溫馨與艱辛，那難忘的創(chuàng)業(yè)歲月

王耀海，浙江縉云人，1966年出生。二十四五歲時(shí)，他與小他5歲、同是浙江縉云人的馬秀慧相戀，從此開始了艱辛卻溫馨的愛情史，曲折卻卓越的創(chuàng)業(yè)史。

技術(shù)出身的王耀海，那時(shí)看上去有點(diǎn)木訥，且家在偏遠(yuǎn)農(nóng)村。而馬秀慧是富家小姐，她父母是改革開放后第一批私營(yíng)企業(yè)家。愛上王耀海，給馬秀慧出了一個(gè)難題。因?yàn)榭梢岳斫獾氖?，她父母?jiān)決不同意這門親事，馬秀慧陷入了兩難。在經(jīng)過一番內(nèi)心的掙扎后，馬秀慧做出了痛苦抉擇：帶著從親友處借來的十幾萬元，跟王耀海南下廣東創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)！當(dāng)然，她沒有任何怨恨父母之意，她認(rèn)為這是“曲線救國(guó)”，“為的就是將來我們?nèi)素?cái)兩旺、衣錦還鄉(xiāng)時(shí)，父母能高高興興地接受我們……”

王耀海同意了女友的計(jì)劃，并在心中暗暗發(fā)誓：“從這一刻起，你就是我終生的妻子了，從此不離不棄，并要讓你過上好日子，將來一起風(fēng)風(fēng)光光地回家鄉(xiāng)，讓親友都祝福我們……”

1994年，二人在中山古鎮(zhèn)租下了一個(gè)小店面，開始了批發(fā)燈管的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)模式非常簡(jiǎn)單，就是從廠家進(jìn)貨，然后批發(fā)給要貨的客戶。每天一大早，王耀海把成箱成箱的燈管從倉庫里搬出來，裝到三輪車上給客戶送去，每天要送許多次?？粗煞蛟诹胰障聺M頭大汗，馬秀慧真想多幫丈夫一些。但當(dāng)時(shí)她已有孕在身，王耀海一點(diǎn)體力活也不讓她做。

于是，馬秀慧除了打電話、接電話聯(lián)系客戶外，有空就挺著大肚子去找客戶收貨款。但要賬也不是個(gè)容易的活，有的客戶以各種理由盡量拖欠，能晚給一天就晚給一天；有的客戶好容易給錢了，也擺了一副臭架子，好象是把錢施舍給馬秀慧似的。有一次，馬秀慧甚至被氣哭了。但她堅(jiān)持著，忍受著辛勞與委屈。她堅(jiān)信，好日子終會(huì)來的。

一天，王耀海送貨時(shí)，在客戶那里發(fā)現(xiàn)了一種新穎的燈具，叫節(jié)能燈?？蛻舾嬖V他，這是可以節(jié)約能源的綠色健康燈具。王耀海心頭一動(dòng)，就帶了一支回家給妻子看。夫妻二人對(duì)著這支節(jié)能燈反復(fù)琢磨，一致認(rèn)定，隨著人們對(duì)節(jié)能和環(huán)保的重視，節(jié)能燈肯定會(huì)成為燈具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；而這種節(jié)能燈成本不高，工藝不復(fù)雜，他們完全可以開個(gè)工廠做出來。于是，他們斷然決定，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，自己辦廠，開公司。

品質(zhì)與品牌，在抉擇中追求卓越

1996年，王耀海夫婦把僅有的3萬元積蓄全部投入，成立中山市綠明電器有限公司。王耀海出任公司董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)及業(yè)務(wù)拓展；馬秀慧任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理。他們約定：“這次再不成功，以后就再不當(dāng)老板了，一輩子打工?！闭菫榱诉@個(gè)約定，他們此后的日子里始終全力以赴、兢兢業(yè)業(yè)，不敢有絲毫懈怠。

那時(shí)，中山古鎮(zhèn)的許多照明企業(yè)都是為別人做代工、做貼牌生產(chǎn)。王耀海在成立公司時(shí)就決定，自己的企業(yè)要做百年老店，要做自己的品牌，絕不做貼牌生意，要把品牌做成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要做品牌，就要保證品質(zhì)，不能砸了自己的牌子。就照明燈具來說，把燈做亮很容易，把燈做好就很難了，因?yàn)檫@需要好的原材料和優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。在“保證品質(zhì)”的原則之下，王耀海夫婦不惜加大成本，做出的第一批產(chǎn)品就亮度高、使用壽命長(zhǎng)，屬高質(zhì)量產(chǎn)品。而為了打開市場(chǎng)，王耀海采用了低價(jià)策略。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上節(jié)能燈還比較少見，物以稀為貴，每個(gè)要25元，王耀海則將自己的產(chǎn)品定為16元一個(gè)。質(zhì)量好，價(jià)格低，自然就賣得好。公司成立當(dāng)年，他就把銷售額做到了近200萬元。

