蔣 冗

（中國石化集團(tuán)江漢石油管理局鉆井二公司，湖北 潛江433123）

企業(yè)為占有市場經(jīng)常采用產(chǎn)品賒銷的方式來進(jìn)行經(jīng)營，產(chǎn)品的賒銷是應(yīng)收賬款的主要來源，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性；但是如果不采用這樣的方式只是單一的現(xiàn)銷將難以滿足企業(yè)產(chǎn)品對(duì)銷售的需要，也很難在市場上占據(jù)一席之地，不利于企業(yè)的發(fā)展。通過對(duì)多家國有企業(yè)的調(diào)查與研究發(fā)現(xiàn)，許多國有企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理上存在著和市場的發(fā)展不相適應(yīng)的情況。

1 應(yīng)收賬款與風(fēng)險(xiǎn)概述

1.1 應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是商業(yè)信譽(yù)的產(chǎn)物，指企業(yè)在正常的商業(yè)經(jīng)營過程中，因提供勞務(wù)或者銷售產(chǎn)品所形成的債權(quán)，它有兩方面的意義，第一方面是有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售量的提高，對(duì)迅速、有效地占有市場有很好的促進(jìn)作用；另一方面它又是企業(yè)財(cái)務(wù)管理中比較薄弱的地帶，管理缺乏科學(xué)性極易降低資產(chǎn)使用效率，嚴(yán)重時(shí)造成資產(chǎn)的流失，甚至還存在拖垮企業(yè)的危險(xiǎn)性。

1.2 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

1.2.1 對(duì)企業(yè)資金的使用效率有嚴(yán)重的影響

企業(yè)賒銷產(chǎn)品會(huì)使企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)沒有現(xiàn)金流入，企業(yè)大量的資金沉淀在銷售環(huán)節(jié)上，現(xiàn)金儲(chǔ)備極其短缺，資金周轉(zhuǎn)將會(huì)出現(xiàn)困難，進(jìn)而影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。如果企業(yè)不能在既定的時(shí)間內(nèi)把盈利的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為可以使用的現(xiàn)金流，將會(huì)影響到企業(yè)對(duì)投資機(jī)會(huì)的把握，資金的使用率嚴(yán)重降低，企業(yè)的戰(zhàn)略方針也會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金流問題而產(chǎn)生嚴(yán)重影響。企業(yè)為維持經(jīng)營或者把握住重大投資機(jī)會(huì)只能向銀行貸款來緩解現(xiàn)金流困難的問題，然而這會(huì)直接導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用的增加，融資風(fēng)險(xiǎn)加大，企業(yè)負(fù)擔(dān)加重，企業(yè)的生存與發(fā)展命懸一線。

1.2.2 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營成果有所夸大，實(shí)則企業(yè)存在潛虧或者損失

我國的記賬基礎(chǔ)還是以債權(quán)發(fā)生制為本，發(fā)生的賒銷全部記入當(dāng)期收入，這樣看來企業(yè)的賬面利潤還是可以的。實(shí)則，應(yīng)收賬款的大量存在是虛增了賬面銷售的收入，是對(duì)經(jīng)營成果的夸大。應(yīng)收賬款的高額度會(huì)使企業(yè)的現(xiàn)金流越來越少，呈現(xiàn)出有利潤而無現(xiàn)金的局面，企業(yè)為維持生存只能墊付資金來應(yīng)對(duì)各種稅金的繳納和費(fèi)用的支出。因企業(yè)出口而形成的應(yīng)收賬款，還存在著匯率風(fēng)險(xiǎn)。

1.2.3 企業(yè)管理成本和機(jī)會(huì)成本有所增加

1）被應(yīng)收賬款多占用的資金，企業(yè)希望加速周轉(zhuǎn)，迅速得到回報(bào)，但是現(xiàn)實(shí)情況是如果逾期應(yīng)收賬款的比例不斷盤升的話，被占用的應(yīng)收賬款資金就回失去其在時(shí)間上的價(jià)值。

