張小舟

“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢?！彼岩黄繋讐K錢的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌；她18年來只貸過一次款，從來都是一手交錢，一手交貨；她沒上過一天學，只認得自己名字的三個字；她解決了550萬農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷路問題；她創(chuàng)造了“有華人的地方就有老干媽”的奇跡；她以45億身家登上胡潤2013中國富豪榜……她就是陶華碧。

“老干媽”的創(chuàng)業(yè)路

陶華碧出生于貴州省湄潭縣一個偏僻的山村，由于家里貧窮，從小到大沒讀過一天書。20歲那年，她嫁給了206地質(zhì)隊的一名隊員；但沒過幾年，丈夫就病逝了，仍下了她和兩個孩子。為了生存，她不得不去打工和擺地攤。①

1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來的一點錢，在貴陽市南明區(qū)龍洞堡的一條街邊，用四處揀來的磚頭蓋起了一間房子，開了個簡陋的餐廳，取名“實惠餐廳”，專賣涼粉和冷面。當時，她特地制作了麻辣醬，作為專門拌涼粉的一種作料，結(jié)果生意十分興隆。②

有一天早晨，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒有去菜市場買辣椒。她想：反正拌涼粉的作料有好幾種，缺少麻辣醬也不會耽誤生意。誰知，顧客來吃飯時，一聽沒有麻辣醬，居然都轉(zhuǎn)身就走。她不禁感到十分困惑：怎么會這樣？難道來我這里的顧客并不是喜歡吃涼粉，而是喜歡吃我做的麻辣醬？③

這件事對陶華碧的觸動很大。機敏的她一下就看準了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來……經(jīng)過幾年的反復試制，她制作的麻辣醬風味更加獨特了。很多客人吃完涼粉后，又掏出錢來買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。到了后來，她的涼粉生意越來越差，可她做的麻辣醬卻做多少都不夠賣。她心里又納悶了：麻辣醬充其量只是一種食品作料，這些人買這么多回去，吃得完嗎？

有一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她心里憋得慌，就關(guān)上店門，想出去看看別人的生意怎樣。她走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，卻發(fā)現(xiàn)人家的生意都非常紅火。什么原因？天啦，原來就因為這些人做作料的麻辣醬都是從她那里買來的！

第二天，她再也不單獨賣麻辣醬了。結(jié)果，那些賣不到麻辣醬的老板紛紛來求她，還半開玩笑地說：“你既然能做出這么好的麻辣醬，還賣什么涼粉？干脆開家麻辣醬工廠算了！”④一下觸動了陶華碧的靈感：是呀，有這么多人愛吃我的麻辣醬，我還賣什么涼粉？

經(jīng)過一段時間的籌備，陶華碧舍棄了苦心經(jīng)營多年的餐廳，于1996年7月借南明區(qū)云關(guān)村委會的兩間房子，招聘了40名工人，辦起了食品加工廠，專門生產(chǎn)麻辣醬，定名為“老干媽麻辣醬”。

這時，她的工廠規(guī)模簡直就像一個家庭作坊。麻雀雖小，產(chǎn)供銷等“五臟六腑”俱全。最讓她發(fā)愁的是，辦廠之初的產(chǎn)量雖然很低，可當?shù)氐臎龇鄣赀€是消化不了，余下的都要自己出去推銷。于是，陶華碧親自背著麻辣醬，送到各食品商店和各單位食堂進行試銷。⑤沒想到，這種笨辦法效果還真不錯，不過一周時間，那些試銷商便紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，很快又脫銷了……1997年6月，“老干媽麻辣醬” 經(jīng)過市場的檢驗，在貴陽市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳，而且有殺出貴陽的勢頭。

“老干媽”的感情投資管理法

1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌，工人一下子擴大到200多人。此時，對于陶華碧來說，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來自管理上的壓力。

陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。她的長子李貴山覺得這樣很不安全，于是在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個字，好打腦殼哦（貴陽話：太難了）！”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。三天后，當她終于“描”會了自己的名字。直到現(xiàn)在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。⑥

1998年，在長子李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。所謂的規(guī)章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

“陶華碧有自己的一套，可以叫作‘干媽式管理?！辟F州大學講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，‘老干媽就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結(jié)婚她都要親自當證婚人。⑦

除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設置上也有自己的特色?！袄细蓩尅睕]有董事會、副董事長、副總經(jīng)理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業(yè)務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業(yè)務經(jīng)理”，因為總要撲到一線拼命。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學習先進的管理經(jīng)驗。她說：“我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c文化回來?！?/p>

“老干媽”的品牌路

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，“老干媽”的品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。商品好了，假冒的就出來了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的“老干媽”！這是陶華碧最為頭痛的事，她終于對這事不再“講感情”了，開始花大力氣打假。⑧她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的“老干媽”就像韭菜一樣，割了一茬又一茬。她大聲疾呼：“我才是真正的‘老干媽！”但湖南的一家“老干媽”卻繼續(xù)我行我素。陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南這家“老干媽”打起了官司，一打就是3年！

如今，“老干媽”公司每天都會生產(chǎn)出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區(qū)的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發(fā)往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區(qū)。2012年，“老干媽”公司產(chǎn)值為33.7億人民幣，納稅4.3億人民幣。

有一次，一位香港客商來“老干媽”公司考察，他對陶華碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交換。沒想到，陶華碧微微一笑，說：“對不起，我不用名片?！蹦俏豢蜕毯苁浅泽@，接著感嘆起來：“您是我見過的惟一沒有名片的董事長?！碧杖A碧一笑作答，她自信地想：全國各地，能吃辣椒的人有幾個沒吃過“老干媽麻辣醬”呢？“老干媽”不就是最好的名片嗎？⑨

編輯 倚天

《商道》雜志QQ⑦群號：287761376

倚天伴讀

倚天評點：

①擺地攤也是生意，是生意就有道行。

——合抱之木，生于毫末。

②成功是必然的，也是偶然的。

③成功屬于勤于思考、善于總結(jié)的人。

④如果你有想法并勤于實踐，全世界都將為你讓路。

⑤創(chuàng)業(yè)伊始，老板應身先士卒，別老想著“坐享其成”，自己不用功，員工更不會用功。

⑥知識和智慧是兩回事，知識和賺錢更是兩回事。

⑦親情化管理，往往更富凝聚力。

⑧商場即戰(zhàn)場，關(guān)乎生死存亡，該出手時就出手。

⑨只識三個字，從擺地攤起家，到身價數(shù)十億，自創(chuàng)品牌“老干媽”傳遍華人世界?！颂煲夂酰?