郭保衛(wèi)

搭上電子商務(wù)物流末班車的順豐和一錯(cuò)再錯(cuò)的宅急送。這兩大民營(yíng)快遞曾為“放不下的身段”付出了慘痛代價(jià)，最后只得另尋他途，無(wú)奈地避讓6年前被順豐老板王衛(wèi)稱之為“跑腿仔”的“桐廬快遞幫”四通一達(dá)的鋒芒。第3.5方物流

5月初，順豐在官網(wǎng)上掛出《服裝行業(yè)供應(yīng)鏈物流解決方案》，將為商家提供倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送一站式的供應(yīng)鏈物流解決方案，打造物流、信息流、資金流三流合一的服務(wù)。

國(guó)內(nèi)目前專業(yè)做供應(yīng)鏈物流服務(wù)的比較少。順豐順勢(shì)而為，實(shí)質(zhì)是做電商物流資源的整合和有效利用。

中國(guó)每天有1200萬(wàn)票快遞包裹，電子商務(wù)光棍節(jié)的量竟為平時(shí)的6倍之多。攤開一張中國(guó)物流地圖。密密麻麻的物流干線一團(tuán)亂麻似地交織在一起，哪怕加盟擴(kuò)張?jiān)僖靶U的“四通一達(dá)”，哪怕布點(diǎn)再精準(zhǔn)的順豐，哪怕再深入窮鄉(xiāng)僻壤的中國(guó)郵政，都解決不了這一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)物流每年30%～40%的增長(zhǎng)速度一時(shí)半會(huì)兒都追趕不上以每年100%速度增長(zhǎng)的電子商務(wù)。嚴(yán)重的是“散亂差”的中國(guó)快遞還存在“過(guò)度流動(dòng)”的情況。這種矛盾使得原本有限的物流資源因低效率資源配置而被進(jìn)一步浪費(fèi)，因此更顯雪上加霜。

筆者認(rèn)為順豐想做的供應(yīng)鏈服務(wù)商稱之為第3.5方物流更為合適。因?yàn)樗麄兘橛诘谌胶偷谒姆街g。既提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、系統(tǒng)、配送、支付等服務(wù)。也有自建區(qū)域落地配送網(wǎng)點(diǎn)，如五洲、酷武、發(fā)網(wǎng)、百世、如風(fēng)達(dá)、尚橙、微特派、通路、萬(wàn)事捷、君聯(lián)等。他們擁有更加專業(yè)的物流隊(duì)伍，更加低成本高效率集物流內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)手段。然而，為何總是難以做大。甚至3～5年內(nèi)還將持續(xù)遭受“四通一達(dá)”壓制，細(xì)細(xì)想來(lái)。主要有以下五個(gè)盲點(diǎn)。

盲點(diǎn)一：電商價(jià)格思維低。信任思維低，外包意識(shí)低。目前的中小電商既想用高推廣費(fèi)來(lái)圈用戶，也想用低成本、高質(zhì)量物流服務(wù)留住客戶。魚與熊掌難以兼得的心態(tài)端不正。因此要想做電商的業(yè)務(wù)，先給電商“洗腦”是第一步。

盲點(diǎn)二：重視商品流、信息流、資金流。忽視價(jià)值流。第3.5方物流首先要做的不是要顯示自己有多大的倉(cāng)儲(chǔ)面積、多高的運(yùn)營(yíng)效率、多強(qiáng)的快遞資源，而是想方設(shè)法對(duì)目標(biāo)客戶下軍令狀：電商物流業(yè)務(wù)外包給我。我能給你節(jié)省多少固定資產(chǎn)和人力投入，重復(fù)購(gòu)買率提升幾個(gè)百分點(diǎn)，商品周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷率不但做到及時(shí)預(yù)警，并且?guī)椭苿?dòng)提高多少個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)，你要做出電商物流自己沒(méi)做出來(lái)的價(jià)值。

同樣，順豐做供應(yīng)鏈服務(wù)商要敢于告訴天下所有傳統(tǒng)企業(yè)：我不只是在電影院門口賣票給你，開場(chǎng)后，還會(huì)為你送上瓜子、花生和啤酒。如果你是VIP廂和情侶廂的客人，我還將送上杜蕾斯。

盲點(diǎn)三：物流隊(duì)伍很專業(yè)，銷售隊(duì)伍很操蛋。這個(gè)是人才底蘊(yùn)問(wèn)題。以實(shí)操受、耐重復(fù)為標(biāo)簽出身的物流人才即使轉(zhuǎn)行打死也做不了銷售職位。當(dāng)然以飄忽口才創(chuàng)意無(wú)限為標(biāo)注的銷售從來(lái)也不屑于關(guān)注物流，所以懂銷售又懂物流運(yùn)營(yíng)實(shí)操的人才總是鳳毛膦角。筆者曾與幾個(gè)第3，5方物流的銷售接觸，起碼的SKU、SOP都不懂，卻大談自己公司的優(yōu)勢(shì)。既不能幫我找出物流的困擾所在，更無(wú)法對(duì)癥下藥。這樣一來(lái)。我只有一句話，這句話叫，我已經(jīng)有了自己的倉(cāng)庫(kù)，我用普通快遞還比你便宜。

盲點(diǎn)四：客戶群不清晰。中大電商已經(jīng)擁有自己分倉(cāng)體系和自建隊(duì)伍；而淘寶賣家，四通一達(dá)與他們共過(guò)患難，是有四通一達(dá)情結(jié)的。因此中大電商和淘寶賣家其實(shí)并不是你們的客戶群。你們真正的客戶群是傳統(tǒng)品牌大佬們，別無(wú)其他選擇。因?yàn)楝F(xiàn)在他們正在趕電子商務(wù)車呢，他們的包也正在等你幫忙提。