2）應(yīng)收賬款的催收工作需要投入大量的物力、財(cái)力和人力，無形之中加大催收的成本；另外，大量的資金流被沉淀在銷售環(huán)節(jié)，借款時(shí)間的延長會(huì)導(dǎo)致利息的增加。

2 國企應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因及特點(diǎn)

近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國企在強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制方便做出了大量努力，在制度建設(shè)和人力物力的投入上都取得了長足進(jìn)步。但受諸多因素影響，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，且呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。

2.1 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與現(xiàn)實(shí)觀念的差距

國有企業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體制后，供銷體系發(fā)生巨大變化，缺乏開拓市場的能力和占據(jù)市場的經(jīng)驗(yàn)。在激烈的市場競爭中片面的一味追求銷售，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)嚴(yán)重不足，盲目地?cái)U(kuò)大市場，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的回收，由于應(yīng)變能力不夠或者其它原因造成部分死賬和呆賬。

2.2 應(yīng)收賬款信用政策應(yīng)從資產(chǎn)管理的角度出發(fā)

許多國企在應(yīng)收賬款的管理上只是盲目催討，希望盡快地把應(yīng)收賬款回收回來，其實(shí)應(yīng)收賬款也是資產(chǎn)管理的重要部分，對(duì)應(yīng)收賬款的管理要從企業(yè)制定的總體目標(biāo)出發(fā)，才能發(fā)揮出最大的效應(yīng)。所以，對(duì)應(yīng)收賬款制定的信用政策要有全局性。

2.3 部門之間協(xié)調(diào)度不夠，導(dǎo)致應(yīng)收賬款得不到重視

部分企業(yè)存在著銷售與貸款回收管理的脫節(jié)等問題很嚴(yán)重。銷售部門和財(cái)務(wù)部門各自為政，團(tuán)結(jié)性和大局觀較差，在工作上缺乏溝通與了解，業(yè)務(wù)部門認(rèn)為自己的工作就是推銷產(chǎn)品，催款是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任；而財(cái)務(wù)部門認(rèn)為業(yè)務(wù)部門對(duì)債務(wù)人比較熟悉，況且產(chǎn)品是他們銷售出去的應(yīng)該負(fù)責(zé)到底等情況。造成欠款明細(xì)不明和催款職責(zé)不分，互相推諉的局面，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期得不到重視，甚至發(fā)展到成為呆賬。

2.4 應(yīng)收賬款的占用數(shù)額較大

有些企業(yè)在對(duì)客戶采取大量的“賒銷、賒供”后，沒制定出相應(yīng)的收賬措施，導(dǎo)致收賬的積極性不高。近年來商業(yè)信譽(yù)度嚴(yán)重缺失，存在大量不講信譽(yù)的客戶，他們以資金短缺、經(jīng)營困難為理由能拖便拖，能欠則欠，把應(yīng)收賬款應(yīng)用于解決自身企業(yè)現(xiàn)金流短缺的問題。有的客戶甚至把應(yīng)收賬款用于他處尋求利益，導(dǎo)致大量的國有企業(yè)流動(dòng)資金被占用，回收困難，最終成為壞賬、死賬。

2.5 應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本

企業(yè)若存在大量應(yīng)收賬款，特別是逾期應(yīng)收賬款所占比例過大，將導(dǎo)致企業(yè)資金被沉淀，迫使企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)借款的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，影響資金使用效率的同時(shí)增加了債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和利息費(fèi)用。

2.6 沒有充分運(yùn)用法律的武器來保護(hù)自己

有些企業(yè)應(yīng)收賬款的管理制度還不夠健全和成熟，在催款過程中沒有有效地運(yùn)用國家法律制度來保護(hù)企業(yè)利益，造成了不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。在買賣關(guān)系確定時(shí)沒有與客戶簽訂完善的法律合同，使得逾期的應(yīng)收賬款得不到法律保護(hù)。

應(yīng)收賬款一方面有助于企業(yè)擴(kuò)大銷售、增強(qiáng)競爭力，另一方面增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)利潤最大化和降低風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡，就要求企業(yè)制定合理的應(yīng)收賬款管理政策。

