趙麗娜

（廣西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院，廣西 南寧 530007）

0 引言

據(jù)艾瑞咨詢顯示，母嬰產(chǎn)品2012年的網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到610億，相比上一年的328億元整整增長(zhǎng)了86%，其增長(zhǎng)速度之快，遠(yuǎn)超目前熱門的3C及服裝品類。此外，中國(guó)0歲至3歲的嬰幼兒數(shù)量有7000多萬，其中每年新生嬰兒數(shù)量達(dá)1600萬至1800萬，龐大的人口基數(shù)以及巨大的產(chǎn)品需求量，預(yù)示著母嬰產(chǎn)品將在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)上崛起，也讓各大電商巨頭和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的商家看到了無限商機(jī)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與消費(fèi)者助推之下，母嬰網(wǎng)購市場(chǎng)必將迎來更好的前景。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念中，大家對(duì)推廣的理解相當(dāng)簡(jiǎn)單，一般都認(rèn)為是讓我們的產(chǎn)品廣而告之，讓更多的人知道我們的服務(wù)，這就是推廣。傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的概念就是讓顧客選擇我們，而今天到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，很多推廣的工作是可以影響到營(yíng)銷結(jié)果的，而很多營(yíng)銷的工作可以為推廣而服務(wù)。然而經(jīng)營(yíng)母嬰類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售商家在營(yíng)銷推廣時(shí)主要遇到以下問題：1）賣家專注于自己的產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)產(chǎn)品功能需求有透徹的理解，但是對(duì)母嬰客戶的其他需求卻不甚了解。導(dǎo)致以偏概全的思維方式限制了賣家的營(yíng)銷活動(dòng)。2）目前在網(wǎng)上購物的客人中，很大比例是靜默下單的，客服人員無法了解到客人的信息（如寶寶年齡），而如果通過客服來完成信息采集，那人工成本又太高，特別母嬰類產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象是媽媽，使用者是嬰兒，能收集到的客戶信息只能是消費(fèi)端而非使用者。因此客人個(gè)性化關(guān)懷及精準(zhǔn)營(yíng)銷也無從談起。3）運(yùn)用了眾多推廣方式，但是精力有限導(dǎo)致營(yíng)銷推廣的效果不佳。母嬰類產(chǎn)品和其他產(chǎn)品不同,產(chǎn)品使用有一定局限,只有清楚的了解和掌握了消費(fèi)者的需求和偏好,了解目前存在的網(wǎng)店推廣方式方法同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)新推廣方式方法，才能尋找到適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷平臺(tái)和營(yíng)銷策略,也才能更好地開拓市場(chǎng),促進(jìn)網(wǎng)店的和諧可持續(xù)發(fā)展。

2 母嬰類網(wǎng)店推廣策略分析

電子商務(wù)越來越火，作為電商巨子，淘寶的市場(chǎng)潛力是毋庸置疑的。但是也發(fā)現(xiàn)淘寶里的母嬰行業(yè)的賣家存在這樣的疑惑：雖然非常熟悉自己的產(chǎn)品，也了解客戶的需求，但是卻無法利用自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來開展客戶營(yíng)銷。對(duì)于這樣的類目如何進(jìn)行有效的推廣呢？其實(shí)母嬰類網(wǎng)店的推廣方式可以概括為以下的幾類：

1）淘寶網(wǎng)內(nèi)部的免費(fèi)渠道，包括友情鏈接、聯(lián)合推廣、在社區(qū)發(fā)帖回帖、參加江湖幫派組織的活動(dòng)、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品等等。例如引進(jìn)時(shí)尚育兒理念，在社區(qū)上經(jīng)常更新有關(guān)育兒知識(shí)、理念的文章，要注意的是發(fā)帖回帖不是為了立刻就有成交，而是建立一個(gè)信任你的群體的人脈關(guān)系，淘寶網(wǎng)不僅是一個(gè)購物的地方，也是一個(gè)娛樂和學(xué)習(xí)的好地方，淘寶社區(qū)和幫派的人氣是非常旺盛的，所以能在這里推廣自己的店鋪，會(huì)有很多的便利，在那里融入了很多買家與賣家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶。前提還是需要有一定的軟文寫作的能力，發(fā)布一篇好的貼子，要是能加精，這樣將能為你引來不可估計(jì)的流量、也會(huì)大大提高買家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交。貼子得到加精還可以贏得銀幣。這些銀幣可以用來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。

