陳云平

該文主要圍繞鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式為核心，總結(jié)了國內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)品銷售的主要模式，并分析了國內(nèi)外有關(guān)鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展概況，指出目前國內(nèi)外的鋼鐵企業(yè)都在發(fā)展自己的網(wǎng)上銷售模式，國內(nèi)的發(fā)展落后于歐美等國家，筆者針對國內(nèi)發(fā)展鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式進行相關(guān)分析與探索，提出了幾點如何我國鋼鐵企業(yè)網(wǎng)上銷售模式落后的建議。

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我們迎來了互聯(lián)網(wǎng)的時代。家用電器、日化用品以及數(shù)碼產(chǎn)品都進入了網(wǎng)絡(luò)銷售的時代。鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式起源于歐美等發(fā)達(dá)國家，在中國的發(fā)展十分緩慢。目前國內(nèi)外的學(xué)者針對鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式進行了相關(guān)研究，我們國家的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式還處在傳統(tǒng)的階段，因此有必要對這一傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式進行相關(guān)的探索，使得國內(nèi)鋼鐵業(yè)在應(yīng)對世界其它鋼鐵巨頭的挑戰(zhàn)時具有較強的競爭優(yōu)勢。

國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式

在1978年改革開放以前，中國鋼鐵企業(yè)的銷售模式以計劃銷售為主要形式。改革開放以后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向、面向全社會的市場營銷模式。眾所周知，市場競爭的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰的價格最低，誰就可以拿到更多的訂單，這就會導(dǎo)致價格調(diào)整的空間越來越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國家加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)受到嚴(yán)重的沖擊，與世界先進國家的貿(mào)易戰(zhàn)也逐漸激烈起來，如何提高我國的鋼鐵產(chǎn)品在世界上的占有率，除了提高自身的技術(shù)水平，如何進行銷售模式的創(chuàng)新也是一個亟待解決的難題。隨著因特網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時代給我們帶來了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網(wǎng)上交易模式，即電子商務(wù)。按照聯(lián)合國科教組織對電子商務(wù)的分類主要有三種形式就是企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對消費者以及企業(yè)對政府，目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上交易的模式主要為企業(yè)對企業(yè)和企業(yè)對消費者。從目前的理論和實踐上講，網(wǎng)上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業(yè)的信息和市場資源的及時性和準(zhǔn)確性。

對國外的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。在電子商務(wù)的應(yīng)用方面，歐美的理論研究水平和實際使用都達(dá)到了很高的水平。尤其是美國的一些鋼鐵公司從1999年就開始進行網(wǎng)上業(yè)務(wù)，其目的是為了更好的而有效的控制庫存以及協(xié)調(diào)生產(chǎn)時間，從而確保企業(yè)運營成本的下降。比如美國八大鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過在網(wǎng)上提供該公司鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的基本性能參數(shù)來吸引企業(yè)和客戶的興趣，從目前該公司的發(fā)展情況來看，這種網(wǎng)上銷售模式取得了客觀的成果與經(jīng)濟利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團通過聯(lián)盟的形式，開創(chuàng)了網(wǎng)上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網(wǎng)上銷售他們的鋼鐵產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。另外亞洲太平洋地區(qū)，2005年有日本的東京鋼鐵株式會社成立了亞洲首個電子鋼鐵交易信息網(wǎng)，日本人把與鋼鐵產(chǎn)品有關(guān)的公司背景資料，鋼鐵的生產(chǎn)流程，制造工藝，與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點，以及最后采購與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團網(wǎng)的首頁上，截至目前，其網(wǎng)上交易模式所占的市場份額占亞洲鋼材市場的20%左右。就全世界范圍來看，歐美以及日本的鋼鐵企業(yè)經(jīng)過一百多年的發(fā)展，電子商務(wù)模式的銷售渠道也在本世紀(jì)初逐漸建立起來，而我們國家的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用還處在探索階段，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢來看，在不久的將來，網(wǎng)上銷售模式將會是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售模式，因為電子商務(wù)模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產(chǎn)品的最全面的信息，直接拉進了鋼鐵企業(yè)與客戶之間關(guān)系，去除了二級或者是三級經(jīng)銷商代理銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品的市場份額能夠得到很好的保證。

