趙艷秋

2001年，熊雨前歸國創(chuàng)業(yè)，在福州軟件園成立福昕軟件。當時，他心里想做的一件事就是面向國際市場做通用軟件。

不過，直到2004年，他才找到PDF電子文檔這一產(chǎn)品定位。這個故事后來曾被多方報道：一次福昕接了一筆有關(guān)PDF文檔的生意，熊雨前向Adobe公司尋求技術(shù)授權(quán)。一個月后，Adobe回郵件：先交5萬美元押金，每賣出去一份產(chǎn)品，上交Adobe公司5美元，有效期至Adobe下一個新版本推出。一年半后，Adobe出新版本了，又要重新交錢談授權(quán)。

至此，熊雨前下決心自己開發(fā)PDF技術(shù)。針對PDF市場上Adobe一家獨大的局面，熊雨前說，用戶要有選擇權(quán)。

接下來的3年多時間，福昕專注開發(fā)PDF核心技術(shù)。國內(nèi)很多軟件企業(yè)的開發(fā)集中在界面方面，福昕卻在當年投入很大力量做核心技術(shù)?！岸唐趤砜矗芾?、投入也大，但從長遠看來，我們掌握了核心技術(shù)，可以參與PDF最新標準的演進，可以保證產(chǎn)品質(zhì)量，還能做原創(chuàng)性開發(fā)，這些讓我們有更好的準備去獲得更大的市場?！毙苡昵罢f。

2004年福昕針對個人推出一款小工具——PDF編輯器，能夠?qū)DF文檔進行修改。為了產(chǎn)品推廣，福昕又開發(fā)了一個免費產(chǎn)品——PDF閱讀器。現(xiàn)在，它一年的下載量估計在6000萬左右。

收費PDF編輯器+免費PDF閱讀器上路后，2006年，福昕閱讀器被美國著名雜志《PC World》評為“2005年度全球101款最佳免費/共享軟件”之一。

轉(zhuǎn)向B2B

2008年，福昕被Digital River評為全球十大共享軟件開發(fā)商?！爱敃r，一方面心里很高興，說明我們做得不錯能被評為全球十大?！?熊雨前回憶說，“但另一方面，我們也理解了，面向個人的小工具市場非常有限。我們當時的營收都不到1000萬元，就已經(jīng)排到全球前十了?！?/p>

這讓熊雨前下決心轉(zhuǎn)向企業(yè)級產(chǎn)品。他從Adobe的財報上看到，Adobe一款PDF旗艦產(chǎn)品，一年的銷售額就是幾億美元，“我們希望能夠分一杯羹”。

不過，從沒接觸過企業(yè)級產(chǎn)品的福昕，在剛進入這個市場時，經(jīng)歷了反復和曲折。福昕當時對企業(yè)的真正需求不很了解，也沒找到差異化競爭點。

在此過程中，福昕遇到了“貴人”——位于歐洲的IKB銀行。當福昕把自己的第一版企業(yè)級產(chǎn)品拿到該銀行做測試時，發(fā)現(xiàn)了很多最初根本就沒想到的問題。

“銀行測試人員發(fā)現(xiàn)一個問題，就要求我們兩天后給他一個新版本?！毙苡昵罢f，“不過，既然要做企業(yè)級業(yè)務(wù)，我們就有這個心理準備?！痹谌鉀Q了這家銀行的應用問題以后，福昕在針對其他銀行做銷售時就顯得輕松多了，畢竟產(chǎn)品是經(jīng)過考驗的。

從2008年發(fā)布第一版企業(yè)產(chǎn)品到現(xiàn)在，福昕在企業(yè)級市場經(jīng)歷了5年錘煉，越來越多的企業(yè)在進行PDF評估時，會想到福昕。

在開拓企業(yè)級業(yè)務(wù)過程中，熊雨前深刻體會到企業(yè)級業(yè)務(wù)和消費級業(yè)務(wù)的巨大差異——企業(yè)級業(yè)務(wù)“要求極高”：功能要覆蓋企業(yè)內(nèi)部所有人，質(zhì)量要可靠到每個人使用都不會出現(xiàn)問題，售前售后服務(wù)量大，要求也高。

服務(wù)企業(yè)級市場，也讓福昕的公司架構(gòu)發(fā)生了改變。剛開始，福昕還想像原來一樣，通過經(jīng)銷商去銷售，但因為企業(yè)級產(chǎn)品在銷售溝通、服務(wù)方面的要求都比較復雜，福昕最終建立了自己的企業(yè)銷售團隊來直接銷售。

2012年，企業(yè)業(yè)務(wù)在福昕總營收的占比已達60%以上，同比前年增長一倍以上。今年，熊雨前預計，福昕企業(yè)業(yè)務(wù)增長要在50%以上。

