賈秉強(qiáng)

今年上半年，我用了兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了一次全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研。

越走越明白，走完山東，江蘇，浙江后，決定不再折騰，不解決產(chǎn)品價(jià)值不要談品牌與買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有銷(xiāo)售規(guī)模，再大的利潤(rùn)比率都是虧損，利潤(rùn)是建立在銷(xiāo)量的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有銷(xiāo)量再大的利潤(rùn)都等于零，有了銷(xiāo)售規(guī)模，再薄的利潤(rùn)也會(huì)做得很大。而在顧客價(jià)值時(shí)代，這一切的都是基于產(chǎn)品被用戶接受的基礎(chǔ)上，不能以最低的價(jià)格出售同品類最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，都將很快被淘汰出局。

必須以顧客為中心重新修訂價(jià)格，而現(xiàn)在自上而下的金字塔折扣定價(jià)模式都是一個(gè)老師教的，廠方算完自己的生產(chǎn)成本、管理成本，再加上無(wú)休止的營(yíng)銷(xiāo)成本，然后幾折出貨。代理商保留好自己的利潤(rùn)，算完費(fèi)用，然后再幾折給到終端。終端零售商嚴(yán)格按照自己的折扣模式在保證自己規(guī)定的毛利率基礎(chǔ)上再幾折售賣(mài)給顧客，誰(shuí)來(lái)真正研究消費(fèi)者了？不是都喊著以顧客為中心嗎？誰(shuí)真正替消費(fèi)者著想了？

什么叫利潤(rùn)？德魯克說(shuō)過(guò)，“惟一的利潤(rùn)中心就是顧客”，所以說(shuō)真正最大的利潤(rùn)來(lái)自顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。用戶決定價(jià)值，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的思考才是王道。這個(gè)世界沒(méi)有技巧，回歸零售的本質(zhì)，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力。以顧客為中心，把權(quán)力盡量交給消費(fèi)者，這才是走向市場(chǎng)的第一步。

永遠(yuǎn)相信，產(chǎn)品越好，廣告的花費(fèi)就越少，最好的廣告是由滿意的顧客做出的。讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓每一個(gè)顧客都自發(fā)變?yōu)槟愕膹V告。凡是大量靠概念，靠廣告，靠人說(shuō)話不能真正靠產(chǎn)品說(shuō)話的大多都不靠譜。

零售企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，必須重新認(rèn)識(shí)自己，尊重顧客價(jià)值，尊重顧客體驗(yàn)與服務(wù)，重新以顧客為中心定價(jià)，必須真正的把打造性價(jià)比放在第一位，對(duì)顧客負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)，就是對(duì)渠道負(fù)責(zé)。以顧客為中心，先解決產(chǎn)品價(jià)值再談品牌等等其他，出售性價(jià)比最好的東西，遵守二八法則，用80%甚至90%成就20%或者10%就足夠了，對(duì)顧客負(fù)責(zé)就是對(duì)渠道負(fù)責(zé)，不用定什么任務(wù)?，F(xiàn)在是產(chǎn)品泛濫的年代，用任務(wù)能定出企業(yè)的規(guī)模嗎？顧客不滿意就無(wú)條件退貨，什么也別叨叨，真正的好產(chǎn)品哪個(gè)客戶不愿意買(mǎi)呢？真正的自信是對(duì)你推廣的可把握度，你的產(chǎn)品做到讓顧客足夠放心、足夠動(dòng)心！零售沒(méi)有秘密，廠方與渠道方更不存在博弈的關(guān)系，我們的共同上帝是顧客，讓顧客滿意才能讓渠道滿意，達(dá)到多方共贏才是真的贏。然而“顧客”和“消費(fèi)者”這兩個(gè)最為簡(jiǎn)單的詞卻有太多人無(wú)法讀懂了。

隨著信息的移動(dòng)互聯(lián)化，顧客已經(jīng)擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)了，靠人說(shuō)話賣(mài)貨的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)對(duì)零售商的考驗(yàn)，將是真正專業(yè)的選品，將是以用戶為中心的觀念轉(zhuǎn)變以及是否具備互聯(lián)網(wǎng)的思維。未來(lái)的每一個(gè)人都會(huì)成為一個(gè)分銷(xiāo)商，互聯(lián)網(wǎng)讓信息將更加充分對(duì)稱充分共享，曾經(jīng)，我們走的都是美國(guó)幾十年前的路，然而在移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域，中國(guó)不比誰(shuí)落后，基本與世界同步，線下越來(lái)越走向體驗(yàn)、服務(wù)，未來(lái)傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)的整合必不可少，個(gè)性化定制出現(xiàn)得越來(lái)越多，渠道為王，用戶第一，在這個(gè)好玩的時(shí)代，無(wú)論如何不能輸給速度。

不能從根本上改變。失去戰(zhàn)略的判斷方向，永遠(yuǎn)不過(guò)是個(gè)個(gè)體戶。多媒體，多界面，多維度的資源整合將回歸顧客和產(chǎn)品的本質(zhì)，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具轉(zhuǎn)向平臺(tái)型合作。在這個(gè)時(shí)代，我秉持一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)待顧客的價(jià)值觀不一致的堅(jiān)決拒絕合作，一味玩弄技巧不能回歸零售本質(zhì)的堅(jiān)決拒絕合作。

[編輯 謝康利]