鄧 科，唐 勇，孫永貴，張定明，顏 華

（宜賓天原集團(tuán)股份有限公司，四川 宜賓 644004）

1 氯產(chǎn)品的選擇原則

1.1 洞悉氯堿行業(yè)的發(fā)展趨勢，對企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型予以準(zhǔn)確的定位，以此確定氯產(chǎn)品的延伸方向

從近幾年氯堿行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和發(fā)展趨勢分析，中國氯堿產(chǎn)業(yè)未來主要將形成3種集聚發(fā)展模式。

（1）與石化相結(jié)合的規(guī)模效益型

這類企業(yè)的特點(diǎn)是裝置規(guī)模大，產(chǎn)品品種多，與石油化工相結(jié)合，PVC產(chǎn)品以乙烯法為主，還包括大量的有機(jī)氯產(chǎn)品；同時，地理位置處于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，交通、港口條件優(yōu)越，目標(biāo)市場容量大，產(chǎn)品運(yùn)輸和物流成本低；但其缺點(diǎn)是能源價格和環(huán)保要求較高，造成產(chǎn)品生產(chǎn)成本偏高；若缺乏上游的煉油企業(yè)作依托，所需石化原料外購，則供應(yīng)價格受國際原油價格影響，波動幅度較大。這類企業(yè)包括中國石化齊魯股份有限公司、上海氯堿化工股份有限公司、天津大沽化工有限責(zé)任公司等，是目前我國氯堿行業(yè)的骨干力量。

（2）與精細(xì)化工結(jié)合的特色優(yōu)勢型

這類企業(yè)的特點(diǎn)是以其既有的氯堿平臺為依托，拓展極具特色的氯堿產(chǎn)品，并以此為核心不斷壯大產(chǎn)品樹，延長產(chǎn)業(yè)鏈，形成特色產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)群，不以氯堿裝置能力為追求目標(biāo)，而是追求企業(yè)特色產(chǎn)品的最長產(chǎn)業(yè)鏈、最新技術(shù)與最高品質(zhì)，達(dá)到在國內(nèi)的最大規(guī)模、最大市場份額和最好經(jīng)濟(jì)效益。

國內(nèi)的一些知名氯堿企業(yè)也都基本形成了有其特色的產(chǎn)業(yè)鏈，南化公司、梅蘭集團(tuán)、揚(yáng)農(nóng)集團(tuán)、無錫化工集團(tuán)、巨化集團(tuán)等一批20萬～30萬t/a的氯堿產(chǎn)能及具有特色的氯堿精細(xì)化工產(chǎn)品系列正在形成。南化公司重點(diǎn)發(fā)展以氯苯為龍頭的農(nóng)藥、醫(yī)藥系列產(chǎn)品，江蘇梅蘭集團(tuán)和浙江巨化集團(tuán)通過甲烷氯化物進(jìn)一步發(fā)展高附加值的有機(jī)氟化物產(chǎn)品，江蘇揚(yáng)農(nóng)集團(tuán)重點(diǎn)發(fā)展耗氯農(nóng)藥和甘油法環(huán)氧氯丙烷產(chǎn)品，無錫化工集團(tuán)的主要耗氯產(chǎn)品為三氯乙烯和高純氯乙酸等。這些氯堿企業(yè)都是在透徹分析自己優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，構(gòu)成特色，不盲從，理智地選擇項目，從而形成具有持久的市場核心競爭力。

（3）西部地區(qū)以電石法PVC為核心的資源型（成本優(yōu)勢型）

中國西部地區(qū)有豐富的煤炭資源，國家近幾年施行的西部開發(fā)戰(zhàn)略推動了西部氯堿行業(yè)的發(fā)展。近年來，形成了新疆天業(yè)、新疆中泰、新疆圣雄、山西榆社、泰山鹽化、青海鹽湖、寧夏英力特和內(nèi)蒙古億利化學(xué)等一批以電石法PVC為核心的氯堿企業(yè)，憑借煤炭、原鹽等資源優(yōu)勢，通過走鹽堿聯(lián)合、電堿聯(lián)合的道路，取得了很大的經(jīng)濟(jì)效益。這類企業(yè)的共同特點(diǎn)是產(chǎn)品品種相對單一，基本都是“PVC+燒堿”這種產(chǎn)業(yè)模式，但憑借其豐富的煤、鹽、石灰石資源，以電石法PVC為核心，通過實現(xiàn)煤、電、鹽、化一體化產(chǎn)品鏈，大幅度降低生產(chǎn)成本，其PVC和燒堿成本處于國內(nèi)最低水平，憑借其絕對的資源優(yōu)勢抵消了在技術(shù)、管理、地理位置等方面的不足。

