董莉

在南四環(huán)大紅門與公益東橋之間，有一片大紅門商圈的組成部分——集美家居大世界和世貿(mào)天地皮革城，平日里往來(lái)著各方的批發(fā)商和散客。從今年4月起，在人們踏入停車場(chǎng)大門那一剎那，幾乎都會(huì)為“廣發(fā)銀行大紅門支行”的白底紅字招牌所吸引，穿過(guò)柜面大廳，顧客可以直接進(jìn)入世貿(mào)天地皮革城。

9月，剛剛進(jìn)入旺季銷售期的皮革城還沒(méi)有出現(xiàn)人流如織的場(chǎng)面，顧客散落在三個(gè)樓層的不同店鋪里。然而，一樓大廳的一場(chǎng)與皮革城銷售產(chǎn)品看似無(wú)關(guān)的發(fā)布會(huì)，很快吸引了不少商戶和顧客的圍觀。

放棄大酒店，廣發(fā)銀行“一反常態(tài)”地把“生意人卡”的發(fā)布會(huì)選在不那么高端的批發(fā)市場(chǎng)，呂維卻覺(jué)得“這個(gè)決定太接地氣了”。

她一身時(shí)尚潮牌，口若懸河，讓人很難將她與成天泡在各種批發(fā)市場(chǎng)的貸款經(jīng)理聯(lián)系起來(lái)。4月大紅門支行開業(yè)后，呂維走馬上任該支行個(gè)貸中心團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。就是這個(gè)干練的姑娘，帶著大紅門支行15個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，三個(gè)月完成了大紅門支行上半年的貸款任務(wù)。

生意人的卡什么樣？

廣發(fā)銀行此次主打的產(chǎn)品名字很直白，“生意人卡”顧名思義就是給做生意人用的卡，但又不同于傳統(tǒng)意義上的銀行卡，有著多種創(chuàng)新。它是將借記卡與貸款授信綁定在一起，背后則是一個(gè)給小微企業(yè)主授信的額度池，具備了融資、結(jié)算、增值三大功能。

在融資方面，有短期中小額融資需求的客戶可憑貸款人的個(gè)人信用，獲得為期5年的50萬(wàn)元無(wú)抵押信用貸款額度。針對(duì)中長(zhǎng)期資金需求的客戶，根據(jù)不同的擔(dān)保方式和資質(zhì)可以提供長(zhǎng)達(dá)10年、額度最高為1000萬(wàn)元的貸款。銀行會(huì)根據(jù)商戶日常的流水、經(jīng)營(yíng)情況，或者根據(jù)市場(chǎng)管理方的推薦來(lái)審核。

“生意人卡”為小微企業(yè)主提供的是循環(huán)貸款的產(chǎn)品，在銀行規(guī)定的期限和規(guī)模內(nèi)，企業(yè)主可以隨時(shí)循環(huán)使用授信額度，平均貸款授信循環(huán)周期為一個(gè)季度。

在呂維與眾多小企業(yè)主交流的過(guò)程中，她有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，“生意人卡”隨借隨還、按天計(jì)息的特色是吸引客戶的一大法寶。通過(guò)網(wǎng)銀客戶可以隨時(shí)將授信轉(zhuǎn)化為卡內(nèi)資金，進(jìn)行使用和自助還款?！坝玫臅r(shí)間再借，借幾天算幾天利息，讓企業(yè)主感覺(jué)自己特有話語(yǔ)權(quán)?！眳尉S直言。這也讓她的團(tuán)隊(duì)在拓展市場(chǎng)的時(shí)候穩(wěn)準(zhǔn)了營(yíng)銷點(diǎn)。

世貿(mào)天地皮革城三層有家從事皮草批發(fā)商，去年的店鋪的流水在1000萬(wàn)元左右，通過(guò)“生意人卡”獲得廣發(fā)銀行50萬(wàn)元的貸款授信，貸款利率為每天萬(wàn)分之五。由于是長(zhǎng)期客戶，通過(guò)廣發(fā)POS機(jī)有流水記錄，結(jié)合企業(yè)主的信用記錄，可以提高貸款上限。

在解決融資問(wèn)題的同時(shí)，客戶還可以通過(guò)“生意人卡”達(dá)到省錢、生錢的目的。 比如，“生意人卡”向客戶提供轉(zhuǎn)賬結(jié)算、工資代發(fā)、代繳稅款、證照年審等服務(wù)，通過(guò)廣發(fā)銀行的POS機(jī)刷卡，可以減免刷卡手續(xù)費(fèi)和網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)，同時(shí)免去了客戶開戶工本費(fèi)和前3個(gè)月POS機(jī)的租金等費(fèi)用支出。

