李曉龍 長安大學(xué)汽車學(xué)院

一、前言

隨著國家對中小型制造企業(yè)的扶持，越來越多的民族制造企業(yè)一步步做大做強，他們從單純的生產(chǎn)、制造，開始轉(zhuǎn)型向銷售領(lǐng)域擴張，及產(chǎn)銷于一體。既然選擇銷售，就必須考慮到銷售的分銷渠道。菲利普·科特勒則認(rèn)為：企業(yè)分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，企業(yè)分銷渠道主要包括商業(yè)中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括處于分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者。

二、模型的建立

企業(yè)和銷售分公司所有者都是追求自身利益最大化的理性人，在合作中有沖突，行為互相影響，同時信息不對稱。勞資雙方在進行交易時，雙方各自擁有對方不知道、但是對對方又十分重要的信息，如企業(yè)事先并不知道銷售分公司人員在工作中的實際效率，但工資水平卻要事先確定：銷售分公司人員亦不知道企業(yè)產(chǎn)品的實際成本等信息，更重要的是這些信息是不停地變化著的。雙方都在權(quán)衡自身的利益得失，采取合作建立在自身利益基礎(chǔ)之上。下面是模型的建立：

某一制造型企業(yè)的非獨立核算銷售分公司一年的花銷（包括吃、住、行）A，銷售分公司人員工資B，一年銷售分公司的銷售總額C，企業(yè)給非獨立核算銷售分公司的返點a%，非獨立核算銷售分公司企業(yè)所有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本D，銷售分公司從企業(yè)的進貨成本E，若銷售分公司改為獨立核算則一年銷售總額C'，企業(yè)給獨立核算銷售分公司的返點是b%，對于銷售分公司來講，由于獨立核算后提升了銷售分公司人員的積極性，因此C’>C。

表1 銷售分公司和企業(yè)的利潤構(gòu)成

從總體利潤最大化的角度考慮（企業(yè)和銷售分公司的利潤之和S）：若銷售分公司實行獨立核算制

若銷售分公司實行非獨立核算制

由C'>C 則S'>S

所以銷售分公司采用獨立核算制會使總體利潤增加，增加的部分來源于銷售分公司人員積極性所創(chuàng)造的價值。

從個體利潤最大化的角度考慮（獨立核算利潤-非獨立核算利潤=Δs）：

銷售分公司的利潤差 Δs'=（C'-E-A+C'*b%）-（C*a%+B）=（C'+C'*b%）-（E+A+B+C*a%）

企 業(yè) 的 利 潤 差 Δs=（E-D-C'*b%）-（C-D-A-B-C*a）=（E+A+B+C*a%）-（C+C'*b%）

令X=E+A+B+C*a%（銷售分公司進貨成本和銷售成本）

圖1 利潤差示意圖

現(xiàn)在我們采用最簡單的兩人囚徒困境博弈模型，可以說明企業(yè)和銷售分公司的談判過程以及合作制度的形成過程。假設(shè)存在兩個博弈參與者，行為人l代表企業(yè)，行為人2代銷售分公司。他們在每一時期都相互遇到，并在兩個行動之間任選其一，行動1為獨立核算制利潤大于非獨立核算制，行動2為獨立核算制利潤小于非獨立核算制，這樣就定義了一個以雙變量矩陣表示的囚徒困境博弈。

表2 企業(yè)和銷售分公司的納什均衡

由表2可以得出，當(dāng)Δs'<0且Δs<0時，即C'C，所以此情況不成立；當(dāng)Δs'>0且Δs<0時，即X在①區(qū)間內(nèi)，此時企業(yè)希望銷售分公司選擇非獨立核算，銷售分公司希望選擇獨立核算，2個行為人不能達成一致意見；當(dāng)Δs'<0且Δs>0時，即X在③區(qū)間內(nèi)，此時企業(yè)希望銷售分公司選擇獨立核算，銷售分公司希望選擇非獨立核算，2行為人也不能達成一致意見；當(dāng)Δs'>0且Δs>0時，即X在②區(qū)間內(nèi)，此時2行為人都希望銷售分公司采取獨立核算制，達成一致意見，此時為模型最優(yōu)策略。

以某一銷售分公司為例，銷售分公司從總公司的進貨成本E=50萬，銷售成本A+B=6萬，非獨立核算情況下，分公司的銷售總額C=70萬，總公司給予的返點a=5%，獨立核算情況下，分公司的銷售總額C'=100萬，總公司給予的返點b=2%。根據(jù)模型中的公式可得，銷售分公司的利潤差Δs'=100+100*2%-50-6-70*5%=42.5>0，銷售分公司選擇獨立核算的利潤空間更大；總公司的利潤差Δs=50+6+70*5%-70-100*2%=-12.5<0，企業(yè)選擇非獨立核算的利潤空間更大，此時在對分公司的核算問題上兩者不能達成一致的意見。

三、結(jié)語

獨立核算或者非獨立核算對總公司和銷售分公司來講都是一個兩難的選擇，在利益和損失共存的情況下總公司和銷售分公司如何選擇，應(yīng)用博弈論方法本文采取對獨立核算和非獨立核算可能發(fā)生的情況分別進行闡述，如上述案例中的總公司和分公司不能達成一致時，解決問題的方法是：可以提高進貨成本E，可以提高銷售成本A+B，也可以降低非獨立核算時的銷售總額C，這些數(shù)值的改變將總公司的利潤差控制在大于0的范圍內(nèi)，從而達到納什均衡。因此，合理的控制銷售分公司的進貨銷售成本X，使X在圖1的②區(qū)間內(nèi)，是達到總公司和銷售分公司最優(yōu)策略的方法。

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