對國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)銷售其產(chǎn)品的模式主要有三個渠道：企業(yè)直接供給貨主；通過經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)進行網(wǎng)狀銷售；通過鋼鐵企業(yè)在全國或者全世界的代理機構(gòu)進行銷售。在2008年的經(jīng)濟危機發(fā)生以前，國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)迅速發(fā)展，通過流通環(huán)節(jié)的鋼鐵銷售模式站到整個市場的60%左右；經(jīng)濟危機發(fā)生以后，整個投入到社會的資金流量大大降低，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的資金鏈開始出現(xiàn)斷裂的情況，物流費用以及流通經(jīng)銷商的門店費用的上漲，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商開始退出鋼鐵企業(yè)的銷售市場，使得鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式逐漸發(fā)展起來，目前在我國的鋼鐵企業(yè)市場上，帶來的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級或者三級經(jīng)銷商的物流費用與門店費用，直接實現(xiàn)了企業(yè)向產(chǎn)品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節(jié)省了大量的時間，提高了鋼鐵企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率。這種網(wǎng)上產(chǎn)品直接營銷的模式可以培養(yǎng)企業(yè)的穩(wěn)定客戶群，通過網(wǎng)絡(luò)的力量使得企業(yè)的品牌與知名度在最短的時間內(nèi)得到傳播，由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團是我們國家建國后成立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，是全國最大的鋼鐵板材生產(chǎn)基地。武鋼的銷售模式主要是通過在全國的省會中心城市設(shè)立公司運營中心，形成了沿長江和海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種營銷模式不能夠有效的獲得企業(yè)客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業(yè)的命脈，如果在市場經(jīng)濟中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會逐漸被市場所淘汰：其次無論是銷售公司銷售還是經(jīng)銷商代理銷售，這種銷售模式所帶來的成本增加的效應(yīng)會隨著銷售網(wǎng)點的增多而逐漸增多：最后過多的依賴經(jīng)銷商的銷售，會直接導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失，不利于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，研究指出武漢鋼鐵集團的經(jīng)銷商與銷售公司之間的關(guān)系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護這種關(guān)系，但是如果武鋼集團直接通過網(wǎng)上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)以及性能分析報告，使得用戶能夠很具象的掌握產(chǎn)品信息，只有這樣才能更好的維護企業(yè)與客戶之間的紐帶。

鋼鐵產(chǎn)品的銷售核心任務(wù)有兩個方面：在激烈的市場競爭中找準(zhǔn)自己的定位，占有穩(wěn)定的固有的市場份額，取得銷售業(yè)績的增長。我國目前鋼鐵處于產(chǎn)能過剩的階段，對于鋼鐵材料而言，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的市場地位和產(chǎn)品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產(chǎn)品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學(xué)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就必須加大科研的投入，這一點上海的寶鋼集團就發(fā)展的比較好，在國內(nèi)的市場中占有大量的份額，其主要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)就是科學(xué)技術(shù)含量的鋼鐵產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各個國家。對鋼鐵企業(yè)而言，其網(wǎng)上銷售模式除了要向客戶明細(xì)出產(chǎn)品的基本信息外，還要適時的與下游的客戶建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，并在網(wǎng)上銷售的過程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問題解決方案。這就是所謂的在網(wǎng)絡(luò)模式銷售的渠道下進行的“產(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式。

目前國內(nèi)的很多學(xué)者也就鋼鐵產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的基本模型進行了相關(guān)研究，分析了國有鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售渠道及其電子商務(wù)的基本狀況，研究了在電子商務(wù)下對網(wǎng)絡(luò)營銷模式進行了積極的探討，很多學(xué)者相信鋼鐵產(chǎn)品的電子商務(wù)時代會給產(chǎn)品的銷售帶來革命性的變革。目前國內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)的開拓者主要是以寶鋼集團下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網(wǎng)絡(luò)營銷的主要模式是企業(yè)對企業(yè)的模式，目前寶鋼集團通過這種B2B的營銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關(guān)系。目前國內(nèi)的鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)貿(mào)易還處在一個杠桿開始發(fā)展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認(rèn)證及其相關(guān)制度之間仍處于探索階段。