當(dāng)然除了淘寶社區(qū)，其他論壇也應(yīng)該多去逛逛，順便發(fā)幾個(gè)小廣告，也能提高一下小店的知名度，為你的小店帶來一定的流量?？梢圆捎帽容^含蓄的辦法發(fā)廣告，寫個(gè)帖子，內(nèi)容豐富一些，然后再其中透露出廣告信息，這樣就大大避免了被刪貼的可能。而幫派組織的促銷活動(dòng)：比如店長(zhǎng)信息秒殺、拍賣、試用這些，甚至組織一些互動(dòng)的活動(dòng)，都是能經(jīng)常出現(xiàn)在首頁和其他分類頁面的，這樣就很容易帶來流量，還能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，增加對(duì)寶寶店的感情。

對(duì)于母嬰類網(wǎng)店來說，對(duì)買家的個(gè)性化關(guān)懷也是很好的一種免費(fèi)推廣方法，但是一般的賣家對(duì)于收集客人資料和信息是個(gè)頭痛的問題，其實(shí)母嬰類網(wǎng)店的賣家可從使用者，即寶寶的需求來反推購買者媽媽們的需求。而這些信息在各種育兒資料上都能找到，從寶寶出生開始，育兒需求不斷產(chǎn)生，并變化，此中的消費(fèi)規(guī)律完全是可以掌握的。那么對(duì)于母嬰賣家來說，獲取客人的寶寶年齡信息就不再變得那么困難。因?yàn)?，客人購買的代表典型需求的商品已經(jīng)告訴賣家，他們的小寶寶年齡會(huì)有多大了。舉例來說，購買防溢乳墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在0～3個(gè)月（寶寶年齡越大，乳汁分泌越少）；購買爬行墊的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在4～5個(gè)月左右；購買嬰兒牙刷、防撞條、學(xué)步車等商品的客人，他們的寶寶年齡一般會(huì)在10～12個(gè)月左右。通過最后一次購買的商品推斷客人寶寶的年齡即可解決賣家無法獲取寶寶年齡信息的問題。而了解到客人寶寶的年齡信息后，我們更需要利用行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及育兒知識(shí)，幫助我們了解客人不同時(shí)間的需求，并在合理的時(shí)間推薦相關(guān)的產(chǎn)品。客人來之不易，抓住一次機(jī)會(huì)即要做到后續(xù)全方位的關(guān)懷，否則你失去的不是一個(gè)客戶，而是這個(gè)客戶的全部潛在需求

2）淘寶網(wǎng)內(nèi)部的收費(fèi)渠道，目前大家所熟悉的就是直通車、滿就送、搭配套餐、會(huì)員折扣等幾種方式了。另外，淘寶客也是不錯(cuò)的選擇，只要你在確保自己還能有一定的利潤(rùn)的情況下，設(shè)置好一定比例的傭金，讓專門以賺取傭金為主業(yè)的淘寶客主動(dòng)幫你推廣，網(wǎng)上開店你可以省很多力氣。

3）淘寶站外的免費(fèi)渠道，像各種行業(yè)論壇、流量較大的社區(qū)，比如百度貼吧、百度知道、天涯社區(qū)、貓撲社區(qū)，還有母嬰類專屬的交流平臺(tái)，例如寶寶樹等等。當(dāng)然也可以創(chuàng)建博客，博客群，或者是目前最流行的微博，目前新浪微博，騰訊微博人氣是最旺的，關(guān)注的人也是最多的，搜狐微博、網(wǎng)易微博次之。比如在新浪微博注冊(cè)號(hào)賬號(hào)，將頭像設(shè)定為店標(biāo)，名字設(shè)定為店名。注意微博的定位，然后每天收集一些實(shí)用或者新穎的母嬰資料或者資訊，發(fā)布在微博上，只要你提供的資料對(duì)他們有用，那肯定會(huì)有狠多的人來關(guān)注你，你就可以伺機(jī)宣傳你的店鋪了。其次是購物分享網(wǎng)站。例如蘑菇街，美麗說等等。剛開始通過新推薦提高曝光，可以慢慢聚集粉絲，每天都可以分享自己店內(nèi)的寶貝，也能讓更多人看到你的店里的產(chǎn)品。

