本刊記者/張金輝

圖1 江西邁吉生化營(yíng)養(yǎng)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)劉先龍

霉菌毒素是一種存在飼料和原料中的抗?fàn)I養(yǎng)因子，是毒素很強(qiáng)的霉菌次生代謝產(chǎn)物，每年由于霉菌毒素污染給養(yǎng)豬業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2012年5月，新產(chǎn)品豬場(chǎng)專用霉菌毒素復(fù)合處理劑“緝毒特工”的誕生給養(yǎng)豬朋友帶來了福音。本期我們專訪江西邁吉生化營(yíng)養(yǎng)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)劉先龍先生，讓我們一起來近距離的感受智者的思想，聆聽“緝毒特工”如何獨(dú)占鰲頭享受行業(yè)領(lǐng)先滋味的品牌營(yíng)銷路。

記者：您是如何選擇進(jìn)入邁吉公司的？請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下江西邁吉生化營(yíng)養(yǎng)有限公司。

劉總：我于1994年畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，畢業(yè)后在廣東一家大型飼料和養(yǎng)殖企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷和技術(shù)工作，期間在中國(guó)人民大學(xué)進(jìn)修MBA，2008年回到家鄉(xiāng)南昌發(fā)展。

同年，加盟南昌中科聯(lián)合生化營(yíng)養(yǎng)有限公司（江西邁吉的前身）擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)。當(dāng)時(shí)在面對(duì)眾多企業(yè)邀請(qǐng)的情況下，我為什么最終選擇加入南昌中科聯(lián)合生化營(yíng)養(yǎng)有限公司呢？主要是公司的專業(yè)、專一的企業(yè)精神打動(dòng)了我。隨著全球飼料霉菌毒素污染的普遍性和嚴(yán)重性，養(yǎng)殖企業(yè)添加霉菌毒素吸附劑已經(jīng)非常普遍，但是由于脫霉劑沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，一些在霉菌毒素領(lǐng)域不具備技術(shù)能力的飼料企業(yè)、動(dòng)保企業(yè)、添加劑企業(yè)都生產(chǎn)有類似的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、魚目混珠，用戶也很難選擇判斷。多年前我就了解到，南昌中科聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直在深入研究如何解決飼料谷物里的霉菌毒素，并在產(chǎn)品研發(fā)、霉菌毒素檢測(cè)等方面投入很大，這種專業(yè)化精神深深的打動(dòng)了我，讓我義無返顧地做出了選擇！

出于從品牌、營(yíng)銷和公司可持續(xù)化發(fā)展的考慮，2012年4月南昌中科聯(lián)合生化營(yíng)養(yǎng)有限公司更名為江西邁吉生化營(yíng)養(yǎng)有限公司，產(chǎn)品也從原來的“毒可凈”升級(jí)為“緝毒特工”，投資3 000多萬元在江西省上高縣工業(yè)園建有現(xiàn)在化的生產(chǎn)基地，營(yíng)銷中心設(shè)在南昌市。江西邁吉的研發(fā)團(tuán)隊(duì)專注于在食品、畜產(chǎn)品和飼料安全領(lǐng)域的研究，并且在介觀承載技術(shù)、霉菌毒素處理技術(shù)和腸道內(nèi)環(huán)境調(diào)控方面等有多項(xiàng)研究成果。經(jīng)過多年的努力和調(diào)整，公司現(xiàn)已擁有一支創(chuàng)新、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前已建成了包括廣東、廣西、浙江、山東、江西、福建、湖北、河南、上海等在內(nèi)全國(guó)多個(gè)省份的銷售團(tuán)隊(duì)，代理商遍布各主要養(yǎng)殖地的省地市場(chǎng)，通過多年的沉淀，江西邁吉已經(jīng)擁有數(shù)量龐大的的終端豬場(chǎng)客戶。

記者：進(jìn)入邁吉公司這樣一個(gè)平臺(tái)，帶給您最大的挑戰(zhàn)是什么？

劉總：進(jìn)入邁吉公司后，最大的挑戰(zhàn)是改變營(yíng)銷思路，放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷，建立現(xiàn)代企業(yè)的品牌營(yíng)銷之路！原先傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路以客情+產(chǎn)品+會(huì)議促銷為主，這種營(yíng)銷模式短期上量較快，但是沒有可持續(xù)性，銷售成本越來越高，銷售人員的工作浮在面上，要想改變和解決這些問題，就需要從更高更遠(yuǎn)的角度來重新定義營(yíng)銷和品牌的客觀屬性，需要重新構(gòu)建基于消費(fèi)者的品牌營(yíng)銷系統(tǒng)。如何讓豬場(chǎng)用戶知道“緝毒特工”？如何讓用戶知道“緝毒特工”好？如何讓用戶知道“緝毒特工”好在哪里？如何讓用戶知道“緝毒特工”給他創(chuàng)造的價(jià)值？這些都是新的課題新的挑戰(zhàn)！激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)留給我們的時(shí)間不可能很長(zhǎng)，如何在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)思考好這些問題，并把這些工作做到位？這是我進(jìn)入邁吉公司最大的挑戰(zhàn)！

