談劍平 朱濤

近年來，江蘇連云港東方農(nóng)商銀行立足地方性銀行定位，積極融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，集中優(yōu)勢(shì)信貸資源，全力服務(wù)沿海開發(fā)。截止2013年6月末，累計(jì)投放各項(xiàng)貸款217.32億元，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入動(dòng)力。

打造產(chǎn)業(yè)亮點(diǎn)，助推特色經(jīng)濟(jì)

東方農(nóng)商銀行堅(jiān)持“有扶有控”，重點(diǎn)為工業(yè)強(qiáng)市、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、項(xiàng)目支撐、旅游發(fā)展及海洋產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目提供信貸支持。

打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)、外貿(mào)公司合作，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)信貸模式，著力打造“養(yǎng)殖園”、“花卉園”、“生態(tài)園”、“蔬菜園”的四大特色貸款，支持具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特色農(nóng)產(chǎn)品、科技含量高的高效農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)，農(nóng)村種養(yǎng)殖大戶及高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)支持云臺(tái)農(nóng)場(chǎng)萬畝淺水藕種植基地、南云臺(tái)林場(chǎng)櫻桃水果培育基地、花果山鄉(xiāng)茶林基地等高效農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，培育了如康順畜禽養(yǎng)殖、金輝農(nóng)業(yè)、泓盛泥鰍養(yǎng)殖等一大批農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。推進(jìn)“陽光信貸”工程，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶信息電子化管理45711戶，建檔率達(dá)100%；授信農(nóng)戶12821戶，授信金額4.97億：用信3384戶，用信余額1.55億元，累計(jì)用信3.2億元；金融便民服務(wù)到村”工程，在92個(gè)行政村建立服務(wù)站97個(gè)，使農(nóng)村居民足不出戶就能享受到金融服務(wù)帶來的便利，農(nóng)區(qū)自助銀行基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

打造城市經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。積極參與新城區(qū)建設(shè)和老城區(qū)改造工作，嚴(yán)格落實(shí)市重大項(xiàng)目和重點(diǎn)工程協(xié)調(diào)貸款，對(duì)徐圩新區(qū)連云港蘇海公司投放貸款4200萬元，為BRT項(xiàng)目建設(shè)的交通局下屬公司投放資金1億元，支持安置房建設(shè)向連云港市住房保障中心投放貸款8000萬元。先后為寧海工業(yè)區(qū)、徐圩新區(qū)、新浦工業(yè)區(qū)、錦屏工業(yè)園區(qū)等投入近9億元的信貸資金。

打造海洋經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。支持沿海產(chǎn)業(yè)發(fā)展，采取紫菜加工企業(yè)聯(lián)保加設(shè)備抵押貸款等方式，累計(jì)支持了68家紫菜加工企業(yè)發(fā)展，發(fā)放貸款5.3億元，占全市紫菜行業(yè)貸款的75%。為從事進(jìn)出口貿(mào)易的中小企業(yè)提供資金支持，累計(jì)發(fā)放貸款8.7億元。

打造旅游經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。抓住轄區(qū)內(nèi)豐富的旅游資源，延伸信貸服務(wù)觸角，通過開辦應(yīng)收賬款等質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，支持花果山風(fēng)景區(qū)、連島旅游度假區(qū)、漁灣風(fēng)景區(qū)“三大旅游景區(qū)”的擴(kuò)建、開發(fā)和改造。近年來累計(jì)對(duì)各大旅游景區(qū)貸款8.12億元，有效提升港城旅游業(yè)的內(nèi)涵和品位。目前，東方銀行已成為全市金融機(jī)構(gòu)中投入旅游業(yè)資金最多的銀行。

搭建服務(wù)平臺(tái)，完善營(yíng)銷架構(gòu)

東方農(nóng)商銀行建立由總行專營(yíng)部門牽頭專業(yè)市場(chǎng)（園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)）批發(fā)式營(yíng)銷的客戶營(yíng)銷，基層支行開展分散式營(yíng)銷整體管理框架。

