史瑩

市場(chǎng)一天天縮小，利潤(rùn)一年不如一年，當(dāng)大多數(shù)傳統(tǒng)製造業(yè)中的臺(tái)商正在為生存而掙扎、焦慮之時(shí)，來(lái)自無(wú)錫的一家臺(tái)資傳統(tǒng)製造企業(yè)卻是風(fēng)景這邊獨(dú)好，這家企業(yè)就是新麥機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)「新麥」）。

最新數(shù)據(jù)顯示，新麥 2013年3月合併營(yíng)收達(dá)到2.36億元新臺(tái)幣，年增長(zhǎng)19.39%，淨(jìng)利率12%。總經(jīng)理呂國(guó)宏介紹，新麥的股價(jià)這幾年基本維持在120幾塊新臺(tái)幣左右。亮眼的數(shù)據(jù)背後，新麥有著怎樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？為什麼能在傳統(tǒng)製造業(yè)一片蕭條之際獨(dú)樹(shù)一幟、逆勢(shì)飄紅？

新生活 新需求

可能從選定機(jī)械專(zhuān)業(yè)的那一天，呂國(guó)宏的人生就註定要與機(jī)械結(jié)下不解之緣。1963年，從機(jī)械專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的呂國(guó)宏，進(jìn)入了臺(tái)灣當(dāng)時(shí)最大紡織集團(tuán)的遠(yuǎn)東紡織。10年之後，呂國(guó)宏又進(jìn)入貿(mào)易行業(yè)，不過(guò)還是和機(jī)械打交道，做機(jī)械貿(mào)易的他開(kāi)始代理海外的紡織機(jī)械銷(xiāo)售；後來(lái)他發(fā)現(xiàn)，不僅可以賣(mài)紡織機(jī)械，麵粉機(jī)械也可以賣(mài)，而恰在此時(shí)，再往下游的麵包烘焙機(jī)械需求開(kāi)始增長(zhǎng)。

就像所有臺(tái)灣企業(yè)一樣，新麥的成長(zhǎng)也離不開(kāi)臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)代背景。上個(gè)世紀(jì)七十年代是臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)快速起飛的年代，人們的生活變得忙碌，生活節(jié)奏加快，夫妻雙方都上班的家庭沒(méi)有時(shí)間再去做早餐，吃麵包漸漸變得流行，加之當(dāng)時(shí)臺(tái)灣小麥麵粉行業(yè)為了推動(dòng)麵粉的市場(chǎng)需求，設(shè)立很多烘焙班，在那段時(shí)間培養(yǎng)了很多的麵包烘焙師傅，一時(shí)間帶動(dòng)起麵包機(jī)械的需求。

1983年，新麥就是在這樣的時(shí)代背景下成立了。之所以取名新麥，呂國(guó)宏還有一個(gè)特別美好的寄寓，「『麥』顧名思義是與麵粉有關(guān)的，而『新』則意味著一種新的生活方式的到來(lái)?！?/p>

新麥剛成立時(shí)，還是做進(jìn)口機(jī)械的代理銷(xiāo)售，但是缺陷是進(jìn)口的機(jī)器太貴?！肝覀儎傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)並沒(méi)太多的資本，限制了企業(yè)的發(fā)展速度?！箙螄?guó)宏決定改變發(fā)展策略，自己設(shè)計(jì)後，去找外協(xié)廠家做OEM，這樣下來(lái)，成本和價(jià)格都降低了，市場(chǎng)很快越做越大，新麥迅速在同行業(yè)中嶄露頭角。

選對(duì)市場(chǎng)抓住成長(zhǎng)先機(jī)