但王耀海夫婦沒高興多久，就遭遇了殘酷的價(jià)格戰(zhàn)。越來越多的廠商開始看到節(jié)能燈的前景，為了搶食這塊“肥肉”，不惜以劣質(zhì)材料生產(chǎn)燈具以降低成本。于是，節(jié)能燈的價(jià)格一路下跌，競(jìng)爭(zhēng)極其慘烈。王耀海發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們到他的廠里批發(fā)節(jié)能燈時(shí)，總是嫌價(jià)格貴。但在“保證品質(zhì)”的前提下，他已很難再降價(jià)，客戶逐漸流失……

與此同時(shí)，公司的一個(gè)銷售主管接到了貼牌生產(chǎn)的訂單。給別人做貼牌生產(chǎn)，當(dāng)然可以提高公司的營(yíng)業(yè)額；但做了人家的品牌，又必然會(huì)影響自己的品牌。

是犧牲品質(zhì)以降低成本跟別人打價(jià)格戰(zhàn)，還是堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)？是給別人做貼牌生產(chǎn)，還是堅(jiān)守自己的品牌？王耀海遇到了多難選擇，不得不反復(fù)權(quán)衡：節(jié)能燈的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)就是節(jié)約能源，用劣質(zhì)原材料生產(chǎn)當(dāng)然可以降低成本，但節(jié)能效果就大打折扣，甚至還會(huì)浪費(fèi)能源，這樣的做法肯定是長(zhǎng)不了的。而堅(jiān)守產(chǎn)品的品質(zhì)，短期來說自己可能會(huì)吃一些虧，但將來能笑到最后的一定是自己。至于貼牌，為別人做貼牌生產(chǎn)當(dāng)然容易，不用擔(dān)心市場(chǎng)問題，但這會(huì)讓人產(chǎn)生惰性；做自有品牌開始當(dāng)然困難，但品牌一旦做起來了，就會(huì)給自己帶來巨大的收益。

最終，他做出抉擇：堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)守自有品牌。堅(jiān)守品質(zhì)和品牌，給他帶來了回報(bào)。經(jīng)過一段時(shí)間的不懈努力后，他逐步收復(fù)了失去的節(jié)能燈市場(chǎng)，還贏得了更多的客戶。

1999年底，王耀海夫婦將自有品牌“綠明”改為“歐普照明”。品牌名稱的轉(zhuǎn)換，預(yù)示著夫妻二人有更大的雄心，在未來要更上層樓。

到這時(shí)，在經(jīng)過三四年的高速發(fā)展后，他們每年的照明產(chǎn)品銷售額已達(dá)億元，進(jìn)步可謂迅速，但也發(fā)展到了一個(gè)瓶頸。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)僅他們所在的古鎮(zhèn)就有1000多家照明企業(yè)，許多做得好的企業(yè)也都是徘徊在年銷售額一億元的門檻前，再也無法做大。如何才能突破自己，超越別人，讓事業(yè)獲得新的提升？

王耀海的做法，是全力以赴去捕捉家居照明行業(yè)的新亮點(diǎn)、新機(jī)會(huì)。經(jīng)過大量的考察和分析后，“吸頂燈”進(jìn)入了王耀海的視野。吸頂類不論在造型上還是光照效果上，都比原來的普通燈具有很大突破。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，飛利浦等外資公司占據(jù)著300元以上吸頂燈的高端市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)公司的產(chǎn)品價(jià)格絕大多數(shù)都在40元以下。40元～300元的中端市場(chǎng)，競(jìng)?cè)粠缀跏强瞻椎摹＿@個(gè)發(fā)現(xiàn)，讓王耀海興奮莫名；也可以說，正是他的這個(gè)發(fā)現(xiàn)，造就了現(xiàn)在的國(guó)際知名品牌“歐普照明”。