上述3種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本代表了未來能夠在氯堿行業(yè)形成持續(xù)性競爭優(yōu)勢的發(fā)展模式。因此，氯堿企業(yè)一定要對自身的條件以及所處的外圍環(huán)境帶來的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行全方位的分析，找出適合自身發(fā)展的類型，如此，則可確定下游氯堿延伸產(chǎn)品的發(fā)展方向，如果不切實際地盲目發(fā)展，必然會喪失生存和發(fā)展壯大的機(jī)會，甚至招致破產(chǎn)。

任何一種發(fā)展模式關(guān)鍵還是要看與自有資源和外圍環(huán)境的匹配程度。未來氯產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)項目選擇區(qū)域進(jìn)行發(fā)展，如高耗能氯產(chǎn)品選擇在具有能源優(yōu)勢的西北地區(qū)，盡量利用當(dāng)?shù)刭Y源；對農(nóng)藥中間體、醫(yī)藥中間體這些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，盡可能在科技實力比較雄厚的東部地區(qū)生產(chǎn)，便于進(jìn)入市場。在選擇項目的時候，更應(yīng)該考慮裝置的競爭力和未來可持續(xù)發(fā)展的能力。

1.2 產(chǎn)業(yè)模式必須建立在自己資源整合的基礎(chǔ)上

一個成功的產(chǎn)業(yè)模式，往往都是建立在對自己既有資源整合的基礎(chǔ)上，各企業(yè)都有自身的擅長之處，也都有資源相對集中的方向，如果將這些優(yōu)勢不斷加強(qiáng)、整合與補(bǔ)充，并按照項目運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)完善改進(jìn)，一個較為獨(dú)特并且非常適合自己的產(chǎn)業(yè)模式就會逐漸形成。

比如，對煤炭資源極為豐富且廉價的新疆地區(qū)，據(jù)悉當(dāng)?shù)乜涌诿簝r僅為100～150元/t，這樣廉價的煤炭用于自發(fā)熱電其成本僅為0.12～0.17元/kW·h，因此，利用當(dāng)?shù)氐拿禾抠Y源發(fā)展高耗能產(chǎn)業(yè)將具有極大的優(yōu)勢。

由此，可以認(rèn)為，只要能獲取足量的煤炭資源，即便在當(dāng)前氯堿行情走低的情形下，仍然可在新疆、內(nèi)蒙等地建設(shè)大規(guī)模的PVC裝置，憑借其煤炭資源優(yōu)勢仍可獲取相當(dāng)大的利潤。但是，西北地區(qū)存在普遍性的物流不便，所需的大量運(yùn)力和高昂的運(yùn)費(fèi)成本極有可能成為制約西部地區(qū)PVC行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸之一；而且，PVC作為一種附加值較低的高耗能氯產(chǎn)品，對物流成本也較為敏感。如果選擇的目標(biāo)氯產(chǎn)品能消耗更多的電能，那么單位產(chǎn)品承載的物流成本就會得以稀釋，以此可化解西北地區(qū)的物流瓶頸。

氯堿企業(yè)通過對自身所處的外圍環(huán)境和既有資源的整合分析，就可以發(fā)現(xiàn)與之相匹配的優(yōu)選產(chǎn)業(yè)模式，對氯堿產(chǎn)業(yè)的延伸與拓展具有積極的指導(dǎo)作用。更為重要的是，任何產(chǎn)業(yè)模式也不是一成不變的，隨著時間的延續(xù)和經(jīng)營環(huán)境的變化，總有需要調(diào)整和改進(jìn)的方面。氯堿企業(yè)要隨時對自身及整個行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行全方位的分析，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)業(yè)模式存在不足，予以調(diào)整，才能與發(fā)展趨勢相吻合，使產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級更有方向感，加強(qiáng)對未來的掌控能力。

1.3 以“產(chǎn)業(yè)”代替“產(chǎn)品”，遵循一體化理念，踐行循環(huán)經(jīng)濟(jì)理念的氯堿產(chǎn)業(yè)集群模式

許多氯堿企業(yè)為解決氯堿平衡的一時之需，很少對下游的涉氯產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)性的研究與分析，常采取“掐頭去尾”的方式單獨(dú)建設(shè)某一氯產(chǎn)品，缺乏從戰(zhàn)略的高度對該氯產(chǎn)品所處產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行系統(tǒng)性的構(gòu)架，導(dǎo)致所建設(shè)的氯產(chǎn)品裝置競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力較低。

將氯氣與其他原料經(jīng)過1～2次加工得到的產(chǎn)品稱為氯一代產(chǎn)品。通常來說，許多“氯一代”產(chǎn)品基本都是中間原料，如果是單一的產(chǎn)品模式，就會造成工藝鏈脫節(jié)，原材料和下游用戶兩頭在外，附加產(chǎn)品也很難利用，市場競爭力和抗風(fēng)險能力是比較差的。因此，氯堿企業(yè)在開發(fā)下游氯產(chǎn)品時候，應(yīng)以某一氯產(chǎn)品為切入點(diǎn)，逐漸往上下游拓展，貫通整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)潜容^合理的選擇。特別地，如果氯堿企業(yè)能以既有的氯堿平臺為中心，廣泛地輻射不同的氯產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同作業(yè)，形成“一份氯氣打幾份工”的一體化循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈集群，即把一個項目產(chǎn)生的副產(chǎn)物作為另一個項目生產(chǎn)的原材料，把一個項目化學(xué)反應(yīng)中產(chǎn)生的熱量作為另一個項目的熱源，形成各種氯產(chǎn)品生產(chǎn)裝置互聯(lián)、上下游產(chǎn)品互供、集中供熱、管道互通、投資相互滲透，使得資源得到充分利用，生產(chǎn)成本大幅度降低，企業(yè)的競爭力就將得以提升。