簡(jiǎn)單的講，品牌是指消費(fèi)者的認(rèn)知。品牌是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任！那么要想做品牌營(yíng)銷的公司首先還是要做好產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好，有真實(shí)的保障，品牌營(yíng)銷才會(huì)真正與傳統(tǒng)營(yíng)銷區(qū)別開來。我們知道，社會(huì)的進(jìn)步、市場(chǎng)的變化也讓大眾對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)逐漸加深，并成為其選購(gòu)判斷的重要依據(jù)之一。過去，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，人們普遍認(rèn)為只要產(chǎn)品做好了、市場(chǎng)做大了，就慢慢形成了品牌。在中國(guó)農(nóng)業(yè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)中，大多數(shù)品牌也是這樣成長(zhǎng)起來的，如希望以豬飼料起家，依托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。但是對(duì)于今天的企業(yè)而言，產(chǎn)品的銷售的策略日漸陳舊且不斷趨于同質(zhì)化，傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境和機(jī)會(huì)已經(jīng)一去不復(fù)返了。市場(chǎng)環(huán)境的不斷交替更新，企業(yè)已不可能再像過去那樣慢慢的把銷量做起來，逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)后形成品牌，一開始就要以品牌為中心，如何構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)，成為現(xiàn)代營(yíng)銷的關(guān)鍵所在了，所以品牌的戰(zhàn)略已經(jīng)逐步成為許多企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一，品牌的價(jià)值和作用也越來越被市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。

營(yíng)銷與品牌如何有機(jī)的結(jié)合，這是一個(gè)難點(diǎn)，更是一個(gè)重點(diǎn)。品牌營(yíng)銷不是價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、資本戰(zhàn)，它是一個(gè)系統(tǒng)戰(zhàn)！“緝毒特工”定位為豬場(chǎng)專用的、高端的霉菌毒素復(fù)合處理劑。我們的最終目標(biāo)就是要讓豬場(chǎng)一想到要解決霉菌毒素問題，首先會(huì)想到“緝毒特工”！這一個(gè)非常復(fù)雜的、龐大的、長(zhǎng)久的系統(tǒng)工程。

“緝毒特工”的品牌營(yíng)銷，不僅通過產(chǎn)品本身質(zhì)量圍繞品牌定位的提升，還要通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)使養(yǎng)殖企業(yè)負(fù)責(zé)人形成對(duì)“緝毒特工”的認(rèn)知過程。是通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)使豬場(chǎng)認(rèn)知“緝毒特工”的過程。如何讓用戶知道“緝毒特工”？如何讓用戶知道“緝毒特工”好？如何讓用戶知道“緝毒特工”好在哪里？如何讓用戶知道“緝毒特工”給他創(chuàng)造的價(jià)值？解決這些問題的過程，就是品牌營(yíng)銷的過程，就是逐步形成品牌的過程?；谶@種思路，我們江西邁吉投入了大量的人力、物力和財(cái)力來做霉菌毒素的基礎(chǔ)研究、脫霉劑技術(shù)的研究和不同技術(shù)處理方式的市場(chǎng)應(yīng)用效果研究，這些都是“緝毒特工”之所以是一個(gè)優(yōu)秀脫霉劑產(chǎn)品和解決方案的前提條件，沒有這些研究數(shù)據(jù)的支撐，所有的市場(chǎng)推廣都將變成無聲的吶喊，所有的宣傳觀點(diǎn)都只是一個(gè)概念。2012年對(duì)于“緝毒特工”來講只是一個(gè)開始，在“緝毒特工”成長(zhǎng)的道路上，未來還有大量的工作需要我們?nèi)ネ瓿伞?/p>

