朱思霏

林先生是某公司負(fù)責(zé)涉密軟件的銷售經(jīng)理，因?yàn)槁殬I(yè)的關(guān)系與官場中人經(jīng)常打交道，尤其是公安系統(tǒng)的大小領(lǐng)導(dǎo)。換句話講，林先生要想盡辦法通過公安系統(tǒng)的政府采購，把自己公司的產(chǎn)品賣出去。在筆者與其談到灰色收入時(shí)，他覺得這既與我們的文化傳統(tǒng)有關(guān)，又與現(xiàn)實(shí)的體制機(jī)制有關(guān)系。但作為銷售業(yè)務(wù)人員他并不痛恨灰色收入，因?yàn)槿绻麤]有所謂的灰色收入，他的工作就不會開展的如此順利。因?yàn)榛疑杖胴灤┲瀱巫拥恼麄€(gè)過程。

小恩小惠

作為銷售經(jīng)理林先生首先會拿著公司產(chǎn)品彩頁去拜會業(yè)務(wù)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人，因?yàn)楣臼亲錾婷苘浖模砸欢ㄒ姷焦簿种鞴芙ㄔO(shè)的領(lǐng)導(dǎo)。見到領(lǐng)導(dǎo)要向其說明來意，把彩頁讓領(lǐng)導(dǎo)看看，當(dāng)然林先生并沒指望馬上簽單，因?yàn)檫@離著簽單還差著十萬八千里。

接下來要做的是，把單子和產(chǎn)品的事情統(tǒng)統(tǒng)放下，察言觀色，注重領(lǐng)導(dǎo)的舉手投足。當(dāng)然約領(lǐng)導(dǎo)出來吃飯是必不可少的，而且里面的學(xué)問很大，先要了解領(lǐng)導(dǎo)喜歡吃什么，除了吃飯還喜不喜歡其他活動。林先生把飯局看作是第一步里面的關(guān)鍵一環(huán)，因?yàn)樵诰谱郎洗蠹叶紩兊梅潘?，能夠聊生活、聊愛好、聊苦惱等等，除了工作什么都談。林先生就會把一些關(guān)鍵性的信息記住，因?yàn)檫@反映了領(lǐng)導(dǎo)的需求。

比如某個(gè)主管領(lǐng)導(dǎo)說兒子要上大學(xué)了，第二天林先生就把一個(gè)漂亮的筆記本電腦送上，因?yàn)檫@是孩子上學(xué)不可或缺的工具；如果領(lǐng)導(dǎo)對自己的手機(jī)稍做點(diǎn)評，林先生隔天就買來同一款手機(jī)奉上；知道領(lǐng)導(dǎo)有腰間盤突出的癥狀，自己就會四處打聽哪有名醫(yī)，一旦找到立刻就會告知。用林先生的話說，這時(shí)候就要義無反顧地做領(lǐng)導(dǎo)的知己和貼心人。

因此林先生的靈活與聰明得到了領(lǐng)導(dǎo)的好感，領(lǐng)導(dǎo)常說“小林會辦事”，這為下一步鋪路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

討價(jià)還價(jià)

等到關(guān)系進(jìn)入成熟期，林先生就回歸到了工作狀態(tài)。公司老總會告訴林先生，現(xiàn)在公安局要上什么項(xiàng)目，要想盡辦法把項(xiàng)目拿下來。

這時(shí)林先生就會把自己的工作意圖告訴這位主管領(lǐng)導(dǎo)，而且不繞彎子直接開口“這個(gè)單子我要拿下來，您提條件?！鳖I(lǐng)導(dǎo)對此心知肚明，他會告訴林先生他的需求。比如說“我們把這個(gè)單子給你們，你們公司也賺了不少，我們支隊(duì)的人一年也很辛苦，帶我們的人去旅游吧。”或者是“我們的辦公室太舊了，給我們裝修一下”，或更直接的按照合同返多少點(diǎn)給這位主管領(lǐng)導(dǎo)。

當(dāng)然主管領(lǐng)導(dǎo)提出的條件，前提是要讓公司的利潤劃得來。只要雙方各得其所，合同就能簽成。比如一個(gè)300萬的合同，只要資金打到公司賬上，公司就會拿出其中一部分資金來履行承諾，或是帶著客戶去旅游，或是裝修辦公室。林先生會安排妥當(dāng)，當(dāng)然埋單的是公司，錢走的是公司財(cái)務(wù)賬，從主管部門的財(cái)務(wù)賬上根本查不出來。

諸如此類旅游、裝修、培訓(xùn)等大資金，會在簽合同之前和公司領(lǐng)導(dǎo)商量，需要高層領(lǐng)導(dǎo)審批。像買個(gè)電腦、手機(jī)等小錢，林先生自己就可以處理了，因?yàn)楣久磕甓紩袑ｉT給領(lǐng)導(dǎo)的招待費(fèi)。

一錘定音

前面兩個(gè)步驟是暗著來的，最后一步是可以擺在“桌面上”的。就是正式進(jìn)入到政府采購環(huán)節(jié)。如果有6家公司想做這個(gè)項(xiàng)目，在政府采購的環(huán)節(jié)上只能進(jìn)3家公司，剩余3家連政府采購的門檻都進(jìn)不去。

最后留下的3家公司PK，進(jìn)入到正式招標(biāo)階段，在一天里會完成整個(gè)招標(biāo)。這個(gè)招標(biāo)一半是技術(shù)評分包括功能測試。一半是商務(wù)評分，就是報(bào)價(jià)，服務(wù)期限，培訓(xùn)，售后服務(wù)。部門會把技術(shù)評分和商務(wù)評分加起來，形成一個(gè)總的結(jié)果。

不過在一錘定音的關(guān)鍵那天，林先生相當(dāng)沉著。因?yàn)檫@種政府采購相當(dāng)于走個(gè)形式，在這之前林先生已經(jīng)把各種關(guān)系鋪墊好。林先生說：“先要讓領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)可公司產(chǎn)品，到了招標(biāo)那一天公司才會受益。”因此林先生悟到，權(quán)力會牽扯到灰色收入，也會牽扯到自身的利益。