葉雷
近年來,國內(nèi)也出版了不少創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)方面的書籍,但他們共同的特點(diǎn),一是概念性的闡述偏多,講意義;二是介紹性的常識偏多;三是勵(lì)志性空洞口號偏多,缺乏操作性,指導(dǎo)性不強(qiáng)。
折騰了8家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者,斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)教授史蒂夫·布蘭克,折騰了7家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者、哥倫比亞商學(xué)院教授鮑勃·多夫,合著的《創(chuàng)業(yè)者手冊》一書,主張初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該拋棄傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式,而應(yīng)該采取客戶開發(fā)模型,已指導(dǎo)一大批創(chuàng)業(yè)者取得成功。
開宗明義,《創(chuàng)業(yè)者手冊》可以指導(dǎo)的是這樣五類創(chuàng)業(yè):一是小型商業(yè)而不是服務(wù)型企業(yè),二是基于技術(shù)創(chuàng)新的可升級式初創(chuàng)企業(yè),三是“出售型”初創(chuàng)企業(yè),四是大型公司企業(yè),五是社會(huì)型企業(yè),目的是幫助這些企業(yè)成長為偉大的公司。
為何初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該拋棄傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式呢?初創(chuàng)企業(yè)并非大企業(yè)的縮微版,傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式只適用于那些已明確了客戶群體、產(chǎn)品特征、市場范圍和競爭對手的成熟企業(yè)。然而,初創(chuàng)企業(yè)則是只允許成功不允許失敗,初創(chuàng)企業(yè)沒有客戶,也不清楚產(chǎn)品特征對客戶是否有吸引力,它們必須采用“探索”模式,通過測試驗(yàn)證每一個(gè)初始假設(shè)?!秳?chuàng)業(yè)者手冊》列出了新產(chǎn)品導(dǎo)入模式的9大錯(cuò)誤,其中任何一條,就可能將初創(chuàng)企業(yè)引向死亡。
初創(chuàng)企業(yè)死亡的癥結(jié)在于客戶對創(chuàng)業(yè)者費(fèi)盡心血開發(fā)的產(chǎn)品并不感興趣,等得到反饋時(shí)已為時(shí)已晚。所以,《創(chuàng)業(yè)者手冊》提出了客戶開發(fā)模型,它堅(jiān)持13條原則:1.在你的辦公室里無法發(fā)現(xiàn)任何事實(shí),趕快走出來;2.客戶開發(fā)和敏捷開發(fā)相互結(jié)合;3.失敗是探索過程中不可少的組成部分;4.持續(xù)迭代和調(diào)整;5.任何商業(yè)計(jì)劃都通不過初次客戶接觸的檢驗(yàn),必須適時(shí)調(diào)整價(jià)值主張、客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)之間的互動(dòng)關(guān)系;6.設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn),測試驗(yàn)證你的商業(yè)模式假設(shè);7.市場類型決定一切;8.初創(chuàng)企業(yè)的衡量指標(biāo)應(yīng)注重跟蹤企業(yè)的“假設(shè)/事實(shí)”轉(zhuǎn)換程度;9.快速?zèng)Q策、循環(huán)時(shí)間、適度和節(jié)奏;10.不可或缺的激情;11.初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)只有客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)一個(gè);12.不到必要時(shí)絕不浪費(fèi)現(xiàn)金;13.溝通分享學(xué)習(xí)。
《創(chuàng)業(yè)者手冊》還為初創(chuàng)企業(yè)設(shè)計(jì)了一套測試商業(yè)模式以及將假設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭聦?shí)的系統(tǒng)化流程,即客戶探索、客戶驗(yàn)證、客戶生成、企業(yè)建設(shè)四個(gè)步驟,前兩個(gè)屬于商業(yè)模式的“調(diào)查”階段,后兩個(gè)屬于商業(yè)模式的“執(zhí)行”階段。《創(chuàng)業(yè)者手冊》重點(diǎn)解決的是客戶探索和客戶驗(yàn)證的問題。