圖2 2012年“緝毒特工”在南京中國(guó)畜牧博覽會(huì)首次高度亮相

記者：“緝毒特工”的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？

劉總：“緝毒特工”是豬場(chǎng)專用霉菌毒素復(fù)合處理劑，運(yùn)用了“介觀承載”這一核心技術(shù)，介觀化的硅鋁酸鹽+酯化葡甘露聚糖+霉菌毒素特效酶，它具有超強(qiáng)選擇性的吸附霉菌毒素，但又不吸附飼料中的營(yíng)養(yǎng)素，并對(duì)漏網(wǎng)的霉菌毒素進(jìn)行酶解；由于采用生化技術(shù)提取草本有效成分，具備保肝護(hù)腎，主動(dòng)抵抗霉菌毒素的功能。緝毒特工的核心就是介觀承載技術(shù)。介觀承載TM技術(shù)，是基于分子設(shè)計(jì)的研究與實(shí)踐技術(shù)，根據(jù)細(xì)菌表面的超微結(jié)構(gòu)、電性、疏水性等特殊配體（粘附素、菌毛、粘膜多糖、磷壁酸等），篩選出能與有害細(xì)菌表面特有配體專一結(jié)合的類受體基團(tuán)，除AFB（黃曲霉菌菌毒素）外的其他霉菌毒素，缺乏極性基團(tuán)，采用蒙脫石或簡(jiǎn)單處理，很難起到體內(nèi)外吸附的作用，分析并篩選能夠與這些霉菌毒素共價(jià)（立體構(gòu)型、色散力、通過分子結(jié)構(gòu)力、靜電力、疏水性及配位的空間分布）結(jié)合的特效基團(tuán)，通過介觀承載構(gòu)建相應(yīng)的基于蒙脫石的納米顆粒。

市面上不少脫霉劑其實(shí)只是針對(duì)黃曲霉毒素有不錯(cuò)的吸附效果，是因?yàn)锳FB（黃曲霉毒素）的極性很大，所以一般的蒙脫石就可以基本吸附；但ZEA（玉米赤酶烯酮）和DON（嘔吐毒素）由于極性較弱，普通的蒙脫石很難吸附 “緝毒特工”就是運(yùn)用的“介觀及承載”技術(shù)，能有效的吸附和處理極性較強(qiáng)和極性較弱的毒素，對(duì)這些毒素一網(wǎng)打盡，又不吸附飼料里的營(yíng)養(yǎng)素！

圖3 劉先龍?jiān)凇熬兌咎毓ぁ毙庐a(chǎn)品發(fā)布會(huì)上

記者：企業(yè)只有不斷創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，細(xì)化需求市場(chǎng)，才能全面擴(kuò)張銷售規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)獲得突破發(fā)展，那么未來邁吉有哪些新技術(shù)新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃？

劉總：目前我們只有“緝毒特工”一個(gè)產(chǎn)品，但未來我們將會(huì)在脫霉劑領(lǐng)域做更加深入的研究開發(fā)，未來可能會(huì)有飼料廠專用、家禽專用、奶牛專用的脫霉劑等。邁吉的是一家專門從事動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)及動(dòng)物生化產(chǎn)品的高科技企業(yè)，目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在介觀承載技術(shù)、霉菌毒素處理技術(shù)和腸道內(nèi)環(huán)境調(diào)控方面，我們也會(huì)加大在這些領(lǐng)域的研究，并將這些技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

記者：邁吉在營(yíng)銷和品牌打造方面有哪些新的規(guī)劃?

劉總：邁吉公司致力打造中國(guó)霉菌毒素處理劑一流品牌，我們“緝毒特工”的品牌營(yíng)銷開始于2012年，前期做了大量的準(zhǔn)備工作。2012年5月18日，“緝毒特工”首次亮相南京的中國(guó)畜牧博覽會(huì)，當(dāng)時(shí)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。后續(xù)我們陸續(xù)參加了廣東種豬拍賣會(huì)、河南家禽交易會(huì)、廣東規(guī)模豬場(chǎng)養(yǎng)殖健康高峰論壇等，同樣引起高度關(guān)注。2012年只是“緝毒特工”品牌營(yíng)銷的開始，主要是讓業(yè)界知道“緝毒特工”是什么？2013年，我們將進(jìn)一步深化第一階段“緝毒特工”的推廣工作。讓業(yè)界和豬場(chǎng)用戶更加深入、全面、具體的了解“緝毒特工”，以便“緝毒特工”能更好的為廣大豬場(chǎng)服務(wù)，共同創(chuàng)造豬場(chǎng)更好的效益?！熬兡妹咕舅?，守住豬場(chǎng)利潤(rùn)”正是“緝毒特工”的使命所在。