周日鋒

我從零外貿(mào)基礎(chǔ)開始涉足外貿(mào)行業(yè)，從貨代銷售做起，中間做過跟單員、單證員、報關(guān)員，最后還是會做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。我想這也是很多人的職業(yè)發(fā)展軌跡，無論是國內(nèi)銷售還是國外進出口，只有做業(yè)務(wù)，才有更大機會得到自己想要的東西。如果我們害怕日曬雨淋，如果我們顧忌別人的眼光和拒絕，如果我們無法承受巨大的壓力，如果我們因為一點挫折而放棄，那我們永遠只能是一名拿著卑微薪水的普通小職員。

注重產(chǎn)品知識和銷售技巧

外貿(mào)業(yè)務(wù)員同貨代銷售一樣，其本質(zhì)也是一種銷售，既然是銷售，它就分為產(chǎn)品知識和銷售技巧兩大類。

做外貿(mào)業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品的認知度非常重要，你想，兩個國家數(shù)萬公里的距離及諸多文化差異憑什么會交織在一起？就是這個產(chǎn)品。你必須對自己所銷售的產(chǎn)品非常了解，從材料、工藝、加工到各項成本及利潤、針對的客戶群、同行的競爭程度，你都要做到心中有數(shù)，你對自己的產(chǎn)品越熟悉，那么你的心里就越有底氣，就越能更好地跟客戶周旋，所以，專業(yè)的產(chǎn)品和認知才會帶來雙方的互利互惠和長期合作。外貿(mào)論壇里的一些業(yè)務(wù)員做了幾年業(yè)務(wù)也不知道自己產(chǎn)品價格的具體組成部分，只是按照公司的報價表及其他廠家的報價加點利潤報給客戶，這是很悲哀的。如果只是想拿點基本工資，混混日子，不求上進，那么根本就不適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

無論做什么銷售，一定要了解自己的產(chǎn)品，如果連自己的產(chǎn)品也不熟悉，那你不是在銷售，而是在忽悠人；不但要了解自己的產(chǎn)品，而且要發(fā)自心底地信任它，如果自己都不相信自己的產(chǎn)品，那你還賣給別人，不是在騙人嗎？

銷售技巧又分為兩點：如何找客戶、如何與客戶溝通。

客戶的獲取主要通過兩大手段：B2B平臺和展會。小公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員去展會的機會并不多，一年能去個一兩次廣交會算是好的了，至于出國參展更是可遇不可求，當然，如果有機會參加展會，一定要好好把握，因為展會認識的客戶質(zhì)量一般都比較高。只是大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要還是借助網(wǎng)絡(luò)平臺尋找潛在客戶，一般的外貿(mào)公司和工廠都會有一兩個付費平臺，你一定要充分利用這個僅有的平臺，爭取讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)最大程度的曝光，并榨取每封郵件的價值。除了付費平臺之外，我們還可以在精力范圍之內(nèi)多利用一些免費的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺。

外貿(mào)新人經(jīng)常抱怨沒事可做，那為什么不去多注冊幾個免費貿(mào)易網(wǎng)站呢，也可以利用谷歌等搜索引擎采用各種方式搜索客戶。不要說自己不知道如何操作，網(wǎng)上有很多種方法教你如何開發(fā)客戶，問題是我們有沒有靜下心來去做，還是那句話：銷售永遠只是一個數(shù)字游戲，你所接觸的客戶越多，那么你成功的幾率就越大。外