雷士照明市場(chǎng)部

英國(guó)的NCV UK是雷士照明控股有限公司在中國(guó)之外的第一家子公司。雷士照明是國(guó)際知名的照明品牌企業(yè)集團(tuán)，是領(lǐng)先中國(guó)地區(qū)的最大照明品牌供應(yīng)商，同時(shí)在全球還有40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)及專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商.

NVC UK 成立于2008年，盡管當(dāng)時(shí)NVC在中國(guó)已做到行業(yè)的第一，但那時(shí)候在歐洲還沒(méi)有人知道NVC。就像許多中國(guó)公司一樣，NVC先是為歐洲品牌做代工，在歐洲從未銷售過(guò)NVC品牌的燈具產(chǎn)品。NVC董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江的愿望是把NVC做成一個(gè)全球知名的照明品牌。如果要把這個(gè)變成現(xiàn)實(shí)，就必須要有一種新的商業(yè)模式：不能僅僅走OEM模式為其他品牌做代工的發(fā)展之路，而需要銷售屬于NVC自己品牌的產(chǎn)品。

在本文中，詹姆斯·亨特·約翰斯頓——NVC UK的市場(chǎng)經(jīng)理，為你詳細(xì)描述NVC UK是如何成立的，以及何以發(fā)展得如此之快，讓你了解NVC UK的光芒奇跡。

好的質(zhì)量決定價(jià)格優(yōu)勢(shì)

在英國(guó)發(fā)展NVC品牌是一個(gè)非常大膽的決定。品牌，對(duì)于在英國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常重要的，一個(gè)好的品牌不僅僅是一個(gè)好聽(tīng)名字和好看的商標(biāo)，一個(gè)品牌代表著整個(gè)公司的名譽(yù)。一些品牌因便宜出名，一些品牌以高質(zhì)量而著稱（就像勞斯萊斯和梅賽德斯），還有一些品牌以他們的技術(shù)革新而聞名于世（例如蘋(píng)果和索尼）。在英國(guó)因?yàn)閺奈从腥寺?tīng)過(guò)NVC，所以我們才有機(jī)會(huì)決定NVC該以什么聲譽(yù)和形象展現(xiàn)最好，然后努力實(shí)現(xiàn)這種聲譽(yù)。

“好的質(zhì)量決定一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的售價(jià)！”這就是我們決定為NVC UK所創(chuàng)造的聲譽(yù)和形象，它至今仍影響著我們的每一天以及做的每一件事。

舉個(gè)例子，英國(guó)對(duì)光源和電器的要求標(biāo)準(zhǔn)比中國(guó)更高，所以我們堅(jiān)持符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的電器不在中國(guó)組裝（有時(shí)候會(huì)發(fā)生交貨延遲和高成本），當(dāng)燈具到達(dá)英國(guó)之后，我們?cè)倥溆蒙蠚W洲的光源。當(dāng)然，大家知道，在中國(guó)惠州和萬(wàn)州生產(chǎn)的NVC品牌金屬燈具質(zhì)量是非常好，我們總是自豪地把這些NVC產(chǎn)品展示給我們的客戶。如果你在這兩家工廠工作，你也會(huì)聽(tīng)到客戶常贊賞的話：“謝謝，請(qǐng)繼續(xù)努力?！?/p>

“用有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格來(lái)銷售產(chǎn)品”，這不是意味著我們總是最便宜的。實(shí)際上，我們不想生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)最便宜的產(chǎn)品，我們希望我們的產(chǎn)品變得更加有競(jìng)爭(zhēng)力，提供性價(jià)比最高。因?yàn)橛?guó)的人工成本比中國(guó)的要高出很多，所以我們必須要求每一件進(jìn)貨過(guò)來(lái)的產(chǎn)品都是準(zhǔn)確的、包裝好的、貼好標(biāo)簽并且容易安裝的。如果貼錯(cuò)標(biāo)簽的產(chǎn)品配送出去，就會(huì)造成施工時(shí)間的浪費(fèi)。同時(shí)，產(chǎn)品如果不易于安裝也會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。所以寧愿多花錢(qián)進(jìn)口好一點(diǎn)的產(chǎn)品，便宜有缺陷的產(chǎn)品可能導(dǎo)致我們失去更多的時(shí)間。歐洲的時(shí)間成本是世界上最貴的。