這種一體化的產(chǎn)業(yè)鏈集群模式將改變企業(yè)原來單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)價值鏈的倍增。企業(yè)內(nèi)部上下游產(chǎn)品連接成鏈，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品復(fù)合成網(wǎng)，通過組成有機(jī)的生產(chǎn)鏈，發(fā)展與氯堿企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的多元產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級。企業(yè)通過強(qiáng)化延伸產(chǎn)品鏈實現(xiàn)集成優(yōu)化整合，促使生產(chǎn)所需資源和能源供給內(nèi)部集中化，污染物減量與資源化，最大限度地將物質(zhì)與能量轉(zhuǎn)化過程和污染物控制過程一體化，使物質(zhì)與能量綜合梯級轉(zhuǎn)換利用更為合理[4]。

因此，氯堿企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整其氯產(chǎn)品的建設(shè)絕不能僅定位在平衡氯氣上，也不能單純地建設(shè)某些氯產(chǎn)品，而是應(yīng)該對鑲嵌于該產(chǎn)品在內(nèi)的整個氯產(chǎn)業(yè)鏈集群模式進(jìn)行系統(tǒng)性的架構(gòu)、規(guī)劃、建設(shè)、培育與發(fā)展。

1.4 改變氯氣資源的利用方式，通過“用氯再固氯”的方式實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的耦合

在氫氣與氯氣燃燒生成氯化氫的過程中，釋放出的大量熱能正在逐漸將余熱回收用于副產(chǎn)蒸汽。

根據(jù)能量守恒定律，以電解食鹽水產(chǎn)生Cl2、H2以及NaOH，需要的能量為-E（負(fù)號表示吸收能量）；氯氣與氫氣燃燒生成氯化氫氣體，放出的能量為E1；氯化氫氣體溶解為稀鹽酸放出能量為E2；稀鹽酸與電解產(chǎn)生的NaOH反應(yīng)得到NaCl，中和反應(yīng)放熱為E3；此時完成物質(zhì)循環(huán)，忽略顯熱損失，能量變化為零，則有：-E+E1+E2+E3=0，即：E=E1+E2+E3。也就是說，電解食鹽水吸收的電能通過燃燒熱、溶解熱及中和熱3部分釋放，其中，燃燒熱占主要部分，以60%粗略估算，以每噸燒堿電耗2400kW·h，40萬t/a燒堿的規(guī)模計，氯氣和氫氣燃燒放出的能量折合電能高達(dá)5億kW·h。

可見，氫氯燃燒放出的大量熱量若僅僅通過水冷、空冷浪費(fèi)掉，實在可惜，而將其余熱用于副產(chǎn)蒸汽效率仍然很低。若將氯氣，在得到相應(yīng)氯化產(chǎn)品的同時，副產(chǎn)氯化氫氣體通過凈化后，用于PVC的生產(chǎn)原料，則將氯氫燃燒放熱以化學(xué)鍵能的形式進(jìn)入其他氯產(chǎn)品中，使得氯氣得到了二次利用，提高了氯資源的使用率，而且節(jié)約了大量的氫氣資源。

因此，要改變氯氣的使用方式，氯化氫的來源應(yīng)該是氯氣在生產(chǎn)氯代產(chǎn)品過程中的副產(chǎn)物，PVC僅作為最終的固定氯產(chǎn)品。以宜賓海豐和銳公司三氯乙烯與PVC耦合產(chǎn)業(yè)鏈為例說明，見圖1。

圖1 三氯乙烯和聚氯乙烯產(chǎn)業(yè)耦合示意圖

首先，乙炔與氯氣加成為四氯乙烷，在四氯乙烷裂解為三氯乙烯的同時，將副產(chǎn)的氯化氫氣體凈化后用于合成氯乙烯單體，進(jìn)而聚合為PVC，這樣則通過三氯乙烯一次用氯和PVC二次固氯的方式實現(xiàn)了2個不同產(chǎn)業(yè)的耦合。類似的耦合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還有很多，比如對有三氯氫硅生產(chǎn)裝置的氯堿企業(yè)來說，可考慮增設(shè)氯乙酸產(chǎn)品系列，在氯氣氯化醋酸得到氯乙酸的同時，還有大量的副產(chǎn)氯化氫，則可將其用于三氯氫硅的生產(chǎn)，實現(xiàn)“氯氣-氯乙酸-三氯氫硅”產(chǎn)業(yè)的耦合，但由于氯乙酸副產(chǎn)氯化氫中含有少量未反應(yīng)的游離氯，不能直接用于PVC的生產(chǎn)，可見，三氯氫硅到二次利用，提高了氯氣的使用率，還節(jié)約了大量的氫氣資源，所以，PVC生產(chǎn)企業(yè)選擇氯乙酸作為耦合產(chǎn)業(yè)并不恰當(dāng)。

