騰博

多肉植物（文中簡稱肉植）是指植物營養(yǎng)器官的某一部分，如莖或葉或根具有發(fā)達(dá)的薄壁組織用以貯藏水分，在外形上顯得肥厚多汁的一類植物。最常見的就是仙人掌、寶石花，目前市場中暢銷的多肉植物品種大多數(shù)從日本進(jìn)口的。肉植繁殖靠葉子，掰下一片葉子插在土里就能生根、發(fā)芽。很多肉植還有休眠期。通常從型種上肉植分為夏型種、冬型種和春秋型種。夏型種的夏天生長旺盛，冬天則休眠，休眠期只需一個月澆點(diǎn)水即可；冬型種則相反。

品種豐富，價格差異大

走進(jìn)多肉植物館，貨架上密密麻麻擺滿了一盆盆微型肉植，有生石花、春桃玉、銀月、黃麗、熊童子、玉露、雪蓮等等，店主還細(xì)心地把每盆植物都貼上了黃色小價簽。

肉植的確可愛，形狀奇異、習(xí)性奇特：熊童子葉片上披著白色絨毛、尖端有紅褐色突起、形狀像極了剛出生的小熊掌；白毛幻樂橢圓形肉身上長滿白毛，據(jù)介紹說這些白毛還可以生長；空氣鐵蘭很神奇，不需要土和盆，只在空氣中就能生長；黑法師則最具性格，開花了要把花剪掉，要不然植物就會死掉……

據(jù)店主朱小姐介紹，店里的多肉植物目前大概有200多種。肉植的價格從每盆10元到幾千元不等，以售價百元/盆為主。如空氣鐵蘭：160元/盆；多肉拼盤組合（8種植物）：190—260元/盆；山地玫瑰：380元/盆；熊童子：60—450元/盆；銀月：3000元/盆。價格高低取決于品種，繁植困難的品種通常價格會比較高。像店里一種叫生石花的多肉植物，因為培育難，是按照年齡來定價的：一歲十元，兩歲二十元，四歲六十元到八十元。

受眾人群廣，“粉絲”是主力

朱小姐透露，喜歡肉植的人群年齡跨度很大，最小的只有3歲，最大的有70多歲，主力消費(fèi)人群年齡在20—40歲之間，女性顧客居多。男女顧客比例大概是3：7。男性顧客通常更喜歡那些極具特色的品種，如黑法師、空氣鐵蘭；女性顧客則更加青睞熊童子這樣造型可愛的肉植。

朱小姐坦言，真正的消費(fèi)大軍實際上是一批肉植“粉絲”，其中不乏發(fā)燒友，據(jù)自己了解有的“粉絲”平均每個月會花上千余元，甚至幾千元購買肉植，更有甚者會斥資百萬購買農(nóng)田專門“伺候”肉植。這些粉絲大多數(shù)是三“高”女性白領(lǐng)：高收入、高學(xué)歷、高齡。這些肉植的“粉絲”大都不愿出售自己所養(yǎng)之“肉”，而采用互相交換或贈予的方式與圈內(nèi)人交流。另外，還有一些顧客為國外的游客，其實肉植在海外已經(jīng)風(fēng)靡了很多年，當(dāng)他們看到店里的一些新品種同樣也感興趣，愿意購買。

賺錢方式有點(diǎn)“特”

很多人包括筆者都會認(rèn)為肉植小店除了銷售肉植根本不會有新的盈利點(diǎn)，而這家小店偏偏不信這個邪，居然創(chuàng)造了不少新的賺錢方式：

首先，銷售花盆服務(wù)。雖然在肉植過程中，每盆肉植都配有一個花盆，但是這些花盆都是最為普通的樹脂花盆，但是每個人的審美觀不同。加之肉植大都作為居室花擺存在，而且不同肉植放到不同造型的花盆中，有的“萌感”更突出，所以很多顧客愿意單獨(dú)購買花盆。因為花盆有紅陶、土陶、樹脂以及陶瓷等不同材質(zhì)，售價也不盡相同，但是每個月僅花盆業(yè)務(wù)也能為小店帶來數(shù)千元的盈利。

其次，定制造型肉植。比如專門為婚禮定做手捧肉植，為圣誕節(jié)定制多肉圣誕樹等等。由于是造型肉植，其售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通肉植高，普遍高出1—2倍，但是依然頗受顧客的喜歡，特別是一些“粉絲”，前不久，店主剛剛以千元價格賣掉了一個多肉圣誕樹，其成本僅僅兩百多元。

第三，培訓(xùn)服務(wù)賺錢也不少。雖然肉植的種植難度不大，不需要玩家過于精心照料，但是依然有很多人不懂得如何養(yǎng)殖，所以不少玩家都希望有個相關(guān)簡單的培訓(xùn)。別看培訓(xùn)時間往往只有兩三個小時，但是收費(fèi)并不低，大約在100—200元之間。朱小姐在每周末開展相關(guān)培訓(xùn)，既能滿足顧客的需求，又能促進(jìn)銷售，周末好的時候，一天就能銷售百余盆肉植。