上個(gè)世紀(jì)九十年代，隨著臺(tái)灣市場(chǎng)基本飽和，加之土地、勞動(dòng)成本的高漲，與大多數(shù)臺(tái)商的經(jīng)歷一樣，呂國(guó)宏也開(kāi)始積極尋找海外市場(chǎng)。先是在馬來(lái)西亞設(shè)立了第一家海外據(jù)點(diǎn)，同時(shí)也早已看好大陸市場(chǎng)的他，在1995年選擇落戶無(wú)錫?！高x擇無(wú)錫出於很多考慮，無(wú)錫有良好的工業(yè)基礎(chǔ)、先進(jìn)的工藝技術(shù)、完善的配套服務(wù)和地處大陸的中間位置，緊靠上海國(guó)際大都市的區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)，還有無(wú)錫地方政府的週到細(xì)緻的服務(wù)，這些都讓我們感到非無(wú)錫莫屬！」呂國(guó)宏說(shuō)。

剛到無(wú)錫的前兩年，大陸工廠的主要任務(wù)還是生產(chǎn)——做零鑄件後運(yùn)回臺(tái)灣組裝。兩年後呂國(guó)宏認(rèn)為時(shí)機(jī)到了，大陸麵包市場(chǎng)需求已經(jīng)足夠大了，1997年新麥在上海設(shè)辦事處，開(kāi)始賣(mài)機(jī)器，大陸市場(chǎng)全面啟動(dòng)。與此同時(shí)美國(guó)、印度、泰國(guó)市場(chǎng)也相繼啟動(dòng)，新麥邁入了一個(gè)高速成長(zhǎng)的黃金時(shí)代。如今新麥已經(jīng)成為亞洲最大的麵包烘焙機(jī)械製造商。

專(zhuān)業(yè)力量 做解決方案提供者

頂著亞洲最大的光環(huán)並沒(méi)有讓新麥停滯不前，新麥能在亞洲市場(chǎng)站穩(wěn)腳步，呂國(guó)宏認(rèn)歸根結(jié)柢是因?yàn)樾蔓湁驅(qū)I(yè)。他解讀新麥的專(zhuān)業(yè)有三點(diǎn)可以來(lái)說(shuō)明：一是產(chǎn)品線完整，二是售後服務(wù)到位，三是專(zhuān)注麵包機(jī)。

新麥產(chǎn)銷(xiāo)自有品牌SINMAG烘培機(jī)器，包含攪拌機(jī)、滾圓機(jī)、切片機(jī)、發(fā)酵機(jī)、烤爐、吐司生產(chǎn)線等，烘焙麵包所有的生產(chǎn)設(shè)備機(jī)型多達(dá)250種以上，客戶可以在新麥一站式購(gòu)齊。

新麥的售後服務(wù)一直是讓呂國(guó)宏引以為傲的地方。首先新麥85%的產(chǎn)品是通過(guò)設(shè)在各地分公司辦事處直接銷(xiāo)售，不設(shè)二級(jí)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，只有15%的酒店客戶，由於酒店的特殊要求才通過(guò)廚衛(wèi)代理商銷(xiāo)售。

其次，新麥建立了覆蓋大陸的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，40家辦事處（分公司）遍及大陸各地，保證能及時(shí)的處理客戶的問(wèn)題。同時(shí)，新麥也是業(yè)內(nèi)唯一一家配有烘焙師傅的設(shè)備製造企業(yè)，其他同行業(yè)均沒(méi)有配有烘培師。呂國(guó)宏自信地說(shuō)，「我們的業(yè)務(wù)員去賣(mài)機(jī)器，我們的工程師、技術(shù)人員去安裝，教客戶如何使用機(jī)器，我們的烘培師去教我們的客戶如何烘培。我們不僅僅是在賣(mài)機(jī)器，而是在為客戶提供一條龍的解決方案。像超市裏的麵包房，因?yàn)槿藛T流動(dòng)比較快，所以每次新麥的烘培師都要在那邊輔導(dǎo)培訓(xùn)一個(gè)月，手把手地教他們做麵包的方法?！?/p>

目前新麥的內(nèi)外銷(xiāo)售比例是1：1，儘管歐美等國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣給海外公司市場(chǎng)拓展帶來(lái)些衝擊，但並沒(méi)有構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的影響。