隨著企業(yè)級業(yè)務(wù)基數(shù)越來越大，要保持高速增長就要找到關(guān)鍵合作伙伴。這是當下熊雨前心中的頭等大事。“最早，福昕的合作伙伴是技術(shù)方面的，后來是產(chǎn)品開發(fā)方面的，現(xiàn)在我們想在營銷上尋找關(guān)鍵合作伙伴。好的合作伙伴甚至可以讓我們這樣規(guī)模的公司一年銷售額成長好幾倍。”他說。

確實，福昕曾經(jīng)歷過這樣幸運的事。在福昕PDF技術(shù)授權(quán)過程中，因為亞馬遜的采用，福昕在后來的市場開拓中事半功倍。

最近，福昕基于微軟身份認證和權(quán)限管理的體系架構(gòu)的安全文檔解決方案已經(jīng)研發(fā)完成，熊雨前正在為此尋找營銷上的合作伙伴。他承認合作伙伴要靠機緣，而且，產(chǎn)品能夠契合當前市場和合作伙伴的戰(zhàn)略需求。

從安全切入云

最近5年，企業(yè)級電子文檔市場風云變化。

熊雨前發(fā)現(xiàn)， 5年前企業(yè)客戶端還是微軟Windows平臺的天下，根本沒聽說過其他平臺。但5年后，增加了移動平臺，使用蘋果iPad和Android平板的企業(yè)越來越多，網(wǎng)頁平臺也在增加。同時，企業(yè)更看重產(chǎn)品的安全性和符合國際應用標準等方面。

企業(yè)級市場的變化，讓福昕跟著動起來。安卓剛一出來，福昕就和一些廠商開始合作。在做移動平臺產(chǎn)品過程中，熊雨前發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對時下熱炒的BYOD（Bring Your Own Device）移動辦公并不太放心，這是因為讓員工拿著自己在家中玩游戲的移動終端來辦公，企業(yè)在安全上還真不好管理。

于是，熊雨前他們決定，福昕企業(yè)級移動互聯(lián)業(yè)務(wù)從安全切入。

其實，PDF從設(shè)計之初，就考慮到了企業(yè)對內(nèi)部文檔控制的需求，特別是身份認證、數(shù)字簽名、跟蹤、權(quán)限管理、數(shù)字水印這些技術(shù)陸續(xù)應用，讓PDF對文檔在生成、分發(fā)、交換等完整的流程中，都能得到很好的控制。

以簽合同為例，如果買家和賣家通過網(wǎng)絡(luò)來簽合同，在不見面的情況下，在簽字、蓋章、交換這些過程中，有很多地方可以做手腳。而數(shù)字簽章技術(shù)，可以把對PDF文檔中所有的修改痕跡都記錄下來，保障雙方安全地簽訂合同。

現(xiàn)在，福昕推出基于微軟的身份認證和權(quán)限管理平臺開發(fā)的安全文檔解決方案。

除了安全技術(shù)，福昕也在將近兩年前，開始摸索云服務(wù)。

去年底，臺灣地區(qū)一家Giga Cloud機構(gòu)為中小企業(yè)提供云服務(wù)的平臺上線，福昕在其中提供一個“傳真云”服務(wù)。這個服務(wù)讓人們隨時隨手發(fā)送和接收傳真，可以隨時查詢、管理和再分發(fā)存儲在云端的傳真電子文檔。

業(yè)界認為，企業(yè)級云服務(wù)市場還在啟動期。熊雨前說，最關(guān)鍵的是看用戶數(shù)據(jù)存在什么地方。在國外，相當多企業(yè)的文檔已經(jīng)轉(zhuǎn)向云端。未來，企業(yè)文檔管理將朝著云的方向發(fā)展。特別是在企業(yè)文檔交換領(lǐng)域，大多數(shù)都采用PDF格式，因此，PDF文檔交換的云服務(wù)將是福昕的重點。PDF在商業(yè)文件、法律文件、培訓材料等的在線閱讀、定向發(fā)放和跟蹤管理上，大有用武之地。

除了文檔交換，PDF也是一種很好的交互式表單，在美國所有的稅表都是PDF格式，它在移動數(shù)據(jù)采集上很有優(yōu)勢。

去年，美國Wimax運營商Clearwire對全國幾千個基站的數(shù)據(jù)采集中，使用了平板電腦和PDF表單。Clearwire曾對網(wǎng)頁表單和PDF表單進行評估發(fā)現(xiàn)，如果采用網(wǎng)頁，需要請人來做網(wǎng)站，當表單內(nèi)容調(diào)整時，需要重新編程；而使用PDF表單，可以自己設(shè)計，用戶通過PDF套件，將數(shù)據(jù)填寫提交到云端，后臺可進行數(shù)據(jù)收集和挖掘。

熊雨前看好這些發(fā)展中的云服務(wù)。也許再過幾個月，福昕還會發(fā)現(xiàn)新的云服務(wù)商機。不過，熊雨前說，福昕定位在提供應用服務(wù)上，不會涉足數(shù)據(jù)中心運營。