張琰美　周友琪

摘 要：目前我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)體制改革的重要階段，經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深化必然要求穩(wěn)步推進(jìn)電價(jià)改革。這就要求我國(guó)電力市場(chǎng)必須從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。在電力市場(chǎng)新形勢(shì)下，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，以用戶(hù)為中心，以電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求為導(dǎo)向，提高運(yùn)行管理和用戶(hù)服務(wù)水平，推動(dòng)供電企業(yè)健康快速的發(fā)展。文章重點(diǎn)分析了目前縣級(jí)供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并提出了縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的策略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2013）17-0032-02

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，政府已下定決心打破電力行業(yè)的壟斷地位。市場(chǎng)化條件下，縣級(jí)供電企業(yè)將作為電能零售企業(yè)直接面臨用戶(hù)，每個(gè)供電企業(yè)都面臨著如何贏得市場(chǎng)，提高效益的難題，因此，制定適應(yīng)市場(chǎng)、用戶(hù)滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)管理策略就顯得十分重要。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

1.1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，縣級(jí)供電企業(yè)的角色從過(guò)去電能供應(yīng)的管理者轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔芎碗娔芊?wù)的提供者，縣級(jí)供電企業(yè)作為一個(gè)企業(yè)而不是政府管理部門(mén)存在，電能和電能服務(wù)就是其提供給用戶(hù)的產(chǎn)品。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是供電企業(yè)在新的市場(chǎng)環(huán)境中，以用戶(hù)需求為中心，不斷提高自身服務(wù)水平，確保用戶(hù)經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，同時(shí)提升企業(yè)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總稱(chēng)。

1.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

電力營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是改變以往電力企業(yè)的“管理者作風(fēng)”，以用戶(hù)需求為中心，以用戶(hù)滿(mǎn)意為目的，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為各類(lèi)客戶(hù)提供高效合格的電能，實(shí)現(xiàn)電力供應(yīng)之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶(hù)之間的合作伙伴關(guān)系，電力企業(yè)通過(guò)主動(dòng)完成自身的角色轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)用戶(hù)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率，增加供電企業(yè)效益。

1.3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接關(guān)系著電力企業(yè)的效益和市場(chǎng)占用率，在電力企業(yè)生存與發(fā)展中也起到了關(guān)鍵作用：有利于拓展電力市場(chǎng)，提高電力市場(chǎng)占有率；有利于供電企業(yè)樹(shù)立良好的公眾形象，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；有利于供電企業(yè)不斷提高經(jīng)濟(jì)效益，提高電力職工的收入水平，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于電力企業(yè)至關(guān)重要。

2 供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)電力企業(yè)有了很大的發(fā)展，不僅逐步擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也取得了良好的社會(huì)效益，得到了越來(lái)越多電力用戶(hù)的高度評(píng)價(jià)，企業(yè)與用戶(hù)關(guān)系發(fā)展良好，但在取得進(jìn)步的同時(shí)，縣級(jí)供電企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍存在不少問(wèn)題。

2.1 供電企業(yè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不到位

由于近幾年我國(guó)電能生產(chǎn)處于供需不平衡的狀態(tài)以及電力行業(yè)具有的自然壟斷特性，部分供電企業(yè)仍存在“用戶(hù)求我”的思想。雖然供電企業(yè)的技術(shù)手段已逐步走向現(xiàn)代化，但市場(chǎng)意識(shí)的嚴(yán)重缺乏使得供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。部分企業(yè)認(rèn)為用戶(hù)是固定的，不去分析用戶(hù)的電力需求，更談不上去拓展市場(chǎng)。長(zhǎng)期的計(jì)劃供電模式使得供電企業(yè)還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)化的電力供求關(guān)系，目前還不能細(xì)分用電市場(chǎng)和選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)，難以正確把握電力銷(xiāo)售的外部環(huán)境。面對(duì)日趨激烈的來(lái)自替代能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，缺乏完備的預(yù)警和應(yīng)對(duì)機(jī)制。使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷(xiāo)售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。

2.2 員工營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)