3 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

國有企業(yè)要想管理好應(yīng)收賬款并不是一件簡單的工作，把控應(yīng)收賬款的好與壞，與未來企業(yè)的發(fā)展具有重大關(guān)系。

3.1 強(qiáng)化國企經(jīng)營者管理責(zé)任，嚴(yán)格應(yīng)收賬款損失的追責(zé)機(jī)制

因國企的現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，明確應(yīng)收賬款第一責(zé)任人為單位一把手，把應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控當(dāng)做一把手工程來抓，以保證制度、人力、物力、決策和措施落實(shí)到位。

3.2 加強(qiáng)合同管理

銷售合同作為當(dāng)事人雙方經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的法定載體，在應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理中起著非常重要的作用，除現(xiàn)金交易的業(yè)務(wù)以外，企業(yè)與客戶之間都應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。在雙方的交易中不簽訂書面合同僅靠個(gè)人關(guān)系來維持合同關(guān)系是十分脆弱的。合同中所包含的合同要素必須齊全，內(nèi)容要詳細(xì)，比如合同的標(biāo)的、付款條件、價(jià)格、付款期限、雙方權(quán)利和義務(wù)、延期付款的違約責(zé)任等必須要明確，當(dāng)雙方因?yàn)閼?yīng)收賬款而發(fā)生糾紛時(shí)合同是非常必要的依據(jù)。有些涉及金額比較大的賒銷合同要有比較專業(yè)的法律人員配合完成。

3.3 明確應(yīng)收賬款管理的職責(zé)

應(yīng)收賬款到底由誰來管理一直是業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門比較糾結(jié)的問題，如果由銷售部門來負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，就會(huì)形成銷售人員對(duì)自己進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)價(jià)可靠性會(huì)有所降低，另外也不符合現(xiàn)代企業(yè)制度有關(guān)獨(dú)立稽核的管理要求。如果由財(cái)務(wù)人員來管理應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)人員只是單純的對(duì)賬務(wù)比較熟悉，但是對(duì)客戶的情況不太了解，比如有哪些客戶可以賒銷，能賒銷的金額在多大范圍內(nèi)？哪些客戶即使允許采取降價(jià)措施也堅(jiān)決不可以賒銷等，所以由財(cái)務(wù)人員管理應(yīng)收賬款也不太合適。應(yīng)收賬款的管理是現(xiàn)代市場營銷組成部分，其重要性不言而喻。因此建立一個(gè)獨(dú)立性的管理部門明確職責(zé)劃分相當(dāng)重要。這個(gè)部門的設(shè)立需要有專職的資信管理員，主要負(fù)責(zé)對(duì)銷售信用信息的收集與整理，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性分析，并制定相應(yīng)的信用政策。具體的職責(zé)主要包括以下內(nèi)容。

1）對(duì)銷售部門提供的信息進(jìn)行收集與整理。真實(shí)而準(zhǔn)確的客戶信息能為以后對(duì)客戶資信等級(jí)的評(píng)定和信用額度的審批提供依據(jù)。

2）科學(xué)合理的設(shè)定信用評(píng)價(jià)指標(biāo)。目前我國對(duì)指標(biāo)的評(píng)價(jià)普遍用特征分析法和5C要素法，即客戶的品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Conditions）。

3）把客戶進(jìn)行信用分級(jí)。對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全方位的綜合分析，然后根據(jù)結(jié)果確定其在本企業(yè)客戶中的信用等級(jí)。

4）根據(jù)客戶的信用狀況制定其相應(yīng)的銷售策略。對(duì)于信用評(píng)級(jí)較高的企業(yè)，提供一定的現(xiàn)金折扣，折扣期限是指客戶享受相應(yīng)現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠期間，折扣率即為優(yōu)惠比率。信用條件的通用表示方法為“5／10，N／30”等，即客戶在十天內(nèi)付款，享受5%的現(xiàn)金折扣，在30天內(nèi)付款，不享受現(xiàn)金折扣。

