王黎 梁建波

我初中畢業(yè)就開始闖社會(huì)。從2002年到2012年，整整十年，我打工，做小買賣，換過的行當(dāng)自己都數(shù)不清。直到遇上了金屬照片這個(gè)項(xiàng)目，我的生活才穩(wěn)定下來，半年多，我開發(fā)了將近100個(gè)客戶，賺了11萬(wàn)，本錢早就收了回來。

先看樣品判斷質(zhì)量

廣場(chǎng)上搞本地市場(chǎng)調(diào)研

我是看了雜志上的實(shí)地采訪報(bào)道，被張銀生的經(jīng)歷打動(dòng)了。聯(lián)想到自己生活的不如意，我夢(mèng)想著也能像他一樣，通過金屬照片干出一番事業(yè)。金屬照片在我們這里沒出現(xiàn)過，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；年輕人結(jié)婚、家人團(tuán)聚、單位活動(dòng)，哪有不照相的；最關(guān)鍵的是，金屬照片不生銹、不怕水泡、不怕火、耐腐蝕、永久保存的特性，吸引了我。

和張銀生經(jīng)理聯(lián)系后，他們給我快遞來了兩張金屬照片。畫面清晰，顏色也好，比紙照片高檔、時(shí)尚。用打火機(jī)燒，用酸沖洗，用水泡了幾天，一通折騰，我相信了，確實(shí)如報(bào)道中的一樣，“輕便、不生銹、耐腐蝕、耐高溫，可用任何清潔物品擦洗，不褪色，可永久保存。”

泉州豐澤廣場(chǎng)人流量很大。我?guī)е掌?，想看看陌生人的反?yīng)。開始沒人理我，人們以為我是推銷產(chǎn)品的，因?yàn)槟谴_實(shí)有推銷、發(fā)小廣告的。我換了方法，吆喝：“大家好，我是高科技公司的市場(chǎng)人員。我們根據(jù)福建氣候特點(diǎn)，研發(fā)出了一種不怕潮濕、不生銹，能永久保存的金屬照片，大家看一下。我不是推銷，就是請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下。”我邊吆喝邊拿出防風(fēng)打火機(jī)燒做演示，還真有人停下來觀看。人就是這樣，有人圍觀時(shí)，別人不用叫也會(huì)湊過來。我邊吆喝邊和他們溝通，大家都很好奇，很多人甚至要我的電話。我在廣場(chǎng)呆了一天，得到的反饋是，大家需要這種產(chǎn)品，愿意掏錢，但擔(dān)心是不是有說的那么好。接下來幾天，我?guī)е饘僬掌礁鱾€(gè)人流量大的區(qū)域繼續(xù)考察，走在大街上也會(huì)攔住人問問。

人們的答復(fù)讓我覺得這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的，我決定去商丘考察一下，一來看技術(shù)好不好學(xué)，二來是想親眼看他們做出來照片的質(zhì)量，是不是和給我寄的照片一樣。

多方打探辨真?zhèn)?/p>

聯(lián)合投資者考察加盟商

我找到公司，到大門口我停住了一下。門口有保安，我就問，這樓上有個(gè)做金屬照片的公司嗎？在這里多久了？保安說有，好幾年了。我又問，平時(shí)有沒有上門鬧事的？我琢磨如果這個(gè)項(xiàng)目虛假，加盟商和客戶肯定會(huì)上門討說法。保安答復(fù)說沒有過這事兒。我心下稍安，這才上樓。

在公司里，我遇見了和我一樣去考察項(xiàng)目的幾個(gè)人，幾句話就成了朋友。聊了一會(huì)，他們到外面打電話叫我出去。我猜可能有些東西不方便在公司說。有個(gè)山東的，說他們鄰縣就有人做，他看人家不錯(cuò)才過來的；還有的說知道安徽的一家加盟商做得還不錯(cuò)……我要到了安徽加盟商的電話，打過去說想過去看不知道方便不方便，那個(gè)小伙子姓李，和我差不多的年紀(jì)，問明情況很爽快就答應(yīng)了。

沒動(dòng)身前，我去了商丘科技局一趟，得到的答復(fù)是，金屬照片公司是屬于科技局登記的事業(yè)型單位。我坐車去了安徽加盟商那里，記得好像是四室兩廳的房子，我看了整個(gè)的制作過程。他介紹說技術(shù)沒問題，兩個(gè)多月就開發(fā)了很多家照相館和影樓，現(xiàn)在每天在家里接單就行，很省心。

回來以后，我就決定加盟了。技術(shù)可靠、我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可，生意做到什么程度那就看自己的能力了。

技術(shù)培訓(xùn)邊干邊學(xué)

