文 /雷宇 攝影/張躍

中小眼鏡連鎖企業(yè)是中國(guó)眼鏡產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量，這一潛力巨大的群體發(fā)展空間無(wú)限，只要給予有力的幫扶和支持，就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的績(jī)效。2011年11月，在《中國(guó)眼鏡科技雜志》創(chuàng)刊20周年之際，為感謝行業(yè)的哺育，我們決定，不搞隆重盛大的周年慶典，而將人力物力投入到回饋行業(yè)的實(shí)際行動(dòng)中去——計(jì)劃用3年的時(shí)間，投入上百萬(wàn)元，對(duì)20家具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⊙坨R連鎖企業(yè)進(jìn)行幫扶，全面提升其經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)能力，為推動(dòng)眼鏡零售市場(chǎng)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)微薄之力。這一計(jì)劃也符合了2011年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出的“加大培育經(jīng)濟(jì)實(shí)體力度，促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展”的要求。

在中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)指導(dǎo)下、由中國(guó)眼鏡科技雜志社主辦的“中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計(jì)劃”正式啟動(dòng)，中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)崔毅親自為幫扶計(jì)劃題詞?！爸行⊙坨R連鎖企業(yè)幫扶計(jì)劃”通過(guò)專家為幫扶企業(yè)量身定做培訓(xùn)課程、組織參觀優(yōu)秀企業(yè)等方式，全面提升其經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)能力。在先后對(duì)廣東肇慶愛(ài)視眼鏡、洛陽(yáng)金冠眼鏡、河南商丘美視眼鏡、西寧康明眼鏡、遼寧省鞍山市老精華眼鏡、云南玉溪華山眼科驗(yàn)光配鏡中心、山東東營(yíng)雪亮眼鏡、山東德州英翔視光眼鏡8家中小眼鏡連鎖企業(yè)進(jìn)行幫扶后，還特地組織了到天津眼科驗(yàn)配中心和滄州鴻翔眼鏡參觀學(xué)習(xí)。

李捷院長(zhǎng)認(rèn)真解答大家提出的各種疑問(wèn)

本刊總編賀慶對(duì)本次活動(dòng)給予高度評(píng)價(jià)

參觀學(xué)習(xí)開眼界

2013年4月16日，由中國(guó)眼鏡科技雜志社和天津市眼科醫(yī)院主辦的“中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)”在天津眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心舉行。56位眼鏡零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人從全國(guó)各地趕來(lái)參觀、學(xué)習(xí)天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心的成功模式，分享、討論中小眼鏡店如何做大做強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)。他們中既有曾經(jīng)接受過(guò)或即將接受幫扶的企業(yè)，也有一大批聞?dòng)嵑竽矫s來(lái)的眼鏡零售店負(fù)責(zé)人，他們表示，通過(guò)閱讀《中國(guó)眼鏡科技雜志》刊登的相關(guān)幫扶計(jì)劃報(bào)道，了解到很多關(guān)于提升中小型眼鏡零售店綜合實(shí)力的有用信息，這次聽聞中國(guó)眼鏡科技雜志社組織受幫扶企業(yè)到天津眼科醫(yī)院學(xué)習(xí)、交流，于是專程趕來(lái)參加此次活動(dòng)，希望能從中學(xué)到企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的經(jīng)驗(yàn)。

第一天的會(huì)議在天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心舉行。中國(guó)眼鏡科技雜志社高級(jí)編務(wù)顧問(wèn)回光時(shí)首先介紹了幫扶計(jì)劃的目的、意義和開展情況。天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心行政副經(jīng)理姚健對(duì)前來(lái)參加會(huì)議的眼鏡零售店負(fù)責(zé)人表示了熱烈的歡迎，并希望大家能在3天的會(huì)議中充分交流，相互探討，天津眼科醫(yī)院會(huì)盡最大的努力為大家答疑解惑，讓此次活動(dòng)具有實(shí)際意義。

“幫扶計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)”在天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心舉行