因此，氯堿企業(yè)在氯產(chǎn)品的選擇過程中，應(yīng)根據(jù)氯產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)以及企業(yè)自身的資源條件進(jìn)行全面的分析，以找到適合自身發(fā)展的特色之路。

1.5 發(fā)展氯產(chǎn)品尤其是有機(jī)氯產(chǎn)品必須考慮鹽酸的綜合利用，保證“氯”與“酸”的平衡

氯堿企業(yè)發(fā)展氯產(chǎn)品普遍存在副產(chǎn)鹽酸難于處理的問題。通常鹽酸的產(chǎn)生方式有3種：（1）在許多有機(jī)氯產(chǎn)品的氯化過程中，通常是上去1個氯原子就下來1個分子氯化氫，而氯化氫又多以鹽酸的形式存在，比如，水相法氯化聚乙烯生產(chǎn)過程就副產(chǎn)大量的鹽酸；（2）氯化氫氣體作為氯源生產(chǎn)相關(guān)化學(xué)品時，未參與反應(yīng)的氯化氫被洗滌下來也成為鹽酸，如在PVC生產(chǎn)過程中，在氯乙烯單體合成時，為盡可能保證乙炔完全轉(zhuǎn)化，氯化氫約有5%的過量配比，這部分過量氯化氫最終作為副產(chǎn)鹽酸被洗滌下來，如50萬t/a規(guī)模的PVC生產(chǎn)裝置在氯乙烯凈化工序中副產(chǎn)28%～31%鹽酸超過30 000 t；（3）一些含氯中間體在成為下游產(chǎn)品的過程中，氯元素常被置換下來形成鹽酸，如甲基氯硅烷在水解為有機(jī)硅單體時副產(chǎn)大量鹽酸。

因此，發(fā)展氯產(chǎn)品必須要同步考慮鹽酸的處理與利用，有部分企業(yè)考慮建設(shè)鹽酸深度解吸完全回收利用裝置，但這種方式投資較大，還需要消耗蒸汽、循環(huán)水，且操作難度大，很難做到鹽酸深度解吸而完全回收利用；低價值的鹽酸也受限于區(qū)域半徑，難以長距離輸運(yùn)銷售，如果配套就地用于生產(chǎn)其他耗酸產(chǎn)品，則更能達(dá)到最優(yōu)化利用。氯堿企業(yè)可適當(dāng)開發(fā)一些消耗鹽酸的無機(jī)產(chǎn)品作為配套，在解決酸平衡問題時還可以產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，比如氯化鈣、氯化鐵、聚合氯化鋁、人造金紅石、飼料磷酸氫鈣，以及氯化鋅、氯化錳、氯化鉻、氯化鎘、氯化銫、氯化鍶、氯化銅/氯化亞銅、氯化鈷、氯化銪等一些作為催化劑、添加助劑和濕法冶金等用途的金屬氯化物。

建議在拓展氯產(chǎn)品力度的同時，在耗酸產(chǎn)品方面加大研究和分析力度，找出適合自身的耗酸產(chǎn)品的開發(fā)步伐，使氯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化，保持氯與酸的平衡，提高企業(yè)的核心競爭力。國內(nèi)曾有PVC生產(chǎn)企業(yè)擬考慮綜合利用副產(chǎn)鹽酸生產(chǎn)人造金紅石項目，由于制取人造金紅石的鹽酸浸出法具有浸出速度快、除雜能力強(qiáng)、產(chǎn)品品位高、鹽酸可實現(xiàn)循環(huán)利用等優(yōu)點(diǎn)，并且工藝技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)濟(jì)和環(huán)保方面都能符合工業(yè)生產(chǎn)要求，因此，可把人造金紅石和氯堿產(chǎn)品協(xié)同生產(chǎn)。再把人造金紅石與氯化法鈦白粉或海綿鈦結(jié)合起來，利用其副產(chǎn)鹽酸將鈦精礦浸取以生產(chǎn)人造金紅石作為氯化法鈦白粉或海綿鈦的中間產(chǎn)品四氯化鈦的生產(chǎn)原料，則可形成一個資源互補(bǔ)、互相利用、共同發(fā)展的氯堿與鈦化工相結(jié)合的循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，見圖2。

