高婷婷

人物：解礫 紅桃K集團(tuán)副總裁 采訪地點(diǎn)：光谷總部國際

簡史：一個(gè)淘寶造就的年輕富翁，84年生人。借用百度百科的概述，他演繹了一部中國版的《社交網(wǎng)絡(luò)》。他還在大學(xué)讀研時(shí)，在淘寶網(wǎng)上賣保暖內(nèi)衣，半年銷售額就達(dá)570萬元。

2011年，他的“純派生活”公司被武漢紅桃K集團(tuán)以1200萬元并購，并請他繼續(xù)擔(dān)任CEO，并持有49%的股份。

他讓“紅桃K”這個(gè)19年的國貨老品牌重?zé)ㄐ伦?，旗下的“紅桃K”天貓店，已經(jīng)躋身全國保健品行業(yè)前三甲，成為湯臣倍健等國際名牌的勁敵。

Q1 聽說，現(xiàn)在淘寶和天貓的門檻越來越高，已經(jīng)從“集貿(mào)市場”變成“新世界百貨”了？

A1 是的，2008年是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，在此之前淘寶還沒有集市和商城區(qū)分，普遍是夫妻店的做法，競爭也相對平淡，開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)還是蠻有機(jī)會(huì)。

2009年后機(jī)會(huì)就越來越少了，大的品牌商紛至沓來，有足夠的資金去做資源整合，且不求短期回報(bào)，

2011年馬云提出了一個(gè)“大淘寶”概念以后，空間更小，發(fā)展平臺被更多的傳統(tǒng)企業(yè)所吞噬和分割。動(dòng)輒百萬的保證金已經(jīng)在淘寶上不是新鮮事了。

Q2 想在淘寶開一家能賺錢的店，目前資金門檻究竟升到有多高？

A2 理論上講投入越大勝算越大，我認(rèn)為以淘寶最熱門的品類女裝為例，在風(fēng)格趨同，品牌弱勢的情況下，如果6位數(shù)的投入，失敗的幾率是80%；7位數(shù)投錢進(jìn)來，幾率是70%；8位數(shù)進(jìn)來，失敗的幾率是60%。

當(dāng)然，如果你在江漢路萬達(dá)一樓開一家實(shí)體店，成功的可能性幾乎是90%以上，只要你不是傻子或瘋子；但投入相同的錢，在淘寶上，我可以肯定地告訴你，肯定不成功。

Q3 不是“一間房，一臺電腦”就能開家淘寶夫妻店嗎？

A3 普遍來看，那種“零投入”的店，由于宣傳投入極其有限，沒有相對優(yōu)勢的貨源渠道，沒有競爭力的產(chǎn)品，很難吸引流量。夫妻店成功例子，現(xiàn)在鳳毛麟角。我不建議沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人貿(mào)然上網(wǎng)開設(shè)店鋪。

Q4 店鋪?zhàn)畲蟮某杀驹谀睦铮?/p>

A4 在淘寶網(wǎng)的廣告營銷費(fèi)用。淘寶頁面“寸土寸金”，比如你在推薦頁上看到一款漂亮衣服，點(diǎn)擊進(jìn)入，這個(gè)店家就要付給淘寶5元。一家銷售過億的網(wǎng)店，每年在這一塊的投入就在千萬元以上。

而且廣告位緊張，靠搶！每年淘寶通知大戶來簽全年廣告合同，很多時(shí)候即使拎著錢，簽不上。

淘寶有時(shí)還要審核廣告創(chuàng)意。更多的廣告依靠點(diǎn)擊付費(fèi)，時(shí)長付費(fèi)，或者特定人群、時(shí)間、地域投放，這樣廣告效率變高，當(dāng)然廣告費(fèi)用也隨之提高。