此外，客戶可根據(jù)自己的需求，自行選擇服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)一步提升客戶自主性體驗(yàn)。而廣發(fā)在便利小微企業(yè)客戶的同時(shí)，也可以更加準(zhǔn)確地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況，如安裝POS機(jī)服務(wù)可以更有效快捷地了解商戶日常的流水?dāng)?shù)據(jù)，為銀行授信提供一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)依據(jù)。

廣發(fā)銀行還將服務(wù)私人銀行客戶的理念引入，根據(jù)客戶的資金沉淀提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。智能儲(chǔ)蓄產(chǎn)品在保證客戶資金流動(dòng)性的同時(shí)提供較高的利率水平。“生意人卡”還設(shè)計(jì)了適合的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)開展投資交流會(huì)、理財(cái)沙龍等形式促進(jìn)客戶有效管理閑置資金。

“現(xiàn)在各大銀行都在轉(zhuǎn)型，開始發(fā)力中小企業(yè)和小微企業(yè)這片藍(lán)海?！睆V發(fā)銀行北京分行副行長(zhǎng)劉衛(wèi)星稱，中小企業(yè)和小微有巨大的融資需求，但是也需要更多的輔導(dǎo)，銀行逐漸在認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并逐漸放下身段，為小微企業(yè)提供貼心服務(wù)。

截至目前，廣發(fā)銀行北京分行累計(jì)發(fā)出的“生意人卡”超過(guò)1500張，融資超過(guò)10億元，而在北京地區(qū)的各個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)中，也已有大量的廣發(fā)員工前往推廣該卡。

玩過(guò)圈子玩鏈條

在銀行，安全和風(fēng)險(xiǎn)控制是永遠(yuǎn)存在的話題，特別是在上市銀行整體不良貸款上升的大背景下，小微貸的資產(chǎn)質(zhì)量更令人擔(dān)憂。

廣發(fā)銀行北京分行個(gè)人銀行部總經(jīng)理王宇介紹，“生意人卡”采用“芯片+磁條” 技術(shù)，從用卡層面上保障了安全性。同時(shí)，針對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在總行專門設(shè)立了“中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)”，專職中小企業(yè)業(yè)務(wù)的審批流程管理。

另外，在小企業(yè)金融業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理方面，廣發(fā)銀行還適當(dāng)提高小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，同時(shí)配套設(shè)計(jì)了包括目標(biāo)市場(chǎng)定位、信貸授權(quán)、審批流程、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、貸后管理、資產(chǎn)清收、快速核銷等系列專門制度，確保在業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展的同時(shí)，有效控制小企業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)。

“零售風(fēng)險(xiǎn)管理部門根據(jù)微型企業(yè)的特征制定了風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并有很好的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模型，通過(guò)貸款前、中、后臺(tái)的管理，深入企業(yè)掌握風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)通過(guò)對(duì)于不同地區(qū)小微企業(yè)的地域特點(diǎn)，會(huì)總體做一個(gè)不良率的彈性調(diào)控?！蓖跤钫f(shuō)。

然而，銀行在后臺(tái)控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，前端貸款經(jīng)理對(duì)客戶的篩選也需嚴(yán)格把關(guān)。例如，廣發(fā)銀行把“生意人卡”目標(biāo)客戶是個(gè)體商戶，有營(yíng)業(yè)執(zhí)照外還必須有實(shí)體店鋪或者攤位。另外，在行業(yè)的選擇上，服裝鞋帽，日用百貨等零售行業(yè)，和建材五金家居等于民生息息相關(guān)的領(lǐng)域都屬于重點(diǎn)拓展的對(duì)象。不過(guò)，銀行現(xiàn)在也鼓勵(lì)一線人員自主開拓新地盤。

呂維的團(tuán)隊(duì)中曾有個(gè)干勁十足的客戶經(jīng)理想做生鮮市場(chǎng)，將眾多海鮮批發(fā)商戶發(fā)展成廣發(fā)的客戶，但是這個(gè)提議上報(bào)后并沒(méi)通過(guò)。原因在于海鮮從打撈到進(jìn)入市場(chǎng)銷售的過(guò)程中，有著太多的不可控因素，這讓總行不想冒險(xiǎn)。執(zhí)著的客戶經(jīng)理理想化地覺(jué)得一些問(wèn)題不是不可解決，如此大的市場(chǎng)不做可惜。