1.6 以市場需求為導(dǎo)向，從長尾視角選擇精細(xì)化利基氯產(chǎn)品

目前，國內(nèi)氯堿企業(yè)，特別是PVC生產(chǎn)企業(yè)，最常見的發(fā)展之路是圍繞氯堿產(chǎn)業(yè)為中心，上游往“電石-焦炭/蘭炭-煤礦”等領(lǐng)域滲透，下游向氯堿化學(xué)品和PVC深加工拓展。這種大型長鏈一體化和品種多樣化的戰(zhàn)略思路是氯堿行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要方向之一。但許多企業(yè)在面臨新產(chǎn)品選擇時，通常只關(guān)注那些大噸位的產(chǎn)品，如在選擇耗氯產(chǎn)品時，主要關(guān)注PVC、氯甲烷、氯代芳烴、氯乙酸、三氯氫硅等市場規(guī)模達(dá)數(shù)十萬噸乃至百萬、千萬噸的產(chǎn)品；在PVC深加工方面也多注重市場消費(fèi)量較大的管材和型材。以耗氯產(chǎn)品為例，如果用正態(tài)分布曲線來描繪各種市場規(guī)模的氯產(chǎn)品，企業(yè)多關(guān)注正態(tài)曲線的“頭部”產(chǎn)品，而將處于正態(tài)曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)精細(xì)氯產(chǎn)品忽略。氯產(chǎn)品的規(guī)模曲線見圖3。

在圖3中，以橫軸代表不同的氯產(chǎn)品，縱軸代表對應(yīng)的市場規(guī)?；蜾N量。在這條曲線的頭部，少數(shù)的幾個產(chǎn)品如PVC、氯甲烷產(chǎn)生了巨大的銷售量，它們是市場的主流，是企業(yè)集中資源的地方；而在曲線的尾部，是大多數(shù)不被重視的精細(xì)化氯產(chǎn)品，它們的市場消費(fèi)量都很小，即便其附加值或利潤都很高，但其市場總量仍然無法引起企業(yè)的興趣。

在市場營銷和決策中，為了提高效率，很多企業(yè)習(xí)慣于把精力放在那些20%的大噸位“熱門”產(chǎn)品上，并相信這些產(chǎn)品帶來了80%的收益，而認(rèn)為剩下的80%的小規(guī)?！袄溟T”產(chǎn)品，只能帶來20%的收益，而不值得關(guān)注，此即管理學(xué)上著名的 “二八定律”。人們在商業(yè)活動或經(jīng)驗決策中，或多或少會受到“二八定律”的影響；不過，這一在工業(yè)時代備受推崇的原則在人類進(jìn)入信息時代后，將受到長尾理論的挑戰(zhàn)。2004年，《連線》雜志主編克里斯·安德森提出了“長尾理論”這一概念，“長尾”指的就是需求曲線中長長的尾部，即冷門的大多數(shù)。長尾理論使人們認(rèn)識到許許多多小市場聚合在一起就能構(gòu)成一個堪與主流市場相匹敵的大市場。這個理論給氯堿企業(yè)氯產(chǎn)品選擇時帶來的重要啟示是，不要只盯著大規(guī)模的熱門產(chǎn)品，那些“沉默的大多數(shù)”同樣蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

“長尾理論”闡述的實際是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)，企業(yè)采取差異化戰(zhàn)略，“少量需求”通過“少量渠道”對“少量供應(yīng)”的少量交易，建立全新的銷售模式滿足市場中更加個性化和具體化需求，當(dāng)無數(shù)的個性化需求予以滿足時，必然導(dǎo)致長尾的產(chǎn)生，形成了獨(dú)特的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以，“長尾理論”并沒有顛覆“二八定律”在商業(yè)世界的統(tǒng)治地位。企業(yè)仍然需要將主要的資源放在能帶來收益的部分市場上。過去，只有主流市場具有經(jīng)濟(jì)性，現(xiàn)在，“長尾理論”提供了新的視角，利用新的商業(yè)模式和技術(shù)，多樣化的中小市場正在顯露其經(jīng)濟(jì)性，市場的邊界正在重構(gòu)，傳統(tǒng)的“二八定律”中眾多的“八”正在變成有利可圖的“二”。因此，氯堿企業(yè)在尋求氯堿下游氯產(chǎn)品時，就務(wù)必要突破一些傳統(tǒng)的觀念，充分理解長尾經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵，擺脫盲目追求發(fā)展大噸位產(chǎn)品的陳舊觀念之束縛，不能只是增加產(chǎn)品規(guī)模，更為重要的是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)選擇一些小規(guī)模的利基氯產(chǎn)品以適應(yīng)市場的變化；并根據(jù)相關(guān)氯產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀和生產(chǎn)企業(yè)自身情況，采用相應(yīng)的靈活多變的生產(chǎn)與經(jīng)營策略，堅定不移地走精細(xì)化工發(fā)展道路，往高技術(shù)化、高附加值化、精細(xì)化、專用化方向挺進(jìn)，只有這樣才是提高氯堿企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。

