黃昌海

隨著經(jīng)濟的日益繁榮，我國包裝市場的競爭愈加激烈，包裝產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也日益突出，價格不斷下降，導(dǎo)致包裝企業(yè)的利潤空間越來越小。如何突破現(xiàn)有困境，發(fā)掘企業(yè)新的利潤增長點變得尤為重要，而獲得新的銷售途徑或銷售方向不失為一種有效手段。

包裝與銷售模式

我們首先來了解一下包裝與銷售模式間的關(guān)系。縱觀其他行業(yè)產(chǎn)品的銷售模式，雖然不同行業(yè)的銷售方式不盡相同，但面對轉(zhuǎn)型或突破銷售瓶頸時，大都是從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶需求和產(chǎn)品特性為其提供解決方案的銷售。對于包裝行業(yè)，傳統(tǒng)的包裝產(chǎn)品銷售是利用包裝產(chǎn)品自身固有的高質(zhì)量特性與質(zhì)量來贏得客戶；而包裝解決方案銷售是為滿足客戶需求或已經(jīng)出現(xiàn)的包裝問題提供解決方法，這是一種對客戶及其產(chǎn)品進(jìn)行半定制化包裝及相關(guān)服務(wù)的銷售。

有的包裝企業(yè)開始謀求進(jìn)一步將加工制造深化，不斷進(jìn)行功能性創(chuàng)新，以期擴大產(chǎn)品的特性與質(zhì)量；有的包裝企業(yè)則從傳統(tǒng)包裝產(chǎn)品加工制造，逐步轉(zhuǎn)向為產(chǎn)品提供整體包裝解決方案的設(shè)計與服務(wù)。在這個轉(zhuǎn)變的過程中，以“整體包裝解決方案”為理念的銷售模式自然成為這類企業(yè)的首選。而且近年來，整體包裝解決方案的推廣與發(fā)展力度很大。

整體包裝解決方案運營現(xiàn)狀

整體包裝解決方案是指以客戶為中心，為其提供包裝材料的選取、供應(yīng)商的遴選、包裝設(shè)計制作、物流配送直至面向終端用戶的一整套系統(tǒng)服務(wù)。

筆者通過對目前包裝企業(yè)所提供的整體包裝解決方案服務(wù)的運營模式加以分析，認(rèn)為其基本的運營模式大致有以下3種。

1.基于包裝產(chǎn)品或供應(yīng)鏈管理的多物料服務(wù)

大多數(shù)包裝企業(yè)在提供整體包裝解決方案前是單一或多個包裝制品的制造企業(yè)，所以這類企業(yè)基本是依托于自有的產(chǎn)品制造資源，通過供應(yīng)鏈管理團隊的建立就可以較容易地達(dá)成客戶對多種包裝物料的最基本需求。可以說，這是整體包裝解決方案的基本雛形，也是最容易達(dá)成的一種模式。這種模式大都是企業(yè)依托已經(jīng)建立起來的客戶關(guān)系及其相關(guān)資源，提供多種包裝物料，幫助客戶對一些訂單量少、品種雜多的包裝物料供應(yīng)商進(jìn)行整合管理。對于包裝企業(yè)而言，需要建立供應(yīng)鏈管理團隊，同時在企業(yè)內(nèi)部加強多種包裝物料基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，這也是企業(yè)有效擴大利潤增長點的方式之一。

2.基于包裝解決方案設(shè)計的相關(guān)服務(wù)

這類模式是包裝企業(yè)依托自有產(chǎn)品的工藝技術(shù)工程師，組建包裝設(shè)計工程師團隊，針對產(chǎn)品及客戶的包裝需求提供多種包裝物料的包裝解決方案設(shè)計，并給予供應(yīng)鏈管理團隊在貿(mào)易來料上的技術(shù)支持。這類模式可以建立在第一種模式的基礎(chǔ)上，也可以與第一種模式同時開始組建。這類模式對包裝設(shè)計工程師的要求較高，需要的不僅是包裝材料設(shè)計工程師，更多的是需要具備整體包裝解決方案理念以及能以此理念進(jìn)行設(shè)計的包裝工程師，可以說包裝設(shè)計師團隊的建設(shè)是這類整體包裝解決方案營銷模式的基礎(chǔ)。

3.基于物流配套的第三方服務(wù)

這類模式是包裝企業(yè)結(jié)合物流資源，給予客戶在產(chǎn)品包裝裝配、現(xiàn)場打包、物流運輸上的第三方服務(wù)。這類模式是以上兩種模式的補充，包裝企業(yè)除了提供包裝材料和產(chǎn)品包裝解決方案的設(shè)計外，還會涉及到更多與包裝關(guān)聯(lián)的服務(wù)，如配套的包裝物料供應(yīng)、現(xiàn)場專業(yè)的包裝裝配服務(wù)、包裝物料JIT（準(zhǔn)時生產(chǎn)）供應(yīng)等服務(wù)。這就相當(dāng)于客戶將所有包裝相關(guān)業(yè)務(wù)完全剝離給包裝供應(yīng)商，包裝供應(yīng)商以此為基礎(chǔ)籌建物流團隊，提供更多的包裝服務(wù)。

