本期嘉賓：

深圳波?？萍脊煞萦邢薰究偨?jīng)理 毛忠彪

廣東迅通科技股份有限公司副總經(jīng)理 謝 昆

金三立視頻科技(深圳)有限公司企劃部經(jīng)理 黃運偉

近年來，我國長三角、珠三角、環(huán)渤海等東部發(fā)達地區(qū)的安防市場逐漸趨于平穩(wěn)，同時安防品牌之間的競爭也日趨激烈。由于經(jīng)濟發(fā)展不平衡，中西部地區(qū)經(jīng)濟處于快速成長階段，安防市場也蘊藏著巨大潛力。不少企業(yè)紛紛“西進”，努力尋找中西部地區(qū)（包括東北）的新興安防市場。近期，新一屆中央政府已經(jīng)把積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化建設作為打造中國經(jīng)濟升級版的重要驅動，這也將給中西部地區(qū)發(fā)展將帶來巨大的投資和消費需求，進一步推動地區(qū)安防市場發(fā)展。盡管潛力巨大，但由于經(jīng)濟、地理、人文等因素，中西部地區(qū)的安防市場還處于成長初期，開拓中西部市場，必須結合企業(yè)定位，因地制宜，穩(wěn)步推進。

本期訪談中，波?？萍肌⒂嵧萍?、金三立等企業(yè)的市場營銷一線人士將同讀者分享在“城鎮(zhèn)化”背景下，安防企業(yè)如何在中西部市場中掘金。

毛忠彪

深圳波粒科技股份有限公司總經(jīng)理

謝 昆

廣東迅通科技股份有限公司副總經(jīng)理

黃運偉

金三立視頻科技（深圳）有限公司企劃部經(jīng)理

中西部安防市場潛力巨大

毛忠彪：從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場需求來看，中西部安防市場的商機主要體現(xiàn)在以下兩方面：

從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，目前國內(nèi)安防市場的發(fā)展很不平衡，東部三大中心區(qū)域為主的一級市場企業(yè)競爭日益白熱化，而處在二三級市場的中西部地區(qū)的安防產(chǎn)業(yè)還處于成長階段。從市場需求來看，東部三大經(jīng)濟中心地區(qū)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)達，市場也比較穩(wěn)定。而中西部地區(qū)發(fā)展滯后，在高清、聯(lián)網(wǎng)需求推動下將釋放出巨大的市場潛力。

謝昆：中西部安防市場的商機主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是平安城市、智慧城市等項目在中西部地區(qū)的逐步展開；二是“十二五”規(guī)劃對中西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展更加重視；三是國家物聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)略的推動；四是人們安防意識的提高也將推動中西部安防市場發(fā)展。

黃運偉：隨著政府對于技防建設的持續(xù)投入，中西部安防市場得到了長足發(fā)展，吸引了安防企業(yè)熱情參與。中西部安防市場商機包括：體量擴大。沿海城市安防市場趨于成熟，政府對于中西部安防建設投入有所擴大，目前中西部地區(qū)不僅是在市區(qū)，而且在縣城、村鎮(zhèn)技防的項目也非常多，推動整個安防市場體量迅速擴大；聯(lián)網(wǎng)需求。GB/T28281的推行，中西部城市不僅需要完成本城市各監(jiān)控點的聯(lián)網(wǎng)，而且要實現(xiàn)與省級監(jiān)控中心或縣級監(jiān)控中心的聯(lián)網(wǎng)，從而推動網(wǎng)絡產(chǎn)品以及平臺產(chǎn)品的大量使用；道路交通監(jiān)控建設需求。機動車數(shù)量的快速增長讓中西部城市交通狀況也逐漸惡化，發(fā)展道路交通監(jiān)控系統(tǒng)顯得十分必要。民用市場逐漸釋放。隨著各地民眾安防意識越來越高，居民小區(qū)、中小商鋪安裝視頻監(jiān)控比例提高，民用安防規(guī)模將會加速增長。

視頻聯(lián)網(wǎng)共享刺激中西部安防發(fā)展

毛忠彪：隨著數(shù)字化網(wǎng)絡化技術不斷成熟，“平安城市”建設在中西部地區(qū)全面開展，加之安防“十二五”規(guī)劃、國家物聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)略帶來的重大利好，作為國內(nèi)安防二三級市場的中西部地區(qū)市場需求越發(fā)突顯，成為今后安防企業(yè)開拓的新藍海。

謝昆：聯(lián)網(wǎng)共享、高清網(wǎng)絡等需求的日益突出，帶給中西部安防市場巨大的商機。目前中西部地區(qū)的安防系統(tǒng)的規(guī)模和數(shù)量并不大，在對其進行升級改造或新建時，省去了諸多由于兼容、聯(lián)網(wǎng)等方面帶來的麻煩，安防企業(yè)可以為客戶提供“一站式”的服務，建設更全面、更先進的安防系統(tǒng)。這意味著中西部安防市場蘊藏了巨大的發(fā)展?jié)摿?，將會吸引更多的企業(yè)前來搶占市場，成為未來安防產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點。

