李啟超

前不久網(wǎng)上盛傳一個小段子：甲在北京中關(guān)村附近工作，某個工作日的上午，相戀了多年的女友發(fā)來一條信息：“我決定永遠(yuǎn)離開你，下午3點的飛機去美國，如果你能在3點前出現(xiàn)，我可能會考慮留下來?！奔琢ⅠR打電話和女友確認(rèn)了這條消息，同時飛奔到路邊攔出租車去機場。北京的的士有多么難打，到這個時候才讓人真正的領(lǐng)略到，甲苦苦走了四個多小時跨越了N條街區(qū)，直到女友飛走，終究沒能等到一輛救命的的士。這個故事雖然有些夸大其詞，但無疑反映了當(dāng)今普遍存在的打車難問題。

打車難僅僅是浪費消費者時間的一個凸出表現(xiàn)，全國甚至全球很多城市的消費者也都或多或少為平白浪費時間而苦惱著，例如在上海，特別是在最近兩年外環(huán)外開盤的小區(qū)，基本沒有出租車會去那里做生意，多少人大把的時間用在了日常交通等候上。

所以，如何為消費者節(jié)約時間顯得尤為重要，抓住這一強烈的市場需求或許正是近來打車APP市場風(fēng)起云涌的重要原因。究竟創(chuàng)業(yè)者和投資者如何利用“O2O模式”（Online To Offline）將打車市場蠶食或鯨吞，還需拭目以待。

卸下高科技裝備還原人與人的戰(zhàn)爭

隨著打車APP“一北上，兩南下”，快的、滴滴、搖搖在上海與本土的大黃蜂展開了一場遭遇戰(zhàn)，眾多企業(yè)幾乎都在圍繞著一鍵下/搶單、加減小費、信用體系和人車溝通這一主線完善著各自的系統(tǒng)。快的打車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO趙冬告訴記者，“打車服務(wù)需要一個‘閉環(huán)，由司機和乘客構(gòu)成，APP產(chǎn)品只是雙方信息流通的一個平臺。而在打車市場上，司機是稀缺資源，得司機者得天下。”這一觀點的最直觀表現(xiàn)是，一時間各企業(yè)老總帶隊傾巢出動，在出租車司機大量集中的區(qū)域展開地推和刺刀見紅的白刃戰(zhàn)。在“拉客”時重賞懸紅、暗度陳倉等手段無所不用其極。司機們手中的APP終端更是你方唱罷我登場，但由于的哥群體對打車APP整體忠實度不甚樂觀，“留人又留心”的難題困擾著每一家公司的掌舵人。

在推廣方式上快的打車首創(chuàng)了一系列措施：①安裝即贈送手機架、車充；②在線達(dá)到一定時間給予流量補貼；③快的小紅包；④補貼通過充話費的方式發(fā)放；⑤乘客微博曬單得獎勵等。然而任何運營模式的推出都注定其不可能是獨家的，O2O產(chǎn)品推廣最難的在于維系供需雙方的關(guān)系，而非單方面的一廂情愿；而且，一旦隨著產(chǎn)品的曝光，市場資源和推廣步伐跟不上，很容易讓人后來居上。推廣模式的復(fù)制是迅速的，快到一個推廣模式剛剛見諸行動就已經(jīng)進(jìn)入競爭的白熱化了，人才的重要性在此時尤為凸顯。

“產(chǎn)品要好，推廣要好，運營要好，市場要好，所有環(huán)節(jié)都是重點，缺一不可。這是個競爭趨近白熱化的行業(yè)，有一環(huán)你不當(dāng)成重點，你的競爭對手就會把它當(dāng)成打敗你的突破點，所以，不能有弱點?！壁w冬表示，“要保證推廣的順利進(jìn)行，必須依賴強有力的團(tuán)隊執(zhí)行力，快的用人的側(cè)重點就是對快消極為熟悉的人才?！?/p>

比爾·蓋茨曾說過：“即使失去一切財產(chǎn)，只要留下這支優(yōu)秀的團(tuán)隊，我能再造一個微軟?！痹谶@個市場目標(biāo)明確、使用頻次足夠高、需求足夠剛性、時間極度緊迫的打車APP項目運轉(zhuǎn)下，上海本土的大黃蜂顯然也意識到了人才的重要性。通常每家APP企業(yè)在地推點布置的人員為2名左右，而大黃蜂在推廣的時候采用了人海戰(zhàn)術(shù)，記者看到其地推人員數(shù)量較其他品牌人數(shù)多出兩到三倍?！爱a(chǎn)品在銷售推廣過程中服務(wù)是王道，要盡可能做到‘一對一的人員服務(wù)，讓每位司機在有需要的時候第一時間能夠見到我們的人?！贝簏S蜂一位丁姓負(fù)責(zé)人告訴筆者，“同樣都是推廣，我們加入了主題，大黃蜂很容易讓人聯(lián)想起變形金剛汽車人，這也是我們團(tuán)隊作出的重大創(chuàng)新之一?！?/p>

剛需下的打車市場“錢途”一片大好

我們來算這樣一筆賬，以大黃蜂為例，在上海目前已經(jīng)擁有超過14000名司機用戶，每周為每位司機補貼話費80元，成功交易一次返利10元，司機成功拉一位乘客注冊會員獎勵5元，上海擁有出租汽車5萬輛，每天打車行為不下100萬次，保守估算，大黃蜂的單月推廣費用高達(dá)1億元甚至更高。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀很難讓投資人在如此燒錢的行為面前還能“波瀾不驚”，也不能不讓圍觀的各界人士對打車APP的“錢途”浮想聯(lián)翩。

