孫授誠(chéng)

成功自有道，提升有辦法。各個(gè)品牌都有各自的制勝法寶，其核心在于對(duì)顧客有利，營(yíng)銷(xiāo)推廣必以顧客為中心。院線品牌需要價(jià)格落地，以親民路線為長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，前景才能更廣闊。

莎蔓莉莎美容院在業(yè)內(nèi)的知名度與美譽(yù)度很高，也是業(yè)界人士念念不忘的成功典型：10年間就發(fā)展成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，山東莎蔓莉莎美容院更是其連鎖軍團(tuán)中的領(lǐng)軍名店，是營(yíng)收過(guò)億的超級(jí)美容連鎖機(jī)構(gòu)。

山東莎蔓莉莎美容院負(fù)責(zé)人張新月女士介紹，美容院的快速發(fā)展成長(zhǎng)與恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)思路密不可分，店鋪的知名度和美譽(yù)度以及促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，都是店鋪發(fā)展的利器，而高水準(zhǔn)的服務(wù)是院線品牌的金字招牌。

優(yōu)惠券

在平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和地面推廣中被廣泛宣傳的優(yōu)惠體驗(yàn)券，是開(kāi)發(fā)新顧客的利器。顧客是店鋪發(fā)展的根本，業(yè)績(jī)是店鋪的生命線，不斷翻新優(yōu)惠吸客活動(dòng)的內(nèi)容，一折體驗(yàn)、免費(fèi)體驗(yàn)、真實(shí)體驗(yàn)等名目層出不窮，常做常新，顧客就總有體驗(yàn)不完的新項(xiàng)目，新顧客源源不斷，業(yè)績(jī)自然穩(wěn)當(dāng)提升。同時(shí)，鼓勵(lì)新會(huì)員參與團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目或以相當(dāng)優(yōu)惠的額度，如一折享受新項(xiàng)目體驗(yàn)，吸引顧客進(jìn)店，再贈(zèng)送千元優(yōu)惠劵，營(yíng)造物超所值的享受，這對(duì)留客非常重要。

很多美容院都散發(fā)過(guò)千元優(yōu)惠券，但往往由于優(yōu)惠劵不實(shí)際、無(wú)誠(chéng)意，并不能使到店的顧客享受實(shí)惠，顧客上當(dāng)次數(shù)越來(lái)越多，優(yōu)惠券便逐漸失去了吸引力。

莎蔓莉莎美容院贈(zèng)送的就是貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)惠券，此券可以當(dāng)現(xiàn)金換購(gòu)產(chǎn)品，也可以體驗(yàn)?zāi)壳暗陜?nèi)頗受顧客歡迎的經(jīng)典項(xiàng)目，其活動(dòng)理念就是要讓顧客做主，自主選擇，無(wú)任何顧慮得享受實(shí)際優(yōu)惠，如此一來(lái)，顧客當(dāng)然愿意留下體驗(yàn)。在新顧客體驗(yàn)經(jīng)典項(xiàng)目期間，即時(shí)跟進(jìn)新的項(xiàng)目套餐，推出續(xù)費(fèi)參加會(huì)員優(yōu)惠套餐，將體驗(yàn)階段的優(yōu)惠計(jì)入續(xù)費(fèi)優(yōu)惠中，新顧客可以享受雙重優(yōu)惠，又一次臣服于優(yōu)惠券的價(jià)值和誠(chéng)意，口碑一經(jīng)傳播，新顧客源源不斷，老會(huì)員持續(xù)穩(wěn)固，生意自然越來(lái)越紅火。

用優(yōu)惠券換購(gòu)的產(chǎn)品可以由顧客帶回家使用，店鋪看似會(huì)因此虧損，卻能收獲新顧客和良好的信譽(yù)，顧客愿意留下接受其他項(xiàng)目的服務(wù)，并續(xù)費(fèi)成為會(huì)員。

替顧客著想

美容院根據(jù)顧客的消費(fèi)能力和層次，設(shè)置不同的續(xù)費(fèi)額度，以“老會(huì)員續(xù)費(fèi)大贈(zèng)送”為題，采取不同的項(xiàng)目和體驗(yàn)。

詳細(xì)規(guī)則可擬定如下：續(xù)費(fèi)5000元獲贈(zèng)的新項(xiàng)目可供體驗(yàn)10次，續(xù)費(fèi)1萬(wàn)元贈(zèng)送的新項(xiàng)目體驗(yàn)25次，激勵(lì)會(huì)員多續(xù)費(fèi)。顧客在享受新項(xiàng)目的時(shí)候，由美容師引入一些更誘人、層次更高的奢華項(xiàng)目，讓顧客繼續(xù)續(xù)費(fèi)，層層連接、環(huán)環(huán)相扣，牢牢穩(wěn)固老會(huì)員，顧客便很難離開(kāi)美容院。