黃運偉：“聯(lián)網(wǎng)”與“高清”是當前平安城市建設的關鍵詞，去年公安部關于視頻圖像信息整合和共享工作下發(fā)的“任務書”中，明確要求推動視頻監(jiān)控系統(tǒng)的有效整合和視頻信息共享。公安部要求，到2015年6月要實現(xiàn)全國各地市級和東部地區(qū)100%、中部地區(qū)90%、西部地區(qū)80%以上的縣級公安機關建成視頻圖像信息共享平臺，在部、省級平臺互聯(lián)互通及在授權范圍內(nèi)互控的基礎上，開展多級平臺間的聯(lián)網(wǎng)調試工作。這意味著，中西部地區(qū)要在今后幾年完成視頻圖像信息互聯(lián)互通和信息共享的大平臺建設，實現(xiàn)平安城市大聯(lián)網(wǎng)。這將大大提升整個中西部地區(qū)視頻監(jiān)控行業(yè)的規(guī)范程度，推動該地區(qū)平安城市建設熱潮。

中西部安防市場的特點與挑戰(zhàn)

毛忠彪：中西部安防市場的主要特點可以分為三點：一是地域幅員遼闊，市場分布不均衡，大量可利用資源等待開發(fā)。二是市場成本低廉、傳播方便快捷，加之可監(jiān)控性管理性強，解決了一級市場進一步高速發(fā)展的瓶頸。三是可待開發(fā)的市場需求大，中西部地區(qū)新興工業(yè)基地、新興產(chǎn)業(yè)園、新農(nóng)村的各項建設都有需求潛力。

以上特點也意味著挑戰(zhàn)：一是爭奪市場的挑戰(zhàn)。目前最大市場仍在長三角、珠三角、環(huán)渤海等東部發(fā)達地區(qū)，對于各方面發(fā)展相對滯后的中西部地區(qū)，如何完成市場開拓，將是安防企業(yè)面臨的巨大的挑戰(zhàn)；二是受眾對產(chǎn)品的應用意識有待提高。目前有待開發(fā)的中西部市場，農(nóng)村用戶居多，對安防意識的認識相對薄弱。

謝昆：中西部安防市場的特點主要有：地域廣闊，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，城市化建設程度相對較低，在基礎設施建設和安防方面的投入相對較少。

基于中西部安防市場的特點，開發(fā)中西部安防市場面臨的如下挑戰(zhàn)：首先是中西部城市的經(jīng)濟水平相對較低，在安防方面的投入也相對有限，在成本方面的考慮會比較多，但也不排除某些地區(qū)例如新疆的安防市場規(guī)模則比較大，技術要求也比較高，在安防上的投入也相對其它西部城市較多。其次，中西部網(wǎng)絡監(jiān)控的發(fā)展程度相對不高，在搭建安防系統(tǒng)時，往往還會涉及到基礎設施的建設或完善，付出的成本也會相對較高。第三，中西部地區(qū)存在一定的地方壁壘。

黃運偉：隨著近幾年安防行業(yè)迅猛發(fā)展，中西部安防市場跟東部發(fā)達地區(qū)相比，已經(jīng)越來越相近，這主要基于以下幾點：一、市場培育讓中西部城市安防用戶更快接納新技術和新產(chǎn)品；二、經(jīng)濟發(fā)展讓中西部城市對價格的敏感度降低，更為重視技術、服務和品牌；三、企業(yè)間的競爭已經(jīng)由產(chǎn)品質量上升到解決方案，用戶在業(yè)務應用層面上有了更多需求。

創(chuàng)新發(fā)展提供定制化服務

毛忠彪：為加大中西部市場的覆蓋，波?？萍贾貜囊韵聨追矫姘l(fā)力：

推動建立創(chuàng)新型行業(yè)，提高企業(yè)核心競爭力。波粒著力加強對安防系統(tǒng)的社會功能、服務能力、技術要求的基礎理論研究，形成理論支持體系；進一步提高科技進步貢獻率，促進科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉化，初步達到創(chuàng)新型行業(yè)的要求。

加強傳統(tǒng)領域的創(chuàng)新應用。波粒將積極聯(lián)合有關行業(yè)主管部門及企事業(yè)單位，保持金融、公安、交通、機場、海關、公共場所等傳統(tǒng)安防市場穩(wěn)定增長，尤其要深入研究中西部市場安全需求的特點，不斷滿足傳統(tǒng)行業(yè)對安防的個性化服務要求，促進安防在各行業(yè)的創(chuàng)新應用，擴大增值服務。

拓展應用新領域。波粒把握國家經(jīng)濟發(fā)展及各行業(yè)建設給安防行業(yè)帶來的新機遇，積極拓展能源、物流、林業(yè)、環(huán)保、軌道交通等新興應用領域；針對中西部市場需求特點，整合各種資源，提供完整解決方案，提高綜合服務能力；積極推進物聯(lián)網(wǎng)技術與安防應用的結合，探索物聯(lián)網(wǎng)概念下的市場應用新模式，完善“大安防”應用產(chǎn)業(yè)體系。