大部分包裝企業(yè)在提供整體包裝解決方案服務(wù)時，其服務(wù)或運營方式都是基于企業(yè)自身的優(yōu)劣勢、采用三種模式間的組合，從而使企業(yè)獲得最大的利潤。

運營模式創(chuàng)新探究

營銷之父菲得浦？科特勒說過，“贏得和保持客戶的關(guān)鍵是比競爭對手更好地理解客戶的需求，向他們提供更多的價值。”包裝供應(yīng)商在提供解決方案的銷售上更進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變是，前瞻性地分析客戶未來的需求，擴展其產(chǎn)品價值鏈的銷售?？蛻魞r值鏈的銷售，則是完全基于客戶的特定包裝需求，前瞻性地為客戶提供不僅僅局限于產(chǎn)品自身現(xiàn)有的價值貢獻(xiàn)，更多的是一系列對包裝進(jìn)行增值貢獻(xiàn)的服務(wù)。

整體包裝解決方案實施過程中所針對的也是產(chǎn)品包裝物流鏈，如果在整個物流鏈中，結(jié)合客戶的特定需求，將整體包裝解決方案在整個物流鏈中能為產(chǎn)品創(chuàng)造的價值貢獻(xiàn)充分開發(fā)出來，就可以成為價值鏈的銷售。

整體包裝解決方案中產(chǎn)品的物流鏈簡圖如圖1所示。在整個物流鏈環(huán)節(jié)中，就目前整體包裝解決方案運營模式而言，可細(xì)化和延伸的服務(wù)有以下幾方面。

（1）包裝物料的供應(yīng)及供應(yīng)鏈管理：單指為客戶提供所需要的各種包裝物料，無論是公司自制的還是外部采購的包裝物料，其供應(yīng)鏈管理是公司內(nèi)部對外購包裝物料供應(yīng)商的管理。

（2）包裝物料的物流配送服務(wù)：物流配送服務(wù)類型的選擇是圍繞著客戶要求進(jìn)行的，可以是JIT服務(wù)，也可以是VMI（供應(yīng)商管理庫存）服務(wù)，但這些還是圍繞著包裝材料的送貨形式來達(dá)成的。

（3）產(chǎn)品的現(xiàn)場包裝裝配服務(wù)：可以是針對特定產(chǎn)品而進(jìn)行的包裝裝配服務(wù)，也可以是承接客戶生產(chǎn)現(xiàn)場所有產(chǎn)品的包裝裝配服務(wù)，體現(xiàn)的是圍繞產(chǎn)品所需要進(jìn)行包裝裝配上的所有服務(wù)。

（4）包裝解決方案設(shè)計、咨詢與測試等相關(guān)服務(wù)：這是整體包裝解決方案業(yè)務(wù)模式中的重點業(yè)務(wù)，將方案設(shè)計與包裝咨詢作為單獨的業(yè)務(wù)進(jìn)行收費將是一種趨勢?，F(xiàn)在，客戶越來越重視產(chǎn)品的包裝，但讓每個企業(yè)都去組建自己的包裝團隊是不現(xiàn)實的，這也就催生出對包裝方案設(shè)計的業(yè)務(wù)需求，同樣也催生出包裝技術(shù)咨詢類的服務(wù)。因為包裝總成本的節(jié)約不僅是包裝物料成本的降低，而是整個包裝供應(yīng)鏈總成本的降低，所以合理有效地評估包裝供應(yīng)商的包裝產(chǎn)品出現(xiàn)的問題以及解決這些問題，都必須要進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查與評估，這樣就需要專業(yè)的包裝咨詢服務(wù)。測試是評估包裝方案性能好壞的一種重要手段，不僅在包裝企業(yè)內(nèi)部起到驗證評估的作用，還可以將這部分資源有效地推向市場，進(jìn)行包裝測試服務(wù)，這也能為包裝企業(yè)帶來新的業(yè)務(wù)增長。

（5）第三方物流服務(wù)（倉儲管理、貨運配送等服務(wù)）：包裝與物流本身是密不可分的，企業(yè)可以根據(jù)既有客戶的需求進(jìn)行獨立的第三方物流服務(wù)，如一些快速消費品類的客戶。

（6）包裝廢棄物的回收管理：我國已經(jīng)計劃并開始在每個省份建立各級廢棄物回收以及循環(huán)物流體系，包裝及其廢棄物作為其中一個重要分類必將會衍生出新的行業(yè)。在國外，包裝廢棄物的回收已經(jīng)開始成為一個行業(yè)，針對不同種類的包裝廢棄物，會收取不同的回收處理費用。這給國內(nèi)剛開始的包裝廢棄物回收管理體系以借鑒，而且，如何針對性地建立包裝廢棄物的分類標(biāo)準(zhǔn)或給客戶進(jìn)行相關(guān)咨詢也會是一個創(chuàng)新服務(wù)方式。

整體包裝解決方案模式的創(chuàng)新需要依托包裝行業(yè)發(fā)展的趨勢與特點，結(jié)合企業(yè)自身的特色和優(yōu)勢以及自有的文化與發(fā)展理念，敢于創(chuàng)新性地采用主要服務(wù)形態(tài)組合成新的業(yè)務(wù)模式，同時還需要耐心去培養(yǎng)業(yè)務(wù)市場。