服務(wù)隨叫隨到遠(yuǎn)勝跟風(fēng)者

金屬照片工廠一共三層，一樓是裁板、輸出、烤相、倉(cāng)庫(kù)、資料室和洗手間。制作過程是，先把金屬板按照片規(guī)格裁成小塊，然后照片輸出，再通過烤相把照片融到金屬板表面。全都是機(jī)械化，設(shè)定好后自動(dòng)操作，操作非常簡(jiǎn)單，我心里踏實(shí)多了。無(wú)框照片造型豐富，極富藝術(shù)氣息，絕對(duì)可以進(jìn)入一線城市的大戶人家，掛在墻上既輕便又典雅高貴。照片除了能印在金屬上，還能印在石頭、陶瓷等介質(zhì)上，極有個(gè)性。資料室里是訂單、發(fā)貨時(shí)間表等。倉(cāng)庫(kù)里是做好的照片，還有機(jī)器和耗材。張銀生經(jīng)理介紹，為了讓加盟商省心，公司可以提供所有的耗材，按照加盟商需要的量供貨。二層是相框車間。翡翠相框、仿玉相框等各式各樣，說不出來的時(shí)尚高檔。

簽好合同，張銀生經(jīng)理派技術(shù)人員和我一起出發(fā)。技術(shù)人員幫我調(diào)試機(jī)器，并教我注意事項(xiàng)，技術(shù)員呆了1天時(shí)間，我就能獨(dú)立操作，做出來的產(chǎn)品和總部的一模一樣，直到我沒有什么疑問，技術(shù)員才放心回去了。

自己畢竟是剛上手，雖然學(xué)會(huì)了，但還是會(huì)遇到問題，我記得那是給金夫人影樓出照片，第二天就要用。自己不太熟悉機(jī)器，不敢亂動(dòng)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)半夜十二點(diǎn)多了，我急壞了。金夫人是我們這里非常有名的影樓，全國(guó)連鎖，這個(gè)客戶搞砸了，我名聲就臭了。我試著給商丘方面打電話，電話打通后，問題順利解決。我松了口氣。后來張銀生經(jīng)理告訴我，只要有問題，什么時(shí)間都可以問，解答到滿意為止。他還真說到做到，后來有些問題電話說不明白的，就拍圖片或視頻發(fā)過去，他們陪著我不管多晚都要解決。問題幾乎都是自己剛接觸，不敢嘗試，熟練了就再?zèng)]出過問題。

和其他加盟商聊天時(shí)得知，北京和河南、安徽也有人做金屬照片加盟的。當(dāng)時(shí)我加盟時(shí)就商丘一家在做金屬照片招商，現(xiàn)在有了其他家，貨比三家，如果人家好我也可以學(xué)學(xué)。我要求對(duì)方把樣片發(fā)給我，高下立判，看上去就像有一層毛玻璃，不清晰，色彩也不飽滿。我給他們打電話問是什么原因，他們說是機(jī)器沒放平什么的，總之就是各種借口。我反感這樣的做法，生意要做大，就要有個(gè)好態(tài)度。發(fā)現(xiàn)問題就要本著開放的心態(tài)解決，而不是不允許別人說你的毛病，而且找到各種各樣的理由。打過幾次交道，我基本有了判斷，這些跟風(fēng)者的技術(shù)和服務(wù)都不行，我覺得雜志還是負(fù)責(zé)的，就像雜志記者文章里說的一樣。起初遇到質(zhì)量差的照片時(shí)，雜志并沒有給予報(bào)道。

談客戶講技巧

堅(jiān)持和服務(wù)讓我成功致富

上午我拜訪小型影樓，這里小型影樓多半是夫妻店，我?guī)悠分苯舆^去，基本都能當(dāng)場(chǎng)定下來合作意向。下午我才去大型影樓，因?yàn)橛皹抢习寤旧衔缍疾辉凇Ｋ麄儬I(yíng)業(yè)到晚上八九點(diǎn)，再過個(gè)夜生活之類的，上午一般都在睡覺。我總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，一般下午四點(diǎn)左右，多數(shù)老板都會(huì)在。周六周日不要去，因?yàn)橹苣┦强蛻糇蠲Φ臅r(shí)候，沒心思和我談，這些都是我們這里的影樓情況。