1.7 人口紅利即將結(jié)束，勞動力價格上升期來臨，忌選用工量大的產(chǎn)品或技術(shù)線路

人力資源成本在氯堿產(chǎn)品特別是電石法PVC產(chǎn)品中占有相當(dāng)?shù)谋壤?，還會有進(jìn)一步增加的趨勢。雖然電石爐的大型化已在推進(jìn)中，但電石生產(chǎn)仍屬于相對勞動密集型產(chǎn)業(yè)，用工量較大，人員產(chǎn)值低，與同等規(guī)模的石油乙烯一體化裝置相比，電石法PVC用工量明顯偏高。對于經(jīng)濟(jì)增長，中國的人工紅利將逐漸結(jié)束，人力資源成本的增幅，在當(dāng)前國內(nèi)較為嚴(yán)重的通貨膨脹經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，尤其更大。

受高房價和通貨膨脹等因素的影響，中國生活用品價格呈不斷上漲的態(tài)勢，這些都會直接或間接推動社會大眾基本生活成本的持續(xù)攀升，加上三十余年的計劃生育政策使近年來國內(nèi)青壯年勞動力增速放緩甚至顯示出逐年下降的趨勢，在基本生活成本剛性上升和勞動力供給相對不足的雙重利空因素下，社會勞動力價格大幅上升的壓力越來越大。

通常來說，勞動密集型產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量都比較低，用工量較大，工人素質(zhì)較低、工資也比較低，在這類工資收入水平較低的群體中，普遍存在著隊伍不穩(wěn)、人員變相怠工的問題，從而使得人力成本提高。現(xiàn)在，國內(nèi)許多氯堿企業(yè)都在不斷把產(chǎn)業(yè)鏈往上游電石和煤礦行業(yè)延伸，但這些行業(yè)都是大量用工的勞動密集型行業(yè)。

因此，在勞動力成本面臨大幅攀升壓力的情況下，靠低成本來取勝的各種勞動密集型產(chǎn)業(yè)無一例外都會受到巨大沖擊，氯堿企業(yè)除了采用其他技術(shù)手段或模式變型來降低人工利用率以保證其產(chǎn)品的市場競爭力外，選擇的新產(chǎn)品或技術(shù)路線最好是技術(shù)含量高、用工量少的，雖然一次性投資大一些，但勞動生產(chǎn)率高、產(chǎn)品質(zhì)量的人為因素降低，對提高產(chǎn)品的市場競爭力還是有利的。

2 氯產(chǎn)品的多方案選優(yōu)模型與應(yīng)用

結(jié)合具體氯產(chǎn)品的特點(diǎn)以及多方案選優(yōu)的基本方法，以基于投影法建立多方案選優(yōu)的 “初篩—精選—評價—產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建”模型見圖4，為氯堿企業(yè)在氯產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的選擇與決策方面提供參考。

從圖4可以看出，該模型的核心是初篩、精選、評價選優(yōu)和產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建4個部分。首先，對數(shù)量較多的備選氯產(chǎn)品進(jìn)行初級篩選，主要遵循氯產(chǎn)品選擇原則，在基于企業(yè)的戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)上并結(jié)合自身的資源條件否定一部分明顯不適宜企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。然后，對初篩合格的氯產(chǎn)品進(jìn)行一定深度的調(diào)研以進(jìn)行精選，一般選取受產(chǎn)業(yè)政策鼓勵（至少不受限制）、產(chǎn)品的市場行情和發(fā)展前景較好、技術(shù)可行、具備經(jīng)濟(jì)效益且能與企業(yè)自身的需求和配套條件相吻合的產(chǎn)品，通過精選，基本就可以確定有限的符合企業(yè)發(fā)展需求的氯產(chǎn)品備選方案。接下來，對精選的氯產(chǎn)品備選方案進(jìn)行詳細(xì)的評價，即通過投影法評價選優(yōu)，對精選的氯產(chǎn)品備選方案進(jìn)行綜合評價排序，從而最終擇優(yōu)選擇適合企業(yè)發(fā)展的核心氯產(chǎn)品。最后，對所選擇的核心氯產(chǎn)品所處的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，構(gòu)建企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展戰(zhàn)略。

2.1 初篩

在面對數(shù)十甚至上百個氯產(chǎn)品選擇時，都很難對所有產(chǎn)品進(jìn)行全方位的調(diào)研，必須采取一定的原則逐漸縮小產(chǎn)品范圍，化大為小，減少決策目標(biāo)，增加決策的有效性。因此，針對氯產(chǎn)品下游產(chǎn)品數(shù)目過多的情況，采取逐層篩選是較為有效的方法，根據(jù)氯產(chǎn)品選擇原則進(jìn)行初步篩選，將明顯不符合原則的產(chǎn)品去掉，進(jìn)而縮小可供選擇氯產(chǎn)品的數(shù)量。

