文/王 宇

一直有一個(gè)疑問(wèn)，廠家辦事處與經(jīng)銷商有著怎樣的關(guān)系？為此，筆者調(diào)研一圈下來(lái)發(fā)現(xiàn)，其中有一種叫血緣關(guān)系，也就是經(jīng)銷商與辦事處負(fù)責(zé)人是扯不斷的親戚關(guān)系，或者是更為親密的合作關(guān)系。這種情形在全國(guó)來(lái)講不是個(gè)例，但也不是普遍現(xiàn)象。有著怎樣的壞處，我們盡可以發(fā)揮自己的想象力；有著怎樣的好處，經(jīng)銷商與辦事處抱團(tuán)結(jié)合，只要業(yè)績(jī)銷量過(guò)得去，廠家并不會(huì)予以追究。

市場(chǎng)是靠人在做，靠人脈關(guān)系，靠投入與付出，“人”在市場(chǎng)中占據(jù)最為主要的成功因素。那是廠家嗎？是設(shè)計(jì)院?jiǎn)?？是?guó)家政策嗎？是消費(fèi)者嗎？形形色色的答案都能說(shuō)出它的理由。而筆者以為，經(jīng)銷商在主導(dǎo)市場(chǎng)。

格力為什么會(huì)在幾年之內(nèi)迅速成為千億元企業(yè)？借用原先的家用渠道整合到商用，業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)經(jīng)銷代理體制。這是業(yè)內(nèi)人士所普遍認(rèn)可的。渠道如今成為各廠家關(guān)注的重中之重，不得不說(shuō)這是市場(chǎng)發(fā)展的見(jiàn)證，直銷和經(jīng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)不言自明。對(duì)于中央空調(diào)而言，企業(yè)要做大，必須要走經(jīng)銷的道路。

我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，A區(qū)域的經(jīng)銷商所做的項(xiàng)目全在B區(qū)域，甚至是C區(qū)域，為什么會(huì)這樣？這就跟“人”有很大關(guān)系。經(jīng)銷商的關(guān)系哪里，或許項(xiàng)目就會(huì)延伸到哪里，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系直接影響著一些品牌的銷量與生存，尤其在一些公裝的基建項(xiàng)目中，經(jīng)銷商扮演著極為重要的角色。2012年的市場(chǎng)上，幾個(gè)5 000萬(wàn)元以上的大項(xiàng)目基本都是經(jīng)銷商操作。因此，我們看每年廠家舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)，年產(chǎn)值過(guò)億元的大戶經(jīng)銷商總是受到廠家的極高關(guān)注和嘉獎(jiǎng)。

還有個(gè)疑問(wèn)，為什么不是廠家和設(shè)計(jì)院？很多廠家辦事處表示，如今的設(shè)計(jì)院更多定位為2種功能，技術(shù)把關(guān)和項(xiàng)目信息來(lái)源。設(shè)計(jì)院在與甲方的交涉中，不占得任何優(yōu)勢(shì)，甲方往往都會(huì)掌握著話語(yǔ)權(quán)。從這個(gè)角度來(lái)講，設(shè)計(jì)院并不能主導(dǎo)市場(chǎng)。廠家的特點(diǎn)在于提供產(chǎn)品和服務(wù)，而今業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)淪為為一紙空談，廠家現(xiàn)在做得更多的是營(yíng)銷和聚攏渠道。

從經(jīng)銷商與廠家的博弈中，我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商一般會(huì)獲得很大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于廠家辦事處，以銷量產(chǎn)值為基準(zhǔn)衡量職業(yè)經(jīng)理人的能力，基本上只要觀察辦事處人員變動(dòng)情況，便可獲悉該品牌在區(qū)域表現(xiàn)如何，確實(shí)一些品牌在人員流動(dòng)性上較大，對(duì)該區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)是一種極大的損害。經(jīng)銷商選擇自由權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廠家，難免有的時(shí)候廠家會(huì)“求”著經(jīng)銷商辦事。

縱觀這幾年中央空調(diào)市場(chǎng)的高速發(fā)展，正是驗(yàn)證那句古語(yǔ)“欲速則不達(dá)”，市場(chǎng)的急劇膨脹之時(shí)衍生諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題生長(zhǎng)于行業(yè)，扎根于市場(chǎng)，如今仍然隱埋在不見(jiàn)陽(yáng)光的黑暗角落。同時(shí)，我們也認(rèn)識(shí)到，這些問(wèn)題不僅是自中國(guó)自改革開放以來(lái)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展帶來(lái)的附加產(chǎn)品，也是目前中國(guó)正處于轉(zhuǎn)型期的社會(huì)通病的縮影。

不過(guò)正是存在這些問(wèn)題，才會(huì)產(chǎn)生許多機(jī)會(huì)。