作為主管，“愛(ài)較勁”的呂維也想驗(yàn)證這是市場(chǎng)的可做性有多大，她連續(xù)多天在凌晨3點(diǎn)多跑到大紅門京深海鮮批發(fā)市場(chǎng)，觀察上貨情況，跟攤主和進(jìn)貨商聊天。多次實(shí)地走訪下來(lái)發(fā)現(xiàn)，總行定下的行業(yè)基準(zhǔn)很準(zhǔn)?！昂ｕr市場(chǎng)真的不好做，它跟成活度和民生消費(fèi)水平和環(huán)境都有關(guān)系?！眳尉S不無(wú)感觸地說(shuō)。

雖然最終團(tuán)隊(duì)徹底放棄了生鮮市場(chǎng)，但是在交流的過(guò)程中也碰撞出了火花——活的不做，干貨和冰鮮可以做嘛。于是，大紅門支行的客戶經(jīng)理們又忙活起來(lái)了。

在北京分行各支行的同事大規(guī)模進(jìn)駐不同的批發(fā)市場(chǎng)商圈后，呂維和他的團(tuán)隊(duì)有在轉(zhuǎn)變打法和新的方向，“在存量市場(chǎng)和同仁競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)多贏，而挑戰(zhàn)自己才有新的發(fā)展和創(chuàng)新”。

在已經(jīng)做好區(qū)域內(nèi)商圈的平臺(tái)對(duì)接后，鏈接上下游的供應(yīng)鏈金融成為下一個(gè)攻堅(jiān)的目標(biāo)?，F(xiàn)在，大紅門支行向東，在朝陽(yáng)區(qū)“建材核心圈”的五環(huán)軸心位置有家楚記陶瓷城，這里是呂維和她的同事們新的試驗(yàn)田。

廣發(fā)為陶瓷城90個(gè)商戶提供了集中收銀、租金貸款等服務(wù)，還能以陶瓷市場(chǎng)為中心，將上有供貨廠家和下游工程單位的應(yīng)收賬款保理、授信等，都納入廣發(fā)銀行的業(yè)務(wù)范圍。如此一來(lái)，商戶上下游企業(yè)以及經(jīng)營(yíng)所在地都能串聯(lián)起來(lái)。而這也是廣發(fā)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融的必經(jīng)之路。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)力小微

隨著利率市場(chǎng)化改革對(duì)銀行利潤(rùn)將產(chǎn)生很大沖擊，為應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化，商業(yè)銀行必須戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的方向之一就是從服務(wù)大中型企業(yè)向服務(wù)小微企業(yè)轉(zhuǎn)變。在一線做貸款多年，呂維深感市場(chǎng)變化的明顯。

回首5年前，銀行基本都是在抓大放小，貸款需求方也沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。雖然彼時(shí)已經(jīng)開始倡導(dǎo)支持中小企業(yè)貸款，但是中小企業(yè)的概念界定并不清晰，除了對(duì)公業(yè)務(wù)，其余都屬于中小企業(yè)范疇。同時(shí)，多數(shù)銀行也都在做消費(fèi)貸款。

隨后的幾年間，地方商業(yè)銀行以及外資陸續(xù)進(jìn)駐北京，紛紛踏入中小企業(yè)貸款行業(yè)。在歷經(jīng)大宗原材料斷檔、漲價(jià)等環(huán)境洗禮，加之銀監(jiān)會(huì)的介入管理，銀行開始意識(shí)到中小企業(yè)貸款不是消費(fèi)貸，而是經(jīng)營(yíng)性貸款，繼而開始琢磨如何做個(gè)人抵押經(jīng)營(yíng)類貸款。然而，在一段時(shí)間的運(yùn)作后，抵押貸款周期的問(wèn)題浮現(xiàn)，銀行發(fā)行市場(chǎng)上開始出現(xiàn)無(wú)房抵押的情況，廣發(fā)銀行從3年前進(jìn)入這快市場(chǎng)時(shí)，就預(yù)見(jiàn)到這個(gè)問(wèn)題，因而決定推信用貸款。

隨著利率市場(chǎng)化的不斷深入，銀行業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式和目前將完全不同。當(dāng)大企業(yè)不再是銀行的主要追逐對(duì)象，信貸資源開始向利潤(rùn)較高的中小企業(yè)客戶和私人銀行客戶傾斜，在這一趨勢(shì)下，越注重細(xì)節(jié)就越容易搶占市場(chǎng)。