由于電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的特殊地位和重要作用，部分電力企業(yè)員工的思想還停留在“賣(mài)方市場(chǎng)”的水平，仍受到傳統(tǒng)管理思想的制約，未能正確分析新形勢(shì)下電力企業(yè)和電力企業(yè)員工的定位。雖然電力企業(yè)大力推進(jìn)市場(chǎng)化，但部分員工在做電能營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)還處于被動(dòng)狀態(tài)，未能站在消費(fèi)者需求的角度去細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)把握能力不強(qiáng)，沒(méi)有把電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中，這樣的員工往往會(huì)降低用戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的滿(mǎn)意度，甚至失去用戶(hù)。

2.3 營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)不夠、素質(zhì)不高

在縣級(jí)供電企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)往往注重技術(shù)人員的培養(yǎng)而忽略了營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，導(dǎo)致在縣級(jí)供電企業(yè)中普遍存在著技術(shù)人才過(guò)剩，營(yíng)銷(xiāo)人才奇缺的現(xiàn)象，人力資源存量與實(shí)際需要之間結(jié)構(gòu)性失調(diào)。大多數(shù)員工只能做一些體力活和基礎(chǔ)性的技術(shù)工作，而技能型、營(yíng)銷(xiāo)型的工作卻沒(méi)有人能夠承擔(dān)。

由于培養(yǎng)的缺乏，如今電力行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍已成為了供電企業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展過(guò)程中的瓶頸。部分人員安于現(xiàn)狀，不能夠積極轉(zhuǎn)變觀念，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和實(shí)踐，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)遲遲不能樹(shù)立，已不能適應(yīng)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的需要。直接導(dǎo)致了供電企業(yè)供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全，不能完全適應(yīng)電力市場(chǎng)需求的增加。

2.4 現(xiàn)有電網(wǎng)條件不能滿(mǎn)足用戶(hù)要求

用戶(hù)對(duì)電能的要求越來(lái)越高，主要體現(xiàn)在小用戶(hù)對(duì)電能價(jià)格的要求和大用戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量的要求。供電部門(mén)缺乏電能價(jià)格的靈活制定權(quán)，在過(guò)高的電價(jià)面前，部分電能消耗小的用戶(hù)寧可選擇其他靈活性更好、價(jià)格更低的一次能源。例如，不少企業(yè)都是通過(guò)自備的柴油發(fā)電機(jī)組發(fā)電自用，電能只作為自身發(fā)電不夠時(shí)的替代能源。此外，目前特種高科技行業(yè)對(duì)電能質(zhì)量的要求很高，但縣級(jí)供電企業(yè)的配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)薄弱，不能滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)要求，迫使原本有用電需求的企業(yè)選擇了除電力企業(yè)之外的其他方式供電。

3 縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的策略

所謂電力營(yíng)銷(xiāo)策略，就是供電企業(yè)為確保企業(yè)效益和發(fā)展，而采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)手段。新形勢(shì)下，必須建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)手段為支撐的營(yíng)銷(xiāo)體系，在保持現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不斷拓展新市場(chǎng)，提高對(duì)替代產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率，以?xún)?yōu)質(zhì)高效經(jīng)濟(jì)的供電服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)電能的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)電力企業(yè)健康快速的發(fā)展。

3.1 確立市場(chǎng)觀念

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷進(jìn)行，縣級(jí)供電企業(yè)已經(jīng)由電力供給的管理者轉(zhuǎn)變成了電力用戶(hù)的服務(wù)者，企業(yè)的發(fā)展和效益已不能單純依靠政策和行政手段確保。供電企業(yè)唯有確立市場(chǎng)觀念才能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

電力企業(yè)市場(chǎng)觀念主要包括以下幾個(gè)方面：

①商品和效益觀念。縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，其主要職責(zé)就是銷(xiāo)售電能，從另一個(gè)角度來(lái)看，電能就是縣級(jí)供電企業(yè)給用戶(hù)提供的商品，電力企業(yè)應(yīng)積極調(diào)整策略，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。同時(shí)，電力企業(yè)應(yīng)該切實(shí)提高供電效率，一方面從降低線(xiàn)損率，增加能夠提供給用戶(hù)的電能，另一方面利用先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，一旦發(fā)生故障，在最短的時(shí)間內(nèi)修復(fù)，確保用戶(hù)的可靠用電。