濟(jì)南金順美業(yè)是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的新興企業(yè)，以靈活的經(jīng)營(yíng)思路，推出了上述實(shí)用型的促銷(xiāo)模式，在短短3年時(shí)間內(nèi)，這一“替顧客著想”的促銷(xiāo)模式就受到當(dāng)?shù)囟嗉颐廊菰嚎蛻?hù)的推崇。

免費(fèi)體驗(yàn)與答謝活動(dòng)

百萬(wàn)面膜大贈(zèng)送活動(dòng)也是快速拓客的法寶之一，通過(guò)免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)吸引顧客到店，一個(gè)月內(nèi)免費(fèi)享受4次的產(chǎn)品體驗(yàn)，顧客覺(jué)得滿(mǎn)意，美導(dǎo)則協(xié)助其加入會(huì)員；如果顧客不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)就絕不推薦，更不強(qiáng)行賣(mài)卡，從而給予顧客非常輕松的感受，成為會(huì)員的幾率反而更高。

同為免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，相親相愛(ài)答謝沙龍會(huì)，被很多院線品牌模仿復(fù)制，這種活動(dòng)對(duì)于新老顧客都具有很強(qiáng)的誘惑，誰(shuí)不樂(lè)意參加這樣的聚會(huì)。

會(huì)議做平臺(tái)，感性營(yíng)銷(xiāo)激起業(yè)績(jī)回款

通過(guò)活動(dòng)宣傳，新老顧客到店鋪?zhàn)鲰?xiàng)目體驗(yàn)，體驗(yàn)之后美容院免費(fèi)為顧客做形象設(shè)計(jì)，做好形象設(shè)計(jì)后要拍照留念，積累到一定數(shù)量的顧客之后，開(kāi)始宣傳大型聚會(huì)沙龍。山東濰坊當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館人頭攢動(dòng)，零下10度都沒(méi)有阻擋顧客的腳步，植澳品牌的新年大型聚會(huì)的場(chǎng)面就是這么火熱。類(lèi)似派對(duì)和酒會(huì)的形式，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供酒水飲料、時(shí)令水果、點(diǎn)心和食品，顧客隨意取用，同時(shí)結(jié)識(shí)新人、拓寬人脈、提升個(gè)人影響力。

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)陳列所有顧客的定妝照，這里既是聚會(huì)場(chǎng)所又是美女像畫(huà)展，參會(huì)者個(gè)個(gè)都是明星，男士也更愿意參加這樣的活動(dòng)。貴賓進(jìn)入會(huì)場(chǎng)前，持有貴賓入場(chǎng)請(qǐng)柬，首先要驚爆氣球，天花四濺討得頭彩，有紅包有禮物有驚喜，氣氛火爆，人人興奮，正好符合感性營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。

入場(chǎng)后，大家邊吃邊聊，興致正濃時(shí)，秒殺活動(dòng)開(kāi)始。原價(jià)1980元的項(xiàng)目，秒殺價(jià)38元；原價(jià)2980元的項(xiàng)目，秒殺價(jià)58元；原價(jià)3980 的項(xiàng)目秒殺價(jià)68元，令顧客激動(dòng)不已難以自制。項(xiàng)目平時(shí)的價(jià)格是為顧客熟知的，秒殺價(jià)足以令顧客覺(jué)得這是真實(shí)的實(shí)惠。

美容院送項(xiàng)目卡，項(xiàng)目可包括頸椎肩部護(hù)理、腰腎腸胃護(hù)理、卵保乳腺護(hù)理、身體及經(jīng)絡(luò)保健護(hù)理、足浴及洗頭護(hù)理數(shù)個(gè)項(xiàng)目，這些都是廣為顧客需要的項(xiàng)目，較能誘人。

挖掘新項(xiàng)目

常見(jiàn)的美容院護(hù)理項(xiàng)目無(wú)需贅言，在此僅交代一下護(hù)發(fā)項(xiàng)目。頭部護(hù)理屬于美容院的新項(xiàng)目，顧客不用再專(zhuān)程前往美發(fā)店就能享受，并且美容院的護(hù)發(fā)項(xiàng)目設(shè)置新穎，顧客覺(jué)得新鮮就非常愿意體驗(yàn)，但是洗頭護(hù)理對(duì)于美容院及品牌來(lái)講，前期付出比較高。