隨后，天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心李麗華主任詳細(xì)介紹了天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心的歷史和運(yùn)營(yíng)模式，尤其是有關(guān)學(xué)科建設(shè)、萬(wàn)里路學(xué)校、文化理念等方面的內(nèi)容讓大家興趣濃厚，紛紛表示天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心的專業(yè)技術(shù)、信息化管理、職工教育、人才培訓(xùn)、營(yíng)銷模式、連鎖店發(fā)展模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)等方面的經(jīng)驗(yàn)都值得好好學(xué)習(xí)。同時(shí)，還希望能更加深入地了解天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心的運(yùn)營(yíng)模式。

會(huì)后，代表們?cè)诶钪魅魏吞旖蜓劭乞?yàn)配中心其他3位經(jīng)理的帶領(lǐng)下，分組參觀了天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心、天津萬(wàn)里路視光培訓(xùn)學(xué)校、天津市眼科醫(yī)院以及天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心河西分店。在參觀過(guò)程中，李主任強(qiáng)調(diào)指出：“現(xiàn)在很多眼鏡店都走入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為驗(yàn)光僅僅是測(cè)量光度，而沒(méi)有全面介入到顧客的眼睛保護(hù)中去。在我們的驗(yàn)配中心，所有的新顧客及青少年復(fù)查都需要進(jìn)行整體驗(yàn)光檢查，因?yàn)橹挥型暾私忸櫩脱劬Φ那闆r，我們才能真正意義上解決他們的用眼問(wèn)題，也才能獲得他們高度的信任。當(dāng)然，眼鏡店走專業(yè)化之路需要一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，需要培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的專業(yè)人員，否則即使配備了相關(guān)設(shè)備也難以達(dá)到這一步?！?/p>

而對(duì)于如何減少庫(kù)存積壓這個(gè)最受關(guān)注的問(wèn)題，在參觀完天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心庫(kù)房后大家也得到了滿意的答案。“天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心一年有1.5億左右的營(yíng)業(yè)額，全市13家分店的庫(kù)存都在這100平方米左右的庫(kù)房?jī)?nèi)，庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值保持在1000萬(wàn)元左右，這看似難以做到的庫(kù)存模式全依賴于高效的智能信息化管理。首先中心會(huì)為檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品全部貼上定制的二維碼標(biāo)簽，所有銷售出去的產(chǎn)品都需經(jīng)過(guò)掃描并進(jìn)入系統(tǒng)。當(dāng)某一產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量達(dá)到預(yù)警值時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示，這時(shí)采購(gòu)人員就會(huì)立即聯(lián)系供應(yīng)商發(fā)貨補(bǔ)充庫(kù)存。同時(shí)，我們還會(huì)對(duì)不同款式的鏡架進(jìn)行排序，在一定周期內(nèi)排名最后的幾款鏡架將被退還給供應(yīng)商，并補(bǔ)充其他款式的鏡架，這樣我們就做到了將庫(kù)存量維持在最低的限度內(nèi)。”聽完主管庫(kù)房的張主任的講解后，許多人饒有興趣地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，果然立即獲得了產(chǎn)品編號(hào)和入庫(kù)時(shí)間等信息。他們興奮地表示這樣的模式為自己的庫(kù)存管理提供了全新的思路。

當(dāng)天晚上，天津眼科驗(yàn)配中心在具有傳統(tǒng)特色的狗不理酒店為遠(yuǎn)道而來(lái)的代表們準(zhǔn)備了豐盛的晚宴，天津眼科醫(yī)院黨委書記、副院長(zhǎng)李捷對(duì)此次前來(lái)天津參會(huì)的同行們表示熱烈的歡迎。他說(shuō)天津眼科醫(yī)院將盡最大努力滿足各位朋友學(xué)習(xí)、取經(jīng)的愿望，同時(shí)還提出以后將繼續(xù)為想來(lái)天津眼科醫(yī)院學(xué)習(xí)交流的企業(yè)打開窗口，以促進(jìn)行業(yè)共同進(jìn)步。