3.4 加強(qiáng)機(jī)制管理，改變管理模式僵化的現(xiàn)狀

國有企業(yè)應(yīng)收賬款的管理要把制度管理與機(jī)制管理相結(jié)合。根據(jù)客戶的特點(diǎn)建立良好的運(yùn)行機(jī)制，維護(hù)好與客戶的關(guān)系，保護(hù)好客戶的良好聲譽(yù)，把銷售人員的主觀能動(dòng)性和特長發(fā)揮好。如可根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、文化特征施行區(qū)域管理法，再結(jié)合銷售人員的特長把區(qū)域進(jìn)行再分配。這樣銷售人員的銷售特長就與客戶區(qū)域的特點(diǎn)融合在了一起，在取得最佳銷售業(yè)績和回款上會(huì)有所幫助。

3.5 制訂合理的賒銷方針和結(jié)算方式

企業(yè)可結(jié)合對(duì)客戶信用等級(jí)的劃分，制定出能夠起到防范風(fēng)險(xiǎn)作用的賒銷方針。

3.5.1 有擔(dān)保性質(zhì)的賒銷方針

企業(yè)在和客戶簽訂合同時(shí)可以在合同中明確，客戶需要在賒欠期限內(nèi)提供擔(dān)保，如果賒欠超出約定的期限，客戶需承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，企業(yè)有權(quán)把擔(dān)保物歸為所有。

3.5.2 有條件的銷售方針

賒欠期限較長的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賒欠期限較短的應(yīng)收賬款。為防范這種風(fēng)險(xiǎn)的存在，在有壞賬出現(xiàn)時(shí)把公司損失降低的措施是可以與客戶簽訂附帶條件的銷售合同。這種合同的基本內(nèi)容是在賒欠期間貨物的所有權(quán)仍歸企業(yè)所有，客戶只有把全部的貨款與企業(yè)結(jié)清后才能享有所有權(quán)，也就是客戶所銷售的商品在沒有結(jié)清款之前實(shí)為企業(yè)的商品，如果客戶不能在合同約定的時(shí)間內(nèi)還清欠款，企業(yè)有權(quán)利把剩余的商品收回，來減少損失。

3.5.3 結(jié)算方針上的靈活性

對(duì)于償債能力較強(qiáng)和盈利水平較好的客戶，在結(jié)算方式上可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的，反之則應(yīng)當(dāng)選擇約束能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低的結(jié)算方式。

3.6 做好應(yīng)收賬款的日常管理

綜合以上各項(xiàng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施，在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，要注意應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況，做好分析工作，必要時(shí)予以控制，在工作及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題，提出解決方案，把風(fēng)險(xiǎn)控制在雛形階段，避免給企業(yè)帶來損失。應(yīng)收賬款的監(jiān)控通常采用賬齡分析法、平均收賬期法。同時(shí)注意多方面的對(duì)賒欠客戶進(jìn)行償付能力的調(diào)查，重點(diǎn)是那些賒欠金額較大，信譽(yù)度不高的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)反映，拿出解決方案，防患企業(yè)利益遭受損失。

4 結(jié)束語

合理有效的防范與控制應(yīng)收賬款是一項(xiàng)非常重要的管理工作，作為一名國企員工我們應(yīng)當(dāng)深刻認(rèn)識(shí)到自己肩負(fù)的責(zé)任，制定確實(shí)可行的各項(xiàng)防范風(fēng)險(xiǎn)的措施，義不容辭的肩負(fù)起保證國企資產(chǎn)的保值與增值的重要任務(wù)。

［1］吳克兵.應(yīng)收賬款管理分析及幾點(diǎn)建議［J］.江漢石油職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2006，19（03）：85－86.

［2］鄭克強(qiáng).淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策［J］.江漢石油職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2006，19（03）：87－88.

［3］余志勇.加強(qiáng)應(yīng)收賬款 有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)［J］.江漢石油職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，25（04）：103－105.

［4］熊永厚.強(qiáng)化油田企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理［J］.江漢石油職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，21（03）：35－36.