近年來，020產(chǎn)品一直是風(fēng)投們青睞的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域之一，“我們接近三分之一的項目都是在020領(lǐng)域里。”與阿里巴巴共同投資了“快的”打車的阿米巴資本（Ameba CaDital）管理合伙人趙鴻告訴記者，“當(dāng)時決定投打車APP，主要是因為覺得它是020中一個很好的切人點，也是本地生活很好的一個切人點。且其產(chǎn)品的線下拓展很多時候是一次性完成的，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)更多是在移動互聯(lián)網(wǎng)上交互和解決，操作和維護(hù)起來相當(dāng)快捷便利。當(dāng)然，前提是它確實解決了用戶更容易打車和司機更容易找到客源的問題?！?/p>

在中國，人均擁有出租車相當(dāng)匱乏，北京每千人擁有出租車數(shù)量為3.9輛，上海是2.2輛，杭州是1.3輛，在最短的時間內(nèi)打到車成為一種奢侈。某知名創(chuàng)投公司的資料透露：“市場需求無需討論。而在市場規(guī)模方面，中國出租車調(diào)度量一年達(dá)到25億次。全國擁有5000輛以上出租車的城市有31個，總共約40萬輛車，特別是北上廣和天津，四城市出租車總和就超過20萬輛?！比绱舜蟮幕鶖?shù)和急劇增長的需求，讓風(fēng)投們堅信盈利只是時間問題。

從上面的數(shù)據(jù)可以看到，在打車難的時段進(jìn)行加價，每輛車一天加價4次，一次平均15元，30%的比例分給調(diào)度公司（即打車APP），如果一個城市有1000輛出租車的穩(wěn)定用戶，僅分成模式，單月單城市毛利就能達(dá)到百萬元。趙鴻認(rèn)為：“雖然這一行業(yè)尚未形成成熟的商業(yè)模式，但因為整個行業(yè)發(fā)展特別早，其后期應(yīng)用所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將是商業(yè)模式的主要推動引擎，而這些數(shù)據(jù)將覆蓋很多其他本地生活領(lǐng)域?！庇纱丝梢?，其盈利點也不會局限在傳統(tǒng)的平面廣告、線上廣告、戶外廣告等模塊的收入，打車APP甚至不乏成為新媒體的可能。

漫漫市場路 年內(nèi)見格局？

打車APP的商業(yè)藍(lán)圖已經(jīng)被描繪得相當(dāng)清晰，但是具體實施發(fā)展依然困難重重，實質(zhì)上等同于在培養(yǎng)消費者的“使用習(xí)慣”。目前市面上大多數(shù)打車APP都是在免費叫車的基礎(chǔ)上增設(shè)了自愿加價選項。

上海一位司機朋友算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，同時也透露出他的擔(dān)憂：“雖說現(xiàn)在軟件公司不收費，但是它一旦壟斷市場，或者當(dāng)我對這個軟件形成依賴的時候，就只能任人擺布了。假如他們有1萬個司機、10萬個用戶，每天僅僅從我們口袋里賺走的流量費就不少，還不包括他們免費在我車上貼的廣告貼紙，他們借我們的手賺走很多錢，我平時連電調(diào)都不愿意用，更何況還要冒這個險?！?/p>

上海的市場是中國最為特殊的市場，司機對于軟件的忠誠度并不高，記者走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，很多安裝過這一軟件的司機最后選擇卸載的為數(shù)也不少。上海大眾出租車的一位司機告訴記者：“我為體驗這個軟件換了一部智能機，花了2000多塊，軟件裝好之后雖然有拿到返利，但是因為網(wǎng)絡(luò)延時很難及時搶到單，而且即使搶單成功到達(dá)目的地后叫車人很可能早就走了，反而錯過了路上的幾個揚招。”

另外一位上海強生汽車公司的司機也表示：“這個軟件功能與電調(diào)類似，反倒是過多的關(guān)注手機屏幕容易造成開車分神，很不安全，我沒有太多的利潤追求，路上的揚招已經(jīng)夠賺的了?！?/p>

記者也做過幾次類似的實驗，其中最典型的一次是在等待預(yù)定車輛的十分鐘時間里從身邊經(jīng)過了20余量空車；另一次是在上海遠(yuǎn)郊區(qū)嘉定一個新開盤的小區(qū)，加價到20元等候了40多分鐘仍不見有司機確認(rèn)訂單。

但大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資者認(rèn)為，產(chǎn)品推廣初期本身就是一個反復(fù)彌補漏洞的階段，同時，市場拓展過程中淘汰掉一批不可靠用戶是客觀規(guī)律，在充分競爭的情況下，從加價叫車和規(guī)范用戶使用到最后被全盤接受需要過程，從開始到現(xiàn)在短短半年多時間，很多打車APP已經(jīng)被市場抹掉。

曾有風(fēng)投感慨，從沒有見過哪個020行業(yè)像打車APP發(fā)展這么快，而它很可能就是生活服務(wù)的領(lǐng)頭行業(yè)。趙冬表示，打車APP的市場規(guī)模，最保守估計在中國至少有10億元/年以上，且半年內(nèi)，全國性的打車APP公司只會存在3家以內(nèi)。

隨著打車APP背后的PE們漸漸浮出水面，快的背后的阿里巴巴、滴滴背后的騰訊、大黃蜂背后的土豆，巨頭角逐間，勝負(fù)依舊難判。趙冬認(rèn)為，由于打車APP對后臺系統(tǒng)有一定的要求，存在著進(jìn)入門檻，再加上風(fēng)投們的支撐，因此市場格局年內(nèi)就會見分曉。