王耀海果斷決定，將吸頂燈作為歐普的核心產(chǎn)品，徹底搶占吸頂燈的中端市場(chǎng)。

升級(jí)與轉(zhuǎn)型，用技術(shù)和品牌走向世界

王耀海的這個(gè)抉擇，再次順應(yīng)了市場(chǎng)潮流大勢(shì)。僅在其后兩年時(shí)間里，吸頂燈就超過光源（燈泡產(chǎn)品）成為了歐普的主要利潤(rùn)源。而隨著吸頂燈的逐漸暢銷，為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率目標(biāo)，歐普照明從2000年開始逐步在全國(guó)各地設(shè)立分公司、運(yùn)營(yíng)中心、物流配送中心、專賣店等。到2003年，歐普在全國(guó)的經(jīng)銷商已經(jīng)接近400家。

2004年，王耀海開始帶領(lǐng)歐普走向國(guó)際市場(chǎng)，首先在迪拜成立了首家海外分公司。接著，韓國(guó)、馬來西亞等國(guó)家和地區(qū)都有了歐普的代理商。

到這個(gè)時(shí)候，歐普吸頂燈的銷量做到了全國(guó)第一，而且遠(yuǎn)銷世界多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。照明行業(yè)里已習(xí)慣把吸頂燈稱為“歐普燈”，以此便可見歐普照明在吸頂燈領(lǐng)域的成功與影響力。

在行業(yè)內(nèi)確立了自己的江湖地位，王耀海夫婦依然有更高的追求。一次他們到日本考察，日本的照明技術(shù)與產(chǎn)品深深刺激了夫妻二人：“人家的技術(shù)和產(chǎn)品那才真正叫好，說實(shí)話，我們根本無法與之抗衡。”

知恥而后勇。王耀海意識(shí)到，未來的照明市場(chǎng)將從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)化到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，只有加強(qiáng)基礎(chǔ)研發(fā)，擁有了自己創(chuàng)新性的核心技術(shù)，才能夠強(qiáng)化自己的品牌，才能夠在國(guó)際市場(chǎng)上與發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一較高下。王耀海開始有意識(shí)地帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型，其做法是將每年銷售額的5%-10%投入到研發(fā)上，不斷建設(shè)新的照明實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，走向以技術(shù)研發(fā)為主要驅(qū)動(dòng)力的增長(zhǎng)模式。

升級(jí)轉(zhuǎn)型，保證了企業(yè)的發(fā)展后勁，2006年歐普照明的銷售額突破了10億元大關(guān)。王耀海也以其對(duì)照明行業(yè)的貢獻(xiàn)獲得了一系列榮譽(yù)，如“2006年度照明行業(yè)十大杰出人物”、“最具領(lǐng)袖氣質(zhì)——CCTV2007年度最佳雇主”等。

從2008年開始，歐普照明連續(xù)三年成為國(guó)家綠色照明節(jié)能產(chǎn)品中標(biāo)企業(yè)，并通過其國(guó)內(nèi)良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，為國(guó)人的綠色環(huán)保生活做出了積極貢獻(xiàn)。

2010年，歐普照明在上海世博會(huì)上的燦爛亮相，成為王耀海的得意之作，也是企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)亮點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，歐普照明為“民營(yíng)企業(yè)聯(lián)合館”提供了包括所有室內(nèi)照明、建筑照明、景觀照明等在內(nèi)的整體照明解決方案。歐普的精心設(shè)計(jì)，使民企館這座流光溢彩的建筑在世博會(huì)上散發(fā)出不同凡響的光芒，演繹著中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的活力形象。

正是在世博會(huì)期間，歐普照明落子長(zhǎng)三角，啟動(dòng)了在太湖之濱投資10.9億元建設(shè)蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部的工程。王耀海、馬秀慧親自參加了奠基儀式，因?yàn)檫@是他們研發(fā)再升級(jí)的里程碑。

2012年7月，蘇州歐普照明工業(yè)園一期工程正式建成投產(chǎn)，全面啟動(dòng)35條吸頂燈生產(chǎn)線、12條支架生產(chǎn)線以及多條LED產(chǎn)品生產(chǎn)線，全線生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品。這里不僅成為歐普照明在國(guó)內(nèi)最大的生產(chǎn)制造基地，同時(shí)也是其核心研發(fā)總部。

16年發(fā)展，16年創(chuàng)業(yè)，如今歐普照明已榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)，產(chǎn)品暢銷世界幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2012年11月，王耀海在接受采訪時(shí)說：“蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部全部建成并投產(chǎn)后，研發(fā)及生產(chǎn)內(nèi)容將涉及電光源、照明器具、電子控制系統(tǒng)、電器開關(guān)及配件等，一年的產(chǎn)值即可高達(dá)150億元。到那時(shí)，‘歐普照明’將不僅被更多的國(guó)人熟知，更將成為真正的世界品牌！”