天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心行政副經(jīng)理姚健致歡迎辭

答疑解難啟心智

4月17日，李捷主持召開了經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)。此次到會(huì)的代表們都懷著誠(chéng)懇之心，希望能在有限的時(shí)間里多多學(xué)習(xí)取經(jīng)，所以大家都爭(zhēng)先恐后地提出問(wèn)題，李捷認(rèn)真仔細(xì)地回答了大家提出的各種問(wèn)題，對(duì)其中被反復(fù)提到的關(guān)于“內(nèi)部管理、人才培養(yǎng)、發(fā)展方向”等方面的疑惑，更是不厭其煩地進(jìn)行講解。他強(qiáng)調(diào)：“中小眼鏡連鎖企業(yè)想要取得突破性發(fā)展的關(guān)鍵在于不要誤判形勢(shì)。不同企業(yè)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)運(yùn)營(yíng)模式的打造需要從實(shí)際出發(fā)。天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心的成功具備特殊性，不能盲目照搬，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路不一定適合每個(gè)企業(yè)。眼鏡零售店首先應(yīng)踏實(shí)做好驗(yàn)光服務(wù)，驗(yàn)光過(guò)程中不要盲目求快，然后在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自己的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，只有這樣，企業(yè)才能取得進(jìn)步。”

記者就此次座談交流中的熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了整理，希望能給業(yè)界同仁帶來(lái)一些啟迪。

河南商丘美視眼鏡公司總經(jīng)理陳振警：

作為只有10來(lái)家店的中小企業(yè)，我一直存有兩個(gè)疑惑：1.企業(yè)以后的發(fā)展方向如何，是繼續(xù)半醫(yī)半商？還是醫(yī)大于商？或者商大于醫(yī)？2.現(xiàn)在人才的培養(yǎng)十分困難，我們位處三線城市，本身就很難招納人才，即使招來(lái)大學(xué)生，他們對(duì)重新學(xué)習(xí)視光知識(shí)也很抵觸，都想立刻將大學(xué)里的知識(shí)學(xué)以致用。請(qǐng)問(wèn)天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心是如何解決人才問(wèn)題的？李捷：

這是最近一段時(shí)間里我被問(wèn)及最多的問(wèn)題。習(xí)主席曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“鞋子穿在自己的腳上才知道好不好”，我不能下定論說(shuō)走哪條路好，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展最終還是需要大家自己認(rèn)真分析，根據(jù)自己的情況制定發(fā)展戰(zhàn)略。假如當(dāng)初天津眼科醫(yī)院決定的是走商業(yè)化道路，也許就不會(huì)有今天這樣的成功，我們也是在不斷地摸索中前進(jìn)，不斷根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

關(guān)于人才的問(wèn)題，中央一號(hào)文曾作出過(guò)這樣的定義：“人才是在某一領(lǐng)域中有一技之長(zhǎng)的人”。所以我認(rèn)為首先得把合適的人放在合適的崗位上，這樣才會(huì)出現(xiàn)人才?，F(xiàn)在的眼鏡店中沒(méi)有專業(yè)技術(shù)的店長(zhǎng)占多數(shù)，這就是專人專用，因?yàn)榈觊L(zhǎng)更多的是對(duì)一家店進(jìn)行管理，而不是提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)。很多二三線城市的眼鏡店招不到專業(yè)技術(shù)人員，一是因?yàn)榈貐^(qū)偏遠(yuǎn)，二是因?yàn)樯床蛔?，所以我們也正在研究、探討?duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)中小企業(yè)開展遠(yuǎn)程病例解答的可能性。我們天津眼科主要是用合同對(duì)單位培養(yǎng)的人才進(jìn)行約束，即便是對(duì)大學(xué)畢業(yè)生，也要讓他們從最基層做起，一步一步“走”進(jìn)工作。二三線城市中小企業(yè)在招聘專業(yè)人才困難的時(shí)期，可先想辦法提高現(xiàn)有人員的能力。對(duì)此，我們也愿意盡最大努力對(duì)你們進(jìn)行幫助。

李麗華主任帶領(lǐng)大家參觀天津市眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心店及萬(wàn)里路視光培訓(xùn)學(xué)校

代表體驗(yàn)天津眼科醫(yī)院的專業(yè)驗(yàn)光服務(wù)

