【摘 要】在第19屆北京國際圖書博覽會（簡稱BIBF）上，1萬平方米的數(shù)字出版展區(qū)集中展出了數(shù)字閱讀終端產(chǎn)品以及數(shù)字出版新技術(shù)，如“中版閃印王”，其中最為亮眼的就是同方知網(wǎng)自主研發(fā)的“跨語言數(shù)字出版國際營銷平臺”。本文主要闡述作為“造船出?！钡谝徊降目缯Z言數(shù)字出版國際營銷平臺的運營模式，探討依托“智能化內(nèi)容發(fā)現(xiàn)引擎+全文內(nèi)容收費”的營銷模式的可行性。

【關(guān)鍵詞】跨語言數(shù)字出版 營銷平臺 營銷模式

一、平臺的基本情況

同方知網(wǎng)建設(shè)的跨語言檢索的數(shù)字出版國際營銷平臺是一個面向國際，既有內(nèi)容整合、平臺共享，也有銷售與服務(wù)渠道共享的立體化國際營銷平臺。該平臺共有四種類型的知識庫：一是面向?qū)W者的學(xué)術(shù)性知識庫；二是面向大眾的知識庫；三是面向企業(yè)的商業(yè)情報知識庫；四是面向非華語讀者的英文知識庫。

平臺在內(nèi)容的國際傳播方面具有很大的推動作用。國外的消費者可以利用平臺強大的智能搜索引擎，搜索發(fā)現(xiàn)到數(shù)字出版物并進行訂購閱讀等一系列所形成的需求數(shù)據(jù)反饋到出版機構(gòu)，出版機構(gòu)便可按照反饋數(shù)據(jù)進行定向出版，按需出版。

跨語言數(shù)字出版國際營銷平臺通過多年的建設(shè)，不斷進行技術(shù)和設(shè)備的更新升級，至今已經(jīng)成為大規(guī)模、國際化的數(shù)字出版營銷平臺。中心站分別設(shè)立在青島和北京。在全球有100余人的國際直銷團隊，共有10個服務(wù)站點，包括美國、德國、中東、日本、韓國、澳洲、香港、臺灣和巴西等，并且與Springer、Wiley、Taylor & Francis、劍橋大學(xué)出版社等國際著名數(shù)字出版平臺實現(xiàn)了內(nèi)容整合與共享的一體化平臺合作服務(wù)。

這種平臺合作模式就是雙方之間通過相互開放檢索接口，實現(xiàn)共享數(shù)據(jù)、方便用戶使用、擴大各自市場的合作方式。同時，同方知網(wǎng)與EBSCO、Proquest、iGroup等國際數(shù)據(jù)庫合作，整合服務(wù)平臺，實現(xiàn)了渠道、訂購平臺以及用戶資源共享服務(wù)。

“跨語言數(shù)字出版國際營銷模式，是‘造船出?！陵P(guān)重要的一步。”同方知網(wǎng)的副總裁張宏偉認為，在這一模式下，出版社的所有元數(shù)據(jù)經(jīng)過國際標準加工，可以直接供國際圖書館館藏，并根據(jù)海外用戶的實際需求構(gòu)建國際智能化的知識網(wǎng)絡(luò)，掛鉤國際知識傳播平臺。

二、平臺的營銷模式

1、銷售模式

經(jīng)過多年的探索，跨語言數(shù)字出版國際營銷平臺已經(jīng)形成了成熟的數(shù)字出版與發(fā)行的國際化盈利模式，其主要依托于智能化的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)引擎，為用戶提供全文內(nèi)容下載閱讀，并向其收取費用。

在推廣銷售全文內(nèi)容方面，平臺針對不同的用戶群體，不同的用戶需求有著不同的主題分類，包括有單本檢索與訂閱、按圖書數(shù)據(jù)庫子類別訂購、主題數(shù)據(jù)庫訂購，建立了符合國際規(guī)范的內(nèi)容選購、訂購流程、版權(quán)與使用授權(quán)、訂戶服務(wù)等一整套標準化服務(wù)。尤其是機構(gòu)數(shù)字圖書館和個人數(shù)字圖書館，囊括了最新出版、定向推送、用戶個性化選購、訂單處理等全套數(shù)字出版發(fā)行與服務(wù)流程，適用于全球機構(gòu)用戶。