盲點(diǎn)五：把根留住。這句話有句歇后語(yǔ)是，太監(jiān)進(jìn)宮前的一聲吶喊。所以即使找準(zhǔn)了傳統(tǒng)品牌商這個(gè)客戶群，第3.5方物流也要防止人家過(guò)河拆橋，卸磨殺驢，如歐時(shí)力、愛慕、李寧對(duì)待五洲在線一般。就像小孩是女人留住男人的唯一核心競(jìng)爭(zhēng)力，第3.5方物流要想辦法幫你的客戶多生幾個(gè)小孩。這個(gè)小孩的名字叫品牌附加值增長(zhǎng)，如快遞面單的廣告資源、送三選一、上門退換、T+1返款……

落地配勿冒進(jìn)

與順豐有相似的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷又更顯悲催的是國(guó)內(nèi)最早的民營(yíng)快遞宅急送，在從做大件物流到小件快遞的折騰中，2008年前總裁陳平差點(diǎn)把宅急送帶到溝里去。

中國(guó)大中城市中，快遞的競(jìng)爭(zhēng)“頭破血流”已經(jīng)不足以比喻，“刀刀見血”才是其真實(shí)的魂靈?？上ш惼絼偽虺鰝ト酥罚簭霓r(nóng)村包圍城市，轉(zhuǎn)做落地配。落地為寇，寇者也可成王的道路，就因盲目收購(gòu)鑫飛鴻，導(dǎo)致資金鏈斷裂而壯志未酬身先死。

在2009～2012年電子商務(wù)發(fā)展的黃金年度，宅急送錯(cuò)過(guò)了擁抱電子商務(wù)的契機(jī)，一舉被“四通一達(dá)”趕超，甚至差點(diǎn)被電商離棄。盡管其一再東成西就。放低身段，可惜快遞市場(chǎng)的飽和度已經(jīng)讓其進(jìn)不去，也出不來(lái)。

如果說(shuō)UPS、聯(lián)邦、順豐是星級(jí)賓館，那么“四通一達(dá)”可以被視為“街邊大排檔”，他們一樣都各有各穩(wěn)定定位的客戶群。宅急送其實(shí)就是那種“私房菜”或者“西餐廳”的定位——介乎于餓不死但也吃不飽的境地。

無(wú)路可走的宅急送，2013年只能再度踏著星辰急便的尸骨繼續(xù)前行，轉(zhuǎn)做落地配。落地配與普通快遞最大的區(qū)別是：為配而配，只配不收，能做貨到付款。覆蓋農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如今，國(guó)內(nèi)比較知名的落地配體系企業(yè)為飛遠(yuǎn)、飛狐、微特派、宅急送和各地報(bào)業(yè)集團(tuán)等。

關(guān)于落地配的前景其實(shí)是一個(gè)偽命題。因?yàn)槭袌?chǎng)需求擺在這里?？爝f20元，票但只能遍及縣級(jí)城市，干線+落地配成本是3元，票干線+8元/票落地配。除了電視購(gòu)物，同前啟用干線+落地配的大B2C全國(guó)總量120萬(wàn)票/日。幾乎普通網(wǎng)購(gòu)能力省份都能接到3.5萬(wàn)票/日。目前全國(guó)比較成型（標(biāo)準(zhǔn)是派送范圍能覆蓋全省70%以上）的落地配不超過(guò)100家，所以每個(gè)落地配的月收入在280萬(wàn)左右。

對(duì)于宅急送轉(zhuǎn)型做落地配。需要提醒：

勿全景覆蓋無(wú)盲區(qū)的冒進(jìn)。電商代收款千萬(wàn)不能挪用。電商個(gè)個(gè)都是人精，同樣要現(xiàn)金流緊張。你一旦挪用，東墻補(bǔ)西墻，行業(yè)很小，口碑很重。一旦你資金緊張，馬上你的單量就會(huì)急劇下降，星辰急便死的實(shí)質(zhì)就是這樣的。所以，也千萬(wàn)別四處承諾你全景覆蓋無(wú)阿區(qū)。真正懂物流的人聽到你如此幼稚的承諾。其實(shí)內(nèi)心會(huì)藐視你的。步步為營(yíng)才是無(wú)數(shù)炮灰彌漫中顛簸不破的真理。

別把自己賤賣了。我一直想不通當(dāng)當(dāng)網(wǎng)區(qū)區(qū)3.6元/票的價(jià)格怎么就能讓我們?nèi)绱硕嗦涞嘏浔慌?。自身價(jià)值低了不說(shuō)，真正有志于發(fā)展的電商怎敢用你？幾毛錢的派送費(fèi)給小件員，能有什么好的服務(wù)。記?。悍沧鎏詫毤械甑娜耸遣粫?huì)用干線+落地配物流模式的。3.6元/票其實(shí)就是淘寶集市價(jià)，而偏偏你忘記了你的客戶其實(shí)是B2C。即使算不上貴族，也屬于有追求的白領(lǐng)階層。

讓包裹醒過(guò)來(lái)。目前包裹流向最理想的狀態(tài)一定是：晚上在分撥，白天在流動(dòng)。但偏偏如此簡(jiǎn)單的道理，我們很多人不懂。總是用白天如此黃金的時(shí)間在做分撥，晚上下班不收干線的到貨。即使收了，也讓包裹在分撥中心睡上一晚第二天才分撥。他們永遠(yuǎn)不懂得電商物流的痛。

讓包裹笑起來(lái)。笑的其實(shí)不是包裹。而是人。先有雞（笑容）還是先有蛋（價(jià)格）這是千古永恒爭(zhēng)議的問(wèn)題。這個(gè)世界，杰出者總是率先從爭(zhēng)議糾結(jié)中走出去的人。