天財

賈冉，一個曾經(jīng)的清華學(xué)子，曾經(jīng)就職IBM這樣的國際企業(yè)，三年前拿出10萬元，在北京朝陽區(qū)一棟居民樓里做起了“鮮果切”生意（俗話就是將水果切塊并組成即食果盒）。三年后的今天，每天有20噸“鮮果切”果盒走進騰訊、新浪、百度等公司的大樓，年收入高達1000萬元。

“鮮果切”，源自上世紀50年代的美國，滿足消費者的即食需求，目前在美國每年有著800億美元市場規(guī)模，全球的龍頭企業(yè)一年營業(yè)額有7億美元。而在國內(nèi)這個市場卻是剛剛起步。

“鮮果切”這個生意看似門檻很低，簡單講就是將水果洗干凈、切好、包裝好，然后送給客戶。但事實上要想做到千萬級的大生意，沒有點特色是很難成功的！

靠精準化數(shù)據(jù)賣水果

在很多風(fēng)投公司眼里，賈冉的成功還來源于他的數(shù)據(jù)化運營。通俗地講，賈冉是憑借數(shù)據(jù)賣水果。在賈冉的手提電腦里，有一個需要5分鐘才能打開的數(shù)據(jù)庫，里面記載了他在這三年來，每一筆生意，每一個顧客的意見反饋，甚至是每一個顧客的喜好……夸張地講，可能很多顧客對于自身對水果需求，還沒有賈冉了解的清楚。

他將一切線下的采購數(shù)據(jù)都結(jié)構(gòu)化，并定期去大批發(fā)市場做調(diào)研，掌握水果銷售的最新趨勢。比如，前端水果搭配都是自動生成，本身這個生成數(shù)據(jù)就是從用戶反饋數(shù)據(jù)得來，如哪些水果搭配最受商務(wù)顧客的歡迎，哪些水果搭配最受女性顧客歡迎……然后根據(jù)用戶口感的認可度做預(yù)算。而專業(yè)的水果營養(yǎng)知識，比如性寒、性涼的水果如何搭配，也都是將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)生成融入算法當(dāng)中。而后端水果成本控制，則來自采購數(shù)據(jù)的積累。賈冉每周都會從北京市幾百個農(nóng)貿(mào)市場獲得采購數(shù)據(jù)，每個季節(jié)主推哪類水果必須根據(jù)數(shù)據(jù)分析，比如主推的水果搭配成本高的進口水果，這樣才能做到平衡每個果盒的成本，同時讓顧客從口感、營養(yǎng)等多方面得到很好的滿足，更為重要的是不會讓客戶認為自己為了控制成本一味推出一些應(yīng)季水果，降低了果盒的品質(zhì)。

靠精細化測算實現(xiàn)“零消耗”

在賈冉的加工車間里，除了10來位流水線上的加工工人外，并沒有傳統(tǒng)廠子里的采購、出納職位。因為賈冉做的是預(yù)售生意。所謂預(yù)銷售是指拿到訂單之后，賈冉和其團隊再去購進水果并進行后續(xù)加工。選取這種策略，也是賈冉經(jīng)過了痛苦經(jīng)歷才摸索出來的。

別看現(xiàn)在賈冉的客戶都是一些知名的企業(yè)，但是賈冉的煩惱也來源于這些企業(yè)。因為這些企業(yè)大，運營成本也就高，因此與他們合作時，他們通常會將價格壓得很低，一盒3塊錢的水果切塊，只能賺上兩三毛錢。如何減少水果損耗，擺在了賈冉面前。

畢竟水果不像其他商品，水果對保質(zhì)期有著嚴格的要求。如，隔了夜的草莓、葡萄就要被處理掉；如果每一箱橘子里發(fā)現(xiàn)兩個爛橘子，就意味著一天兩噸橘子中要扔掉兩大箱橘子。而且很多水果的價格波動很大，以木瓜為例，夏天也就20元一箱，但是到了冬季就會是60元一箱，如果不借助預(yù)銷售，很難賺取到利潤。

當(dāng)然，這種預(yù)售制對于精準化運營要求很強，因從客戶下單到送貨上門，不能晚于六個小時，那么這就對于原材料采購、流水線加工、送貨等環(huán)節(jié)有較高的要求，否則一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會導(dǎo)致整個客單失效。以物流配送為例，鑒于水果的保鮮難度大，因此接到一單，必須在六個小時之內(nèi)送到顧客手里，所以賈冉借助數(shù)據(jù)分析，分析顧客的路程遠近以及路況情況，是坐地鐵配送快，還是騎電動車配送快；是外包他人快，還是自己配送快……可以說，現(xiàn)在賈冉針對手中的客戶，每一條送貨路線，都是經(jīng)過他精心測算的。