德州英翔視光眼鏡董事長(zhǎng)張成河：

昨天的參觀收獲頗豐，讓我看到了走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路的未來(lái)。在此我也有兩個(gè)問(wèn)題：1.天津眼科醫(yī)院目前擁有的13個(gè)門面都是自己購(gòu)買的，在通貨膨脹嚴(yán)重的現(xiàn)在，我們下一步要開新店是買店面好還是租店面好呢？2.昨天我們參觀了中心的倉(cāng)庫(kù)，了解到中心已經(jīng)全面采取了用電子信息技術(shù)控制產(chǎn)品在內(nèi)部的流轉(zhuǎn)，請(qǐng)問(wèn)我們可以用這個(gè)嗎？

李捷：

關(guān)于店面是買還是租，我只能談?wù)勎覀冏约旱慕?jīng)驗(yàn)。中心買店始于10年前，我們當(dāng)時(shí)走過(guò)很多彎路，曾嘗試過(guò)在最繁華的商業(yè)區(qū)租門面、在商場(chǎng)開店中店等，但最后還是選擇買店。究其原因主要有3點(diǎn)：一是因?yàn)樵谘坨R行業(yè)塑造品牌是一個(gè)長(zhǎng)久的、具有延續(xù)性的過(guò)程，出于對(duì)公司的年輕人負(fù)責(zé)、對(duì)后代負(fù)責(zé)的考慮，我們開店都采取了購(gòu)買門面的形式。二是因?yàn)橘I店后我們可以更加專注于自己經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，耐心地走專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的道路，不必再承擔(dān)因房租增加而去削減人工費(fèi)用或急于回籠資金等方面的壓力。三是因?yàn)楫?dāng)時(shí)買店是一個(gè)很合適的時(shí)機(jī)，無(wú)論是中心的社會(huì)關(guān)系還是當(dāng)時(shí)的房?jī)r(jià)水平都允許我們購(gòu)買門面，而且門面自身具有升值價(jià)值，所以買還是租并不能一概而論，需要看你企業(yè)的現(xiàn)狀到底適合哪一種模式。

信息化是我們工作發(fā)展到一定程度而自然形成的產(chǎn)物。在形象推廣上，通過(guò)微博、微信、微訪談等方式進(jìn)行宣傳，取得的效果出乎意料的好。當(dāng)不斷給消費(fèi)者灌輸眼保健等相關(guān)知識(shí)后，他們對(duì)我們專業(yè)性的認(rèn)知度和評(píng)價(jià)也逐漸提高。曾有一次我們?yōu)槟澄活I(lǐng)導(dǎo)做微訪談，在短短兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，他新注冊(cè)的微博粉絲就從0增長(zhǎng)到5000，可見(jiàn)新媒體的傳播效果。同時(shí)，信息化還能增加工作的準(zhǔn)確性和時(shí)效性，不會(huì)因?yàn)槿斯す芾砩系氖韬龆霈F(xiàn)疏漏。采用信息化管理并沒(méi)有大家想象中的那么難，別人說(shuō)掃碼很復(fù)雜，我就告訴他，有沒(méi)有沃爾瑪、家樂(lè)福這些有幾千上萬(wàn)種產(chǎn)品的大型超市復(fù)雜？眼鏡能有多復(fù)雜？從電腦上看，也就是這邊從倉(cāng)庫(kù)中調(diào)走了一副眼鏡，那邊立刻進(jìn)來(lái)了XXX元錢。當(dāng)然這樣的說(shuō)法不一定全面，但我想強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)你們都有了10多家或是20多家連鎖店的時(shí)候，想更好地進(jìn)行管理，同時(shí)又要節(jié)約相關(guān)費(fèi)用，信息化技術(shù)還是很有用也很好用的。

東營(yíng)雪亮眼鏡公司總經(jīng)理許智華：

天津眼科驗(yàn)配中心竟然能做到這樣好，這是我參觀后的由衷贊嘆。傳統(tǒng)眼鏡店如何才能將專業(yè)做得更好？專業(yè)和商業(yè)如何才能有機(jī)結(jié)合？