“根據(jù)小微企業(yè)的特點(diǎn)，微型企業(yè)金融服務(wù)最好的辦法是向零售業(yè)務(wù)靠攏，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、快捷的流程和靈活的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速批量處理?！睆V發(fā)銀行董事長(zhǎng)董董建岳說(shuō)，“我到廣發(fā)銀行一開始就要求廣發(fā)銀行轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)到中小企業(yè)上來(lái)。我們從600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)里面拿出103個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，只允許做小企業(yè)貸款，不能做中企業(yè)貸款，大企業(yè)貸款更是一個(gè)也不行?！?/p>

2011年，廣發(fā)銀行啟動(dòng)新一輪五年戰(zhàn)略改革，提出“最高效的中小企業(yè)銀行”和“最佳零售銀行”兩大轉(zhuǎn)型方向。而建設(shè)“最高效的中小企業(yè)銀行”這個(gè)戰(zhàn)略方向在今年進(jìn)一步轉(zhuǎn)向了小微金融，并為此在組織架構(gòu)、審批流程、管理機(jī)制等方面進(jìn)行了一系列創(chuàng)新整合。

這一年中，廣發(fā)推出經(jīng)營(yíng)性個(gè)人信用貸款產(chǎn)品“生意紅”，滿足客戶批款快、無(wú)需抵押、手續(xù)簡(jiǎn)便的需求；2012年又針對(duì)小微企業(yè)主經(jīng)營(yíng)性或企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型需求推出授信額度可達(dá)1000萬(wàn)元的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品“生意通”。同時(shí)，根據(jù)小微企業(yè)及個(gè)體工商戶融資‘短、小、快、簡(jiǎn)的需求特點(diǎn)，廣發(fā)銀行把小微企業(yè)金融服務(wù)業(yè)務(wù)條線并入零售銀行業(yè)務(wù)條線管理，并建立業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“信貸工廠”審批授信模式，優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，形成前、中、后臺(tái)職能清晰、分工明確的小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制。在“信貸工廠”模式下，廣發(fā)銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)3天完成審批。

經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，廣發(fā)銀行已逐步針對(duì)小微企業(yè)特點(diǎn)形成涵蓋信用類貸款，擔(dān)保、抵押類貸款，現(xiàn)金流管理，個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)等在內(nèi)的完整金融產(chǎn)品鏈。并形成了“生意人卡+信用卡”，以及小企業(yè)金融中心的“兩卡一中心”發(fā)展模式。2012年時(shí)，廣發(fā)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)放金額首次超過(guò)消費(fèi)性貸款發(fā)放金額。

從多家股份制銀行的中報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，小微貸的地位正在逐漸攀升。很早進(jìn)入小微貸市場(chǎng)的民生銀行的規(guī)模一直領(lǐng)先，上半年，該行小微貸余額已高達(dá)3860億元，保持月均新增百億元的速度。整合后的平安銀行小微貸勢(shì)頭很猛，上半年640億元新增貸款中95%以上投向了小微及零售業(yè)務(wù)。另一個(gè)在上半年猛然發(fā)力的是招商銀行，其上半年小微企業(yè)貸款余額為2551.12億元，比年初增長(zhǎng)44.02%。

面對(duì)諸多銀行在小微金融業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣發(fā)銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)表示，廣發(fā)銀行并不害怕競(jìng)爭(zhēng)。他認(rèn)為小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)是一塊很大的蛋糕，需求和這個(gè)市場(chǎng)都非常大，關(guān)鍵是把行銷、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等體系做好，“把目標(biāo)客戶選擇好，自然就會(huì)把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)”。

目前廣發(fā)銀行小微貸新增月均也達(dá)到100億元左右，今年上半年，“小企業(yè)金融中心”小微企業(yè)一般貸款余額較年初增長(zhǎng)約70億元，小微企業(yè)客戶較年初增長(zhǎng)951家，專職業(yè)務(wù)人員達(dá)到402人。

清華大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心主任李稻葵曾表示，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不太發(fā)達(dá)的時(shí)候，有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是企業(yè)信用不好，但是個(gè)人信用很好?！爸袊?guó)還處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中人均 GDP比較低的階段，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該做好個(gè)人信用、個(gè)人金融這張牌，把個(gè)人信用和小企業(yè)聯(lián)合在一塊?！彼J(rèn)為，廣發(fā)銀行服務(wù)小微企業(yè)的舉措是“很有意義的創(chuàng)新”，從中可以看到國(guó)內(nèi)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的希望。