在美發(fā)店，常規(guī)護(hù)發(fā)項(xiàng)目不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，發(fā)膜保養(yǎng)通常需要1個(gè)小時(shí)，而美容院的護(hù)發(fā)項(xiàng)目則需要兩個(gè)小時(shí)，不計(jì)算護(hù)理產(chǎn)品的費(fèi)用，僅人力成本就很高。護(hù)發(fā)項(xiàng)目需要六七種產(chǎn)品，如發(fā)用護(hù)理水、發(fā)用護(hù)理乳液、多款發(fā)膜和發(fā)用護(hù)理精華等。各種洗護(hù)產(chǎn)品須用高端發(fā)水或者進(jìn)口產(chǎn)品，很多高端產(chǎn)品動(dòng)輒幾百元甚至上千元。

現(xiàn)場(chǎng)秒殺吸金帶銀

秒殺卡之針對(duì)新顧客，老會(huì)員參加續(xù)費(fèi)大優(yōu)惠，存一萬(wàn)送一萬(wàn)的項(xiàng)目，存兩萬(wàn)送三萬(wàn)的項(xiàng)目，存三萬(wàn)送五萬(wàn)的項(xiàng)目，老會(huì)員續(xù)費(fèi)大優(yōu)惠，威力非常兇猛，老顧客同時(shí)帶動(dòng)新顧客現(xiàn)場(chǎng)續(xù)費(fèi)，集體快速成交快速回款。

植澳品牌在濰坊市場(chǎng)，一個(gè)美容院一次活動(dòng)斬獲數(shù)百萬(wàn)業(yè)績(jī)，這不算稀奇，濟(jì)南莎蔓莉莎美容院，一次聚會(huì)沙龍大優(yōu)惠，可以達(dá)到上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，三百多名顧客人均續(xù)費(fèi)三萬(wàn)多元，的確威力驚人。

包銷(xiāo)計(jì)劃探底

濟(jì)南水城商貿(mào)是山東區(qū)域的老字號(hào)，經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)院線知名品牌，如植麗素、賽來(lái)拉、森林雅舍和秀媛堂等知名品牌。該公司推出的零庫(kù)存包銷(xiāo)計(jì)劃，尤其受到美容院老板的擁護(hù)。95%以上的美容院都是由女老板經(jīng)營(yíng)，在事業(yè)進(jìn)行到一定階段后，樂(lè)于少操心，做清心生意，哪怕少賺一點(diǎn)都沒(méi)有關(guān)系，包銷(xiāo)計(jì)劃正中抱有這種想法的老板下懷。采用零庫(kù)存包銷(xiāo)計(jì)劃，美容院回款幾萬(wàn)包銷(xiāo)幾萬(wàn)，真正是無(wú)憂(yōu)無(wú)慮做生意。一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的新品牌，一年時(shí)間就能推廣60多家優(yōu)質(zhì)美容院，取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

會(huì)議推廣保障業(yè)績(jī)

前期培訓(xùn)以“一對(duì)一”幫帶訓(xùn)練為主，以蕊蓓爾品牌為例，蕊蓓爾的老師與美容院的美導(dǎo)對(duì)接，廠家訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，美導(dǎo)掌握后，再由廠家老師帶領(lǐng)其進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，完全熟練后單兵作戰(zhàn)。

洽談邀請(qǐng)函確保人數(shù)

零庫(kù)存包銷(xiāo)方案最大的風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)顧客，因此前期約人是關(guān)系活動(dòng)成敗的要素，縣級(jí)城市保證派送3000張以上的邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函是活動(dòng)的關(guān)鍵。品牌做活動(dòng)通常把邀請(qǐng)函送到即可，洽談邀請(qǐng)函是邀請(qǐng)到位的保證。

專(zhuān)家講座公益營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)要以健康、幸福為主題，因?yàn)橹心昱裕?0%以上存在婦科問(wèn)題，專(zhuān)家健康講座顯得親民實(shí)在，這也是邀請(qǐng)顧客的由頭。健康講座嘉賓都是比較有名氣的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，是省級(jí)醫(yī)院的專(zhuān)家教授?；顒?dòng)以政府背景展開(kāi)，具備公益活動(dòng)的概念，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)也非常認(rèn)可。

專(zhuān)家團(tuán)通過(guò)健康講座、保健講座、知識(shí)講座，普及婦科健康知識(shí)，通過(guò)通俗易懂的內(nèi)容，面對(duì)面交流，顧客意識(shí)到問(wèn)題的重要性。此時(shí)，再由廠家的老師引導(dǎo)使用產(chǎn)品環(huán)節(jié)，從理念方面貫通，使產(chǎn)品順利成交的概率更高。