賒銷，這在當(dāng)前的農(nóng)資銷售中是普遍現(xiàn)象，是個(gè)令人頭痛的問(wèn)題。從農(nóng)民到鄉(xiāng)村級(jí)零售商、縣級(jí)省級(jí)經(jīng)銷商、大的代理商一直到廠家都被裹挾在其中，形成一個(gè)掙不脫甩不掉的循環(huán)鏈條，斬不斷理還亂。業(yè)界只要一提起賒銷，更是討伐聲一片，但實(shí)際銷售中大多數(shù)人還是在不停的賒銷，為什么表里不一呢？筆者試想從零售商和農(nóng)民的角度來(lái)做以簡(jiǎn)要分析。

農(nóng)資零售商不得不賒銷的原因

一是鄉(xiāng)村農(nóng)資零售市場(chǎng)空間小，服務(wù)對(duì)象就是三鄉(xiāng)五莊、十里八村的親朋好友、左鄰右舍的老少爺們，你就生活在他們中間，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，有些人還可能就是你的大伯大媽，或者同宗同族的兄弟姐妹。這中間的人際關(guān)系說(shuō)不清、道不明，很難處理，稍有不慎就有可能得罪了人，影響了生意。即使口口聲聲說(shuō)現(xiàn)款，大舅、二叔來(lái)了，說(shuō)手頭不方便想賒欠，你能拒絕嗎？

二是鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。零售店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化，農(nóng)資店為了保證自己家的店能開(kāi)下去，客戶不流失而賒銷。張家不賒李家賒，如果你不賒銷，就意味著不僅會(huì)失去市場(chǎng)，而且還會(huì)失去人心，對(duì)門(mén)好過(guò)，你就不好過(guò)了。

三是鄉(xiāng)村零售商存有僥幸心理。鄉(xiāng)村零售商大都是開(kāi)在自己村子里的夫妻店，本身就是農(nóng)民，能力有限，做不了什么高技術(shù)含量的營(yíng)銷，只有選擇最簡(jiǎn)單的賒銷；加之存有僥幸心理自認(rèn)為自己人緣好，所賣(mài)的農(nóng)資商品都是放心產(chǎn)品效果好，所以敢賒銷，如果效果不好肯定不敢賒銷。

四是鄉(xiāng)村零售商存有占山為王心理。一些零售商為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，采取了賒銷的策略，把“有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，貨你先拿去用”作為促銷的手段，有的人甚至直接把肥料送到農(nóng)民的家里，卻先不談收錢(qián)的問(wèn)題。

五是零售商存有自我保護(hù)心理。廠家或代理商為了上量而鋪貨，零售商為防產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)而賒銷。因農(nóng)資質(zhì)量問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，如果全部現(xiàn)款了，出了問(wèn)題，幾乎就要零售商自己承擔(dān)了，這也是零售商不愿意作現(xiàn)款的心結(jié)。

農(nóng)民熱衷賒購(gòu)的主要原因

一是有些農(nóng)民因確實(shí)有困難而賒購(gòu)。如遭遇天災(zāi)人禍，或因建房子、孩子上學(xué)，遭遇婚喪大事等都可能造成手中暫時(shí)缺錢(qián)；也有的因外出打工工錢(qián)沒(méi)有領(lǐng)到手，或因種地收入不理想，糧價(jià)較低，投資較大等都有可能使農(nóng)民一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)；有人是真的沒(méi)有錢(qián)，又貸不到款，不賒購(gòu)農(nóng)資，地就種不上了，只得靠賒欠度過(guò)難關(guān)，一旦有了錢(qián)就會(huì)及時(shí)還上。

二是有些農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量而賒購(gòu)。這些農(nóng)民不缺錢(qián)，他們是害怕一旦購(gòu)買(mǎi)了假農(nóng)資，不僅收益沒(méi)有保障，就連本錢(qián)也會(huì)賠光。所以他們懷疑如果不賒欠，農(nóng)資質(zhì)量可能有問(wèn)題，只要農(nóng)資沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，作物收獲后會(huì)及時(shí)清賬。