建立專職部門營(yíng)銷平臺(tái)。為更好地服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展，特設(shè)了公司銀行部，直接負(fù)責(zé)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)和管理，全面制定全行中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)整體發(fā)展規(guī)劃并篩選企業(yè)目標(biāo)客戶，同時(shí)指導(dǎo)和幫助各支行制定拓展計(jì)劃和融資方案，增強(qiáng)營(yíng)銷指導(dǎo)工作的有效性。積極加強(qiáng)與市政府有關(guān)部門、三區(qū)政府等部門合作，建立信息共享機(jī)制。

建立支行營(yíng)銷平臺(tái)。東方農(nóng)商銀行基層支行不斷地以存量客戶為支點(diǎn)、擴(kuò)散營(yíng)銷其周圍的客戶資源，形成以點(diǎn)帶面的分散式營(yíng)銷。以推進(jìn)“客戶定點(diǎn)、支行定向，存、貸款規(guī)模雙擴(kuò)張”工作為切入點(diǎn)，共梳理出57個(gè)各類商協(xié)會(huì)、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等客戶資源，建立1200余戶小企業(yè)客戶基礎(chǔ)信息檔案，為其中600余戶重點(diǎn)營(yíng)銷客戶建立重點(diǎn)營(yíng)銷檔案，積極為建檔實(shí)體小企業(yè)客戶或個(gè)體工商戶辦理授信業(yè)務(wù)，不斷拓寬客戶批量化營(yíng)銷渠道。

實(shí)施三大工程，提高服務(wù)效能

實(shí)施人才培養(yǎng)工程，建立健全人才引進(jìn)、培訓(xùn)、晉升機(jī)制。在人才引進(jìn)上，東方農(nóng)商銀行不斷拓寬人才引進(jìn)渠道，內(nèi)部競(jìng)聘、外部招聘、專門引進(jìn)等形式相結(jié)合。在人才培訓(xùn)上，既注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)又注重道德培養(yǎng)，與南京審計(jì)學(xué)院合作建立了“金融人才培養(yǎng)教育實(shí)踐基地”，使培訓(xùn)更加連續(xù)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。完善員工職業(yè)生涯規(guī)劃，為優(yōu)秀人才提供晉升通道。

實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新工程，加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新。先后推出了整貸零償貸款、倉單質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)保貸款、商會(huì)聯(lián)保貸款、園區(qū)企業(yè)助推貸款、銀政合作貸款、銀協(xié)貸款、銀團(tuán)貸款等眾多融資產(chǎn)品。加大青年創(chuàng)業(yè)、黨員創(chuàng)業(yè)、大學(xué)生村官創(chuàng)業(yè)“三創(chuàng)”貸款的支持力度，發(fā)放貸款1300余萬元。積極步入“微貸市場(chǎng)”，2011年引進(jìn)德國(guó)微貸技術(shù)，在全市率先成立“小微貸款中心”，專門針對(duì)轄區(qū)內(nèi)有信貸需求但苦于無抵押的小企業(yè)、小公司、小攤主和個(gè)體工商戶等客戶群提供額度1到300萬元的貸款，相繼推出消費(fèi)貸、捷易貸、金鋪貸等產(chǎn)品，滿足不同客戶需求。截止2013年6月末，微貸中心共投放貸款1781筆，金額2.57億元。

實(shí)施機(jī)制完善工程。針對(duì)中小微企業(yè)融資服務(wù)，建立了授信管理機(jī)制、利率定價(jià)機(jī)制、績(jī)效考核機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制和違規(guī)處罰機(jī)制“六大機(jī)制”。特別是績(jī)效考核機(jī)制強(qiáng)化了對(duì)客戶經(jīng)理的考核管理，開發(fā)上線績(jī)效考核系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)由人工考核向機(jī)器考核轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理可以每天看到自己的“績(jī)效”，激發(fā)工作主動(dòng)性，全行干部職工實(shí)現(xiàn)了從“要我干”向“我要干”的轉(zhuǎn)變，形成了你追我趕的工作氛圍。