力量，只看見(jiàn)當(dāng)前的利益，沒(méi)有做到長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和打算，資源投入的力度也不夠。故而，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模發(fā)展到一定的程度之后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品品牌名氣不響，價(jià)值得不到有效提高，利潤(rùn)回報(bào)較低。

2 提升節(jié)能環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷水平的對(duì)策

2.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念 當(dāng)前，節(jié)能環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷觀念還無(wú)法做到與現(xiàn)行的新經(jīng)濟(jì)制度相適應(yīng)，一定要逐漸樹(shù)立起正確的營(yíng)銷觀念。第一，要重視戰(zhàn)略。未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷要將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在可持續(xù)發(fā)展上面，企業(yè)營(yíng)銷要重視戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，這樣可以將市場(chǎng)營(yíng)銷的作用淋漓盡致地發(fā)揮出來(lái)。第二，加強(qiáng)企業(yè)之間的合作。一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段現(xiàn)在已經(jīng)不再奏效，那么也就要求企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行資源的共享，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏目的，這樣看來(lái)，加強(qiáng)合作是必然的趨勢(shì)。第三，更加重視客戶。節(jié)能環(huán)保企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中，首先要遵循的一條思想就是“顧客就是上帝”，一定要將這種思想貫穿到全部的工作中，努力做到一切為了客戶，一切服務(wù)于客戶，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶和市場(chǎng)，保障市場(chǎng)營(yíng)銷工作可以正常、有序地開(kāi)展。

2.2 建立科學(xué)的營(yíng)銷制度 建立科學(xué)的營(yíng)銷制度，也就是要建立營(yíng)銷人員的分配制度和日常管理制度。首先，原本的考核體系目標(biāo)過(guò)于單一，考核的對(duì)象只是營(yíng)銷人員的銷售額，現(xiàn)在要將這種體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核體系，考核的對(duì)象擴(kuò)大為銷售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率等等。第二，可以按照一定的比例提高基本工資，同時(shí)建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，讓每一個(gè)營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到自己和企業(yè)之間的關(guān)系，做到和企業(yè)共發(fā)展，和企業(yè)共存亡。

2.3 打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 所謂的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，是指成員和成員之間有著極高的信任度，市場(chǎng)信息和調(diào)研成果可以做到互通有無(wú)，互相分享。這樣就有利于團(tuán)隊(duì)整體更輕松地把握市場(chǎng)的走向，打造起良好的企業(yè)品牌形象，制定出有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷計(jì)劃。要重視團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，組織文化建設(shè)的成功與否是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否打造成功的標(biāo)志，節(jié)能環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定要打造出自己獨(dú)有的、具有開(kāi)放性的組織文化。

2.4 加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新 創(chuàng)新是成功者的靈魂，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。營(yíng)銷的創(chuàng)新可以體現(xiàn)在多個(gè)方面，但也不是異想天開(kāi)、為所欲為。一定要在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)之下，以自己的核心力量為基礎(chǔ)，充分分析自己和對(duì)手之間的優(yōu)劣勢(shì)之后，從組織內(nèi)部開(kāi)展一場(chǎng)變革。

營(yíng)銷觀念是指企業(yè)自開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程之時(shí)起，知道適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境后積累的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)。觀念的創(chuàng)新一般分為四個(gè)方面：市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和強(qiáng)化合作意識(shí)。

我國(guó)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷組織，在近些年中逐漸體現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)。面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立的企業(yè)在浩瀚的商海中進(jìn)行孤軍奮戰(zhàn)已經(jīng)毫無(wú)可能，無(wú)法取得勝利。從當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)分析，我國(guó)的節(jié)能環(huán)保企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小、實(shí)力不強(qiáng)，在與大企業(yè)的較量當(dāng)中自然處于劣勢(shì)，很容易便被“斬于馬下”。許多企業(yè)的營(yíng)銷組織一直還停留在部門的階段，沒(méi)有提升到一定的高度和層面上。

營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。其中包括目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品的定位定價(jià)、配銷和促銷以及廣告策略等等。鑒于當(dāng)前階段眾多節(jié)能環(huán)保企業(yè)未能真正掌握營(yíng)銷技術(shù)，所以，對(duì)于企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，一定要建立起獨(dú)立的營(yíng)銷企劃部門。該部門的負(fù)責(zé)人，一定是最優(yōu)秀且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的資深人員，同時(shí)可以從外界聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)對(duì)其工作進(jìn)行輔助，從企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際角度出發(fā)，制定出科學(xué)合理且可以幫助企業(yè)向前發(fā)展的營(yíng)銷企劃方案。營(yíng)銷企劃的流程和步驟：對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、擬定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷目標(biāo)、制定各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬定戰(zhàn)略計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。

3 結(jié)語(yǔ)

總之，由于節(jié)能環(huán)保企業(yè)存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一、市場(chǎng)覆蓋面小、營(yíng)銷人才職業(yè)薄弱化等特點(diǎn)，所以在開(kāi)展?fàn)I銷組織實(shí)施的時(shí)候要從實(shí)際的角度出發(fā)，保證對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)做出高速、敏捷的回應(yīng)，保證決策質(zhì)量，達(dá)到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

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作者簡(jiǎn)介：譚滿章（1973-），男，江西崇仁縣人，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，總經(jīng)理助理，高級(jí)金融經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)管理。