2月17日，途家網(wǎng)完成B輪融資，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)包括光速、鼎暉、GGV、啟明、寬帶資本及攜程網(wǎng)和全球度假公寓巨頭HomeAway。上線僅僅400多天，兩輪融資額度就達(dá)到了4億元人民幣。如今，途家網(wǎng)共開通了國內(nèi)65個(gè)城市和國外45個(gè)城市的短租業(yè)務(wù)，網(wǎng)站上現(xiàn)在可提供房源3萬套，儲(chǔ)備房源達(dá)40萬套。

此前，隨著中國房地產(chǎn)市場的火爆，度假公寓租賃網(wǎng)站由來已久，只是具有一定規(guī)模的正規(guī)平臺(tái)一直未能出現(xiàn)。

尋找“飯盒”

羅軍的理想并不復(fù)雜，但實(shí)現(xiàn)起來卻不簡單。

早在9 . 11事件時(shí)，身在夏威夷的羅軍就看到度假租賃模式的機(jī)會(huì)。彼時(shí)還在美國企業(yè)做高管的羅軍由于要被管制出境，被迫在170美元一晚的希爾頓住了4天，而他另外兩個(gè)朋友卻找到了45美元一晚的公寓跟別人合住，幾人分?jǐn)傁聛硪蝗瞬?0美元。羅軍當(dāng)時(shí)并不了解度假房屋租賃的概念，只是隱約覺得這是未來可以深挖的方向。

后來在新浪樂居做了5年總經(jīng)理的羅軍對(duì)國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)有了更深的了解，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)“沉淀房”非常之多。這些房大部分是房主投資或是偶爾旅游度假所用。對(duì)于一般人來說，自己住的房子不愿意出租，但投資的房子都很愿意出租。另外就是消費(fèi)者的度假用房，除去偶爾去住的幾天，如果剩余的時(shí)間有人幫助經(jīng)營還可以分得收入，大部分都會(huì)樂于接受。

再加上美國的公寓租賃網(wǎng)站HomeAway、Airbnb已經(jīng)很成功，羅軍就有了做短租公寓的靈感?！熬拖衲阍诼愤呝I一盒盒飯，吃剩下的要扔掉。我可以說你別扔了，我?guī)湍愠粤嗽侔淹胂锤蓛暨€給你，還給你五塊錢?！绷_軍用“飯盒理論”這樣向我們解釋他眼中國內(nèi)度假公寓空閑價(jià)值。

在正式創(chuàng)立途家網(wǎng)之前，為了了解國內(nèi)度假租賃市場的狀況，羅軍曾經(jīng)使用過很多短租網(wǎng)站，然而入住體驗(yàn)都讓他感覺“被折磨死了”。因此途家網(wǎng)2011年12月1日正式上線后，羅軍要做的是高品質(zhì)度假公寓預(yù)訂網(wǎng)站，“區(qū)別于廉價(jià)的短租網(wǎng)站”。

途家的商業(yè)模式并不復(fù)雜：搭建一個(gè)平臺(tái)，向上游整合分散在各地的度假公寓，向下游提供給客戶高品質(zhì)的度假用房。但背后需要強(qiáng)大的資源整合能力和運(yùn)營能力。從構(gòu)建商業(yè)模型之初，途家便開始線下找房源、線上找流量，對(duì)接各種剩余資源。

在解決房源問題上，途家主要有兩種途徑，第一種是和房地產(chǎn)開發(fā)商合作。“途家就站在開發(fā)商后面對(duì)業(yè)主說，你放心地買這個(gè)房子，如果你不出租的話途家做管家，如果你出租的話途家做托管?！庇辛诉@兩條承諾，途家與開發(fā)商形成了良好的共贏關(guān)系。按照羅軍的統(tǒng)計(jì)，如今，與途家有合作關(guān)系的房地產(chǎn)項(xiàng)目有200個(gè)，3萬多套。但在談的有900多個(gè)項(xiàng)目，按照一個(gè)項(xiàng)目1000套計(jì)算，就是100多萬套。

另外就是途家網(wǎng)同樣還會(huì)跟個(gè)體業(yè)主建立合作。根據(jù)業(yè)主需求的不同，合作方式也不同，一種是僅幫忙打掃房間；另外一種還要負(fù)責(zé)經(jīng)營。房屋的所有管理運(yùn)營成本也由途家網(wǎng)負(fù)責(zé)，業(yè)主只負(fù)責(zé)提供房源和協(xié)調(diào)使用時(shí)間，房屋租金和業(yè)主實(shí)行五五分成。