銷售團(tuán)隊(duì)制勝法則

2009年的初期，在從中國(guó)運(yùn)來(lái)英國(guó)第一批照明產(chǎn)品到達(dá)之前，我們利用了這段時(shí)間招募成立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是我們NVC UK成功最重要的因素。我們都知道吳長(zhǎng)江董事長(zhǎng)希望NVC可以在英國(guó)等中國(guó)以外地區(qū)快速發(fā)展起來(lái)，因此我們組建了8個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)的區(qū)域幾乎覆蓋了英國(guó)的全部。

在英國(guó)市場(chǎng)建立一個(gè)新品牌是非常困難，近些年來(lái)，英國(guó)經(jīng)濟(jì)正進(jìn)入衰退時(shí)期，尤其是建筑部門(mén)幾乎完全停滯，企業(yè)借款投資新興產(chǎn)業(yè)非常艱難，市場(chǎng)幾乎被知名品牌所占領(lǐng)。誰(shuí)會(huì)把業(yè)務(wù)給NVC呢？這就取決于我們銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)異表現(xiàn)。

首先，我們招募的銷售人員在燈具行業(yè)都非常有經(jīng)驗(yàn)，并且在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｓ忻?。我們從只?名的銷售人員開(kāi)始，但他們都知道打電話給誰(shuí)、應(yīng)該談什么。

其次，在許多英國(guó)大型燈具公司采取策略多元化的同時(shí)，我們采取有一個(gè)非常清晰明確的分銷策略。 NVC UK的分銷策略主要有以下兩個(gè)。

（1）NVC品牌的產(chǎn)品只供應(yīng)給批發(fā)商。我們絕不直接賣給任何一個(gè)不是批發(fā)商的個(gè)人或公司。在NVC英國(guó)公司成立之時(shí)，一家非常出名的英國(guó)燈具公司開(kāi)始直接出售燈具給電工們，他們的顧客——批發(fā)商們對(duì)此感到非常生氣并且開(kāi)始尋找替代的供應(yīng)商，這為我們提供了機(jī)會(huì)，開(kāi)辟了道路。

（2）NVC認(rèn)為它的批發(fā)商應(yīng)該獲得很好的利潤(rùn)。如果一個(gè)批發(fā)商儲(chǔ)備NVC的產(chǎn)品作為庫(kù)存，我們將跟他做一個(gè)商業(yè)交易，以保證批發(fā)商獲得合理的利潤(rùn)。另一家英國(guó)大型燈具公司因?yàn)樗麄兊钠放票容^響，所以不會(huì)給他的批發(fā)商獲得合理的利潤(rùn)，這也給我們提供了另一個(gè)機(jī)會(huì)。

其結(jié)果是，很多批發(fā)商選擇了我們，批發(fā)商們也為一個(gè)我們這樣一家新興燈具企業(yè)進(jìn)軍英國(guó)市場(chǎng)而感到高興，這給了他們脫離現(xiàn)有供應(yīng)商獲得更加自由的市場(chǎng)。除此之外，由于英國(guó)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的衰退，給了顧客們嘗試新供應(yīng)商的時(shí)機(jī)——或許可以說(shuō)，如果市場(chǎng)景氣，他們對(duì)上此不會(huì)在乎。

再次，我們能夠給客戶提供延期貨款服務(wù)。2010年英國(guó)銀行仍不貸款——事實(shí)上他們一直在回收之前的借貸。然而，NVC公司有足夠的現(xiàn)金，吳長(zhǎng)江董事長(zhǎng)允許我們給經(jīng)銷商提供延期貨款服務(wù)，用大批量的訂單作為回報(bào)，幾個(gè)月后我們?cè)俳桓?。這對(duì)經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)是非常重要的扶持，他們可以先訂貨回去銷售然后再付款給我們，這也會(huì)給我們事前提醒，從而給中國(guó)下準(zhǔn)確的訂單。

守好自己的客戶

在英國(guó)總共有大約2000多個(gè)電氣器材批發(fā)商。大部分批發(fā)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較大，而且擁有多個(gè)分店，只有少部分批發(fā)商屬小型批發(fā)商，只有一家批發(fā)商店。目前最大的三家批發(fā)商分別是Edmundson、City Electrical Factors 和Rexel。