首先，單本選購主要是針對海外機構(gòu)用戶或者終端讀者，他們可以根據(jù)圖書檢索系統(tǒng)進行檢索、選擇并完成在線訂購。其次，該平臺將數(shù)字內(nèi)容分為10個專輯，168個專題、3000多個子專題，按類打包，如中國考古、中國近代史、古代文學(xué)、中國科技人物等。這就是所謂的按圖書類別打包銷售。再者，對每個出版社的數(shù)字出版物進行整合，形成獨立的檢索與全文瀏覽系統(tǒng)打包銷售，即按出版社打包銷售。這也是該平臺的特色之一。然后，主題數(shù)據(jù)庫銷售是針對出版社自行開發(fā)的主題數(shù)據(jù)庫直接進行銷售并提供服務(wù)。據(jù)了解，這樣的主題捆綁銷售是最受歡迎的。最后，也是最重要的，就是機構(gòu)或個人數(shù)字圖書館個性化定制。平臺可根據(jù)用戶的特定需求提供個性化定制的數(shù)字內(nèi)容，形成個性化機構(gòu)或個人數(shù)字圖書館，館中可以包括某一類期刊、某幾本圖書、某一主題的若干文章等，而且可以推送最新的行業(yè)動態(tài)信息?？梢哉f這樣的一種銷售模式經(jīng)過多年試驗證明是成功的、符合用戶需求的、比較靈活的模式。

2、定價模式

數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品的銷售最關(guān)鍵的就是如何定價，價格的高低直接影響到收益的多少。在這方面，該平臺經(jīng)過多年的發(fā)展與探索形成了一套符合出版機構(gòu)利益的定價模式，同時也為眾多的用戶接受。筆者認為這樣的定價模式值得眾多數(shù)字出版平臺借鑒。

首先，單本書定價。依據(jù)圖書紙本的海外發(fā)行價格，如無海外發(fā)行價格，則遵循國內(nèi)發(fā)行價格，折算成美元后，形成單本訂購的全球發(fā)行價格，一般而言，可以給予用戶85%的優(yōu)惠價。其次，按數(shù)據(jù)庫類別或數(shù)據(jù)庫整體打包價格。如上述所言，平臺依據(jù)學(xué)科類別、主題數(shù)據(jù)庫整體進行打包銷售。根據(jù)打包類別中圖書數(shù)量的多少，將打包折扣確定為5-8.5折。這樣的定價是由成本數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及結(jié)合利潤核算等考慮綜合給出的。

三、知識內(nèi)容的版權(quán)保護

版權(quán)保護一直以來是數(shù)字出版行業(yè)的難題，也是傳統(tǒng)出版機構(gòu)對數(shù)字發(fā)行望而卻步的攔路虎。然而同方知網(wǎng)的國際營銷平臺經(jīng)過多年的國際出版發(fā)行實踐表明，其有效保護了各個出版者的版權(quán)和著作權(quán)。其使用的版權(quán)保護手法囊括了技術(shù)、加密，權(quán)限控制和相應(yīng)的授權(quán)協(xié)議等。

1、技術(shù)保護：國際營銷平臺整體使用的技術(shù)為自主研發(fā)，系統(tǒng)從多個角度防止和監(jiān)控非法使用行為。

2、加密：采用文件格式加密和水印技術(shù)。

3、IP權(quán)限控制：每個用戶都在限定的IP范圍內(nèi)使用。

4、版權(quán)與使用授權(quán)協(xié)議：每個用戶都需簽署數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品版權(quán)與使用授權(quán)協(xié)議，對合法使用有明確的限制條款。

結(jié)語

截止2011年底，穩(wěn)定使用并且每年連續(xù)訂購數(shù)字產(chǎn)品的海外大型機構(gòu)用戶達到1200余家，分布在42個國家和地區(qū)。用戶類型包括高等院校、科研機構(gòu)、政府機構(gòu)、公關(guān)圖書館、醫(yī)院、企業(yè)等等。世界前500強大學(xué)中，一共有171家是平臺的機構(gòu)用戶，占有率為34.2%；美國卡耐基分類一類院?？傆?51所，其中102家是平臺的用戶；日本、韓國、澳大利亞等高端市場占有率更高，均超過70%。100%覆蓋港澳臺高等院校和研究機構(gòu)。

綜上所述，同方知網(wǎng)建設(shè)的跨語言數(shù)字出版國際營銷平臺經(jīng)過多年發(fā)展，無論是內(nèi)容傳播、平臺推廣，還是盈利模式、定價模式，抑或是版權(quán)保護等都形成規(guī)范化、企業(yè)化、國際化的運營機制，是海外用戶了解中國、研究中國、制定對華策略的主要信息來源，在國際上具有一定的影響力和傳播力，既是我國目前最大的海外數(shù)字出版內(nèi)容服務(wù)平臺，也是我國數(shù)字出版內(nèi)容國際傳播平臺的典范。

（作者：中國傳媒大學(xué)出版專業(yè)碩士研究生）

責(zé)編：姚少寶