以西南地區(qū)某毗鄰長江的氯堿企業(yè)為例 （下同），說明氯堿企業(yè)如何利用本文建立的數(shù)學(xué)模型進(jìn)行氯產(chǎn)品的選擇與決策。該氯堿企業(yè)裝置能力偏小，燒堿裝置能力為15萬t/a，氯產(chǎn)品只有三氯乙烯，富余的氯氣作為液氯和鹽酸出售。眾所周知，液氯運(yùn)輸費(fèi)用高，危險性較大，加之該產(chǎn)品市場高度飽和，競爭激烈，直接作為商品出售，利潤空間十分狹窄。因此，將氯氣進(jìn)行下游產(chǎn)業(yè)的延伸生產(chǎn)其他氯產(chǎn)品，既解決了運(yùn)輸問題，也增加了企業(yè)的利潤增長點(diǎn)，有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

由于該氯堿企業(yè)裝置能力較小，而且也缺乏大規(guī)模的廉價能源支撐，發(fā)展大規(guī)模的石油化工氯產(chǎn)品或是像海綿鈦、PVC等這些高耗能的氯產(chǎn)品均不具備優(yōu)勢，比較合理的戰(zhàn)略定位是發(fā)展精細(xì)化的特色產(chǎn)業(yè)。能夠在該公司形成較為特色的精細(xì)化氯產(chǎn)品主要有甲烷氯化物、甲基氯硅烷、環(huán)氧氯丙烷、氯乙酸、氯化亞砜、氯代異氰尿酸、漂粉精、氯化高聚物、氯化鈦白、四氯化鈦、ADC發(fā)泡劑、三氯化磷、三氯氫硅、氯磺酸，其中，甲烷氯化物和甲基氯硅烷屬于同一產(chǎn)業(yè)鏈，四氯化鈦和氯化法鈦白粉也屬同一產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)過初篩后，可選擇的氯產(chǎn)品范圍大大縮小，決策效率大大提高。

2.2 精選

精選是在初篩的基礎(chǔ)上，對有限的氯產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的篩選，從產(chǎn)業(yè)政策、市場原則、技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性以及環(huán)境匹配等方面對初篩后的氯產(chǎn)品范圍進(jìn)行再次篩選。

2.2.1 產(chǎn)業(yè)政策

國家有關(guān)部門會經(jīng)常性地出臺或修改產(chǎn)業(yè)政策來進(jìn)行產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)，鼓勵廠商生產(chǎn)有競爭力的產(chǎn)品，避免盲目投資，產(chǎn)能過剩等現(xiàn)象出現(xiàn)，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī)越來越制約著企業(yè)的決策以及發(fā)展前景。最令人關(guān)注的產(chǎn)業(yè)政策信號是國家發(fā)改委近些年來發(fā)布和調(diào)整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄，目錄中，將行業(yè)分為鼓勵類、限制類和淘汰類。氯堿化工產(chǎn)業(yè)是重點(diǎn)監(jiān)控的產(chǎn)業(yè)，所以，氯堿企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品決策時一定要符合國家或者地方的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策要求。在最新的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄（2011年本）》中明確規(guī)定，皂化法環(huán)氧氯丙烷和三氯化磷屬于限制類項目，不得新建，因此，該企業(yè)可將皂化法環(huán)氧氯丙烷和三氯化磷排除在可選擇的氯產(chǎn)品范圍之外。

2.2.2 市場原則

企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是逐利，一般來說，企業(yè)不會生產(chǎn)無附加值甚至低附加值產(chǎn)品的，所以氯堿企業(yè)延伸的氯產(chǎn)品必須具有較好的市場前景，這也是可以一票否決相關(guān)產(chǎn)品是否進(jìn)行生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。

該企業(yè)在經(jīng)過初篩和精選后，對待選氯產(chǎn)品的市場前景、供需關(guān)系、競爭程度等方面進(jìn)行分析。

在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，缺乏市場前景的產(chǎn)品是沒有生產(chǎn)價值的，不值得氯堿企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。

2.2.3 經(jīng)濟(jì)可行性

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性和工藝技術(shù)路線的選擇密不可分，比如環(huán)氧氯丙烷，企業(yè)采用甘油氯化法技術(shù)路線，在當(dāng)前的市場行情下是可以實現(xiàn)盈利的，但如果選擇丙烯氯化法，則可能出現(xiàn)虧損；再如CPE或CPVC，如果采用國內(nèi)主流的水相懸浮法工藝，有大量的稀鹽酸需要處理，而該氯堿企業(yè)處于長江上游，對氯離子的排放有嚴(yán)格的要求，如果采用氣固相氯化工藝雖然解決了環(huán)保問題，但投資大，而且對產(chǎn)品質(zhì)量均勻性控制要求很高，使得該產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益降低。

2.2.4 環(huán)境匹配

在進(jìn)行氯產(chǎn)品設(shè)計時，必須考慮企業(yè)的實際，依托企業(yè)現(xiàn)有的條件，包括產(chǎn)品品種、資源、配套的實施、地理位置、物流條件、企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境等客觀因素，在能力允許的范圍之內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，以求獲得利益最大化。