Edmundson Electrical成立于1801年，早于電源的發(fā)明，也遠(yuǎn)早于電燈的發(fā)明。除其他業(yè)務(wù)外，他們向倫敦提供煤氣燈。Edmundson目前在英國(guó)有超過(guò)230個(gè)分銷點(diǎn)（或者“贏利中心”，現(xiàn)正在美國(guó)快速擴(kuò)張），他們是我們的最重要的客戶。

Edmundson的一個(gè)營(yíng)銷政策是，給予旗下獨(dú)立的贏利中心最大的自由，但是一小部分的首選供應(yīng)商是由他們的總部評(píng)估選定的。在2010年初，Edmundson決定NVC成為其僅有的4家首選照明供應(yīng)商之一。這對(duì)于我們NVC是一個(gè)重要的突破，這同時(shí)也證明了我們的戰(zhàn)略是正確的。他們喜歡我們的價(jià)格結(jié)構(gòu)，以及我們給予他們延期付款方式。這些對(duì)我們本身也有好處，因?yàn)榭梢越o我們充足的時(shí)間去調(diào)整庫(kù)存并按要求下更多的訂單。

Edmundson覺(jué)得與我們合作起來(lái)更加愉快、收益更好，不像一些企業(yè)的英國(guó)分支機(jī)構(gòu)那樣自滿。隨著越來(lái)越多的分銷點(diǎn)儲(chǔ)備NVC的產(chǎn)品，我們與Edmundson的合作更是得到了進(jìn)一步的提升。

City Electrical Factors （CEF）是另一家大型批發(fā)商，其擁有420個(gè)分支機(jī)構(gòu)。然而，一些有代銷CEF產(chǎn)品的分銷商店同時(shí)也代銷著與NVC有相似產(chǎn)品類型的一家公司的產(chǎn)品。因此，要與CEF進(jìn)行更大的合作十分困難，但是我們逐漸贏得更多的生意。有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和高效的庫(kù)存運(yùn)作是我們與CEF合作的關(guān)鍵。

Rexel是英國(guó)的一家擁有400個(gè)分銷店的法國(guó)電氣器材經(jīng)銷商。至今，由于其規(guī)模大，Rexel并沒(méi)有成為我們NVC的主要客戶，因此NVC的市場(chǎng)份額提升仍然有很大的發(fā)展空間。

探索本地化研發(fā)

英國(guó)市場(chǎng)在很多方面不同于中國(guó)市場(chǎng)。在英國(guó)，我們期望產(chǎn)品有更高的光效，我們也希望有更廣泛的產(chǎn)品線可供客戶選擇。而且，調(diào)光在熒光燈市場(chǎng)中愈顯重要，顧客希望產(chǎn)品可以穩(wěn)定可靠地使用很多年。

綜上所述，我們?cè)谧灾餮邪l(fā)設(shè)計(jì)能力上的投入，對(duì)我們的發(fā)展起到了相當(dāng)重要的作用。越來(lái)越多的產(chǎn)品在英國(guó)設(shè)計(jì)，然后放在中國(guó)生產(chǎn)制造。一種產(chǎn)品想在英國(guó)或者世界的其他地方熱銷，就需要符合相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。不管是張世國(guó)及其團(tuán)隊(duì)完成的設(shè)計(jì)及模具，還是在惠州NVC或者其他工廠制造的產(chǎn)品，都需遵循這樣的原則。

這也正是NVC孜孜以求的世界照明品牌。NVC不可能只依靠中國(guó)的設(shè)計(jì)而成為世界照明品牌，而應(yīng)該是通過(guò)國(guó)際設(shè)計(jì)加上中國(guó)的研發(fā)和制造成本。隨著NVC（UK） 的擴(kuò)張，我們將在英國(guó)及歐洲市場(chǎng)的新產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)投入更多的資金。

當(dāng)前，我們大多的研究項(xiàng)目都涵蓋LED。但是我們不能局限于LED燈的開(kāi)發(fā)，因?yàn)樵谶@方面Philip、GE和其他專業(yè)照明公司是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們應(yīng)把自己看成完整燈具的供應(yīng)商，所以我們應(yīng)該更多為包括完整LED燈具在內(nèi)的一系列商業(yè)及工業(yè)應(yīng)用而努力。