另外還有SNS網(wǎng)店軟文推廣法和收藏夾推廣法?，F(xiàn)在SNS類型的網(wǎng)店非常流行，去SNS網(wǎng)店主要是去幾個(gè)有人氣的SNS網(wǎng)店有針對(duì)性的加幾百上千個(gè)用戶。然后選擇合適的軟文并合理的附帶上網(wǎng)店鏈接，發(fā)表到自己的日志里。再讓自己的一些好友分享，這樣就讓很多人都關(guān)注到你的文章，關(guān)注到了你的網(wǎng)店。而收藏夾推廣法，把一些精彩內(nèi)容的頁面添加到QQ書簽，百度搜藏，雅虎收藏等，讓喜歡這些內(nèi)容的網(wǎng)民去閱讀，收藏。當(dāng)然還有一些輔助媒介的推廣，例如淘1站、旺旺主題群、網(wǎng)絡(luò)小團(tuán)體等等。

4）淘寶站外的收費(fèi)渠道，比如廣告聯(lián)盟，在廣告聯(lián)盟投放廣告可以選-擇按點(diǎn)擊量扣費(fèi)、按時(shí)間付費(fèi)兩種方式，都可以選擇目標(biāo)網(wǎng)站的類別，以至可以選擇具體投放在哪個(gè)網(wǎng)站上。廣告聯(lián)盟會(huì)給出網(wǎng)站的平均日流量、大致內(nèi)容等基本參數(shù)作為參考。廣告聯(lián)盟里一類是靠中小會(huì)員站來發(fā)布廣告的，例如GOOGLE廣告以及搜狗、百度、YAHOO等國(guó)內(nèi)的廣告聯(lián)盟，多數(shù)都是這一類，他們自己本身沒有廣告發(fā)布站，靠的就是龐大的中小站長(zhǎng)的網(wǎng)站來展示廣告并且消耗點(diǎn)擊，廣告聯(lián)盟掙取傭金。另外一類就是大型門戶站的廣告聯(lián)盟，例如新浪競(jìng)價(jià)，他們的廣告發(fā)布都是在新浪站上進(jìn)行發(fā)布的，廣告聯(lián)盟下面沒有中小網(wǎng)站。選擇與自己商品相關(guān),且人氣較旺的站點(diǎn)投放廣告,是較為直接的推廣方式。

對(duì)于母嬰類網(wǎng)店的賣家而言，網(wǎng)店推廣方式方法眾多，任何一方面都值得仔細(xì)鉆研。為了獲取更高的客流量，從來不放過任何一個(gè)可以推廣店鋪的方式，這本來無可厚非，但最后的推廣結(jié)果卻往往不盡人意。俗話說的好，樣樣通不如一樣精，與其把精力分散到各種各樣的推廣方式中,不如根據(jù)自己的商品特點(diǎn)，集中精力付諸到2-3種推廣方案中,則更容易取得優(yōu)異的推廣成效?？傊?，網(wǎng)店的推廣沒有捷徑，別人也沒法告訴你具體的答案，只有在別人經(jīng)驗(yàn)的指引下自己一步步摸索，持之以恒，堅(jiān)持不懈，找到適合自己的道路，才是真正意義的成功之路。

［1］淘寶大學(xué),編.網(wǎng)店推廣[M].電子工業(yè)出版社，2013.

［2］萬守付,主編.電子商務(wù)基礎(chǔ)[M].3 版.人民郵電出版社，2010.

［3］白蓮.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析與對(duì)策[J].價(jià)值工程，2012(4).

［4］夏俊鵠，孫軍.如何利用淘寶平臺(tái)推廣網(wǎng)店[J].才智，2011(7).