2.3 評價

對于化工產(chǎn)品來說，其產(chǎn)品的全面分析往往涉及經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)等因素相互協(xié)調(diào)的復(fù)雜關(guān)系。這就需要采用系統(tǒng)綜合評價的方法，來確定何種產(chǎn)品方案更適合企業(yè)的需要。在此，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會3個方面選擇有代表性的指標(biāo)進(jìn)行分析，確定各指標(biāo)的定量或定性的評價值。然后，結(jié)合投影法模型對備選方案進(jìn)行綜合評價，從而得出一個有序的產(chǎn)品相對優(yōu)劣排序的結(jié)果。

投影法來源于數(shù)學(xué)中的概念，本質(zhì)上是一種距離綜合評價方法，其理念認(rèn)為在多指標(biāo)綜合評價時，并沒有最優(yōu)解，而是研究哪個備選方案和理想方案更接近。

將所選產(chǎn)品依次標(biāo)記為A1，A2，……，An根據(jù)獲取的數(shù)據(jù)，評價選取的指標(biāo)包括市場前景、預(yù)期投資利潤率、產(chǎn)業(yè)政策支持度、區(qū)域協(xié)同度、工藝技術(shù)難度、清潔技術(shù)水平、耗氯量、耗堿量等方面進(jìn)行比較，并依次標(biāo)記為 y1，y2，y3，… …，yn。 列出矩陣并進(jìn)行指標(biāo)權(quán)重計算。

圖6 西南某氯堿企業(yè)氯產(chǎn)品規(guī)劃示意圖

2.4 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建

根據(jù)氯產(chǎn)品的上下游產(chǎn)業(yè)構(gòu)成情況和該企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)匹配程度分析，該企業(yè)可將選定1種或幾種作為未來氯產(chǎn)品發(fā)展的擇優(yōu)選擇，并結(jié)合前文所述的諸多原則，設(shè)計氯堿企業(yè)的氯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線路，見圖6。

對于氯化法鈦白粉而言，在氯化時可用高鈦渣或是人造金紅石作為主要的鈦原料，但高鈦渣是用電爐冶煉生產(chǎn)，需要大量的電能，該氯堿企業(yè)缺乏廉價的能源支撐，因此，在發(fā)展氯化法鈦白粉往上游貫通產(chǎn)業(yè)鏈時，應(yīng)該選擇人造金紅石而非高鈦渣，而且人造金紅石生產(chǎn)過程可消耗大量鹽酸，解決了現(xiàn)有氯堿系統(tǒng)和其他氯產(chǎn)品生產(chǎn)過程中副產(chǎn)鹽酸的難題。另外，由于該氯堿企業(yè)已有三氯乙烯生產(chǎn)裝置，在三氯乙烯生產(chǎn)過程中，氯氣和乙炔合成四氯乙烷再裂解為三氯乙烯過程時，副產(chǎn)氯化氫氣體，將此氯化氫用于甘油法環(huán)氧氯丙烷的生產(chǎn)，則實現(xiàn)了氯資源從氯氣到氯化氫的二次利用；而在環(huán)氧氯丙烷生產(chǎn)過程中，甘油和氯化氫合成二氯丙醇時，過量的未反應(yīng)氯化氫被洗滌為鹽酸，這部分鹽酸則用于人造金紅石的生產(chǎn)。氯氣在這幾個產(chǎn)品生產(chǎn)過程中實現(xiàn)了“氯氣-氯化氫-鹽酸”不同形式的多次利用，充分彰顯了循環(huán)經(jīng)濟(jì)之精髓。

3 結(jié)語

（1）面對行業(yè)性的困境，氯堿企業(yè)為提高競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，在延伸和拓展下游氯產(chǎn)品時，科學(xué)地進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和決策是必須面對的話題。

（2）為避免氯堿企業(yè)在氯產(chǎn)品選擇過程中的盲目性，擺脫過去跟風(fēng)式的發(fā)展導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)業(yè)早衰的不良模式，本文針對氯產(chǎn)品的選擇與決策提出了“初篩—精選—評價—產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建”的數(shù)學(xué)模型，通過逐步縮小選擇范圍，最終優(yōu)選出和企業(yè)發(fā)展匹配程度較好的氯產(chǎn)品，為氯堿企業(yè)在發(fā)展氯產(chǎn)品時的科學(xué)選擇與理性決策提供了參考。

（3）通過對某氯堿企業(yè)的案例分析，應(yīng)用本文提出的數(shù)學(xué)模型，為該企業(yè)在眾多的氯產(chǎn)品中篩選出符合該企業(yè)發(fā)展的擇優(yōu)氯產(chǎn)品，并通過相關(guān)產(chǎn)業(yè)的耦合，構(gòu)建了以氯氣多次利用為紐帶的產(chǎn)業(yè)集群模式。

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