擴大政府項目應用。把握各級政府推動“平安建設”的機遇，通過整合社會資源，推進報警監(jiān)控等系統(tǒng)工程及綜合管理平臺建設，擴大公安業(yè)務的市場應用；積極配合“數(shù)字城市”建設，充分發(fā)揮安防技術在城市應急指揮、緊急救援、交通疏導、安全保障等綜合安全治理工作中的作用，推進城市級大型綜合性安防項目在中西部市場發(fā)展與普及，有效擴大市場空間。

謝昆：訊通科技開拓中西部安防市場的思路可以歸納為三點：

以省會城市為中心和切入點，逐步滲入二三線城鎮(zhèn)拓展業(yè)務渠道。中西部地區(qū)的安防觀念及對新產(chǎn)品、新技術的認知相對不足，因此，在市場推廣方面，可在中西部主要城市開展企業(yè)巡展、技術交流、新品發(fā)布會等。

根據(jù)中西部細分市場，提供有針對性的、專業(yè)的解決方案。由于中西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展較緩慢，用戶對價格會比較敏感，因此在滿足用戶功能需求的基礎上，提升產(chǎn)品性價比，定制符合用戶需求的產(chǎn)品線。此外，由于西部地區(qū)的特殊環(huán)境因素，產(chǎn)品在散熱、溫差、防塵、防雷等方面的性能更要適合當?shù)氐谋O(jiān)控環(huán)境。

了解中西部的地域特色、環(huán)境狀況、用戶需求，定制個性化的安防產(chǎn)品線和解決方案。根據(jù)當?shù)氐木C合環(huán)境因素，設計符合當?shù)丨h(huán)境特征、基礎設施建設情況和經(jīng)濟性特征的高性價比解決方案。

黃運偉：金三立早幾年前就開始對中西部安防市場謀篇布局，在中西部主要省份都設置有分支機構，經(jīng)過這幾年持續(xù)的市場開拓，目前金三立在中西部安防市場打下一定的根基。首先通過建立分支機構，能夠快速掌握客戶的需求，對于項目的售前、售后服務起到及時的響應，與客戶建立了良好的合作關系。其次，從公司資源配置上向中西部傾斜，這包括技術人員的配置、研發(fā)定制需要的跟進、推廣會等宣傳力量的傾斜，通過這些使得公司在中西部也能獲得非常好的支持。加大力度發(fā)展當?shù)丶缮獭⒐こ躺痰群献骰锇?，依托當?shù)赜匈Y源的公司，獲得最新、最全面的項目信息，提高市場反應能力以及項目成功率。

腳踏實地迎接中西部崛起

毛忠彪：為全面開拓中西部的安防市場，波?？萍紝⒔ㄔO現(xiàn)代企業(yè)管理體系，始終堅持自主研發(fā)的科技創(chuàng)新之路，推動安防營銷模式創(chuàng)新。公司還要將職業(yè)化教育，專業(yè)化培訓和交流引進正在發(fā)展中的中西部安防市場，強化在中西部市場中的品牌建設，提高在中西部安防市場中的品牌影響力和市場占有率。

謝昆：迅通拓展中西部安防市場的規(guī)劃主要有：一是在原有的銷售網(wǎng)絡基礎上，在鞏固客戶關系的同時，不斷擴大在中西部地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，增加專業(yè)化的售前和售后技術支持和服務團隊的建設。二是進一步細化和深入專業(yè)市場，尤其是在城市治安、教育系統(tǒng)、公監(jiān)法系統(tǒng)、等專業(yè)領域，做到解決方案更精深、更全面。三是為中西部市場培養(yǎng)一批具備兼?zhèn)滗N售和技術的專門人才，完善人才儲備。

黃運偉：在發(fā)達地區(qū)的市場競爭中，勝出的往往是行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個品牌，而在中西部安防市場中參與的企業(yè)更為豐富，可謂是百花齊放。隨著安防市場品牌化加速升級，依賴中西部市場企業(yè)的形勢也變得更為嚴峻。因此，開拓中西部市場的企業(yè)必須要積極主動地技術創(chuàng)新，不斷推出有針對性的產(chǎn)品來滿足市場需求，更加注重用戶體驗，提高服務效率來獲取用戶的滿意度。同時，企業(yè)要依托原有客戶群，投入更多的人力來維持和發(fā)展與當?shù)睾献骰锇楹陀脩舻年P系，積極擴大市場影響力。

后 記：

“十二五”期間，國家城鎮(zhèn)化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)濟結構調整轉型戰(zhàn)略，將主導我國未來幾年的經(jīng)濟發(fā)展格局，也將對中西部地區(qū)發(fā)展產(chǎn)生重要影響，中西部地區(qū)有望釋放巨大的市場需求。許多安防企業(yè)已經(jīng)把深入國內(nèi)欠發(fā)達的地區(qū)，開展“平安”城市、城鎮(zhèn)甚至是鄉(xiāng)村的建設納入未來發(fā)展目標。拓展中西部安防市場，企業(yè)要著眼于地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，因地制宜，因需而動，腳踏實地迎接中西部安防市場的崛起。