李捷：

就目前國(guó)內(nèi)的中小眼鏡連鎖店來(lái)講，要將專業(yè)做得更好，首先是要提高驗(yàn)光師技術(shù)，然后是修改驗(yàn)光單版本?，F(xiàn)在大部分眼鏡店的驗(yàn)光單都只能記錄度數(shù)和瞳距，無(wú)法記錄綜合驗(yàn)光的數(shù)據(jù)，也就是說(shuō)，沒(méi)有真正把做專業(yè)落到實(shí)處。同時(shí)，如果充分利用綜合驗(yàn)光儀，那么顧客對(duì)現(xiàn)有眼鏡店的認(rèn)知度將會(huì)大大提高。同樣一個(gè)視力需要矯正的顧客進(jìn)到兩家不同的眼鏡店驗(yàn)光，一個(gè)充分運(yùn)用綜合驗(yàn)光儀，而另一個(gè)只是單純檢查視力，顧客通過(guò)對(duì)比后的評(píng)判不言而喻，他會(huì)更信任為他做全面眼部檢查的眼鏡店。天津眼科驗(yàn)配中心驗(yàn)光最能抓住人心的就是利用綜合驗(yàn)光儀驗(yàn)光所帶來(lái)的附加值，雖然我們收取費(fèi)用，但顧客認(rèn)為全面詳細(xì)的檢查值這個(gè)錢，所以下次還會(huì)來(lái)。檢查結(jié)果一定要記錄下來(lái)，并適當(dāng)?shù)貫轭櫩徒忉專屗麄冎莉?yàn)光師都為他們做了什么。當(dāng)做到這一步，就可以繼續(xù)在專業(yè)化的道路上走下去了。在這里我還想提一點(diǎn)，現(xiàn)在都在宣傳推廣兒童漸進(jìn)片，但我不贊同。這個(gè)不贊同不是不認(rèn)可漸進(jìn)片的作用，而是因?yàn)楹⒆优淞藵u進(jìn)片，如果父母不能監(jiān)督其正確使用，過(guò)一段時(shí)間后孩子的度數(shù)還是會(huì)加深。但家長(zhǎng)不會(huì)認(rèn)為是自己沒(méi)管好，只會(huì)說(shuō)眼鏡不管用，這不是反過(guò)來(lái)砸自己的招牌嗎？

驗(yàn)配中心庫(kù)房的信息化管理給代表帶來(lái)很大震撼

普通眼鏡店商業(yè)化的服務(wù)和商業(yè)化的環(huán)境，決定其專業(yè)達(dá)到一定水準(zhǔn)就可以了，不要盲目模仿，否則容易變成四不像。例如我們眼科驗(yàn)配中心眼鏡連鎖店這樣的裝修，是因?yàn)檫m合我們的特點(diǎn)，如果放在純商業(yè)的環(huán)境中又另當(dāng)別論了。所以你要想加強(qiáng)自己店的專業(yè)化水平一定要實(shí)事求是，分析現(xiàn)有的環(huán)境，設(shè)定現(xiàn)在和將來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，不要總想一蹴而就。這個(gè)目標(biāo)也不能總放在老板肚子里，只有將其變成全公司的目標(biāo)，事情辦起來(lái)才會(huì)更加容易。

廣東肇慶愛(ài)視眼鏡公司總經(jīng)理周小慧：

在和李麗華主任的交流中了解到，她經(jīng)常會(huì)對(duì)顧客使用一些專業(yè)的檢查手法，我們應(yīng)該如何提高這方面的水平？

李捷：

李主任是有職業(yè)醫(yī)師資格的專家，所以她會(huì)下意識(shí)地用醫(yī)療手段去觀察顧客。普通的驗(yàn)光師并不需要這么專業(yè)，所以可以偶爾進(jìn)行類似的檢查，但是不要收費(fèi)，更不要下診斷。例如使用綜合驗(yàn)光儀查不出顧客眼睛的問(wèn)題，可以建議他先去眼科醫(yī)院檢查一下，確實(shí)沒(méi)問(wèn)題再回來(lái)配鏡。因?yàn)槿绻麤](méi)有準(zhǔn)確的把握就隨便給別人驗(yàn)光配鏡，一旦出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)砸了眼鏡店的牌子，說(shuō)到這里就回到了眼鏡行業(yè)道德底線的問(wèn)題，只有全心全意為顧客著想了，他們才會(huì)信任你。眼鏡店在做專業(yè)化的時(shí)候不要太激進(jìn)，不能總想著一步到位。至于如何提升水平，還是那句話：先把綜合驗(yàn)光儀用好。