②競(jìng)爭(zhēng)觀念。供電企業(yè)必須意識(shí)到生產(chǎn)企業(yè)的能源來(lái)源的選擇是多種多樣的，其面臨著煤炭、燃?xì)狻⑷加偷榷喾N一次能源以及企業(yè)自發(fā)電的競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念，改變以往“用戶(hù)求我”的經(jīng)營(yíng)策略，從用戶(hù)需求出發(fā)，為用戶(hù)考慮，依靠合理的價(jià)格、可靠的質(zhì)量、良好的信譽(yù)和優(yōu)秀的服務(wù)保持現(xiàn)有市場(chǎng)，并逐步占領(lǐng)可替代市場(chǎng)。

③服務(wù)觀念。電力企業(yè)應(yīng)去除“電老虎”的思想，樹(shù)立起“你用電，我用心”的服務(wù)思想，以用戶(hù)需求為中心，盡一切努力讓用戶(hù)滿(mǎn)意。要利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶(hù)提供高效率、不間斷、方便的服務(wù)。同時(shí)，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶(hù)服務(wù)的功能，注重服務(wù)效率，最大限度地減少客戶(hù)辦事時(shí)間。

3.2 重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、提高員工營(yíng)銷(xiāo)能力

針對(duì)目前供電企業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)人員能力不足的現(xiàn)狀，電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，將營(yíng)銷(xiāo)人才的招收和培養(yǎng)放到與技術(shù)人才同等重要的地位，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員在售電過(guò)程中的作用。通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)手段，鼓勵(lì)員工通過(guò)各種方式提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能夠適應(yīng)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)。

另外，為了激發(fā)激勵(lì)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，可以將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)納入到員工的考核機(jī)制中來(lái)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提高良好的工作環(huán)境和晉升渠道，并提高營(yíng)銷(xiāo)崗位的待遇；同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

3.3 以用戶(hù)為中心

隨著我國(guó)電力買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成，電力企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到自身不僅是電能的提供者更是電能服務(wù)的提供者，應(yīng)立足于用戶(hù)需求，提高服務(wù)水平，針對(duì)不同用戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)，如對(duì)電價(jià)敏感的用戶(hù)可以采取靈活的價(jià)格策略，在保證企業(yè)利益的前提下，盡一切可能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使電價(jià)和煤、天然氣等一次能源相比具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于那些對(duì)供電質(zhì)量要求高的用戶(hù)，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)把提供高質(zhì)量的電能放到客戶(hù)工作的首位。加強(qiáng)對(duì)供電設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)，提高巡查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，降低故障率；利用供電部門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量，對(duì)客戶(hù)專(zhuān)有設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)維護(hù)、定期檢查等，盡一切可能確保他們安全可靠用電。

電力服務(wù)部門(mén)要改變以往的“坐等上門(mén)”的工作作風(fēng)。主動(dòng)找準(zhǔn)顧客需求，為客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)提供用電咨詢(xún)，電力企業(yè)各部門(mén)相互協(xié)調(diào)工作，最大程度上為用戶(hù)用電提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)依靠自身的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力留住現(xiàn)有用戶(hù)，爭(zhēng)取新用戶(hù)。

4 結(jié) 語(yǔ)

對(duì)縣級(jí)供電企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)在客戶(hù)心目中的形象和企業(yè)的收益情況，電力企業(yè)必須把營(yíng)銷(xiāo)工作作為一項(xiàng)重點(diǎn)來(lái)抓，認(rèn)真分析自身營(yíng)銷(xiāo)工作的不足，把握市場(chǎng)動(dòng)向和客戶(hù)需求，制定出合理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并確保營(yíng)銷(xiāo)策略得以順利實(shí)施，做好營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。用優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷(xiāo)工作，滿(mǎn)足客戶(hù)用電需要，提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

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