拜訪時(shí)要帶資料、樣品和名片，顯得正式，免得人家以為你做推銷惹人煩。遇到負(fù)責(zé)人不在，我就會(huì)留下資料，然后問對(duì)方要負(fù)責(zé)人的名片，多半情況下能要到。要到名片不是一收了事，我都是馬上撥電話，強(qiáng)調(diào)“金屬照片是根據(jù)福建特點(diǎn)研發(fā)的高科技產(chǎn)品”，用所有能想到的形容詞來描繪照片的美，然后說：“我現(xiàn)在就在您店里”，這個(gè)很關(guān)鍵。因?yàn)槿绻麑?duì)方感興趣，他在附近一般就直接過來，不在附近也會(huì)約定見面的時(shí)間，下次拜訪就方便多了。

拜訪大客戶最需要技巧。以“一世情緣影樓”為例，它是泉州十大影樓之一。我?guī)状味紱]見到老板，后來和別的客戶閑聊時(shí)知道了電話。我打電話過去，說他們是高端影樓，先帶個(gè)高帽，然后介紹我的產(chǎn)品，說也是高端的，和他們身份相配，總算得到了一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。老板派頭很大，因?yàn)橄牒退献鞯挠皹呛笃谥谱鞴緦?shí)在是太多了。他看了看資料和樣片，提出：“你把樣片留下，我們推推試試?！边@是原則問題，樣片是要收成本費(fèi)的，家家都免費(fèi)送，我哪里承擔(dān)得起。和他開始談時(shí)，我留了一手，說自己是負(fù)責(zé)這塊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。我答復(fù)他說公司有規(guī)定，要收樣片費(fèi)。他說要么就留樣片，要么就不做，我就說那我請(qǐng)示一下。我想了很多說辭和辦法，但這老板很強(qiáng)勢(shì)。拿下這個(gè)大客戶，本身就能提升我的形象，我再開拓市場(chǎng)時(shí)可以說：“一世情緣都和我們合作了”。所以最后我巧妙讓步，“你看你們是泉州最好的影樓，我是一定要爭(zhēng)取的，這樣，我把樣片先給你免費(fèi)掛上，你們?cè)囍鲆幌?，兩個(gè)月沒有訂單，那我就要收回樣片?！彼?。差不多一個(gè)月時(shí)，給我報(bào)上來一個(gè)訂單，這筆生意讓我們關(guān)系拉近了。原來他們工作出錯(cuò)，照片發(fā)錯(cuò)了，想請(qǐng)我返工。本以為我會(huì)不同意或者要收雙份錢，沒想到我沒有，我提了一個(gè)建議，讓他們?cè)囍涂蛻魷贤?，客戶不同意我可以返工。那個(gè)照片很美，我相信誰(shuí)看了都會(huì)喜歡。果然，客戶很滿意。那個(gè)老板覺得我蠻實(shí)在，后來大家坐到一起聊自己以往的經(jīng)歷，一來二去就成了熟人，業(yè)務(wù)量也上來了。

大影樓都有相對(duì)固定的后期制作公司，這里面涉及到千絲萬(wàn)縷的利益關(guān)系，比如人家的親戚自己在做，或者收了人家的回扣形成了利益鏈的，各種各樣都有。這樣的客戶不好談，但我從不放棄，隔一陣就聯(lián)系一下，比如“老板你好，我又出了新款產(chǎn)品，你給指點(diǎn)一下”，如果對(duì)方直接回絕，我就拿著樣品直接登門，人怕見面樹怕扒皮，一見面我就恭維他：“你這大忙人呢，生意真是好，今天趕得巧，接見我這個(gè)小弟一下吧”……伸手不打笑臉人，何況我是用產(chǎn)品來說話，再加上我談下的客戶越來越多，金屬照片漸漸成為影樓競(jìng)爭(zhēng)的亮點(diǎn)，所以幾次拜訪后，都能談下來。

光搞定老板也不行的，門市的員工也要處好關(guān)系，他們負(fù)責(zé)具體的銷售。送錢什么的太敏感，而且我也送不起，我從貴州老家弄來一些特產(chǎn)，找各種機(jī)會(huì)送點(diǎn)過去，聯(lián)絡(luò)一下感情，還很自然。

我做了兩個(gè)月時(shí)，有影樓主動(dòng)找上門來和我談合作了?，F(xiàn)在，泉州和晉江的影樓基本都拿下了。下面的縣城也開始跑了，原本計(jì)劃2013年買車，但這生意賺錢又快又穩(wěn)，買車的錢沒多久就攢夠了。如今，我開著新買的車，即送貨，還拜訪客戶，生意做得更順了。

以前我給別人打工，看到老板就腿軟緊張，如今卻和一大群老板成了好朋友。賺錢是一方面，此外，這個(gè)生意讓我頭一次對(duì)生活有了幸福的感覺。我會(huì)把這個(gè)生意一直做下去，好好做下去。

金屬照片全國(guó)加盟連鎖總部

商丘市高科創(chuàng)新科技發(fā)展研究所

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