李捷院長(zhǎng)的精彩發(fā)言不時(shí)被掌聲和笑聲打斷

山東淄博姜玉坤眼鏡公司總經(jīng)理劉盈：

昨天參觀了天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心旗艦店和一家連鎖店，感觸頗多，請(qǐng)問(wèn)你們是如何對(duì)門店進(jìn)行精細(xì)化管理的？

李捷：

不同的店肯定有不同的管理體制，例如大店或者旗艦店，我們實(shí)行一級(jí)分配體制，由中心對(duì)店內(nèi)人員進(jìn)行直接管理。在分配好每個(gè)崗位的職責(zé)后，我們會(huì)把獎(jiǎng)酬金核算到每一個(gè)人、每一個(gè)崗位上去。而其他的連鎖店由于需要更多團(tuán)體力量，所以職責(zé)上的分工不能那么明確，我們就采取實(shí)行二級(jí)管理，也就是允許店長(zhǎng)實(shí)行二級(jí)分配，當(dāng)然，分配制度需要報(bào)批以保證員工間的收入差距不會(huì)太大。這樣做的優(yōu)勢(shì)是讓所有人可以追求更高的收益，增加他們的工作積極性；而劣勢(shì)是店員可能為了增加收益降低服務(wù)質(zhì)量。這其中就是一個(gè)博弈的過(guò)程，需要自己把握。

交流會(huì)中，李捷對(duì)與會(huì)嘉賓提出的問(wèn)題作出了精辟而又務(wù)實(shí)的解答，受此感染，一些同行也敞開心扉交流了關(guān)于企業(yè)管理方面的心得。寶島眼鏡首席顧問(wèn)王文正談道：“今天我們討論的主要是關(guān)于人才、管理、專業(yè)等方面的問(wèn)題，而這些問(wèn)題是分主次的。專業(yè)是基礎(chǔ)；人才是關(guān)鍵；產(chǎn)品是載體；營(yíng)銷是手段。如果前面3點(diǎn)沒(méi)做好，就不要談營(yíng)銷的問(wèn)題。服務(wù)是工程，貫穿在日常經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。管理是步驟，電子商務(wù)則是輔助。對(duì)于這些問(wèn)題我們應(yīng)該依照合理順序一個(gè)一個(gè)解決，即使你有實(shí)力齊頭并進(jìn)，也要有側(cè)重點(diǎn)。再有就是關(guān)于產(chǎn)品應(yīng)該用現(xiàn)金購(gòu)買還是選擇代銷的問(wèn)題，我們通常的做法是將一年店面銷售的產(chǎn)品量橫向排列出來(lái)，然后將每樣產(chǎn)品的毛利縱向排列出來(lái)，其中位于交叉中心點(diǎn)最高的產(chǎn)品，就是你賣得最好的，這類產(chǎn)品你就可以現(xiàn)金購(gòu)買，同時(shí)要求供應(yīng)商提供最合適的價(jià)格?！?/p>

本刊總編賀慶在總結(jié)發(fā)言時(shí)談道：“每一個(gè)被幫扶的對(duì)象都是有追求、有夢(mèng)想的人，他們中很多人雖然是白手起家，但都很熱愛(ài)學(xué)習(xí)。今天是幫扶計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的第一站，以后我們還會(huì)組織更多此類活動(dòng)以供同行交流。從李院長(zhǎng)今天為大家解答疑惑的內(nèi)容中，我們應(yīng)該總結(jié)出兩點(diǎn)，一是在企業(yè)的發(fā)展中要正確判斷市場(chǎng)，不能盲目跟風(fēng)；二是企業(yè)一定要堅(jiān)持自己的特點(diǎn)，做到外塑形象、內(nèi)修技術(shù)。自己的路要靠自己走，但是一定要多學(xué)別人的長(zhǎng)處?！?/p>

