生活中唯一不變的就是變化，銷售業(yè)界的游戲規(guī)則也絕不例外。

其中最大的變化應(yīng)該是買方與賣方之間的關(guān)系。一位聞名全球的美國銷售專家吉爾·康奈斯（Jill Konrath）通過研究表明：買家一般不會主動聯(lián)系（咨詢）銷售人員或銷售組織，除非對方對自己的決策（是否購買某產(chǎn)品或服務(wù)）起著60%-70%的重要作用。

“相比起聽銷售員介紹產(chǎn)品有多么好，如今，客戶的第一選擇往往是自己上網(wǎng)查資料?！?吉爾說，“比如說，當(dāng)我腦海中冒出一個疑問或者難題時，我會在google上輸入我想要找的東西。這導(dǎo)致銷售人員處于不利的地位，因為突然之間人們就不再需要銷售人員關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識了。取而代之的是，他們發(fā)現(xiàn)自己不斷卷入價格戰(zhàn)中?！?/p>

我曾問過吉爾，在這個千變?nèi)f化的環(huán)境中，銷售經(jīng)理可以做什么來幫助他們的團(tuán)隊取得成功？

她說：“我們需要重新思考自己是如何工作的。如今的現(xiàn)實是，在很多情況下，我們的產(chǎn)品和服務(wù)不再具有差異性，具有差異性的是銷售人員本身?！笔聦嵣希蛻羰窍矚g和銷售人員互動的，他們常常會自問：這個人會帶來附加值嗎？他們是否能時常給我?guī)硪恍┫敕?、洞察和信息，這些是否對我的事業(yè)有幫助？

“我們需要對客戶有更深入的了解”，吉爾表示，“銷售員應(yīng)該成為業(yè)務(wù)分析員和出謀獻(xiàn)策者，而不僅僅是產(chǎn)品投遞或者只是做一筆買賣。這是現(xiàn)今世界一個真實的轉(zhuǎn)變，是銷售經(jīng)理要重新開始要做的工作。”

吉爾認(rèn)為，如今銷售經(jīng)理需要做的最重要的工作之一，是培訓(xùn)他們的銷售人員。僅僅是激勵和打氣是不夠的。她建議經(jīng)理們?nèi)ヂ犅犱N售人員怎么打推銷電話的，并且看看他們?yōu)槊客娫捵隽耸裁礃拥恼{(diào)查，因為新人往往可能需要做大量的準(zhǔn)備工作。

戰(zhàn)略上的改變意味著銷售員需要了解更多他們的客戶、潛在客戶的相關(guān)信息?？蛻舻馁徺I商品的目標(biāo)是什么？他們的角色和職責(zé)是什么？他們的現(xiàn)狀是怎樣的？什么可能阻止他們做出改變？

“你要時常幫助新人們提升自己的能力，才能日趨完善?！奔獱栒f，“市場上，A級的銷售人員是不多的。大多數(shù)情況下，你手下會是一些B或者C級的銷售人員，而銷售經(jīng)理的工作就是要提升這些人的業(yè)務(wù)能力。再三訓(xùn)練、指導(dǎo)你的銷售員，最終將會產(chǎn)生巨大的效果。”

銷售經(jīng)理必須做好的另一件事是：有更高、更好的預(yù)期。銷售經(jīng)理和營銷人員的關(guān)系比以往任何時候都要緊密。

吉爾說：“銷售經(jīng)理需要和市場營銷人員合作，明確好營銷策略的對象——什么類型的公司，處于什么位置和什么議題，他們可能面臨著的需求和顧慮。同等重要的是把公司的網(wǎng)站變成大型信息中樞，才能吸引上述的這些人?！?/p>

《速售》（SNAP Selling）是吉爾最近推出的新書，重點探討和指導(dǎo)銷售人員如何用一種與眾不同的方式接觸顧客。SNAP代表的是：簡單（Simple）、增值（iNvaluable）、同步（Align）和優(yōu)先（Priority）。

這四個原則想要解決的是：那些大忙人客戶在短短5秒鐘內(nèi)，決定要不要騰出時間來見你一面。因此你首先要做調(diào)查。然后，在見到他們之前考慮以下這些問題：

第一，你的信息簡單還是復(fù)雜？應(yīng)斬斷一切復(fù)雜性，給客戶提供最簡單的信息；第二，你聽起來像是一個銷售員還是一個有價值的資源？在多家公司產(chǎn)品、服務(wù)雷同的時代，你個人要給客戶關(guān)系帶來價值；第三，你是否和他們的購物愿景同步？你的產(chǎn)品要和客戶息息相關(guān)，不要用不相關(guān)的事去打擾他；第四，你是否讓購買產(chǎn)品成為了他們的緊要事、優(yōu)先事？讓他感受到購買你的產(chǎn)品是應(yīng)優(yōu)先考慮的事。如果你簡潔有力地傳遞了一個相關(guān)的信息，并且讓客戶感受到購買你的產(chǎn)品是迫切的事，那你就會有更多的機(jī)會接觸他們了。