陳翔宇

拼裝玩具變身生意，訂單排到春節(jié)后

在杭州吳山廣場上擺放了一只用樂高積木搭成的高達(dá)3.5米的“天貓”，這只“天貓”是樂高公司贈給阿里巴巴集團的。

但并不是所有公司都有機會享受樂高提供的贈品，這就給馬林提供了一個商機——專門為企業(yè)制作形象LOGO。記者在2013年11月采訪馬林時，他工作室的訂單已經(jīng)排到了2014年春節(jié)之后。

生意看似簡單，技術(shù)含量可不低

看起來，馬林的生意很簡單，不過是拼拼搭搭，極易被復(fù)制。其實不然，該生意的技術(shù)含量頗高，一般人難以模仿。首先，這些形象并不是憑空搭建的，搭建之前必須要有圖紙；其次，拼搭技術(shù)，由于成品要長時間擺放和存留，所以必須結(jié)實，必要的時候要承受四五級大風(fēng)，如果成品里面是空心的，那么成品很快就會散架，這是對拼裝者結(jié)構(gòu)力學(xué)的一次考驗；第三，樂高的積木形狀有1300多種，但并不總能買全，因此要求從業(yè)者在有限的條件下做到最好，這也有存在一定難度的。

馬林頗為自豪地介紹：如果投資者只是拼裝幾十厘米高，且常見的人像LOGO，大約有兩三個月就能上手，但是要做一兩米高，且定制的人像或企業(yè)LOGO，沒有三五年的磨練基本無法接單?？梢哉f在未來3年之內(nèi)，國內(nèi)還不會出現(xiàn)同類競爭對手，自己做的是獨門生意。

凈利潤率50%，客單最高收費40萬元

馬林透露，工作室的客戶分為兩類：一類是企業(yè)，數(shù)量占到總客戶量的40%，但是帶來的利潤卻是總利潤的70%，甚至接近80%；第二類是個人客戶，數(shù)量占到總客戶量的60%，利潤只占總利潤的20%—30%。

由于馬林提供的業(yè)務(wù)都是個性定制業(yè)務(wù)，所有的圖案都是國內(nèi)沒有的，因此收費不菲，企業(yè)業(yè)務(wù)平均客單收費約3—10萬元，最高可達(dá)40萬元，這主要和搭建的成品高度、復(fù)雜程度等有關(guān)；個人業(yè)務(wù)平均客單收費約1000—3000元。平均每單生意的凈利潤率約50%。

馬林表示，目前成本支出包括三部分：一是圖紙設(shè)計；二是原材料采購；三是拼搭工人的工資。

外企、時尚企業(yè)是主流，潮人、情侶不可忽視

目前馬林工作室的企業(yè)客戶基本都是外企，諸如世界500強等，以及一些時尚類的企業(yè)，如網(wǎng)拍工作室、創(chuàng)意工作室等。因為：一是，用樂高玩具做企業(yè)形象，在歐美十分流行，就像國內(nèi)有些企業(yè)愛用真人扮玩偶吸引顧客一樣，所以外企普遍接受這個模式，而國內(nèi)企業(yè)的理念還比較落后，無法接受一個拼插玩具能賣那么貴的現(xiàn)實；二是，成本低，雖然工作室收費在很多國內(nèi)企業(yè)看來有點高得離譜，但是與歐美工作室的報價還是便宜了很多，最多可便宜60%（歐美工作室主要貴在設(shè)計費上），所以外企接受程度高；三是，時尚類企業(yè)為了追求個性，以及接受海外事物比較快，所以他們的業(yè)務(wù)也比較好開展。

而私人客戶主要以“80”后、“90”后為主的時尚潮人。事實上他們也算是樂高玩具的粉絲，他們都是從小玩樂高玩具長大的，對樂高玩具有感情，愿意收藏這樣的立體拼圖。另外還有不少情侶是顧客，他們主要看中了立體人像的唯一性，在情侶之間互贈，意義更大。

生意模式簡單 門道不少

可以說馬林的生意模式極為簡單，就是接單——設(shè)計圖紙——搭建玩具，但是這里卻有不少門道。

報價時增加20%，交易時降價20%

馬林透露，由于所有的訂單都是按照顧客需求定制的，之前沒有相應(yīng)的圖紙，所以不可能會準(zhǔn)確計算出客單的具體費用，但是沒有報價，顧客也不會合作。于是馬林就采取這個策略，根據(jù)經(jīng)驗，在一個大體范圍內(nèi)的費用提升20%作為報價，等到真正交易時，再將這多出的20%砍掉。這樣做有三個好處：一是，避免顧客因為報價低，等實際成品出來價格高，而不滿意，甚至撤單；二是，一旦報價顧客接受了，等到實際交易時，費用比報價低，他從心里更高興，后期的合作機會也會更多；三是，給自己操作留有空間，畢竟有的樂高配件并不容易采購，很容易造成成本上升，而臨時加價，顧客通常不會買單。