雖然參觀學(xué)習(xí)的時(shí)間只有一天半，但是大家都感覺(jué)不虛此行，收獲頗多，不少代表都表示回去后要組織管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)此次參觀交流的內(nèi)容，將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)落到實(shí)處。同時(shí)，還希望中國(guó)眼鏡科技雜志社能夠多舉辦此類有意義的交流活動(dòng)，幫助中小眼鏡連鎖企業(yè)健康發(fā)展。

現(xiàn)身說(shuō)法更勵(lì)志

4月17日下午，結(jié)束天津之行后，20位中小眼鏡連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人在本刊總編賀慶的帶領(lǐng)下，乘坐鵬升科技有限公司總經(jīng)理孫鵬為大家安排的車輛前往滄州鴻翔眼鏡交流學(xué)習(xí)。一到目的地，剛才還昏昏欲睡的代表們立刻來(lái)了精神，急切地走進(jìn)這家滄州最大的眼鏡店進(jìn)行參觀。

在參觀過(guò)程中，賀總結(jié)合鴻翔眼鏡店內(nèi)的情況，給大家講解了店面裝修的重要性?！叭魏纹髽I(yè)都應(yīng)該有自己的文化，而裝修就是企業(yè)文化的一種體現(xiàn)。眼鏡店可根據(jù)自己所處地域和顧客喜愛(ài)的特點(diǎn)進(jìn)行裝修，但在總體上應(yīng)保持一種溫馨的感覺(jué)，這樣才更容易激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望?！?/p>

代表參觀滄州鴻翔眼鏡公司

滄州鴻翔眼鏡公司總經(jīng)理閆樹義闡述經(jīng)營(yíng)理念

在參觀中大家發(fā)現(xiàn)，這家位于滄州市商業(yè)街上的鴻翔眼鏡旗艦店中，最獨(dú)特也是最吸引眼球的莫過(guò)于由其總經(jīng)理閆樹義自創(chuàng)的“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)視力表”。談到這個(gè)特別的視力表，他向大家道出來(lái)了其來(lái)歷：“ 2003年3月13日的中午，我在家看新聞30分，因?yàn)榕R近3·15，新聞?wù)谥v何為‘誠(chéng)信是金’。這給了我靈感，因?yàn)槲艺J(rèn)為只有為顧客配了好的眼鏡才是真的誠(chéng)信，所以立刻就做了這樣一個(gè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)視力表。我認(rèn)為不講誠(chéng)信的企業(yè)其實(shí)就是傻，也就是目光最短淺，看得最近的；而真正做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，才是高瞻遠(yuǎn)矚，也才能走得更遠(yuǎn)，就好像視力表中最后一句‘誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)事業(yè)輝煌’。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)表做成了5米寬14米高的廣告放在外面，引起所有過(guò)路人的圍觀，甚至連滄州電視臺(tái)都專程前來(lái)采訪。我做這個(gè)視力表只是想表達(dá)，誠(chéng)信是企業(yè)發(fā)展的根本，鴻翔能擁有今天的規(guī)模，就是因?yàn)檎嬲龅搅恕\(chéng)信’二字?！?/p>

最后一天的學(xué)習(xí)交流會(huì)在鴻翔眼鏡旗艦店3樓舉行。閆樹義講述了自己進(jìn)入眼鏡行業(yè)的經(jīng)歷：“我的眼鏡生涯是從第3次高考落榜后開始的。其中經(jīng)歷了背著書包走街串巷賣老花鏡、在鹽城縣開第一家眼鏡店并配備了全縣第一個(gè)驗(yàn)光室，繼而再進(jìn)軍滄州市并取得事業(yè)的成功?！?/p>