根據(jù)不同的用戶需求，途家網(wǎng)將客戶群分為兩種：一類是旅游性質(zhì)的，比如三亞，以家庭為單位的用戶比較多。另一類則是商務(wù)性質(zhì)的，比如說南京、蘇州。針對(duì)商務(wù)性需求，途家有個(gè)專門的部門叫渠道部，針對(duì)商務(wù)需求，簽公司協(xié)議客戶。

在房屋的選址上，途家網(wǎng)像超市一樣擁有一套系統(tǒng)，各項(xiàng)參數(shù)達(dá)標(biāo)后，再確定要不要開，開多少套。具體到每套房的租金，途家網(wǎng)會(huì)根據(jù)周邊樓盤、每套房子本身的裝修和布置情況來定。

標(biāo)準(zhǔn)化

為了保障合作質(zhì)量，途家網(wǎng)提出“靠對(duì)大O，做B2C模式”的解決方案。

對(duì)于消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)除了便捷之外，更重要的是品質(zhì)上的保證。途家網(wǎng)提出了“每一間房間不一樣，但服務(wù)一樣”的口號(hào)。也就是說，途家網(wǎng)希望能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化來作為品牌背書。

首先，在源頭上，途家網(wǎng)提出了“靠對(duì)大O，做B2C模式”的想法?！拔覀兊木€下Offiline部分，跟我對(duì)接的都是大O。”羅軍說。比方說三亞有兩三千家度假公寓管理公司，途家網(wǎng)在這里面只挑了20家。“我們選的是高品質(zhì)的，有質(zhì)量控制的服務(wù)公司合作，我們完全可以去控制他們，他們質(zhì)量不好，不聽話，我們可以馬上把他們下線。”

其次，在消費(fèi)者看得到的地方，途家盡量在標(biāo)準(zhǔn)化上有所完善，比如所有的毛巾都是統(tǒng)一采購，接機(jī)都是統(tǒng)一的6人座車隊(duì)。如此一來，只要有房源的城市途家網(wǎng)就要配備線下配套的車隊(duì)、保潔、服務(wù)人員等。隨著規(guī)模的增長，無疑，這部分會(huì)逐漸成為途家網(wǎng)的成本。如何才能既保證軟性的服務(wù)，又能為了緩解資產(chǎn)過重？羅軍的解決方案是除了車隊(duì)，大多數(shù)服務(wù)都采取合作共用的模式。

標(biāo)準(zhǔn)化后，途家為消費(fèi)者提供了更多的選擇，更加統(tǒng)一的服務(wù)，也更像是一家酒店運(yùn)營商。在羅軍看來，途家網(wǎng)相比傳統(tǒng)酒店業(yè)也更有成本優(yōu)勢。“就算我們和酒店都是一晚上400塊錢，200塊錢給房東，我還能拿200塊錢。”途家網(wǎng)的開銷就是水電費(fèi)、服務(wù)員的保潔費(fèi)用。用品用具等是所有酒店公寓持續(xù)分?jǐn)偟某杀荆频瓿诉@部分成本外最大的成本在于房屋的折舊問題?！暗菍?duì)我來說，房子舊了就不要了，我再選其他的房源。最可怕是淡季，酒店淡季這些服務(wù)都是要養(yǎng)著的?！绷_軍這樣理解途家的優(yōu)勢。

為了降低淡季員工成本，途家實(shí)行全國調(diào)配。比如說青島冬天的時(shí)候業(yè)務(wù)量很少，途家網(wǎng)的服務(wù)員就坐火車到海南。他們所有的服務(wù)員都是包三餐和包住宿的，所以在青島工作和在海南工作是一樣的。對(duì)于年輕人來說，在哪都是工作，換個(gè)城市，還可以當(dāng)做旅游?，F(xiàn)在，途家全國范圍內(nèi)的所有員工有1000多人。

即便如此，途家網(wǎng)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)每一個(gè)訂單都盈利，并且年收入已經(jīng)超過億元，但仍處于虧損之中。羅軍解釋道，盈利的時(shí)間取決于何時(shí)交易量能夠大到攤平日常運(yùn)營的成本。

現(xiàn)在，途家網(wǎng)的問題在于，面對(duì)中國超過600萬個(gè)旅游目的地，如何把區(qū)域擴(kuò)得更大，如何在熱門旅游地增加更多房源，如何把用戶體驗(yàn)做得更好?！拔覀冎饕槍?duì)消費(fèi)者，不論是線上還是線下的體驗(yàn)，我都要更好。尤其量起來以后，我們還能不能保持97%的回頭率這是個(gè)問題。我們?cè)趨^(qū)域上要增加更多的點(diǎn)，這都需要我們做大量的投入成本去做這件事情?！绷_軍表示。這也是兩輪融資4個(gè)億后，羅軍和途家網(wǎng)要做的功課。