Q5 花很多錢一口氣“砸”紅的店鋪，今后推廣費(fèi)用能否削減一些？

A5 在互聯(lián)網(wǎng)上沒有“紅”這個(gè)說法，今天紅不代表明天紅，紅了之后你不繼續(xù)推廣，它只會(huì)發(fā)紫，發(fā)青，發(fā)黑，然后死掉。再忠實(shí)的客戶，沒有新鮮的東西吸引他們，他們也會(huì)走掉。

Q6 在淘寶打造一件“爆款”女裝需要花多少錢？能賺到多少錢？

A6 一件產(chǎn)品賣1萬件就屬于“爆款”了，我?guī)湍闼銈€(gè)細(xì)帳。比方一件女裝成本是50元，我假設(shè)你按照100元賣掉，賣掉1萬件就能賺50萬元；但按照最優(yōu)化的庫存率來說，你會(huì)剩下30%的貨品，尾單是要降價(jià)甩貨的，你就只能賺到30萬。

更重要的是，你還需要拋開為了打造“爆款”而投入的營銷費(fèi)用：第一種，你需要設(shè)置200個(gè)與它相關(guān)的關(guān)鍵詞，讓客戶更快地搜索到，在首頁展示，旺季時(shí)，大約5元點(diǎn)擊一次，如果只有1000人點(diǎn)擊，就是5000元。

第二種，你可能對這產(chǎn)品做CPM，行話叫“展現(xiàn)投放”，這種比較精準(zhǔn)。通過對地區(qū)、人群、年齡、消費(fèi)等級、購買習(xí)慣等等定位來投放；當(dāng)你把背景確定好后，就要去競價(jià)，價(jià)格也是數(shù)萬不等，比較復(fù)雜。

淘寶有個(gè)數(shù)據(jù)叫ROI，就是“我投入多少錢，能夠賣出多少錢”，一般女裝的ROI是1：3，如果你想賣掉100萬元的貨，需要投入推廣費(fèi)用約33萬元。

Q7 現(xiàn)在淘寶開店要懂得這么多營銷手段？營銷費(fèi)用一般占成本的多少？

A7 各種各樣的營銷推廣方式，比如還有“傭金回扣”一說，大戶可推薦客戶去其它非競爭對手店里購物，達(dá)成交易后可享受高達(dá)20%的返點(diǎn)。即使最優(yōu)秀的營銷人員來控制推廣費(fèi)用，也會(huì)占到成本的15%左右。

Q8 你在淘寶開店這么多年，感覺最大的變化是什么？

A8 變化之一，利潤越來越稀薄，以前我們3、40元進(jìn)的保暖內(nèi)衣，可以賣到100到150元，現(xiàn)在只能“59元包郵?！?/p>

變化之二是品牌商對下游的管控，越來越強(qiáng)，他們越來越熟悉互聯(lián)網(wǎng)，控制誰可以擁有最暢銷的貨品，誰擁有不了，它所扶持的分銷商，很快就可以把你殺死掉。

Q9 你的意思是，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把眼光從網(wǎng)上轉(zhuǎn)移到實(shí)體中？

A9 錯(cuò)，如果你想從矮挫窮，變成高富帥，最多的機(jī)會(huì)一定仍在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

Q10 難道淘寶的各行各業(yè)都已經(jīng)飽和了？有沒有尚有機(jī)會(huì)的“藍(lán)?！笔袌?？

A10 說實(shí)話，淘寶上80%的行業(yè)已經(jīng)被大佬們瓜分殆盡，新人賺不到錢了，比如女裝、保暖內(nèi)衣行業(yè)，如果你沒有更好的貨源，沒有大的資金來撬動(dòng)，是不可能分一杯羹的。

但可以找細(xì)分小眾領(lǐng)域，比如我現(xiàn)在所從事的保健品行業(yè)，今天的它有些像2008年的保暖內(nèi)衣，仍具有高成長性。

判斷哪個(gè)行業(yè)是否能進(jìn)入，應(yīng)該以數(shù)據(jù)做支撐，比如像每一年派代網(wǎng)、艾瑞中國、淘寶數(shù)據(jù)魔方、百度的柱形圖等，都值得分析研究，總能找到驚喜。