陳崇鈺

常常能聽到中小企業(yè)主感嘆資源支持不夠，實(shí)際上挖空心思想做他們服務(wù)生意的機(jī)構(gòu)并不少。但二者往往無法有效對(duì)接，是因?yàn)榉?wù)機(jī)構(gòu)不努力，服務(wù)資源不給力，企業(yè)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)提出的要求很苛刻？

其實(shí)都不是。

迷茫的服務(wù)機(jī)構(gòu)

以融資問題為例，許多金融服務(wù)機(jī)構(gòu)眼睛只瞄著企業(yè)可抵押的資產(chǎn)、銀行的利率、企業(yè)的信用情況、還款能力以及諸如企業(yè)所在的行業(yè)發(fā)展研究、政策環(huán)境影響等問題?？扇绻髽I(yè)的抵質(zhì)押物充分，或者能夠解決擔(dān)保問題，為什么還要找你呢？反過來看，一些企業(yè)提出的要求往往超越其自身能力，使服務(wù)機(jī)構(gòu)即使疲于奔命也解決不了。

原因皆在于，中小企業(yè)普遍存在能力上的缺陷，客觀條件在這里擺著，硬杠桿過不去，到哪里都通不過。

這難免讓一些服務(wù)機(jī)構(gòu)迷茫，企業(yè)的融資問題解決不了，那么服務(wù)機(jī)構(gòu)的存在價(jià)值到底是什么，運(yùn)營的方向在哪里呢？

幫助企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

尋找解決方案，仍需從客戶需求入手。一直以來，中小企業(yè)普遍呼吁解決融資難，但是，似乎沒有人想過，中小企業(yè)的第一大需求真的是融資嗎？否！實(shí)際上，其最大需求是市場(chǎng)拓展和增加營收。換言之，幫助企業(yè)賺錢，才是最能滿足企業(yè)的服務(wù)。

如何幫助企業(yè)賺錢？涵蓋從企業(yè)自身的能力建設(shè)到外部的市場(chǎng)營銷等眾多方面，簡(jiǎn)單來說，最持久的服務(wù)，是幫助中小企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，使其擁有產(chǎn)能大、成本低、品牌強(qiáng)、渠道發(fā)達(dá)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、精于投資等能力。

這其中的很多，都不是錢能帶來的，而是需要提升和積累的，尤其是老板本人。沒有修煉和積累的過程，想直接通過融資達(dá)到一個(gè)理想的結(jié)果是不可能的。而這個(gè)過程中，服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)家的服務(wù)，就是其能帶給企業(yè)的最大價(jià)值。

這種服務(wù)可能是政策信息，通過一條短信；也可能是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，通過一封郵件；還可能是項(xiàng)目進(jìn)展，通過一個(gè)電話；可能是潛在客戶，通過一個(gè)聚會(huì)；可能是管理技能，通過一堂培訓(xùn)；可能是金融產(chǎn)品，通過一場(chǎng)推介；可能是好的理念，通過一本書籍；甚至只是一個(gè)問候，通過一張卡片。假以時(shí)日，通過各種途徑，以各種方式反復(fù)溝通就能和企業(yè)家建立起感情。如此何愁挖掘不到企業(yè)客戶深層次的服務(wù)需求？

這就是過程，未必在每個(gè)點(diǎn)上都做得多出色，但是因?yàn)槌掷m(xù)，就會(huì)使服務(wù)變得了不起。

責(zé)任編輯：子 荷