三是個(gè)別無(wú)賴有錢(qián)也想賒購(gòu)。在農(nóng)村中總有一些少數(shù)愛(ài)貪占小便宜的無(wú)賴，欠賬成了他們的習(xí)慣。這些人心里存有一種“欠錢(qián)的是大爺，要錢(qián)的是孫子”的觀點(diǎn)，有錢(qián)先自個(gè)揣著，對(duì)于欠賬則是能拖一天是一天，能拖到不還那更好。

正確看待，理性應(yīng)對(duì)

存在就是合理的，賒銷是一種以信用為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，不應(yīng)是貶義的。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)， 賒銷能在一些關(guān)鍵時(shí)期幫助其緩解資金緊缺的壓力，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力；對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，可穩(wěn)定客源、減少庫(kù)存，提高其競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然，賒銷有風(fēng)險(xiǎn)。也有人認(rèn)為：在賒欠的環(huán)境中，要學(xué)會(huì)做現(xiàn)款生意；已經(jīng)在做現(xiàn)款的，也要學(xué)會(huì)做賒銷；在陸地上行走的人，學(xué)會(huì)了在水里游泳，有時(shí)能救你一命。

鄉(xiāng)村零售商改變不了現(xiàn)狀，不如轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，把重點(diǎn)放在如何盡量減少賒銷上?？蓮囊韵聨讉€(gè)方面入手：第一，使自己的拳頭產(chǎn)品成為暢銷品，讓農(nóng)民只要一提起這種農(nóng)資商品就知道是你銷售的，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)提高現(xiàn)款銷量；第二，不斷充電，豐富自己的農(nóng)化知識(shí)，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，用增值服務(wù)來(lái)減少賒銷；第三，重視掌握好客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風(fēng)險(xiǎn)。第四，針對(duì)農(nóng)民不同賒欠的原因區(qū)別對(duì)待，要讓農(nóng)民明白你是在幫助他們，但原則是“幫窮不幫懶，幫慢不幫站”。

針對(duì)第一種情況，盡量幫一把，彰顯你的人格魅力，贏取口碑。因?yàn)槿魏稳硕伎赡軙?huì)遇到暫時(shí)困難，有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的時(shí)候。零售商應(yīng)該能設(shè)身處地地體諒、理解他們的實(shí)際困難，在盡可能的情況下幫一幫。他們?cè)谑艿侥愕膸椭蚪訚?jì)后會(huì)把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)首先想到你。

針對(duì)第二種情況，采用信用銷售法，有條件的幫助。農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量問(wèn)題，這也反映出了農(nóng)民對(duì)假冒偽劣的無(wú)奈，也是對(duì)自身維權(quán)困難的一種抗?fàn)?，這不能責(zé)怪農(nóng)民?？梢圆捎眯庞娩N售的方法，如要求100元左右應(yīng)該是現(xiàn)款，超過(guò)200元可簽訂購(gòu)貨還款協(xié)議，按照協(xié)議在規(guī)定日期付清貨款?？筛鶕?jù)時(shí)間長(zhǎng)短相應(yīng)增加一定的費(fèi)用，分別制定出不同的價(jià)格，但一定要注意掌握好購(gòu)買(mǎi)者的信譽(yù)度，控制好賒欠時(shí)間和貨值，手續(xù)要齊全，清舊欠新。只要你堅(jiān)持守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，相信會(huì)逐步消除農(nóng)民的疑慮，賒欠現(xiàn)象就會(huì)越來(lái)越少。

針對(duì)第三種情況，斷然拒絕，概不賒欠。個(gè)別無(wú)賴在農(nóng)村只是極少數(shù)，對(duì)這類人的人格周圍的父老鄉(xiāng)親也都心知肚明，所以，寧愿失去，也不要給賒銷。這也能讓農(nóng)民明白不是誰(shuí)想在我這里賒欠，就都能賒欠得了的。

賒銷有利也有弊，利能帶動(dòng)銷量，弊是增加風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)資店一點(diǎn)不賒銷是不大可能的，關(guān)鍵是一個(gè)度的把握，既不能一點(diǎn)也不賒欠，也不能都賒欠，只是給誰(shuí)欠，欠多少，欠款能否及時(shí)收回的問(wèn)題。

賒銷是一把雙刃劍，千萬(wàn)別被割傷了。 （宋繼文）