再比如，“零消耗”的核心是客戶當(dāng)天下單，賈冉能否購買到理想的水果也是關(guān)鍵，去哪里購買，需要多長時間，能夠買到多少……如果沒有精準化測算，往往會面臨接單就會手忙腳亂的局面。而賈冉都已經(jīng)將其精細化到分鐘。

精準定位企業(yè)客戶實現(xiàn)穩(wěn)定賺錢

起初，賈冉將目標(biāo)顧客定位私人，但是事實上定位私人，從成本上根本行不通，因為個人的客單價低，但是物流成本、采購成本、儲存成本很高。舉個例子，剛開始做的時候，平均客單價也就是20元，有時會更低，而快遞成本至少10元，如果再扣除人工費、采購費、損耗費等，根本就是賠錢。那時候基本上每天的收入1000元，但是成本支出卻有1500元。

另外，個體消費者對于品牌意識很強，有時品牌觀念甚至?xí)哂诋a(chǎn)品質(zhì)量，而當(dāng)時賈冉的“鮮果切”根本就沒有品牌，因此客單量很低，很難維持下去。

無奈之下，賈冉?jīng)Q定走企業(yè)市場，沒有想到居然取得了成功！后來，賈冉自己總結(jié)成功的因素有以下幾點：

一是，企業(yè)往往不問英雄出處，只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，品質(zhì)好，企業(yè)就愿意合作，而且越是大企業(yè)越有合作的可能性。

二是，品牌企業(yè)就像是一個圈子，只要有一家企業(yè)和自己合作了，其他企業(yè)合作就會水到渠成。

三是，企業(yè)的客單價高，客單量高，也十分穩(wěn)定，對于自己控制成本有很大的幫助，使自己的利潤能夠更加穩(wěn)定。

四是，企業(yè)重復(fù)購買率高。這個行業(yè)有很強的“二分”特點，即會買的，肯定是多次購買，而不買的，絕對不會重復(fù)消費。相比個人，不僅企業(yè)客戶受價格因素少，而且只要能滿足大多數(shù)人的口感，就有形成重復(fù)消費的可能性，因此只要品質(zhì)有保證，重復(fù)購買率很高。而個人市場，很難做到大多數(shù)人滿意，眾口難調(diào)是一個很難解決的難題！

盡管只用了三年時間，就已經(jīng)將不起眼的生意做成了千萬規(guī)模，但是賈冉并不滿足，他希望通過加盟方式，讓生意盡快實現(xiàn)億元規(guī)模。為此，他還請來了海底撈的資深采購，把控食品的加工和冷鏈運輸環(huán)節(jié)。

相關(guān)鏈接：謹防本末倒置

不少業(yè)內(nèi)專家認為，本項目在國內(nèi)比較新穎，暫時沒有過多的競爭對手跟進，但賈冉在證實鮮切水果市場有利可圖之后，大量模仿者的跟進很容易引發(fā)同質(zhì)化競爭，最終陷入價格戰(zhàn)的漩渦。賈冉如何在競爭到來之前擴大市場規(guī)模，將先入優(yōu)勢變?yōu)橄日純?yōu)勢成了當(dāng)務(wù)之急。

目前賈冉的策略是通過招商快速實現(xiàn)規(guī)模化，但在一個門檻較低的市場進行招商，通常會招來大量的“取經(jīng)人”，他們熟悉運營模式后往往會踢開廠商單干，招商就可能變成引狼入室。更令人擔(dān)心的是，賈冉現(xiàn)在做的是對企業(yè)的生意，不僅面臨人力困境，而且更陷入了業(yè)績增長的瓶頸，在自身無法突破業(yè)績增長的情況下，卻寄希望于加盟者的努力來擴大市場規(guī)模有些本末倒置。

其應(yīng)該更多在產(chǎn)品附加值上下工夫，比如提供女性美容水果套餐、睡前水果套餐、運動后水果套餐……因為其有強大的數(shù)據(jù)庫作為支撐，這樣才能更好、更快將優(yōu)勢變成了門檻，讓自己立于不敗之地。