對國內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售模式的建議

眾所周知，我們國家自2009年世界經(jīng)濟危機后，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。傳統(tǒng)的鋼鐵銷售模式已經(jīng)滿足不了經(jīng)濟全球—體化的時代，互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優(yōu)點，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸發(fā)展起來，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)要想在新的形勢下，保證產(chǎn)品的市場占有率，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的水平應(yīng)該要做到以下幾點：

保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是一個企業(yè)的生命線。首先關(guān)于公司網(wǎng)頁中有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹應(yīng)該做到全面，這里要在網(wǎng)站上能夠直接的看到其描述產(chǎn)品的圖片及文字解說，還有鋼鐵產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地，加工工藝過程，產(chǎn)品的質(zhì)量體系認(rèn)證以及質(zhì)量保證書，尤其是對于鋼鐵產(chǎn)品，在網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品的圖片，并不能具象的感受，這時還應(yīng)該出臺一些產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)過權(quán)威部門檢測的報告，這樣讓會更好的獲得買主的信任與支持。在質(zhì)量能夠保證用戶的同時，在數(shù)量上也要顯示出企業(yè)的強大的生產(chǎn)能力。

保證產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)體系。公司或者企業(yè)在購買鋼鐵產(chǎn)品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產(chǎn)品都會出現(xiàn)質(zhì)保的問題，這時候生產(chǎn)鋼鐵的廠家應(yīng)該做好售后服務(wù)體系，及時有效的幫助用戶解決質(zhì)量問題。目前國內(nèi)很多中小鋼鐵生產(chǎn)廠商在售后服務(wù)方面做的很差，直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售市場份額的大幅度縮水。在具體的網(wǎng)絡(luò)銷售模式中我們可以建立統(tǒng)購分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現(xiàn)問題直接網(wǎng)上提交申請，公司提供相關(guān)的售后服務(wù)。鋼鐵企業(yè)可以與網(wǎng)上銷售過程中產(chǎn)生的大型生產(chǎn)廠商巨頭進行合作，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將鋼鐵企業(yè)與其客戶形成一個利益共同體。

保證具備一個發(fā)達(dá)的物流體系。鋼鐵企業(yè)通過網(wǎng)上銷售期產(chǎn)品的模式除了為用戶提供全面的產(chǎn)品信息外，還應(yīng)該給用戶提供一個快捷便利的物流系統(tǒng)，這一點鋼鐵企業(yè)可以與鐵路、公路、水路運輸能力比較的企業(yè)就行合作，為大型企業(yè)和重點工程提供最優(yōu)質(zhì)的送貨服務(wù)。我們國家的大型鋼企在全國各地都有自己的分公司，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個強大的物流體系，以降低企業(yè)成本。

提供高效安全的網(wǎng)上銷售平臺。目前國內(nèi)已有的幾家鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售平臺對于鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售來說，顯然無法完全滿足需求。從提供的信息量以及各種服務(wù)手段來看，無法取得一些大型用戶的信任；其次支付模式是受到一定的限制，無法進行數(shù)目較大的而目安全的資金交易模式。所以應(yīng)該針對鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上交易建立起高效安全的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，使得更多的專門從事鋼鐵貿(mào)易的公司都能夠很好的參與。

本文主要圍繞鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式為核心，總結(jié)了國內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)品銷售的主要模式，并分析了國內(nèi)外有關(guān)鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展概況，指出目前國內(nèi)在鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的能力及水平與國外存在不小的差距，亟待提高。筆者針對國內(nèi)發(fā)展鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式這一問題，提出了自己的觀點，包括具有產(chǎn)品質(zhì)量保證和售后服務(wù)體系。