之前自己沒有摸清顧客的心理，經(jīng)常會遇到圖紙、原材料都準(zhǔn)備完了，顧客因為價格不合適撤單的局面。

躲避商業(yè)間諜，“扔掉”圖紙

馬林毫不掩飾地說，這個生意的核心就是圖紙，如果有了圖紙，一個小學(xué)生就能完成所有的拼圖?？吹阶约汗ぷ魇胰绱速嶅X，自己也遇到過不少商業(yè)間諜，他們就是為了騙圖紙、偷圖紙……甚至有商業(yè)間諜專門到自己的拼裝現(xiàn)場，偷拍圖紙。

為了避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，馬林也采取一些舉措，比如在現(xiàn)場搭建遮篷，這樣除了工人以外，所有人都不得入內(nèi)，而搭建工人身上也不能攜帶智能手機、照相機等；再如直接將圖紙扔掉，然后現(xiàn)場讓工人搭建成品的最外一層之后，最為核心的部分由馬林和他的搭檔鉆進去直接搭建，沒有圖紙也讓間諜們無所下手。

預(yù)付20%定金，避免上當(dāng)受騙

有不少客戶比較“狡詐”，要么壓款不結(jié)，要么臨時壓價……這也是馬林進入商場后最為頭疼的事情。有一次，馬林接了一個價值20萬元的訂單，等到成品拼裝之后，對方老板開始以各種理由拒付費用，直到最后通過司法程序才得到了有效解決，不過也只拿到了50%的貨款。

為此，馬林特地增加了一條款項，就是客戶必須先交20%的設(shè)計費，如果交易成功，只需要交齊剩下的80%費用即可，如果交易失敗，20%設(shè)計費就不退了。這樣很大程度上抑制了一些壓款現(xiàn)象。因為如果顧客15天之內(nèi)不付清，工作室就視為交易失敗，不僅拉走成品，訂金也不退還。

四個方法教你分清真?zhèn)慰蛻?/p>

現(xiàn)在馬林每天少則接到幾十個電話，多則要百余個電話，但是這些電話中真正是客戶的不超過10個，大多數(shù)是詢盤，也有潛在對手騙圖紙。一開始馬林苦惱極了，后來他總結(jié)了四個方法，基本可以將真假客戶進行區(qū)分了：

一是，問訂制圖案標(biāo)準(zhǔn)。真正的客戶實際上對成品的標(biāo)準(zhǔn)并不是十分清楚，只能說個大概，要等到圖紙設(shè)計完畢才行，如果對成品標(biāo)準(zhǔn)說得很清楚，基本上都是騙圖紙的。

二是，看對方侃價。一般詢盤的人聽完報價，要么直接掛電話，要么會把價格壓得很低，甚至說有其他工作室報價很低。遇到這種情況，馬林直接掛掉電話，因為：一是國內(nèi)只有他一家可以承接這個業(yè)務(wù)；二是壓得很低的客戶真正合作的意愿不強烈，可能是掮客之類。

三是，看對方打電話的時間。晚上打電話（海外客戶除外）的成功率低。因為自己主要是和企業(yè)合作，因此對方基本上都會在上班時間進行溝通，總是習(xí)慣于晚上打電話的基本上都是詢盤的。而私人客戶大多數(shù)都是通過淘寶聊天工具進行溝通，很少電話溝通。

四是，看對方打電話的工具。這個單指企業(yè)訂單，如果前三次溝通都是用手機溝通，那么馬林會基本放棄合作，因為這種人騙圖紙的幾率較高。畢竟都是為公家辦事，總是用私人手機溝通事情，本身就不太正常。

實體展示店幫忙留住客

應(yīng)該說馬林的生意比較冷門，他又是怎么開發(fā)市場的呢？

馬林透露，目前宣傳渠道只有兩個，一是淘寶網(wǎng)店；二是上海一個專門用來展示成品的實體店。千萬別小瞧了這個實體店，其才是真正留住顧客的關(guān)鍵。

因為，這個生意在國內(nèi)屬于一個新生事物，雖然不少企業(yè)顧客在歐美時接觸過，但是國內(nèi)工作室的水平如何，他們并不了解，因此當(dāng)他們看過實體店之后，就會對自己工作室有一個較為全面的了解，能為今后合作打下良好的基礎(chǔ)。

至于為什么將實體店設(shè)在上海，而不是老家——南京，馬林解釋道，一是上海是國際大都市，入駐中國的世界500強，在上海都有辦事處，更加方便顧客；二是在上海開店能為自己帶來更多的潛在顧客；三是上海在2013年下半年剛剛舉辦了一個樂高玩具展，市場氛圍更理想。endprint