這一切得益於新麥的專(zhuān)業(yè)化路徑?！甘称窓C(jī)械是個(gè)大行業(yè)，但我們新麥只做其中的麵包機(jī)，其他我們不涉及?，F(xiàn)代企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)發(fā)展到一定的程度難免會(huì)想進(jìn)入跨行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。不過(guò)，新麥成立30年來(lái)，只專(zhuān)注本業(yè)，過(guò)去是這樣將來(lái)還會(huì)這樣，新麥只做麵包機(jī)，所有轉(zhuǎn)投資也只是圍繞麵包機(jī)而來(lái)?！?/p>

話語(yǔ)間，通露出呂國(guó)宏對(duì)這個(gè)行業(yè)堅(jiān)定的信心。不過(guò)呂國(guó)宏的自信並不是盲目的，因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景已經(jīng)有了十足的把握。

前景廣闊 打贏競(jìng)爭(zhēng)

大陸麵包烘焙市場(chǎng)到底有多大？2012年大陸麵包市場(chǎng)成長(zhǎng)了20%多，從歐美日本的發(fā)展情況來(lái)看，大陸麵包消費(fèi)量還處?kù)兑粋€(gè)較低的水準(zhǔn)；從人均麵包消耗量來(lái)看，大陸人均消費(fèi)麵包目前是臺(tái)灣的1/8，是日本的1/12，是歐美1/20，成長(zhǎng)潛力巨大。

中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，僅2012年一個(gè)季度的焙烤食品製造業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值就達(dá)到了554.46億元，同比增長(zhǎng)27.37%。這些數(shù)據(jù)讓呂國(guó)宏認(rèn)定這個(gè)市場(chǎng)至少還有20年的成長(zhǎng)空間。

既然這個(gè)行業(yè)這麼有發(fā)展?jié)摿?，那麼看到這一市場(chǎng)的，肯定不只新麥一家，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。只是呂國(guó)宏看得更遠(yuǎn)更深，30年專(zhuān)注於麵包烘焙設(shè)備行業(yè)，無(wú)論是對(duì)行業(yè)技術(shù)還是對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握，呂國(guó)宏都更有發(fā)言權(quán)。

從歐美烘焙業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，未來(lái)大陸市場(chǎng)隨著開(kāi)店數(shù)的增加和人工成本的增加，中央工廠會(huì)越做越大，自動(dòng)化的要求越來(lái)越高，節(jié)能的要求也在提高?！杆宰詣?dòng)化和環(huán)保節(jié)能是未來(lái)烘焙機(jī)械發(fā)展的必然趨勢(shì)，誰(shuí)能走在趨勢(shì)前面誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。這些年雖然新麥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很好，但是我們的技術(shù)研發(fā)一刻也沒(méi)有放鬆，每年固定投入營(yíng)業(yè)額的3%用於新技術(shù)研發(fā)，與此同時(shí)新麥一直保持著與無(wú)錫江南大學(xué)良好的合作關(guān)係，借助於學(xué)校完善的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，能夠一次次地改良烤爐性能，為研發(fā)新品創(chuàng)造了條件?！?/p>

在很多人的觀念裡，麵包行業(yè)並不算是一個(gè)很大的行業(yè)，行業(yè)分散、普遍規(guī)模不大，而新麥硬是在這樣一個(gè)不起眼的行業(yè)裡做到了龍頭老大的位置且遙遙領(lǐng)先同行。2012年，新麥大陸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入6.2億（人民幣，下同），全球市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額達(dá)到8億，當(dāng)之無(wú)愧成為亞洲最大的麵包烘焙設(shè)備企業(yè)。

2013年恰逢新麥成立30週年，回顧走過(guò)的30年，呂國(guó)宏對(duì)自己的選擇和堅(jiān)持感到欣慰。20年前從臺(tái)灣到大陸的選擇，成就了新麥的今天，他表示，下個(gè)10年，新麥在繼續(xù)深耕大陸市場(chǎng)的同時(shí)也會(huì)將目光將更多地投向下一個(gè)新興市場(chǎng)──東南亞。