目前，鴻翔共擁有52家連鎖店，這樣的成功不是憑空而來(lái)的，其中凝結(jié)了閆樹義的生活智慧。他說(shuō)：“在管理上，我采取了一種近似‘無(wú)為而治’的管理模式，充分地將權(quán)力下放給了企業(yè)管理層。最近8年來(lái)，我?guī)缀鯖](méi)有進(jìn)過(guò)自己的眼鏡店，以至于有一次走進(jìn)店里告訴營(yíng)業(yè)員自己的名字，營(yíng)業(yè)員也只是熱情地回答：‘閆先生，請(qǐng)問(wèn)你想配什么眼鏡？’我認(rèn)為只有自己不管店內(nèi)具體的事務(wù)，下面的管理團(tuán)隊(duì)才會(huì)獲得更高的威信，也才能發(fā)揮更大主觀能動(dòng)性。而我要做的就是選擇在哪里開新店，并且每個(gè)月帶著高層喝酒放松一次。充分的信任加上合理的用人，才讓我可以從一個(gè)管理者轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策者，這也給了我更多學(xué)習(xí)和思考的時(shí)間，可以更從容地思考企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?！?/p>

講到企業(yè)定位的問(wèn)題時(shí)，閆樹義說(shuō)：“從一開始我就很注重眼鏡店的專業(yè)性。記得才進(jìn)入滄州市區(qū)時(shí)，我的壓力很大，但還是堅(jiān)持在驗(yàn)光方面比別人付出更多。當(dāng)時(shí)滄州的其他眼鏡店驗(yàn)光也就10來(lái)分鐘，而我們則要求在半個(gè)小時(shí)以上。漸漸地，更舒適的驗(yàn)光效果得到了消費(fèi)者認(rèn)可，鴻翔的生意慢慢有了起色。時(shí)至今日，我依舊注重眼鏡店的專業(yè)化，現(xiàn)在我的旗艦店配備有11名國(guó)家高級(jí)驗(yàn)光師，同時(shí)還取得了與之相關(guān)的3項(xiàng)專利?，F(xiàn)在鴻翔的驗(yàn)光技術(shù)在滄州市處于領(lǐng)先地位，再加上我們的產(chǎn)品并不比其他同行貴，所以對(duì)顧客有著極大的吸引力?！?/p>

對(duì)于如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，閆樹義也有自己的觀點(diǎn)：“對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該大度，例如滄州有個(gè)商廈的老板要在自己商場(chǎng)里面搞一個(gè)眼鏡專柜，想請(qǐng)我為他培訓(xùn)技術(shù)人員，我立刻答應(yīng)了，同時(shí)也提出了兩個(gè)條件，一是人員費(fèi)用自理；二是培訓(xùn)我不收一分錢。很多人都覺(jué)得我傻，免費(fèi)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)，其實(shí)我知道，即使我不給他培訓(xùn)，他一個(gè)身價(jià)過(guò)10億的老板，難道還找不到其他單位給他培訓(xùn)嗎？而且我認(rèn)為，擁有一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能讓鴻翔變得更強(qiáng)，否則我的眼鏡店只會(huì)在沒(méi)有壓力的環(huán)境中漸漸消沉下去?！?/p>

在整個(gè)交流會(huì)中，閆總的樸實(shí)而風(fēng)趣的講述讓在座的各位代表聽得津津有味。他獨(dú)具特色的思維模式給大家?guī)?lái)了新的思考方向。賀總在評(píng)價(jià)鴻翔的成功時(shí)談到：“閆總是出生草根的企業(yè)家，生活給了他思想，他的成功有他獨(dú)特的地方，堅(jiān)持自己的專業(yè)化發(fā)展思路，并最終超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他8年不進(jìn)店去解決具體問(wèn)題，是因?yàn)樗钦驹诹硪粋€(gè)高度去看問(wèn)題，并充分相信自己的團(tuán)隊(duì)。如果任何事都要老總親力親為，下屬的潛力就難以得到發(fā)揮。我們之所以參觀完天津眼科醫(yī)院后要來(lái)參觀滄州鴻翔，就是因?yàn)轼櫹杩胺Q注重專業(yè)并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r取得成功的典范。此次的交流學(xué)習(xí)會(huì)的目的不是要去模仿別人，而是要從別人的成功中吸取長(zhǎng)處，然后將這些長(zhǎng)處運(yùn)用到自己的經(jīng)營(yíng)中去，這樣才能讓企業(yè)獲得更好的發(fā)展，這也是我們開展幫扶計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)。”o

幫扶計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)全體嘉賓合影