朱小姐大體估算一下，平常日子能銷售二三十盆肉植，周末的時候可以銷售百余盆肉植，平均每盆肉植的毛利潤率約50%，毛利大約四五萬元；銷售花盆的毛利約五六千元；定制造型肉植大約能有三萬多元的毛利；培訓(xùn)服務(wù)大約能有三四千元進(jìn)賬。每個月除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收以及雜費(fèi)，大約能有四五萬元的純利。

免費(fèi)服務(wù)，留住人心

其實朱小姐店銷售的肉植價格要比同行高出一些，但是顧客數(shù)量很多，特別是一些“死忠”。究其原因，還是因為朱小姐的免費(fèi)增值服務(wù)為她贏得了顧客。

比如，很多買肉植的人，可能開始并不太會打理。通常顧客買完東西打包好后，店員會細(xì)細(xì)叮囑養(yǎng)肉秘籍。養(yǎng)殖過程中遇到問題還可以隨時@店主咨詢，店鋪的門上有店主的微博號。這樣極大方便顧客與朱小姐及時溝通。

再如，每到換季的時候，店主就發(fā)微博，告訴大家換季要注意的事項。平日想起來一些該注意的問題，她也會及時以微博的方式告知顧客。舉個例子，多肉植物夏天容易被曬傷，因此夏天一到，店主就通過微博通知買過肉肉植物的顧客來店里領(lǐng)免費(fèi)的遮陽網(wǎng)。而春秋季節(jié)，店里免費(fèi)為顧客提供翻盆服務(wù)。

另外，有顧客出差或者出國一段時間，植物沒人幫著照顧，這種情況可以把植物拿到店里，店里免費(fèi)幫著寄養(yǎng)。

微博營銷，擴(kuò)大顧客群

朱小姐透露，之前為了方便交流種植技巧，很多肉植“粉絲”會在一個名為“仙珍圜”的論壇上發(fā)帖曬照片。而當(dāng)微博流行起來之后，曬圖主戰(zhàn)場也轉(zhuǎn)移到了微博上。

和論壇不同，在微博上，親戚朋友都會來看和轉(zhuǎn)發(fā)，這就讓熱度彌漫到圈外了。微博圖片被認(rèn)為是肉植流行功不可沒的因素。許多人最初就是在微博或其他社交網(wǎng)站偶然看到照片，然后就決定要去找一盆來養(yǎng)養(yǎng)。關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變發(fā)生在2012年5月。當(dāng)時新浪微博上有一條展示了一種番杏科的多肉植物的微博被轉(zhuǎn)發(fā)了數(shù)千次。這種植物全身呈通透的綠色，半球形的底部有兩根細(xì)長的莖，酷似兔子的耳朵。而另一條介紹“熊童子”這種形似熊掌的多肉植物的微博也幾乎在同時被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。

“那時候很多人一走進(jìn)我的店里就會問，你們這兒賣小兔子或者小熊掌嗎？”朱小姐說。仙珍圜的人氣也在此后成倍增長，目前注冊會員數(shù)字已經(jīng)突破了2.3萬，每天有2萬多新帖發(fā)布，一年前這個數(shù)字只有幾百條。

社交網(wǎng)絡(luò)的傳播效應(yīng)很快帶動了線下的銷售?！熬疤炜频撵o夜這個品種，幾年前5元錢就可以買到一棵，現(xiàn)在品相好的能賣到上百元。”朱小姐說。在多肉植物的諸多細(xì)分品種中，景天科目前的漲價幅度最為明顯。所以幾乎每天朱小姐都會花上幾個小時刷微博，曬圖、曬經(jīng)驗，而這也為她的實體店帶來了不少客源。據(jù)不完全統(tǒng)計，大約有近40%的客流都是因看到朱小姐的微博而選擇進(jìn)店消費(fèi)的。

差異化競爭，讓對手毫無優(yōu)勢

近一年，開肉植的實體店、網(wǎng)店都不少，為此朱小姐則采取了差異化經(jīng)營，首先，她在選擇品種時，盡量規(guī)避同行熱賣的品種，這樣就和對手形成了差異化，顧客在她店里有一種淘寶的感覺；其次，配送方面，肉植在夏季配送過程中很容易發(fā)生“死亡”現(xiàn)象，因為肉植在包裹里會經(jīng)歷高溫下的長途跋涉，很容易悶死，為此她配送的每一個包裹都是用泡沫塑料盒做包裝，里面還放冰袋，雖然成本高一些，但是肉植成活率提升，這種服務(wù)是其他同行所沒有的，自然也為朱小姐贏得了不少顧客。

相關(guān)鏈接

投資9萬元，首期房租2.4萬元，押一付三方式估算，前期裝修1萬元，店鋪面積約10平方米，首批存貨及其他費(fèi)用約5萬元。視當(dāng)?shù)馗黜棾杀局С銮闆r，投資者需每日銷售10盆售價60元左右的肉植就能達(dá)到盈虧平衡。endprint